Alai

Luku 14

Koska olet tekemisissä ihmisten kanssa, muista, ettet ole tekemisissä logiikan olentojen kanssa, vaan tunteiden olentojen kanssa, olentojen, jotka ovat täynnä ennakkoluuloja ja joita motivoivat ylpeys ja turhamaisuus.

-DALE CARNEGIE

Vakuuttelussa viestisi on keskityttävä tunteisiin säilyttäen samalla tasapaino logiikan ja tunteiden välillä. Logiikka ja tunteet ovat ne kaksi elementtiä, jotka muodostavat täydellisen vakuuttamisen. Voimme olla vakuuttavia käyttämällä vain logiikkaa tai vain tunteita, mutta vaikutus jää lyhytaikaiseksi ja epätasapainoiseksi.

Tunteet luovat liikettä ja toimintaa. Ne synnyttävät energiaa esityksen aikana ja saavat potentiaaliset asiakkaat toimimaan esitetyn ehdotuksen mukaisesti. Haasteena siinä, että luotat yksinomaan tunteisiin mahdollisuutesi vakuuttamisessa, on se, että sen jälkeen kun hän on poistunut vakuuttavasta tilanteesta, hänen tunteensa hiipuvat, eikä hänellä ole mitään konkreettista, johon turvautua. Logiikan tehtävänä on luoda perusta tunteille. Tätä logiikan ja tunteiden välistä tasapainoa voitaisiin kutsua vakuuttamisen ja vaikuttamisen kaksoismoottoreiksi. Vakuuttajat tietävät, että jokaisella yleisöllä ja yksilöllä on erilainen tasapaino logiikan ja tunteiden välillä. Analyyttisen tyyppiset persoonallisuudet tarvitsevat enemmän logiikkaa kuin tunteita. Ystävälliset persoonallisuudet tarvitsevat enemmän tunteita ja vähemmän logiikkaa. Muista aina, että viestissäsi on oltava läsnä molemmat elementit, riippumatta kuuntelevista persoonallisuustyypeistä.

Useimmissa suostuttelutilanteissa ihmiset reagoivat tunteisiin perustuen ja perustelevat sitten tekonsa logiikalla ja faktoilla. Täysin tunteisiin perustuva viesti laukaisee usein hälytyskellot loogisella puolella. Toisaalta looginen viesti, jossa ei vedota tunteisiin, ei saa aikaan tarpeeksi voimakasta reaktiota yleisössä. Tehokas suostuttelija luo sopivan tasapainon logiikan ja tunteiden välille luodakseen täydellisen suostuttelevan viestin.

Meidät suostuttelee järki, mutta meitä liikuttavat tunteet. Useissa tutkimuksissa todetaan, että jopa 90 prosenttia päätöksistämme perustuu tunteisiin. Käytämme logiikkaa perustellaksemme tekojamme itsellemme ja muille. Huomaa, että tunne voittaa aina logiikan ja mielikuvitus voittaa aina todellisuuden. Ajattele, jos puhut lapsille heidän pimeänpelostaan tai jollekin hänen käärmekammostaan. Tiedät, että on hyödytöntä käyttää logiikkaa vakuuttamaan heitä siitä, että heidän ajatuksissaan ja toimissaan ei ole järkeä. He ovat edelleen vakuuttuneita siitä, että ongelma on olemassa.

Tämä tunnemalli näkyy myös tavassa, jolla ostamme ja jopa tavassa, jolla vakuutamme itsemme jostakin asiasta. Päämme näkee numerot ja käskee meitä pitäytymään vaatimattomampaan autoon, kun taas sydämemme näkee kiiltävän urheiluauton ja käskee meitä menemään kotiin Jaguarin kanssa. Päämme sanoo meille, että on naurettavaa ostaa toinen pari kenkiä, koska meillä on jo neljätoista paria. Saatamme jopa tajuta, ettei kukaan huomaa uusia kenkiä tai välitä niistä yhtä paljon kuin me. Sydämemme kuitenkin voittaa, kun ajattelemme kaikkia niitä upeita uusia asuja, joihin nämä kengät sopivat, ja lähdemme kotiin uusi kenkälaatikko kainalossamme. Päämme käskee meitä olemaan uskomatta kaikkea kuulemaamme, että poliitikot ovat valehtelijoita, mutta heidän kiihkeät puheensa voittavat sydämemme.

