A kormányzati szerződések jövedelmezőek lehetnek a nagyvállalatok számára, de sok kisvállalkozás számára nem azok. Ez azért van, mert kevés kis cég nyeri el őket egyáltalán. A szövetségi szerződéseknek mindössze 22,5%-át kapják meg a kisvállalkozások, és siralmas 4%-át ítélik oda nők tulajdonában lévő cégeknek, az Egyesült Államok Kisvállalkozói Hivatalának (SBA) 2012-es statisztikái szerint.
Ez nem jelenti azt, hogy ezeket az üzleteket nem érdemes megcélozni. Nagyon jövedelmezőek lehetnek – különben nem látnánk olyan sok nagyvállalatot, amely utánuk indulna. Az American Express OPEN kutatása szerint a női vállalkozók számára az ilyen szerződések elnyerése jól bevált módja annak, hogy nagy növekedésű vállalkozást hozzanak létre, amely szerint a női tulajdonú kisvállalkozók 42%-a 1 millió dollárnál nagyobb éves bevételt termel.
Mi különbözteti meg azokat a kisvállalkozásokat, amelyek kormányzati szerződéseket nyernek azoktól, akik nem? Nemrégiben volt alkalmam beszélgetni Julie Weeksszel, a Womenable elnök-vezérigazgatójával, az American Express OPEN kutatási tanácsadójával. Íme néhány tipp leendő vállalkozóknak, amelyek segíthetnek, ha abban reménykedik, hogy egy nagy kormányzati ügynökséget nyerhet meg ügyfélnek.
Készüljön fel a befektetésre. Egy kormányzati szerződés elnyerése több előkészítő munkát igényel, mint gondolná. Azok a női tulajdonú cégek, amelyek sikerrel nyernek szerződéseket, Weeks szerint átlagosan 112 000 dollárnyi időt és pénzt fordítanak a felkészülésre. A férfi tulajdonú cégek esetében a befektetés még magasabb: körülbelül 137 000 dollár. Természetesen ez mind relatív. Ha egy nagy szerződésre vadászik, amelyet meg is nyer, bármit is költ, az többszörösen is megtérülhet.
Szabályozza szolgáltatásait. A szövetségi ügynökségek nem korlátozzák a beszerzéseiket olyan dolgokra, mint a repülőgép-alkatrészek. Azonban nem mindig könnyű eladni azt, amit kínál, legyen szó akár értekezletszervezési szolgáltatásokról, akár az Ön által kiadott könyvről. A sikeres vállalkozók a szövetségi követelményekhez igazítják azt, amit eladnak. “Azt kell eladni, amit egy szövetségi ügynökség vásárol” – mondja Weeks. “Nem minden vállalkozás megfelelő ahhoz, hogy egy szövetségi ügynökségnek értékesítsen.”
Kereszen egy mentort. Próbáljon meg részt venni a kormányzati ügynökségek által a vállalkozók számára szervezett hálózatépítő rendezvényeken és tájékoztatókon, hogy ne kelljen egyedül átbogarásznia az összes apró betűs részt. “Ha nem ismer valakit, aki már volt szövetségi kapcsolattartó, sokkal nehezebb kitalálni, hogy van-e valami az ön számára” – mondja Weeks. Az SBA női vállalkozók számára kínál egy ChallengeHer nevű programot, amely idén országszerte rendezvényeket tart. Az SBA együttműködik a Women Impacting Public Policy-vel, amely a női vállalkozóknak a kormányzati szerződésekhez való jobb hozzáférését szorgalmazza, valamint az American Express OPEN-nel.
Diverzifikálja ügyfeleit. Az aktív szövetségi vállalkozóként tevékenykedő kisvállalkozások körében a bevételek átlagosan 19%-a származik szövetségi kormányzati szerződésekből, míg 14%-a állami és helyi szerződésekből. Az egyik ok, amiért változatos ügyfélkörrel kell rendelkeznie, az az, hogy így védekezhet bármelyik ügynökségnél bekövetkező megszorítások ellen.
Próbálkozzon újra. Arra a kérdésre, hogy az elmúlt három évben milyen gyakran tettek ajánlatot fő- vagy alvállalkozói szerződésre, az aktív szerződéseket elnyert női vállalkozók öt fő- és három alvállalkozói szerződésre tettek ajánlatot.