Alai

Egyszer volt szerencsém egy webináriumot tartani a Lead Capture stratégiákról a hihetetlenül nagy tudású Tim Paige-dzsel, a LeadPages konverziós oktatójával.

A LeadPages egy dinamikus szoftvercég, amelynek székhelye Minneapolisban van – és gyorsan növekszik. 2012-ben indultak, és több tízezer ügyféltől milliós bevételt érnek el. Tim és én azért jöttünk össze, hogy megosszuk egymással azokat a lead gen ötleteket és keresletgenerálási stratégiákat, amelyeket arra használtunk, hogy sokkal gyorsabban építsük a vállalatainkat, mint ahogy azt a legtöbben képesek elérni. A saját cégem, a WordStream már több mint egy évtizede működik, és továbbra is gyors ütemben növekszik, több millió dolláros éves bevételt generálva.

Hogyan lehet ezt megtenni?

Nézze meg, hogy ez a két sikeres startup hogyan generál leadeket, az alapján, amit a LeadPages a havi több mint 4 millió opt-in feldolgozásából tanult, és hogyan használta a WordStream a PPC-t a bevétel és az ügyfelek tízszeresére növeléséhez az évek során!

Mi az a leadgenerálás?

Elég gyorsan – mielőtt belemerülnénk azokba a stratégiákba, amelyekkel növelheti vállalkozását, győződjünk meg róla, hogy a terminológiát illetően egy oldalon állunk.

A lead egyszerűen olyan személy, aki valamilyen módon érdeklődést mutat vállalkozása iránt. Alapvetően bárkit leadnek tekinthet, aki megadta az elérhetőségét – hogy részt vegyen egy webináriumon, letöltsön egy ingyenes útmutatót, feliratkozzon a hírlevelére stb. Mivel ez a személy részt vett vállalkozása weboldalán, és engedélyt adott arra, hogy felvegye vele a kapcsolatot (általában e-mailben, de néha telefonon keresztül is), most már az értékesítési tölcséren belül van.

A leadgenerálás – gyakran “lead gen”-nek rövidítve – egyszerűen az értékesítési tölcsér feltöltésének folyamata olyan emberekkel, akik érdeklődnek vállalkozása iránt. Bármi, ami arra késztet valakit, hogy engedélyt adjon a kapcsolatfelvételre vagy az újbóli értékesítésre, leadgenerálási taktika.

Tegyük fel például, hogy Ön egy háztáji teraszokat építő cég belső digitális marketingese. Az egyik módja a leadek generálásának az, hogy létrehoz egy ingyenesen letölthető PDF formátumú útmutatót a teraszok karbantartásáról. Mivel az útmutatót elolvasni kívánó embereknek meg kell adniuk elérhetőségi adataikat, ez a tartalom leadgeneráló mechanizmusként szolgál. Egész egyszerűen ez egy módja annak, hogy segítsen az embereknek, és egyúttal töltse meg a tölcsért leadekkel.

Megvan? Remek. Most pedig térjünk át a szerződéskötő cégekről a startupokra, és beszéljünk arról a hét leadgenerálási stratégiáról, amellyel megtöltheted a tölcsért leendő ügyfelekkel.

7 leadgenerálási stratégia a startupod számára

Disclaimer: Egyáltalán NEM kell mindegyiket kipróbálnod. Valójában valószínűleg rossz ötlet lenne, ha ezt tennéd. Miért? Mert nincs két egyforma startup. Bár ez a hét leadgenerálási stratégia csodákat művelt a mi vállalataink esetében, ez nem feltétlenül lesz így a tiéd esetében is.

Ezek közül a stratégiák közül csak egy vagy kettővel érhetsz el sikert. Ez nem baj. Mindegyiket gondosan értékelje a bevételei, az erőforrásai, a marketingcéljai és a versenyhelyzet összefüggésében. Bármennyire is hiszünk ezeknek a leadgenerálási stratégiáknak a hatékonyságában, a növekedéshez nincs univerzális formula.

Létrehozzon sok opt-in lehetőséget, és tegye őket ellenállhatatlanná

Webináriumok, ingyenes jelentések, élő demók… ne álljon meg egy-két opt-in-nél. Minden blogbejegyzést alakítson át opt-in oldallá. Adhatsz recepteket, a blogbejegyzéseid PDF-eit, munkalapokat, erőforrás-útmutatókat és még sok mást.