Logiikka: What Stirs an Audience

Olemmeko me rationaalisia ihmisiä? Noudatammeko kaikkia logiikan muotoja? Toimimmeko vain, jos se tuntuu oikealta? Haluammeko edes aina faktoja? Oletko koskaan yrittänyt vakuuttaa tunneihmistä logiikalla? Me yleensä luulemme tekevämme päätöksiä tosiasioiden perusteella, mutta todellisuudessa näin ei ole. On todettu, että kun ihmiset ovat samaa mieltä tietystä viestistä, he pitävät sitä yleensä loogisempana tai rationaalisempana. Toisaalta, kun ihmiset ovat eri mieltä viestin kanssa, he kokevat sen tunteisiin vetoavana. Totuus on, että päätöksentekoprosessimme perustuu tunteen ja sen kumppanin, logiikan, sekoitukseen. Emme kuitenkaan voi luottaa täysin tunteisiin ennen kuin looginen puolemme on otettu käyttöön.

Eräässä tutkimuksessa kaksikymmentäyksi opiskelijaa valmisteli puheita, jotka oli kirjoitettu joko loogisesta tai emotionaalisesta näkökulmasta. Puheet esitettiin, kuvattiin ja sitten muut korkeakouluopiskelijat arvioivat ne. Mielenkiintoista oli, että tuloksissa ei ollut todellista johdonmukaisuutta lukuun ottamatta sitä, että puheet, joissa oli viesti, josta arvioija oli samaa mieltä, arvioitiin rationaalisemmiksi (vaikka niiden oli tarkoitus olla emotionaalisia), kun taas puheita, joista arvioija ei ollut samaa mieltä, pidettiin emotionaalisempina (vaikka joidenkin puheiden oli tarkoitus olla loogisia). Vaikutti siltä, että kuulijasta riippui, pidettiinkö puhetta loogisena vai tunteikkaana. Tutkijat päättelivät myös, että pääsääntöisesti ihmiset eivät näytä kykenevän johdonmukaisesti erottamaan loogisia ja emotionaalisia vetoomuksia toisistaan.

Argumentin looginen puoli vetoaa järkeemme. Järkeily on prosessi, jossa tehdään todisteisiin perustuva johtopäätös. Jotta argumentti olisi oikeutettu, sen on oltava totta ja pätevä, ja sen tueksi on käytettävä loogista päättelyä. Monet suostuttelijat ja markkinoijat käyttävät virheellisiä logiikan muotoja ja jättävät aukkoja, jotka vaativat yleisöä tekemään oletuksia ja täyttämään aukkoja. Näitä kutsutaan loogisiksi virheiksi. Virhe on hyvin yleisesti ottaen virhe päättelyssä. Se eroaa asiavirheestä, joka on yksinkertaisesti väärässä olemista tosiasioiden suhteen. Toisin sanoen harhaluulo on ”argumentti”, jossa lähtökohdat eivät täysin tue johtopäätöstä. Seuraavassa luvussa esitellään joitakin yleisimpiä loogisia harhaluuloja.

Arthur Lefford, ”The Influence of Emotional Subject Matter on Logical Reading,” Journal of General Psychology 34: 127-151.

Randall Reuchelle, ”An Experimental Study of Audience Recognition of Emotional and Intellectual Appeals in Persuasion,” Speech Monographs 25, 1: 49-57.

