A változás az élet velejárója, és az emberek különböző fokú alkalmazkodóképességgel és ellenálló képességgel rendelkeznek. Vagyis vannak, akik látják a változást annak, ami, és felnőnek az új kihívásokhoz, és vannak, akik elfordítják a fejüket abban a reményben, hogy a dolgok majd “lenyugszanak.”
A wirehouse világában azonban semmi jele annak, hogy a dolgok lenyugodnának.
Tény, hogy négy kulcsfontosságú területen sok minden változott – és változik továbbra is:
- A bróker protokoll: A Morgan Stanley és a UBS két évvel ezelőtt kilépett a protokollból, és olyan pletykák keringenek, hogy a Merrill Lynch valószínűleg követni fogja ezt a példát, ami nagyobb kockázatot jelent, és megváltoztatja a más cégekhez vagy modellekhez költöző tanácsadók folyamatát.
- Toborzás: A Wirehouse-ok szelektívebben és sokkal kevesebbet toboroznak, mint valaha; az olyan cégek, mint a Merrill, a toborzási erőfeszítéseiket az alacsony szolgálati idejű tanácsadókra összpontosítják, akiknek fizetést fognak fizetni, így létrehozva a pénzügyi tanácsadók új generációját, akiket nem jutalékalapon fizetnek.
- Nyugdíjprogramok: A nyugdíjba vonulási programokat – mint például a Merrill nemrégiben bejelentett, továbbfejlesztett ügyfél-átmeneti programját (CTP) – megerősítik, hogy több tanácsadót ösztönözzenek arra, hogy pályafutásuk korábbi szakaszában jelentkezzenek – lényegében a következő évtizedre vagy még tovább kötik őket és csapataikat a cégekhez.
- Kompenzáció:
A kompenzációs struktúrák megváltoztatása, a kifizetési rácsküszöbök növelése és a csökkenő bónuszok úgy tűnik, hogy az új normák részét képezik, valamint a “répa és bot” megközelítések, amelyek célja, hogy a tanácsadókat háztartások hozzáadására vagy banki termékek értékesítésére ösztönözzék.
Még akkor is hatással vannak ezek a változások az Ön üzletére, ha Ön nem tervezi előreláthatóan a költözést.
Mivel a tanácsadók egyre szigorúbb megtartási programokkal kötődnek a cégükhöz, a hatalmi egyensúly tovább tolódik a tanácsadóról a cégre, ami korlátozza a tanácsadók kreativitását és kontrollját a vállalkozásuk irányítása felett.
A legtöbb tanácsadó munkaszerződése jelenleg azt jelzi, hogy a cég tulajdonosa az ügyfelek. Gyakorlatilag a tanácsadók valójában “at will” szabad ügynökök, akiknek hatalmukban áll meghatározni, hogyan és hol szolgálják ki őket a legjobban.
A legtöbb sikeres tanácsadó legnagyobb aggodalma, hogy elveszíti azt a vállalkozói szellemet, amely örökre meghatározta üzleti életüket. Vajon fizetett privát bankárokká válnak-e, akik a menedzsment belátása szerint szolgálnak, anélkül, hogy tulajdonjogot és ellenőrzést szereznének a vállalkozásuk felett?
Mivel a cégek több keresztértékesítést ösztönöznek a javadalmazás maximalizálása érdekében, csökkentik a támogató személyzet költségvetését, és egyre több tanácsadót kötnek meg a sunset programokon keresztül, az irányítás ingája egyre távolabb lendül a tanácsadóktól és a cégek felé, amelyeknek dolgoznak.
A hatalom eme átruházásának előrehaladtával a wirehouse-tanácsadókra gyakorolt nettó hatás a következőket foglalhatja magában:
- A készpénzes kompenzáció tovább csökken és halasztódik. A cégek megszüntethetik a teamgrideket, ahol a junior tanácsadók elveszítik a senior partnerek magasabb termelési szintjének előnyeit.
- Még drákóiabb munkaviszony utáni korlátozások, mint például a versenytilalom és a garden leave, a legkorlátozóbb kikötés, amely megtiltja a tanácsadónak, hogy a felmondás után 30-90 napig kapcsolatba lépjen az ügyfelekkel.
- A nyugdíjba vonuló senior partnerek következő generációs örökösei, akik aláírják a helyükön történő nyugdíjba vonulás programját, elveszíthetik a választhatóságot, ami drágábbá teszi a toborzásukat, és csökkenti a vállalkozásuk értékét.
Lényegében azt látjuk, hogy a tanácsadói javadalmazás mindenki számára fizetésre-bónuszra való átállásának gördülő útját egyengetik. És ez a wirehouse világ evolúcióját jelzi – olyan világgá alakítja át, amely messze eltér attól, ami egykor volt, és ami most van.
A jó hír az, hogy most már rengeteg lehetőség van. Például:
- A regionális cégek érvényes alternatívát jelentenek azon tanácsadók számára, akik olyan cégnél szeretnének dolgozni, amely kisebb és kevésbé bürokratikus, mint a wirehouse-ok. Ezeknél a cégeknél a javadalmazás általában nem sokat változik, és a tanácsadókat ügyfélnek tekintik.
- A butikcégek – mint a Rockefeller Capital Management és a First Republic Wealth Management – izgalmas középutas lehetőségek azok számára, akiket a függetlenség érdekel, de wirehouse-szerű támogatást és átmeneti gazdaságosságot szeretnének.
- Azok számára, akik üzleti tulajdonosok szeretnének lenni és maximális kontrollal rendelkeznek, a független bróker/kereskedő és a regisztrált befektetési tanácsadói csatornák általános érvényesítést nyertek, mint lehetőségek mindenféle méretű tanácsadó számára – különösen azok számára, akik 300 millió dollár feletti vagyont kezelnek.
Míg sok lehetőség létezik máshol, a helyben maradás is nagyon helyes választás, de tegye ezt nyitott szemmel. Legyen tisztában a körülötte zajló változásokkal, és azzal, hogy ezek a változások hogyan befolyásolhatják az üzleti életét – most és a jövőben.
Mindy Diamond a Diamond Consultants elnöke és vezérigazgatója Morristownban (N.J.), amely egy országosan elismert butik kereső és tanácsadó cég a pénzügyi szolgáltatások iparágában.