A tesztelés során ez 32%-kal növelte a konverziót.

Nem tudod rávenni őket, hogy igent mondjanak, de nem kell annyira megkönnyítened az emberek számára, hogy nemet mondjanak.

Mindig tesztelj, de a megfelelő módon tesztelj

Nagyszerű tanácsokat kapni jó dolog, de veszélyes azt gondolni, hogy mivel másnak bevált, neked is ugyanolyan jól fog működni. Ez nem azt jelenti, hogy figyelmen kívül kell hagynia a jó tanácsokat, hanem azt, hogy tesztelnie, tesztelnie, tesztelnie kell – és helyesen kell csinálnia.

Teszteljen még ott is, ahol úgy gondolja, hogy nem szükséges. Néha az eredmények a közönséged körében ellentmondásosnak tűnnek majd, de éppen ezért a tesztelés kritikus fontosságú. Ebben a tesztben például azt gondolhatnád, hogy az “én” vagy a “te” használata kevés hatással lenne.

A kezelés valójában 24%-kal kevesebb konverziót eredményezett!

A nézőpontnak nagy hatása lehet. Ebben a tesztben a “te” “én”-re cserélése 90%-os konverziónövekedést eredményezett:

A többi szempont, amit érdemes tesztelni, a közvetlenség, a konkrétság, a képek és más. Split tesztelje a főcímét, a gombszövegét és a háttérképét. Az eredmények meglephetik, de jobb és megalapozottabb optimalizálásokat fog végezni.

A céloldalak legyenek egyértelműek és könnyen elérhetőek

Tim megosztotta az eddigi legjobban konvertáló céloldalukat; nézze meg:

Miért olyan hatékony ez? Tim elmagyarázta, hogy nem igényel a felhasználótól túl sok információ feldolgozását, mint egy 3 perces videó vagy egy egész oldalnyi szöveg. Túlszárnyalja az ingyenes jelentést, mert sokan érzik az információ túlterheltségét, és nem akarnak letölteni valami még hosszabb olvasnivalót.

A videós leadmágnesek az utóbbi időben imázsproblémával küzdenek, részben a bevezetések elszaporodása és az időhiány miatt. Ezen okokból kifolyólag ez a landing page forró teljesítményt nyújtott. Az is segített, hogy az emberek valóban tudni akarják, milyen eszközöket használnak mások, és ez teljesíti ezt a vágyat.

Ezt bárki megteheti – fogorvosok, vízvezeték-szerelők, építészek, bárki. Ez a fajta lead gen landing page fél óra alatt létrehozható, és mindenképpen érdemes kipróbálni.

Írd jobb hirdetéseket!

Ezt már régóta mondom, és még mindig igaz – a legtöbb hirdetés egyszerűen szar. Unalmasak, mind egyformák, és egyik sem meggyőzőbb, mint a másik.

Vess egy pillantást ezekre a hirdetésekre:

Ha te vagy a kereső, az áron kívül tényleg nincs más oka, hogy az egyiket válassza a másik helyett. Ezt nevezem én AdWords Jackpotnak a hirdető számára. Amikor minden ugyanúgy néz ki, óriási lehetőség van arra, hogy valami mással állj elő, és fújd le a konkurenciát!

A jobb hirdetések megírása a CTR-t az elvárt átlag fölé emelheti, ami a minőségi pontszámodnak is lendületet ad. Tudjon meg többet a gyilkos hirdetések megírásáról, és arról, hogyan csökkentheti ezzel a kattintásonkénti költségeit a Going Unicorn Hunting című könyvben: The Secrets Behind Ads with 3x the Average CTR.

Give better offers

Hacsak nem tartozik a legjobb hirdetők közé, rengeteg lehetőség van a konverziós arány javítására. Valójában a céloldalak legjobb 10%-ának konverziós rátája 3x-5x nagyobb az átlagnál. Hogyan csinálják ezt?

Az egyik kreatív módszer az, hogy jobb ajánlatokat adnak. Ez sokkal értelmesebb, mint a tipikus, futó optimalizálás – a gombok színének, betűtípusának, távolságának stb. megváltoztatása.

Minden szoftvercég kínál ingyenes próbaverziót. Minden plasztikai sebész ingyenes konzultációt kínál. Mit kell kínálnia, ami egyedi, meggyőző és valódi értéket nyújt a látogatónak?