Yleiset loogiset harhaluulot

1. Virheellinen syy: olettaa, että koska yksi asia seuraa toista, toinen asia johtui lopullisesti ensimmäisestä – tunnetaan myös nimellä post hoc, ergo propter hoc -harhaluulo. Esimerkki: Shawn rikkoi äitinsä peilin, ja totta tosiaan, hän oli seuraavalla viikolla auto-onnettomuudessa.
2. Peittävä yleistys: Olettaa, että sen, mikä on totta useimmissa tapauksissa, täytyy olla totta kaikissa tapauksissa. Esimerkki: Esimerkki: Emme voi palkata tätä ehdokasta, koska hän on entinen rikollinen, ja tutkimukset osoittavat, että suurin osa entisistä rikollisista kokee uusintarikoksia.
3. Hätäinen yleistys: Olettaa, että pieni tiedonpätkä edustaa luotettavasti koko tilannetta. Esimerkki: En pidä lainkaan thaimaalaisesta ruoasta. Se ruoka, jota kokeilin tässä yhdessä thaimaalaisessa ravintolassa, oli aivan kamalaa, ja olin päiväkausia kipeä.
4. Virheellinen analogia: Olettaa, että jos kaksi asiaa on jollain tapaa samanlaisia, niiden täytyy olla samanlaisia kaikilla tavoilla. Esimerkki: Britney Spears ja Christina Aguilera pukeutuvat samalla tavalla ja laulavat samantyyppistä musiikkia, joten heillä täytyy olla hyvin samanlaiset persoonallisuudet.
5. Virheellinen merkki: olettaa, että yksi tapahtuma on luotettava ennustaja toiselle. Esimerkki: Tuolla kaverilla on iso Starter-takki, hänellä on tatuointi ja hänellä on löysät housut. Hän on luultavasti jengin jäsen.
6. Tautologia: Määrittelee väitteen tavalla, joka tekee sen kumoamisen mahdottomaksi. Esimerkki:
7. vetoaminen auktoriteettiin: perustelee väitteen mainitsemalla kuuluisan tai suositun henkilön, joka myös tukee väitettä. Esimerkki:
8. Slippery Slope (liukas rinne): olettaa, että tietty askel johtaa poikkeuksetta samanlaisiin askeliin, jotka huipentuvat negatiiviseen lopputulokseen. Esimerkki:
9. Red Herring: Yrittää kääntää huomion pois todellisesta asiasta. Esimerkki: Kun vaimo syyttää häntä korttihuijaamisesta, Frank sanoo: ”Mikään, mitä teen, ei koskaan miellytä sinua. Vietin kokonaisen viikon siivoamalla autotallia, ja sitten sinä vain valittelit siitä, miten olin järjestänyt sen uudelleen.”
10. Vetoaminen tietämättömyyteen: käyttää henkilön kyvyttömyyttä kumota väite todisteena siitä, että väite on oikea. Esimerkki:

Todisteet ja logiikka

Järkeily on tehokas mielen työkalu, mutta vahvojen, konkreettisten todisteiden tulisi olla loogisen puheen kulmakivi. Todisteet eivät ainoastaan saa argumenttia kuulostamaan todelta vakuuttavissa tilanteissa, vaan ne myös lisäävät huomattavasti uskottavuuttasi. Todisteita on neljää päätyyppiä: todisteita, tilastoja, analogioita ja esimerkkejä. Vahvistat kantaasi, kun käytät elementtejä kaikista neljästä muodosta sen sijaan, että olisit riippuvainen vain yhdestä. Kun tarjoat todisteita tällä tavoin, poistat epäilykset, jotka saattavat jäädä yleisön mieleen.

Todistelu

Yleisösi haluaa tietää, mitä asiantuntijat sanovat sinusta tai aiheestasi. Todistus on muiden asiantuntijoina pidettävien henkilöiden tuomio tai mielipide tietyllä alalla tai kiinnostuksen kohteena olevalla alueella. Todistus voi olla lainaus, haastattelu tai uskottavan henkilön antama vahvistus. Se voidaan vihjata jonkun läsnäololla (osallistumalla tilaisuuteesi), kuvalla (tuotteessasi) tai allekirjoituksella (tuotteessasi).

Tilastot

Tilastot ovat numeerisia todisteita väitteistäsi. Esimerkiksi ”tämä väestöryhmä käyttää . . .” tai ”neljä viidestä hammaslääkäristä suosittelee. . . .” Graafien ja kaavioiden käyttö tekee tilastoista mieleenpainuvampia ja jättää kuulijaan suuremman vaikutuksen.

