Alai

14. fejezet

Amikor emberekkel foglalkozol, ne feledd, hogy nem a logika teremtményeivel van dolgod, hanem az érzelmek teremtményeivel, előítéletekkel teli, büszkeségtől és hiúságtól motivált teremtményekkel.

-DALE CARNEGIE

A meggyőzésben az üzenetednek az érzelmekre kell összpontosítania, miközben egyensúlyt kell tartanod a logika és az érzelmek között. A logika és az érzelem a tökéletes meggyőzés két eleme. Lehetünk meggyőzőek csak logikával vagy csak érzelmekkel, de a hatás rövid távú és kiegyensúlyozatlan lesz.

Az érzelmek mozgást és cselekvést hoznak létre. Energiát generálnak a prezentáció során, és arra késztetik az érdeklődőket, hogy cselekedjenek a bemutatott javaslatra. Az a kihívás, ha kizárólag az érzelmekre támaszkodik a potenciális ügyfél meggyőzésében, hogy miután elhagyja a meggyőző helyzetet, az érzelmei elhalványulnak, és nem marad semmi konkrétum, amire támaszkodhatna. A logika az érzelmek megalapozásának szerepét játssza. A logika és az érzelmek közötti egyensúlyt a meggyőzés és a befolyásolás iker-motorjának is nevezhetnénk. A meggyőző szakemberek tudják, hogy minden közönség és egyén más-más egyensúlyt tart fenn a logika és az érzelmek között. Az analitikus típusú személyiségeknek több logikára van szükségük, mint érzelemre. A kedves személyiségek több érzelmet és kevesebb logikát igényelnek. Ne feledje mindig, hogy mindkét elemnek jelen kell lennie az üzenetében, függetlenül a hallgató személyiségtípusoktól.

A legtöbb meggyőző helyzetben az emberek érzelmek alapján reagálnak, majd logikával és tényekkel igazolják cselekedeteiket. Egy teljesen érzelmi alapú üzenet gyakran kongatja meg a vészharangot a logikus oldalon. Másrészt az érzelmekre való hivatkozás nélküli logikus üzenet nem vált ki elég erős reakciót a hallgatóságban. Egy hatékony meggyőző megfelelő egyensúlyt teremt a logika és az érzelmek között, hogy tökéletes meggyőző üzenetet hozzon létre.”

Az ész meggyőz bennünket, de az érzelmek is megindítanak bennünket. Számos tanulmány arra a következtetésre jutott, hogy döntéseink akár 90 százaléka érzelmi alapon születik. A logikát használjuk, hogy igazolni tudjuk cselekedeteinket magunk és mások előtt. Vegyük tudomásul, hogy az érzelmek mindig győzni fognak a logika felett, és a képzelet mindig győzni fog a valóság felett. Gondoljunk arra, hogy beszélgetünk a gyerekekkel a sötéttől való félelmükről, vagy valakivel a kígyófóbiájáról. Tudod, hogy hasztalan logikával meggyőzni őket arról, hogy a gondolataiknak és tetteiknek nincs értelme. Még mindig meg vannak győződve arról, hogy baj van.”

Ez az érzelmi minta a vásárlásban is megfigyelhető, sőt abban is, ahogyan meggyőzzük magunkat valamiről. A fejünk látja a számokat, és azt mondja, hogy maradjunk a szerényebb árú autónál, míg a szívünk látja a csillogó sportautót, és azt mondja, hogy menjünk haza egy Jaguarral. A fejünk azt mondja, hogy nevetséges még egy pár cipőt venni, hiszen már tizennégy pár van. Talán még arra is rájövünk, hogy senki sem fogja annyira észrevenni vagy érdekelni az új cipőt, mint mi. De a szívünk győzedelmeskedik, mert arra gondolunk, hogy ezek a cipők milyen lenyűgöző új ruhákhoz illenek majd, és az új cipősdobozzal a hónunk alatt megyünk haza. Az eszünk azt mondja, hogy ne higgyünk el mindent, amit hallunk, hogy a politikusok egy rakás hazugok, de a szívünket meggyőzik a szenvedélyes beszédeik.

