Hallituksen sopimukset voivat olla tuottoisia suurille yrityksille, mutta monille pienyrityksille ne eivät ole sitä. Tämä johtuu siitä, että harvat pienet yritykset voittavat niitä lainkaan. Vain 22,5 prosenttia liittovaltion sopimuksista menee pienyrityksille, ja surkeat 4 prosenttia myönnetään naisten omistamille yrityksille, ilmenee Yhdysvaltain Small Business Administrationin (SBA) tilastoista vuodelta 2012.
Tämä ei tarkoita, etteivätkö nämä sopimukset olisi tavoittelemisen arvoisia. Ne voivat olla hyvin tuottoisia – muuten niin monet suuret yritykset eivät lähtisi niiden perään. Naisyrittäjille tällaisten sopimusten voittaminen on hyvin testattu tapa luoda nopeasti kasvava yritys American Express OPENin tutkimuksen mukaan, jossa todettiin, että 42 prosenttia naisomisteisista pienyritysurakoitsijoista saa yli 1 miljoonan dollarin vuositulot.
Mikä erottaa ne pienyritykset, jotka voittavat julkisia sopimuksia, niistä, jotka eivät voita? Minulla oli hiljattain tilaisuus keskustella American Express OPENin tutkimusneuvonantajana toimivan Womenablen toimitusjohtajan Julie Weeksin kanssa. Tässä on muutamia vinkkejä tuleville urakoitsijoille, jotka voivat auttaa sinua, jos toivot saavasi asiakkaaksesi suuren valtion viraston.
Valmistaudu investoimaan. Valtion sopimuksen voittaminen vaatii enemmän valmistelutyötä kuin ehkä luuletkaan. Naisomisteiset yritykset, jotka onnistuvat voittamaan sopimuksia, käyttävät Weeksin mukaan keskimäärin 112 000 dollaria aikaa ja rahaa sopimusten hankkimiseen valmistautumiseen. Miesten omistamissa yrityksissä investointi on vielä suurempi: noin 137 000 dollaria. Tämä kaikki on tietysti suhteellista. Jos jahtaat suurta sopimusta, jonka voitat, kaikki käyttämäsi varat voivat maksaa itsensä takaisin moninkertaisesti.
Räätälöi palvelusi. Liittovaltion virastot eivät rajoita hankintojaan esimerkiksi lentokoneiden osiin. Ei ole kuitenkaan aina helppoa myydä sitä, mitä tarjoat, olipa kyse sitten kokousten suunnittelupalveluista tai julkaisemastasi kirjasta. Onnistuneet urakoitsijat mukauttavat myymistään palveluista liittovaltion vaatimuksiin. ”Sinun on myytävä sitä, mitä liittovaltion virasto ostaa”, Weeks sanoo. ”Kaikki yritykset eivät ole oikeanlaisia myymään liittovaltion virastolle.”
Löydä mentori. Yritä osallistua valtion virastojen järjestämiin verkostoitumistilaisuuksiin ja urakoitsijoille suunnattuihin tiedotustilaisuuksiin, jotta sinun ei tarvitse kahlailla yksin läpi kaikkea hienoa tulostetta. ”Kun et tunne ketään, joka on ollut liittovaltion yhteyshenkilönä, on paljon vaikeampaa selvittää, onko siellä jotain sinulle sopivaa”, Weeks sanoo. SBA tarjoaa naisyrittäjille suunnattua ChallengeHer-ohjelmaa, joka järjestää tänä vuonna tapahtumia eri puolilla maata. SBA tekee yhteistyötä Women Impacting Public Policy -järjestön kanssa, joka on ajanut naisyrittäjien parempaa pääsyä julkisiin hankintoihin, sekä American Express OPENin kanssa.
Vaihtele asiakkaitasi. Niistä pienyrityksistä, jotka ovat aktiivisia liittovaltion sopimuskumppaneita, keskimäärin 19 prosenttia tuloista tulee liittovaltion sopimuksista, kun taas 14 prosenttia tulee osavaltio- ja paikallishallinnon sopimuksista. Yksi syy asiakkaiden vaihteluun on se, että se suojaa sinua minkä tahansa viraston leikkauksilta.
Kokeile uudelleen. Kun heiltä kysyttiin, kuinka usein he olivat tehneet tarjouksen pää- tai alihankintasopimuksesta viimeisten kolmen vuoden aikana, naisyrittäjät, jotka olivat voittaneet aktiivisia sopimuksia, olivat tehneet viisi pääurakkatarjousta ja kolme alihankintasopimustarjousta.