Jotkut ihmiset suhtautuvat epäluuloisesti tilastollisiin todisteisiin, joten varmista, että tilastosi ovat uskottavia ja luotettavia. Tiedä, mistä olet saanut ne ja kuka on tehnyt tutkimuksen. Ihmiset tietävät, että tilastoja voi järjestää sanomaan melkein mitä tahansa. Käytä tilastoja säästeliäästi ja vain yhdessä muiden todisteiden kanssa. Sitä paitsi tilastojen rullaaminen voi olla hyvin tylsää.

Analogiat

Analogioilla on suuri vaikutus vastaanottajan mielessä. Niiden avulla voit esittää asiasi nopeasti ja helposti tavalla, jonka potentiaaliset asiakkaat ymmärtävät heti. (”Uuden kodin turvajärjestelmämme asentaminen on kuin poliisi seisoisi vahtimassa kuistillasi vuorokauden ympäri.”) Analogioiden avulla voit esitellä uuden ja vieraan idean ja verrata sitä johonkin vastaavaan, johon asiakkaasi voivat samaistua omassa elämässään. Analogiat voivat myös antaa uuden näkökulman vanhaan käsitteeseen.

Esimerkkejä

Esimerkit voivat todella herättää todisteesi eloon. Suhtaudumme mielellämme esimerkkeihin, jotka kurovat umpeen kuilun logiikan ja henkilökohtaisen elämämme välillä. Asiakkaasi ymmärtävät esimerkkejä syvemmällä tasolla, koska ne perustuvat yhteisiin kokemuksiin ja merkitystulkintoihin. Esimerkit voivat olla todellisia tai hypoteettisia, ja niihin voi sisältyä sitaatteja, henkilökohtaisia kertomuksia, fyysisiä todisteita, empiirisiä tutkimuksia tai julkaistuja raportteja.

Vakuuttava todistusaineisto

Kun valmistelet viestiäsi, ymmärrä, että me ihmiset emme kykene omaksumaan kaikkea kerättävää tietoa. Meihin isketään dataa koko päivän, emmekä useimmiten ime sitä itseemme. Itse asiassa olemme hyvin valikoivia siinä, mitä sallimme itsemme säilyttää. Kun kohtaamme informaation ylikuormituksen, sammutamme mielemme emmekä säilytä mitään.

Tutkimus televisioviestien ymmärtämisestä tuotti hyvin paljastavia tuloksia. Katsottuaan mainoksia ja muunlaisia viestejä hämmästyttävä 97 prosenttia katsojista ymmärsi väärin jonkin osan jokaisesta näkemästään viestistä. Keskimäärin katsojat ymmärsivät väärin noin 30 prosenttia katsomastaan kokonaissisällöstä. Tietoa vain kaadetaan liian nopeasti. Valitsemiesi todisteiden on oltava valikoivia, täsmällisiä ja voimakkaita. Sinulla ei ole varaa pommittaa yleisöäsi liian suurella määrällä tietoa.

Viestisi loogista puolta luodessasi sinun on ymmärrettävä numeron seitsemän käsite. Se tunnetaan myös nimellä kanavakapasiteetti, joka tarkoittaa sitä, kuinka paljon tilaa aivomme pystyvät tallentamaan erilaista tietoa. Princetonin yliopiston psykologian professori George Miller kirjoitti: ”Näyttää siltä, että meihin on sisäänrakennettu joko oppimisen tai hermostomme suunnittelun kautta jokin raja, raja, joka pitää kanavakapasiteettimme tällä yleisellä alueella”. Prospektin aivoissa on vain rajallinen määrä tilaa loogisten lukujen ja tietojen omaksumiselle. Tämän vuoksi puhelinnumeroissa on vain seitsemän numeroa.