Logika: Mi mozgatja meg a közönséget

Racionális emberek vagyunk? Követjük-e a logika minden formáját? Csak akkor cselekszünk, ha azt helyesnek érezzük? Egyáltalán mindig a tényekre vagyunk kíváncsiak? Próbáltál már valaha logikával meggyőzni egy érzelmes embert? Általában azt gondoljuk, hogy a tények alapján hozunk döntéseket, de valójában ez nem így van. Kiderült, hogy amikor az emberek egyetértenek egy adott üzenettel, hajlamosak azt logikusabbnak vagy racionálisabbnak érzékelni. Másrészt, amikor az emberek nem értenek egyet az üzenettel, azt érzelmi kérésnek érzékelik. Az igazság az, hogy a döntéshozatali folyamatunk az érzelmek és azok partnere, a logika keverékére támaszkodik. Azonban nem hagyatkozhatunk teljes mértékben az érzelmekre, amíg a logikai oldalunkat be nem vonjuk.”

Egy vizsgálatban huszonegy diák olyan beszédeket készített, amelyeket vagy logikai, vagy érzelmi szempontból írtak. A beszédeket előadták, lefilmezték, majd más egyetemisták értékelték. Érdekes módon az eredményekben nem volt igazi következetesség, kivéve, hogy azokat a beszédeket, amelyek olyan üzenetet hordoztak, amellyel az értékelő egyetértett, racionálisabbnak értékelték (még akkor is, ha érzelminek szánták őket), míg azokat, amelyekkel az értékelő nem értett egyet, érzelmesebbnek ítélték (még akkor is, ha ezek közül néhányat logikusnak szántak). Úgy tűnt, hogy a hallgatótól függ, hogy egy beszédet logikusnak vagy érzelmesnek tartanak-e. A kutatók azt is megállapították, hogy úgy tűnik, az emberek általános szabályként nem képesek következetesen különbséget tenni a logikus és az érzelmi felhívások között.

Az érvelés logikus oldala az értelmünkre apellál. Az érvelés a bizonyítékok alapján történő következtetés levonásának folyamata. Ahhoz, hogy egy érv legitim legyen, igaznak és érvényesnek kell lennie, és logikus érveléssel kell alátámasztani. Sok meggyőző és marketinges a logika hibás formáit használja, tátongó lyukakat hagyva, amelyek miatt a közönségnek feltételezéseket kell tennie és ki kell töltenie az üres helyeket. Ezeket logikai tévedéseknek nevezik. A tévedés nagyon általánosságban az érvelés hibája. Ez különbözik a ténybeli tévedéstől, amely egyszerűen tévedés a tényekkel kapcsolatban. Más szóval a tévedés olyan “érvelés”, amelyben a premisszák nem támasztják alá teljes mértékben a következtetést. A következő részben a leggyakoribb logikai tévedések közül néhányat vázolunk fel.”

Arthur Lefford, “The Influence of Emotional Subject Matter on Logical Reading,” Journal of General Psychology 34: 127-151.

Randall Reuchelle, “An Experimental Study of Audience Recognition of Emotional and Intellectual Appeals in Persuasion,” Speech Monographs 25, 1: 49-57.

Gyakori logikai tévedések

1. Hibás ok: azt feltételezi, hogy mivel egy dolog követi a másikat, a második dolgot véglegesen az első okozta – más néven post hoc, ergo propter hoc tévedés. Példa:
2. Pásztázó általánosítás: azt feltételezi, hogy ami a legtöbb esetben igaz, annak minden esetben igaznak kell lennie. Példa:
3. Elhamarkodott általánosítás: azt feltételezi, hogy egy kis információ szilárdan reprezentálja az egész helyzetet. Példa: Egyáltalán nem szeretem a thaiföldi ételeket. Az étel, amit ebben az egy thai étteremben megkóstoltam, egyszerűen borzalmas volt, és napokig rosszul voltam.
4. Hibás analógia: Feltételezi, hogy ha két dolog bizonyos szempontból egyforma, akkor minden szempontból egyformának kell lennie. Példa: Britney Spears és Christina Aguilera ugyanúgy öltözködik és ugyanolyan típusú zenét énekel, tehát nagyon hasonló személyiséggel kell rendelkezniük.
5. Hibás jel: azt feltételezi, hogy egy esemény megbízható előrejelzője egy másiknak. Példa: Az a fickó nagy Starter-dzsekit visel, tetoválása van, és bő nadrágot hord. Valószínűleg bandatag.”
6. Tautológia: úgy definiál egy érvet, hogy azt lehetetlen megcáfolni. Példa: Te egy ellenszenves ember vagy, és ha nem értesz velem egyet, az csak még inkább bebizonyítja, hogy mennyire ellenszenves vagy.
7. A tekintélyre való hivatkozás: egy érvet egy híres vagy népszerű személy idézésével igazol, aki szintén támogatja az érvet. Példa:
8. Csúszós lejtő: azt feltételezi, hogy egy adott lépés változatlanul hasonló lépésekhez vezet, amelyek negatív végkifejletben csúcsosodnak ki. Példa:
9. Vörös hering: Megpróbálja elterelni a figyelmet a valódi problémáról. Példa: Amikor a felesége azzal vádolja, hogy csal a kártyában, Frank azt mondja: “Semmi sem tetszik neked, amit teszek. Egy egész hetet azzal töltöttem, hogy kitakarítottam a garázst, te pedig csak arra panaszkodtál, hogy hogyan rendeztem át.”
10. A tudatlanságra való hivatkozás: azt használja fel, hogy valaki képtelen megcáfolni egy állítást annak bizonyítékaként, hogy az állítás igaz. Példa: Tudjuk, hogy élnek emberek más bolygókon, más galaxisokban, mert senki sem tudja bizonyítani, hogy nem élnek.”

