Alai

Fournissez à votre équipe la formation à la vente automobile dont elle a besoin pour être confiante et réussir

Les acheteurs comptent sur les vendeurs depuis des siècles – et les entreprises comptent sur les vendeurs pour gagner de l’argent. Selon les chiffres les plus récents du Bureau américain des statistiques du travail, plus de 14,5 millions de travailleurs dans notre pays sont employés dans les « ventes et professions connexes. » Et pourtant, vous aurez du mal à rencontrer quelqu’un qui dise qu’il est allé à l’université et s’est spécialisé dans la vente. Dans de nombreux cas, si quelqu’un va à l’université, il tombera par hasard dans une carrière de vendeur à un moment donné après l’obtention de son diplôme.

Cela signifie que lorsque vous embauchez de nouveaux vendeurs dans votre concession, soit ils sont totalement novices, soit ils viennent d’apprendre par l’expérience directe au fil des ans. Aucun des deux scénarios n’est défavorable, mais cela signifie que si vous voulez une équipe de vendeurs qui sont tous sur la même longueur d’onde et qui ont des compétences de base similaires, le développement et l’instauration de programmes de formation en vente automobile doivent être une priorité.

Formation en vente automobile : Nouvelles embauches vs formation continue

Votre programme de formation à la vente d’automobiles fera partie de l’une des deux catégories suivantes : nouvelles embauches et formation continue. Il y a des programmes de formation que vous voudrez que chaque nouvelle recrue suive pour que vous puissiez être sûr que chaque vendeur reçoit les mêmes bases. Qu’il s’agisse de vendeurs chevronnés ou de tout nouveaux venus, vous voulez que chaque nouvelle embauche comprenne comment votre concession traite les ventes de A à Z.

Les autres programmes de formation à la vente automobile que vous devriez développer serviront de formation continue pour votre équipe de vente existante. Vous pouvez remarquer certains domaines où vos vendeurs pourraient avoir besoin d’une petite formation supplémentaire, ou vous pourriez vouloir les tenir à jour sur les meilleures pratiques de marketing ou les changements de conformité. Quoi qu’il en soit, votre équipe de vente devrait toujours améliorer ses compétences.

Programmes de formation à la vente d’automobiles à lancer dans votre concession

La façon dont vous décidez de déployer ces programmes dépendra du budget, du savoir-faire technique et des ressources internes de votre concession. Certaines concessions feront appel à des experts en vente pour diriger les programmes de formation, tandis que d’autres ont un formateur interne dans leur personnel ; certaines concessions peuvent être suffisamment technophiles pour créer des modules d’apprentissage en ligne, tandis que d’autres peuvent opter pour un bon vieux discours de deux heures.

Adaptez vos programmes de formation en vente automobile à ce qui a du sens pour votre concession. Peu importe ce que vous décidez, cependant, donnez la priorité à l’interactivité de vos programmes de formation. Rien n’ennuiera plus rapidement votre personnel que d’écouter un formateur leur parler pendant toute une matinée.

L’instruction en groupe est une bonne chose, mais trouvez des moyens de travailler dans les jeux de rôle et d’instituer un système de compagnonnage pour donner aux vendeurs une expérience de première main et les tenir responsables. Incorporez des vidéos en créant les vôtres ou en les empruntant à YouTube, car les vidéos sont un moyen amusant et facile de retenir l’intérêt d’un stagiaire.

Voici quelques idées de programmes pour vous aider à démarrer. Ils ne sont pas divisés par nouvelle embauche par rapport à la formation continue parce qu’il y a beaucoup de façons différentes que vous pouvez les mettre en place afin qu’ils répondent à l’une ou l’autre foule.

Par exemple, le premier sujet de programme ci-dessous est la « sensibilisation à la conformité »-vous pourriez créer une version de ce programme pour présenter aux nouvelles recrues la conformité essentielle de la concession 101, puis créer une autre version qui rappelle à vos vendeurs existants les problèmes de conformité et les met à jour sur les changements récents.

1. Sensibilisation à la conformité

La loiCAN-SPAM, la TCPA, la Fair Credit Reporting Act et d’autres domaines où la conformité est essentielle.

2. Formation téléphonique

Comment répondre aux différents types d’appels entrants, faire des appels sortants, les techniques d’appels à froid, quand vous pouvez et ne pouvez pas appeler

3. Formation au courrier électronique

Étiquette et grammaire du courrier électronique, utilisation des modèles CRM, personnalisation des modèles

4. Formation CRM

Comment tirer parti du CRM pour améliorer l’expérience client et fournir des interactions plus personnalisées

5. Conclusion de l’affaire

Langage à utiliser et techniques pour conclure l’affaire

6. À propos de la concession

Processus internes, fonctionnement, histoire de la concession, employés actuels et hiérarchie

7. Formation à la gestion

Un programme de formation à la vente automobile pour amener un employé de vendeur à directeur des ventes.

8. Les désirs et les besoins des différents groupes démographiques de clients

Amener les vendeurs à penser à la façon dont différentes personnes peuvent passer par le processus de vente ou veulent recevoir des informations

9. Apporter des affaires

Si trop de vendeurs restent assis et attendent que les clients entrent, apprenez-leur à prospecter et à se commercialiser eux-mêmes

10. Surmonter les objections

Apprendre aux vendeurs comment passer les obstacles courants à une vente

11. Connaissance des produits

Détails sur les marques et modèles vendus par votre concession, tendances du marché

12. Négociation

Conseils pour une négociation efficace avec les clients

Une fois que vous avez élaboré le contenu de vos programmes de formation à la vente automobile, n’oubliez pas de créer également des supports de test. Vos vendeurs seront beaucoup plus susceptibles de retenir les informations pendant la formation s’ils savent qu’il y a un test à la fin. Essayez de faire en sorte que les tests combinent des questions écrites et la mise en pratique des connaissances acquises sur le terrain. C’est une chose si un vendeur peut vous dire sur papier comment conclure une affaire, et c’est un tout autre ensemble de compétences que de prendre ces connaissances et de les mettre en pratique dans un scénario réel.

.