Vietä tarvittava aika tutkiaksesi perusteellisesti, millaisia todisteita haluat käyttää argumenttisi vahvistamiseksi. Tiedät jo, että oikeiden todisteiden käyttäminen oikeista lähteistä lisää huomattavasti viestisi uskottavuutta. Kuitenkin myös päinvastoin; huonot tai epäolennaiset todisteet heikentävät viestisi uskottavuutta. Huomioi todistusaineistoa kootessasi seuraavat seikat:

1. Käytä riippumattoman asiantuntijan tukemaa todistusaineistoa pelkkien faktojen esittämisen sijaan.
2. Tilastollinen todistusaineisto on vakuuttavampaa, kun se on yhdistetty yksittäisiin tapausesimerkkeihin.
3. Dokumentoi kaikkien suosittelevien lausuntojen lähteet.
4. Käytä uutta tietoa. Päivitetyt tiedot, joissa on uusia faktoja tai tutkimustuloksia, ovat usein vakuuttavampia kuin vanhat tiedot.
5. Käytä todisteita, jotka ovat sopusoinnussa yleisösi uskomusten kanssa. Se on vakuuttavampaa, koska he arvioivat kaiken omasta näkökulmastaan ja asenteistaan käsin.
6. Rakenna uskottavuutta tunnustamalla myös argumentin toinen puoli ja jopa ottamalla se mukaan. Kaksisuuntaisella keskustelulla on paljon enemmän painoarvoa kuin yksipuolisella luennolla.

Todisteet toimivat parhaiten, kun ne sopivat kuulijoihin ja heidän kokemuksiinsa. Harkitse seuraavia esityskohtia:

1. Todisteisiin viittaaminen faktana lisää niiden painoarvoa.
2. Todisteet, jotka ovat todennettavissa, ovat aina vakuuttavampia.
3. Todisteet, jotka ovat täsmällisiä, ovat aina vakuuttavampia.
4. Puolueeton todistus on vakuuttavampi kuin puolueellinen.
5. Henkilökohtainen kokemus on vakuuttavampi kuin se, ettei henkilökohtaista kokemusta ole.
6. Esiintyjät, jotka eivät ole vielä vakiinnuttaneet uskottavuuttaan, hyötyvät enemmän todisteiden käytöstä kuin ne, joilla on vakiintunut uskottavuus.
7. Todisteet ovat erityisen tärkeitä silloin, kun kuulijat eivät tunne aihetta.
8. Tosiasialliset todisteet ovat erityisen vakuuttavia, kun yleisö koostuu erittäin älykkäistä ihmisistä.
9. Todisteet ovat vakuuttavampia, kun ilmoitat lähteiden lisäksi myös niiden pätevyyden.
10. Todisteet ovat vakuuttavampia, kun vahvistat yleisön uskomuksia.

Gerard Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy (Reading, Mass.: Addison-Wesley), s. 138.

George Miller, ”The Magical Number of Seven,” Psychological Review 63, 2.

Charles Larson, Persuasion (Belmont, Calif.: Wadsworth), s. 222- 225.

J. C. McCroskey, ”A Summary of Experimental Research on the Effects of Evidence in Persuasive Communication” (Yhteenveto kokeellisesta tutkimuksesta todisteiden vaikutuksista vakuuttavassa viestinnässä), Quarterly Journal of Speech 55: 169-176.

Emotion:

Siinä missä logiikka on tietoisen mielen kieltä, tunne on tiedostamattoman mielen kieltä. Tiedämme, että tunteet ovat reaktioita havaittuihin ja kuviteltuihin ärsykkeisiin, jotka eivät perustu logiikkaan vaan omiin henkilökohtaisiin kokemuksiin. Tunteet ovat usein tärkeämpiä kuin logiikkamme. Kuvittele, että asetat puulankun maahan ja kävelet sen pituutta muutaman kerran. Helppoa, eikö? Mutta kuvittele, että laittaisit sen sadan metrin korkeuteen kahden rakennuksen väliin. Tiedät, että pystyt kävelemään tuota lankkua – teit sen juuri uudestaan ja uudestaan. Nyt kuitenkin tunteet ja pelot voittavat logiikan. ”Mitä jos” ja mielikuvituksesi syrjäyttävät konkreettisen tiedon kyvystäsi kävellä lankkua.