Bizonyítékok és logika

Az érvelés az elme hatékony eszköze, de a logikus beszéd sarokköveinek erős, konkrét bizonyítékoknak kell lenniük. A bizonyítékok nemcsak igazzá tesznek egy érvet meggyőző helyzetekben, hanem jelentősen növelik a hitelességét is. A bizonyítékoknak négy fő típusa van: tanúvallomások, statisztikák, analógiák és példák. Megerősíted az álláspontodat, ha mind a négy forma elemeit felhasználod, ahelyett, hogy csak az egyikre hagyatkoznál. Amikor ilyen módon bizonyítasz, eloszlatod a közönségedben esetleg megmaradt kételyeket.

Tanúvallomás

A közönséged tudni akarja, mit mondanak a szakértők rólad vagy a témádról. A tanúvallomás az adott terület vagy érdeklődési kör szakértőjének tekintett mások ítélete vagy véleménye. A tanúvallomás lehet egy idézet, egy interjú vagy egy hiteles személy jóváhagyása. Implikálható valakinek a jelenlétével (az Ön rendezvényén való részvételével), képével (az Ön termékén) vagy aláírásával (az Ön termékén).

Statisztikák

A statisztikák az Ön állításainak számszerű bizonyítékai. Például: “ez a demográfiai csoport használja . . . .” vagy “ötből négy fogorvos ajánlja. . . .” A grafikonok és diagramok használata emlékezetesebbé teszi a statisztikákat, és nagyobb benyomást tesz a hallgatóra.

Egyes emberek gyanakodnak a statisztikai bizonyítékokra, ezért ügyeljen arra, hogy statisztikái hitelesek és megalapozottak legyenek. Tudja, honnan szerezte őket, és ki végezte a kutatást. Az emberek tudják, hogy a statisztikákat úgy lehet elrendezni, hogy szinte bármit elmondhassanak. Használd a statisztikákat takarékosan és csak más bizonyítékokkal együtt. Különben is, egy tekercs statisztika nagyon unalmas tud lenni.

Analógiák

Az analógiák nagy hatással vannak a befogadó fejében. Lehetővé teszik, hogy gyorsan és egyszerűen, az érdeklődők számára azonnal érthető módon fejtse ki a mondanivalóját. (“Az új otthoni biztonsági rendszerünk telepítése olyan, mintha a nap huszonnégy órájában egy rendőr állna őrségben a verandáján.”) Az analógiák lehetővé teszik, hogy egy új és idegen ötletet bemutasson, és összehasonlítsa valami hasonlóval, amihez az érdeklődők a saját életükben is tudnak kapcsolódni. Az analógiák egy régi fogalom új perspektívát is adhatnak.

Példák

A példák valóban életre kelthetik a bizonyítékait. Szeretünk olyan példákhoz kapcsolódni, amelyek áthidalják a logika és a személyes életünk közötti szakadékot. Az Ön érdeklődői mélyebb szinten értik meg a példákat, mivel azok közös tapasztalatokon és jelentésértelmezéseken alapulnak. A példák lehetnek valósak vagy hipotetikusak, és tartalmazhatnak idézeteket, személyes beszámolókat, fizikai bizonyítékokat, empirikus tanulmányokat vagy közzétett jelentéseket.