Számunkra itt a WordStreamnél ez azt jelentette, hogy újragondoltuk a szokásos ingyenes szoftverkísérleti ajánlatunkat. Úgy döntöttünk, hogy helyette egy ingyenes AdWords Grader-t kínálunk.

A konverziók az egekbe szöktek! Találtunk valamit, ami nem volt kötelező, amit az emberek valóban használni tudtak, és nem kértük tőlük a szoftverünk letöltésének, telepítésének, majd tényleges használatának minden lépését. A mai napig ez bizonyult az egyik leghatékonyabb leadgenerálási stratégiánknak.

Ha a konverzió 2% vagy annál alacsonyabb, akkor valami drasztikus dologgal kell próbálkoznia, például nagymértékben meg kell változtatnia az ajánlatát. A kis optimalizálások kis eredményeket fognak szülni. A hirdetők legjobb 25%-a átlagosan 5,31%-os konverziós rátával rendelkezik, a legjobb 10% pedig átlagosan több mint 11%-ot ér el! Rengeteg lehetőséged van a növekedésre.

Megőrülhetsz a remarketinggel

A remarketing lehetővé teszi, hogy megjelöld a webhely látogatóit, és újra megjelenj előttük, amikor a világhálón járnak, megnézik az e-mailjeiket, nézik a YouTube-ot, keresnek a Google-on, vagy akár a Facebookon lógnak.

Segítségével az elhagyókból leadek lesznek, ami óriási dolog, figyelembe véve, hogy az emberek 97%-a konvertálás nélkül hagyja el a céloldalt. A remarketing felerősíti az összes többi induló marketingtevékenységed – tartalommarketing, közösségi média marketing stb. hatását. – azáltal, hogy újra a közönsége elé kerül.

A Google Display Network segítségével végzett marketing 92%-os elérést biztosít az Egyesült Államokban, több millió weboldalon, videón és eszközön. Azt tapasztaltuk, hogy a remarketing hirdetések fáradtsága körülbelül fele akkora, mint a normál hirdetéseké, ezért legyen agresszív! Használja a Remarketing Cheat Sheet-et a kezdéshez.

Használja a Gmail hirdetéseket a versenytársak ügyfeleinek megcélzására

Itt egy újabb tipp, amellyel rengeteg ügyfelet szerezhet a versenytársak rovására.

A Gmail hirdetések hatékony eszközök, amelyekkel közvetlenül a célközönség elé kerülhet.

Egy SaaS startup számára nincs értékesebb közönség, mint a versenytársak ügyfelei. A Gmail Hirdetésekkel úgy célozhatja meg AdWords-kampányát, hogy mindig csak azokat az embereket érje el, akik a versenytársaitól kapnak e-maileket, így közvetlen hozzáférést kaphat azokhoz az emberekhez, akik már használnak hasonló termékeket.

Ez többféleképpen is megvalósítható. Az egyik, hogy olyan kulcsszavakat céloz meg, amelyeket a versenytársai valószínűleg használnak. Iratkozzon fel a versenytársai e-mail listáira, és jegyezze fel azokat a szavakat és kifejezéseket, amelyeket gyakran használnak, majd adja hozzá őket célkulcsszóként.

A pontosabb megoldás az, ha a versenytársai domainjeit célozza meg. Az alábbiakban egy példa a DigitalOcean, egy felhőinfrastruktúra-szolgáltató Gmail-hirdetésére. Más felhőtároló cégektől is kapok e-maileket, amelyeket a DigitalOcean egyértelműen domain elhelyezéssel céloz meg.

Kibővítve a hirdetés így néz ki:

A Gmail hirdetések ilyen módon történő használatával ugyanazt a közönséget érheti el, mint egy keresőmotoros marketingkampánnyal, mindezt a költségek töredékéért.

A gyors növekedés komoly leadgenerálási stratégiákat igényel

Tim és én nagy sikereket értünk el a vállalatainkban, méghozzá az átlagosnál jóval gyorsabb ütemben. Ha növekedni akarsz, méghozzá gyorsan, akkor prioritásként kell kezelned a leadgenerálási stratégiáidat, és olyan taktikákat kell alkalmaznod, mint amilyeneket a fentiekben ajánlottunk, hogy a lehető legtöbb minősített érdeklődő kerüljön a tölcséredbe.