Kirjassaan Emotionaalinen älykkyys Daniel Goleman väittää, että tunteiden ymmärtäminen on menestyksekkään elämän kannalta olennaisempaa kuin korkea älykkyysosamäärä. Usein korkean älykkyysosamäärän omaavat ihmiset kamppailevat työssään, koska heillä on heikkouksia perustavanlaatuisissa ihmissuhdetaidoissa. Goleman kutsuu tätä taitoa ”tunneälyksi”. Hän korostaa, että tunneäly määrittää pitkälti menestyksemme ihmissuhteissa, työssä ja jopa fyysisessä hyvinvoinnissa. Tunneälykkyys ”on eräänlaista sosiaalista älykkyyttä, johon kuuluu kyky seurata omia ja toisten tunteita, erottaa ne toisistaan ja käyttää tietoa ajattelun ja toiminnan ohjaamiseen”. Tunneälyyn kuuluvat tunteiden hallinta, henkilökohtainen motivaatio, empatia, itsetuntemus ja sosiaaliset taidot.

Kun vakuuttelet jotakuta, tunteet tarjoavat ponnahduslaudan argumenttisi onnistuneelle toteuttamiselle. Itse asiassa sanoisin jopa, että tunteet ovat vakuuttamisprosessin energiaa ja varsinaista polttoainetta. Ilman yleisösi tunteiden hyödyntämistä viestissäsi ei ole voimaa tai energiaa. Tunteet ovat voima, jonka voit valjastaa ja jota voit käyttää käytännössä kaikilla vakuuttamisen osa-alueilla. Muista, että logiikka on tärkeää, mutta tunteet auttavat sinua katapultoimaan muutoin tylsän tai lattean viestinvaihdon seuraavalle tasolle.

Huomioi seuraavat tunteen edut logiikkaan verrattuna:

1. Yleisösi tunteiden herättäminen sitouttaa kuulijasi ja vie heidän huomionsa pois aikomuksestasi vaikuttaa ja suostutella.
2. Tunne vaatiikin vähemmän vaivannäköä kuin logiikka. Logiikka vaatii kognitiivista ponnistelua, kun taas tunteet ovat automaattisia.
3. Presentaatiot, joiden tavoitteena on herättää yleisön tunteet, ovat yleensä mielenkiintoisempia kuin loogiset.
4. Emootioon perustuvat argumentit ovat usein helpommin muistettavissa kuin logiikkaan perustuvat argumentit.
5. Tunne johtaa lähes aina nopeammin muutokseen kuin logiikka.

On tiedettävä, milloin luoda myönteisiä tai kielteisiä tunteita ja milloin hälventää kielteisiä tunteita. Sinun on löydettävä keinoja hyödyntää mahdollisuuksiesi tunteita, kuten toivoa, rakkautta, ylpeyttä, kiitollisuutta ja innostusta. Jos pystyt tähän, voit innostaa ketä tahansa. Päätä etukäteen, millaisen tunneilmapiirin haluat luoda, vangitse nuo tunteet itseesi, ja yllätyt, miten voit siirtää nuo tunteet yleisöösi.

P. Salovey ja J. D. Mayer, ”Emotionaalinen älykkyys: Imagination, Cognition, and Personality”, uusintapainos teoksessa Human Emotions, J. M. Jenkins, K. Oatley ja N. L. Stein, toimittajat (Oxford: Blackwell Publishers), s. 313-319.

Tellis, Mainonta ja myynninedistämisstrategia, s. 160-161.

Types of Emotions: Emotional Mastery

Kautta vuosisatojen filosofit ovat yrittäneet luokitella ihmiskunnan hyvin monia monimutkaisia tunteita – ei mikään helppo tehtävä. Aristoteles keksi neljätoista tunnetta:

• Viha
• Kärsivällisyys
• Ystävyys
• Viha
• Vihamielisyys

.