Meggyőző bizonyítékok

Amíg az üzenetét előkészíti, értse meg, hogy mi emberek nem vagyunk képesek az összes összegyűjthető információ befogadására. Egész nap adatokkal bombáznak minket, és a legtöbbször nem szívjuk fel azokat. Valójában nagyon is szelektívek vagyunk abban, hogy mit engedünk meg magunknak megtartani. Amikor információ-túlterhelésbe ütközünk, kikapcsoljuk az elménket, és semmit sem tartunk meg.

Egy, a televíziós üzenetek megértését vizsgáló tanulmány igen árulkodó eredményeket hozott. A reklámok és egyéb üzenetek megtekintése után a nézők elképesztő 97 százaléka értette félre minden egyes üzenet valamelyik részét, amit látott. Átlagosan a nézők a látott teljes tartalom mintegy 30 százalékát értették félre. Az információ egyszerűen túl gyorsan ömlik. A kiválasztott bizonyítékoknak szelektívnek, pontosnak és erőteljesnek kell lenniük. Nem engedheti meg magának, hogy túl sok információval bombázza közönségét.

Az üzenet logikai oldalának megalkotásakor meg kell értenie a hetes szám fogalmát. Ezt csatornakapacitásnak is nevezik, ami azt jelenti, hogy mennyi hely van az agyunkban, amely különböző típusú információk tárolására képes. George Miller, a Princeton Egyetem pszichológiaprofesszora írta: “Úgy tűnik, hogy vagy a tanulás, vagy az idegrendszerünk felépítése által beépített valamilyen korlát van bennünk, egy olyan korlát, amely a csatornakapacitásunkat ebben az általános tartományban tartja”. Az érdeklődő agyában csak ennyi hely van a logikai számok és információk befogadására. Ezért van az, hogy a telefonszámok csak hét számjegyűek.

Töltsön időt arra, hogy teljes körűen felkutassa azokat a típusú bizonyítékokat, amelyeket érvei megerősítésére használni kíván. Azt már tudja, hogy a megfelelő forrásokból származó megfelelő bizonyítékok használata nagyban növeli üzenete hitelességét. Ennek azonban az ellenkezője is igaz; a gyenge vagy irreleváns bizonyítékok aláássák az üzenete hitelességét. A bizonyítékok összeállításakor vegye figyelembe a következőket:

1. Független szakértő által alátámasztott bizonyítékokat használjon az önmagukban bemutatott tények helyett.
2. A statisztikai bizonyítékok meggyőzőbbek, ha egyedi esettanulmányokkal párosulnak.
3. Dokumentálja az összes tanúvallomás forrását.
4. Új információkat használjon. Az új tényekkel vagy kutatásokkal frissített adatok gyakran meggyőzőbbek, mint a régi adatok.
5. A közönség hiedelmeivel összhangban lévő bizonyítékokat használjon. Meggyőzőbb lesz, mert mindent a saját nézőpontjuk és hozzáállásuk alapján fognak értékelni.
6. Építsd meg a hitelességet azzal, hogy az érvelés másik oldalát is elismered, sőt bevonod. Egy kétoldalú vita sokkal nagyobb súlyt képvisel, mint egy egyoldalú előadás.

A bizonyítékok akkor működnek a legjobban, ha a hallgatósághoz és annak tapasztalataihoz illeszkednek. Vegye figyelembe a következő prezentációs pontokat:

1. A bizonyítékra tényként való hivatkozás növeli annak súlyát.
2. Az ellenőrizhető bizonyíték mindig meggyőzőbb lesz.
3. A konkrét bizonyíték mindig meggyőzőbb lesz.
4. A pártatlan tanúvallomás meggyőzőbb, mint az elfogult.
5. A személyes tapasztalat meggyőzőbb, mint a személyes tapasztalat hiánya.
6. Az előadók, akik még nem alapozták meg hitelességüket, jobban profitálnak a bizonyítékok használatából, mint azok, akiknek már megalapozott a hitelességük.
7. A bizonyítékok különösen fontosak, ha a hallgatóság nem ismeri a témát.
8. A tényleges bizonyítékok különösen meggyőzőek, ha a hallgatóság magas intelligenciájú emberekből áll.
9. A bizonyítékok meggyőzőbbek, ha nemcsak a forrásokat, hanem azok minősítését is megadja.
10. A bizonyítékok meggyőzőbbek, ha megerősíti a hallgatóság hitét.

Gerard Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy (Reading, Mass.: Addison-Wesley), 138. o.

George Miller, “The Magical Number of Seven,” Psychological Review 63, 2.

Charles Larson, Persuasion (Belmont, Calif.: Wadsworth), 222- 225. o.

J. C. McCroskey, “A Summary of Experimental Research on the Effects of Evidence in Persuasive Communication”, Quarterly Journal of Speech 55: 169-176.

Emotion:

Míg a logika a tudatos elme nyelve, addig az érzelem a tudattalan elme nyelve. Tudjuk, hogy az érzelmek az érzékelt és elképzelt ingerekre adott reakciók, amelyek nem a logikán, hanem a saját személyes tapasztalatokon alapulnak. Az érzelmek gyakran felülmúlják a logikánkat. Képzeljük el, hogy leteszünk egy deszkát a földre, és néhányszor végigmegyünk rajta. Elég egyszerű, igaz? De tegyük fel, hogy száz méter magasan a levegőben, két épület között helyezzük el. Tudod, hogy végig tudsz menni azon a deszkán – épp most tetted meg újra és újra. Most mégis az érzelmek és a félelmek felülkerekednek a logikán. A “mi lenne, ha” és a képzeleted felülírja azt a konkrét tudást, hogy képes vagy végigmenni a deszkán.

Az érzelmi intelligencia című könyvében Daniel Goleman azt állítja, hogy az érzelmek megértése fontosabb a sikeres életvezetéshez, mint a magas intelligencia. Gyakran előfordul, hogy a magas IQ-val rendelkező emberek azért küzdenek a munkahelyükön, mert az alapvető emberi kapcsolati készségek terén gyengeségeik vannak. Goleman ezt a készséget “érzelmi intelligenciának” nevezi. Hangsúlyozza, hogy az érzelmi intelligencia nagymértékben meghatározza sikerességünket a kapcsolatokban, a munkában, sőt a fizikai jólétben is. Az érzelmi intelligencia “a szociális intelligencia egy fajtája, amely magában foglalja azt a képességet, hogy megfigyeljük saját és mások érzelmeit, különbséget tudunk tenni közöttük, és az információkat felhasználjuk gondolkodásunk és cselekedeteink irányítására”. Az érzelmi intelligencia magában foglalja az érzelmek kezelését, a személyes motivációt, az empátiát, az önismeretet és a szociális készségeket.”

Amikor valakit meggyőzünk, az érzelmek adják az ugródeszkát az érvelés sikeres kivitelezéséhez. Sőt, azt is mondhatnám, hogy az érzelmek a meggyőzési folyamat energiája és maga az üzemanyag. A hallgatóság érzelmeinek megragadása nélkül nincs erő és energia az üzenetedben. Az érzelmek olyan erő, amelyet a meggyőzés gyakorlatilag minden területén hasznosíthat és felhasználhat. Ne feledje, a logika fontos, de az érzelem segít egy egyébként unalmas vagy lapos eszmecserét a következő szintre katapultálni.

Figyeljen az érzelem következő előnyeire a logikával szemben:

1. A közönség érzelmeinek felkeltése bevonja a hallgatóságát, és elvonja a figyelmét a befolyásolási és meggyőzési szándékáról.
2. Az érzelem kevesebb erőfeszítést igényel, mint a logika. A logika kognitív erőfeszítést igényel, míg az érzelem automatikus.
3. A hallgatóság érzelmeinek felkeltésére irányuló előadások általában érdekesebbek, mint a logikusak.
4. Az érzelemalapú érvek gyakran könnyebben felidézhetők, mint a logikai alapú érvek.
5. Az érzelmek szinte mindig gyorsabban vezetnek változáshoz, mint a logika.

Tudnia kell, mikor kell pozitív vagy negatív érzelmeket kelteni, és mikor kell eloszlatni a negatív érzelmeket. Meg kell találnia a módját annak, hogyan csapolhatja meg az érdeklődők érzelmeit, például a reményt, a szeretetet, a büszkeséget, a hálát és az izgalmat. Ha ez sikerül, akkor bárkit inspirálni tudsz. Döntse el előre, milyen érzelmi légkört szeretne teremteni, ragadja meg ezeket az érzelmeket önmagában, és meg fog lepődni, hogyan tudja átadni ezeket az érzelmeket a közönségének.