• Fear
• Confidence
• Shame
• Shamelessness
• Emulation
• Ylenkatsomus
• Kiltteys
• Armeliaisuus
• Närkästys
• Vihamielisyys

Muut filosofit ovat väittäneet, että tunteet ovat pitkälti aikakautensa ja kulttuurinsa vaikutuspiirissä. Keskitymme muutamiin tärkeimpiin, alkeellisiin tunteisiin, sekä positiivisiin että negatiivisiin. Vakuuttavassa prosessissa haluat hallita negatiivisia tunteita samalla kun rakennat positiivisia tunteita. Et halua, että viestisi päättyy negatiivisiin tunteisiin.

Huoli

Kun mahdollisuutesi on huolissaan tai huolissaan jostain nyt tapahtuvasta tai tulevaisuudessa tapahtuvasta asiasta, kykysi suostutella heikkenee. Huoli on ahdistuneisuutta, levottomuutta tai huolta jostain, joka saattaa tapahtua tai tulee tapahtumaan tai on jo tapahtunut. Olen kuullut, että murehtimista kutsutaan ”negatiiviseksi tavoitteenasetteluksi”. Huoli luo jännitystä – pelkoa, joka valtaa ajatuksemme, ja jos sitä rohkaistaan, se kasvaa ja jatkaa ajatustemme hallitsemista.

Voit torjua huolta näkijöissäsi muokkaamalla heidän ahdistuksensa todellisuusajatuksiksi. Tuo heidät takaisin todellisuuteen saamalla heidät ymmärtämään, ettemme voi muuttaa monia asioita elämässä. Korosta, että useimmat asiat, joista murehdimme, ovat juuri niitä asioita, joita emme voi muuttaa ja jotka eivät todennäköisesti koskaan tule tapahtumaan. Auta ostajaehdokkaita korvaamaan negatiiviset mielikuvansa positiivisilla mielikuvilla.

Pelko

Pelko on vaaran, pelon, vahingon, kivun tai tuhon aiheuttamaa ahdistusta tai jännitystä. Vahingon mahdollisuus voi olla todellinen tai kuviteltu. Pelko motivoi ja siirtää meidät pois epämiellyttävistä olosuhteista tai mahdollisesta tuhosta. Pelko saa meidät tekemään monia asioita, joita emme ehkä muuten tekisi. Pelosta ostamme henkivakuutuksen, turvatyynyjä, kotihälyttimiä ja aseita.

Pelko ei kuitenkaan toimi kaikissa olosuhteissa; jos meitä motivoisi pelkästään pelko, emme koskaan ajaisi ylinopeutta tai alkaisi tupakoida. Oikea annos pelkoa on välttämätön vakuuttamisessa. Jos annos on liian pieni, se ei kannusta toimintaan. Jos pelko on liian suuri, se herättää vastustusta ja hyväksyntä vähenee. Jotta pelko tarttuu ja saa aikaan toimintaa ja suostuttelua, sen on sisällettävä seuraavat vaiheet:

1. Pelon mielikuvan on oltava epämiellyttävä, kuten kivun, tuhon tai surun uhka.
2. Sen on oltava välitön. Mahdollisten asiakkaidesi on tunnettava, että pelottava tapahtuma ei ainoastaan todennäköisesti tapahdu, vaan myös, että he voivat joutua sen tapahtumisen uhriksi. Heidän on tunnettava itsensä haavoittuviksi.
3. Sinun on tarjottava ratkaisu pelkoon. Anna mahdollisille asiakkaillesi suositeltu toimenpide pelon keskeyttämiseksi tai poistamiseksi.
4. Mahdollisuuksiesi on uskottava, että he pystyvät tekemään sen, mitä heiltä pyydetään, ja että sen tekeminen toimii heidän kannaltaan.

Viha

Viha on toissijainen tunne. Mahdollisuusehdokkaan viha on yleensä osoitus siitä, että jokin muu on pielessä ja/tai että hän tarvitsee ja haluaa huomiota. Voit auttaa vähentämään hänen vihaansa määrittelemällä keskeisen asian, josta hän on suuttunut. Usein on myös tehokasta pyytää häneltä apua, mielipiteitä tai neuvoja. Tämä yleensä hälventää hänen suuttumustaan tai jopa muuttaa hänen asenteensa ja käytöksensä kokonaan. Joissakin tilanteissa voit haluta käyttää vihaa tietyn asian esille tuomiseen tai tietyn reaktion herättämiseen.