P. Salovey és J. D. Mayer, “Érzelmi intelligencia: Emotions, J. M. Jenkins, K. Oatley, and N. L. Stein, editors (Oxford: Blackwell Publishers), pp. 313-319.

Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy, pp. 160-161.

Types of Emotions: Emotional Mastery

Az évszázadok során a filozófusok megpróbálták kategorizálni az emberiség nagyon sok összetett érzelmét – nem könnyű feladat. Arisztotelész tizennégy érzelemmel állt elő:

• Gyűlölet
• Türelem
• Barátság
• Emberség

.

• Fear
• Confidence
• Shame
• Shamelessness
• Emulation
• Megvetés
• Kegyetlenség
• Szánalom
• Elégedettség
• Éntudat

Más filozófusok szerint az érzelmeket nagyban befolyásolja az egyén kora és kultúrája. Mi néhány fontosabb, elemi érzelemre fogunk összpontosítani, mind a pozitív, mind a negatív érzelmekre. A meggyőzés során a negatív érzelmeket akarjuk kontrollálni, miközben pozitív érzelmeket építünk fel. Nem akarja, hogy az üzenete negatív érzésekkel záruljon.

Szorongás

Ha az érdeklődője aggódik vagy el van foglalva valamivel, ami most történik, vagy ami a jövőben fog történni, a meggyőzési képessége csökken. Az aggodalom az aggodalom, nyugtalanság vagy aggodalom érzése valami miatt, ami megtörténhet vagy meg fog történni, vagy már megtörtént. Hallottam, hogy az aggódást “negatív célmeghatározásként” emlegetik. A szorongás feszültséget teremt – olyan félelmet, amely elfoglalja gondolatainkat, amely, ha bátorítjuk, növekedni fog, és továbbra is uralni fogja gondolatainkat.

Az aggodalom ellen úgy veheti fel a harcot az érdeklődőkben, hogy a szorongásukat valóságos gondolatokká módosítja. Hozd vissza őket a valóságba azzal, hogy ráébreszted őket arra, hogy sok mindent nem tudunk megváltoztatni az életben. Hangsúlyozza, hogy a legtöbb dolog, ami miatt aggódunk, éppen azok a dolgok, amelyeket nem tudunk megváltoztatni, és amelyek valószínűleg soha nem is fognak megtörténni. Segítsen az érdeklődőknek, hogy negatív mentális képeiket pozitív képekkel váltsák fel.

Félelem

A félelem a veszély, az aggodalom, a kár, a fájdalom vagy a pusztulás okozta szorongás vagy feszültség. A kár lehetősége lehet valós vagy képzelt. A félelem motivál és eltávolít bennünket a kellemetlen körülményektől vagy a lehetséges pusztítástól. A félelem sok mindenre rávesz bennünket, amit egyébként nem tennénk meg. Félelemből veszünk életbiztosítást, légzsákot, lakásriasztót és fegyvert.

A félelem azonban nem minden körülmények között működik; ha kizárólag a félelem motiválna bennünket, soha nem száguldoznánk vagy nem kezdenénk el dohányozni. A megfelelő adag félelem elengedhetetlen a meggyőzéshez. Ha az adag túl kicsi, nem fog cselekvésre ösztönözni. Ha a félelem túl nagy, akkor ellenállást vált ki, és csökken az elfogadás. Ahhoz, hogy a félelem megragadjon, és cselekvést és meggyőzést váltson ki, a következő lépéseket kell tartalmaznia:

1. A félelem képének kellemetlennek kell lennie, például fájdalom, pusztulás vagy gyász fenyegetésének.
2. Közelinek kell lennie. Az érdeklődőinek nemcsak azt kell érezniük, hogy a félelmetes esemény valószínűleg bekövetkezik, hanem azt is, hogy annak bekövetkezése miatt áldozatul eshetnek. Sebezhetőnek kell érezniük magukat.
3. Megoldást kell nyújtania a félelemre. Adjon az érdeklődőinek egy ajánlott cselekvést a félelem felfüggesztésére vagy megszüntetésére.
4. Az érdeklődőinek el kell hinniük, hogy képesek arra, amit kérnek tőlük, és hogy ez a cselekvés beválik nekik.

Az aggodalom

Az aggodalom másodlagos érzelem. Az érdeklődő haragja általában annak a jele, hogy valami más nem stimmel és/vagy figyelmet igényel és akar. Segíthet a dühének csökkentésében, ha meghatározza a fő problémát, ami miatt feldúlt. Gyakran az is hatásos, ha segítséget, véleményt vagy tanácsot kér tőle. Ez általában eloszlatja a dühét, vagy akár teljesen megváltoztatja a hozzáállását és a viselkedését. Bizonyos körülmények között a haragot arra használhatod, hogy egy bizonyos álláspontot képviselj vagy egy bizonyos reakciót idézz elő.

Szimpátia és együttérzés

Az ügyed iránti szimpátia megteremtésével akciót generálhatsz az ügyed mellett. Amikor azt látjuk, hogy másokat olyan szerencsétlenség áldozatává tesznek, amely rajtuk kívül állt, együttérzőbbnek érezzük magunkat irántuk, és jobban motiváltak vagyunk, hogy segítsünk rajtuk. Valószínűleg látta már ezt a technikát, amit a marketingesek alkalmaznak, amikor éhező gyerekek, bántalmazott nők, elhagyott állatok és fogyatékkal élő felnőttek képeit mutatják.

Az irigység

Az irigység az a fájdalom, amit mások szerencséjének látványa okoz, nem azért, mert azt akarjuk, ami nekik van, hanem azért, mert neheztelünk rájuk, amiért megvan. A féltékenység oka az a téves felfogás, hogy az ember értéke ezeknek a javaknak a birtoklásában rejlik.

Szégyen

A szégyen a sajnálatos viselkedésekkel, tapasztalatokkal vagy eseményekkel kapcsolatban érzett fájdalom és tiszteletlenség. Gyakran jár együtt a szégyennel vagy az önmagunk iránti tisztelet elvesztésével, mert úgy érezzük, hogy elbuktunk a családunk, barátaink vagy szeretteink szemében. Szégyent érzünk a vétkeink, a visszaéléseink vagy bármelyik vélt kudarcunk miatt.

Szánalom

A szánalom olyan empátia, amelyet valaki iránt érzünk, akit igazságtalanul megsértettek. Gyakran érzünk szánalmat mások iránt halál, sérülés, betegség, szerencsétlenség, természeti katasztrófa, baleset stb. miatt. Érezhetünk szánalmat a hozzánk közel álló emberek iránt éppúgy, mint olyanok iránt, akiket egyáltalán nem ismerünk.”

Az érzelmi radarod

Az érzelmek meggyőzésben való felhasználásakor ne feledd, hogy figyelj az előadásodat körülvevő körülményekre. Arisztotelész három szempontot emelt ki, amit figyelembe kell venned:

1. A tényleges élmény jellege (temetés, parti, sportesemény, adománygyűjtés vagy üzleti megbeszélés)
2. Azok, akiknek az üzenet szól (kék vagy fehérgallérosok, férfiak vagy nők, vallás, faj, közös érdeklődési kör vagy hobbi)
3. A résztvevőkben valószínűleg kialakuló érzelem (mi fog történni?)

L. Janis és S. Feshbach, “Effects of Fear-Arousing Communications,” Journal of Abnormal and Social Psychology (1953): 78-92.

Tip the Scale

Meggyőzőként Ön tudja, hogyan kell használni az egyensúly kettős motorját. Ez a kettős motor lehetővé teszi, hogy bármilyen meggyőző helyzetben egyenesen és igazul repülj; legyél a logika és az érzelmek tanulója, és fejleszd ki azt a képességet, hogy olyan logikát fogalmazz meg, amely igazat mond a hallgatóságodnak; és tanuld meg, hogyan használd az emberi érzelmi radarodat. Segítségével meghatározhatod a közönséged fontos aspektusait, például azt, hogy mit éreznek az érdeklődőid, milyen érzelmeket próbálnak elrejteni, és hogyan használhatod fel az egyes érzelmeket a meggyőzési folyamatban. Mester meggyőzőként tudod, hogy milyen érzelmeket használj, mikor használd, hogyan válts ki konkrét érzelmeket, és hogyan egyensúlyozd ki a közönség érzelmeit a logikával. Tervezd meg meggyőző üzenetedet az egyensúly segítségével.