Sympatia ja myötätunto

Voit saada aikaan toimintaa asiasi puolesta luomalla sympatiaa sitä kohtaan. Kun näemme toisten joutuneen epäonnen uhriksi, joka ei ollut heidän hallinnassaan, tunnemme heitä kohtaan enemmän myötätuntoa ja olemme motivoituneempia auttamaan heitä. Olet luultavasti nähnyt markkinoijien käyttävän tätä tekniikkaa, kun he näyttävät sinulle kuvia nälkää näkevistä lapsista, pahoinpidellyistä naisista, hylätyistä eläimistä ja vammaisista aikuisista.

Kateus

Kateus on tuskaa, joka aiheutuu siitä, että näemme toisten hyvää onnea, ei siksi, että haluaisimme sitä, mitä heillä on, vaan siksi, että paheksumme heitä siitä, että heillä on se. Kateuden syynä on väärä käsitys siitä, että oma arvo piilee näiden tavaroiden hallussapidossa.

Hävettää

Hävettää on kipu ja epäkunnioitus, jota koetaan valitettavan käyttäytymisen, kokemuksen tai tapahtuman yhteydessä. Siihen liittyy usein häpeä tai itsekunnioituksen menettäminen, koska tunnemme, että olemme langenneet perheemme, ystäviemme tai läheistemme silmissä. Tunnemme häpeää paheidemme, väärinkäytöksiemme tai minkä tahansa koetun epäonnistumisemme vuoksi.

Sääli

Sääli on empatiaa, jota tunnemme jotakuta epäoikeudenmukaisesti loukattua kohtaan. Tunnemme usein sääliä toisia kohtaan kuoleman, loukkaantumisen, sairauden, onnettomuuden, luonnonkatastrofin, onnettomuuksien ja niin edelleen vuoksi. Voimme tuntea sääliä sekä läheisiä ihmisiä että ihmisiä kohtaan, joita emme tunne lainkaan.

Tunnetutka

Käyttäessäsi tunteita suostuttelussa muista kiinnittää huomiota esitystäsi ympäröiviin olosuhteisiin. Aristoteles nosti esiin kolme näkökohtaa, jotka sinun tulisi ottaa huomioon:

1. Todennäköisen kokemuksen luonne (hautajaiset, juhlat, urheilutapahtuma, rahankeräys tai liiketapaaminen)
2. Neille, joille viesti suunnataan (työläiset tai valkokaulusmiehet, miehet tai naiset, uskonto, rotu, yhteiset mielenkiinnon kohteet tai harrastukset)
3. Todennäköisesti osallistujissa heräävät tunnetilanne (mitä aiotaan tehdä?)

L. Janis ja S. Feshbach, ”Effects of Fear-Arousing Communications,” Journal of Abnormal and Social Psychology (1953): 78-92.

Tip the Scale

Vakuuttelijana osaat käyttää tasapainon kaksoismoottoria. Tämän kaksoismoottorin avulla voit lentää suoraan ja totuudenmukaisesti missä tahansa vakuuttavassa tilanteessa; sinusta tulee sekä logiikan että tunteiden oppilas ja kehität kykyä artikuloida logiikkaa, joka soi totuudenmukaisesti kuulijoillesi; ja opit käyttämään inhimillistä tunnetutkaasi. Se auttaa sinua määrittämään yleisösi tärkeitä piirteitä, kuten mitä mahdollisuutesi tuntevat, mitä tunteita he yrittävät kätkeä ja miten voit käyttää kutakin näistä tunteista suostutteluprosessissa. Master Persuaderina tiedät, mitä tunteita kannattaa käyttää, milloin niitä kannattaa käyttää, miten laukaista tiettyjä tunteita ja miten tasapainottaa yleisön tunteet ja logiikka. Suunnittele vakuuttava viestisi tasapainon avulla.