Az autóvásárlás új módja?
Az autóvásárlás új módja? Tudta, hogy létezik egy új módja az autóvásárlásnak?
Ha odafigyel a televíziós reklámokra, talán észrevette a Carvana (NYSE: CVNA) legújabb kereskedőellenes szpotját, amelyben még a legalacsonyabb kereskedő alkalmazottja – jelen esetben a Hullámos Karú Fickó – is lemond a kereskedői élményről, hogy egy új módját keresse az autóvásárlásnak.
(Ez a reklám, azok számára, akik egy történelmileg pontos posztot szeretnének, úgy tűnik, hogy a Carvana korábbi Wavy Arm Guy reklámjának frissítése, amely a céget “az autóvásárlás jobb módjának” nevezte. Az üzenet megváltoztatása “az autóvásárlás új módjára” érdemelte ki a reklám újjászületését, gondolom.)
A reklám lényegében azt mondja, hogy használtautót vehetünk anélkül, hogy meglátogatnánk egy kereskedést… és még házhoz is szállíthatják nekünk.
Várj? Úgy érti… 100%-ban online vásárolhatok használt autót, és házhoz is szállíthatják, ahogy azt több mint egy évtizede az eBay Motorson keresztül tehettem? Vagy ahogy most is megtehetem az ország több száz hagyományos márkakereskedésében? Ez, azt mondja, az autóvásárlás új módja?
A reklámból persze nem derül ki, hogy a Hullámos Karú Fickó úgy kerüli meg a kereskedőt – vagyis az autóvásárlás új módját -, hogy egy kereskedőtől veszi meg az autóját. (Bár olyan kereskedőtől, aki egy drága platón szállítja az autót a Hullámkaros háztartásába.)
A Carvana egy autókereskedő
A Carvana, sajnálom, hogy ezt kell mondanom, egy autókereskedő. Sőt, nem csak autókereskedő; a Carvana egy használtautó-kereskedő.
A Carvana, mindazok számára, akik úgy tekintenek az automatájukra, mint valamiféle Szilícium-völgyi megmentőre, amely arra hivatott, hogy megszabadítsa a világot a csúnya autókereskedők láncaitól, 2012-ben alakult a DriveTime (egy használtautó-kereskedésekből álló buy-here/pay-here lánc, amelyet korábban Ugly Ducklingnak hívtak) leányvállalataként. A Carvana vezérigazgatója a DriveTime vezérigazgatójának a fia.
A Carvana ettől persze nem lesz rossz, csak fontos, hogy a fogyasztók megértsék, hogy a kereskedő az kereskedő. Vannak jó és rossz kereskedők. (Néhány kereskedőnek, mint a bejegyzés későbbi részében megtudja, még az online értékelései is pocsékak.)
Azt is fontos, hogy a fogyasztók megértsék, hogy több száz kereskedő (és napról napra több) lehetővé teszi, hogy a vásárlást teljes mértékben online, közvetlenül a weboldalukon bonyolítsa le. Persze, ha elolvassa a Carvana oldalát, azt fogják mondani, hogy “A Carvana az egyetlen hely, ahol online vásárolhat használt autót, és házhoz szállíthatják.”
Megengedik, hogy itt baromságokat mondjak?
Használt autó realitások
Az autóvásárlók valószínűleg nem tudják, de a kiskereskedelmi nettó nyereség, amit az átlagos kereskedő egy használt autóval keres, 200 dollár alatt van. Ha ezt megértjük, nehéz belátni, hogy az eladó költségének eltávolítása, de a házhozszállítás, a 7 napos visszavétel és az automata költségeinek hozzáadása hogyan lehet hosszú távú vállalkozás, ha a cél a nyereség elérése. 
A valóság 2018-ban az, hogy a használt autók ára az ország szinte minden kereskedőjénél a piacnak megfelelő. Ez azt jelenti, hogy a várható eladási árukon vagy annak közelében vannak árazva. Elmúltak azok az idők, amikor órákig alkudoztak, hogy 2500 dollárt lefaragjanak az árból.
2018-ban, ha egy átlagos kereskedő 250 dollárral többet tud adni egy használt autóért, az azért van, mert az egység elöregedett, és valószínűleg a jövő héten kerül árverésre. Ha valóban el akarja kerülni a használtautó-vásárlással járó alkudozást és nyűgöt, látogasson el egy olyan oldalra, mint a UsedCars.com, keresse meg egy Önnek tetsző jármű online árát, és küldjön a kereskedőnek egy üzenetet, amelyben megerősíti az elérhetőséget. Ezután jelenjen meg, tegyen egy tesztvezetést, és vegye meg.
A legtöbb márkakereskedésben már régen nem kell alkudozni és veszekedni a használt autó árával kapcsolatban. Ez elsősorban azért történik még ma is, mert a fogyasztókat száz éven át arra tanították, hogy alkudozni kell.
Új módját keresi az autóvásárlásnak?
Mint írtam, ma már több száz olyan hagyományos kereskedő van, amely lehetővé teszi az online vásárlást. Persze a Carvana, a Tesla, az eBay Motors és minden más járműveket értékesítő online értékesítési lehetőséggel együtt 2017-ben az Egyesült Államokban vásárolt járműveknek csak körülbelül nyolc tized százaléka történt online tranzakción keresztül. (Ez körülbelül minden 125 eladott járműből egyet jelent. Ez több mint egy évtizednyi eBay és Tesla után.)
Ha a legtöbb használt autó ára a piaci árnak megfelelően alakul, és sok kereskedő lehetővé teszi a teljes körű online vásárlást, akkor a kulcs tényleg az: Hol találja a legjobb ajánlatokat a legmegbízhatóbb autókra?
Hogy eladhasson Önnek egy használt autót, a kereskedőnek először használtautót kell vásárolnia. Ez a tény magában foglalja azokat a kereskedőket is, akik megpróbálnak úgy tenni, mintha nem kereskedők lennének, mint például a Carvana. A Carvana, akárcsak a helyi Ford-kereskedőnek, meg kell szereznie a készletet, hogy eladásra kínálhassa a nagyközönségnek.
A helyi Ford-kereskedővel ellentétben a Carvana nem támaszkodhat az új autók eladásából származó trade-inekre (ők nem árulnak új autókat), és a tipikus trade-in egy hároméves jármű 20 000 dolláros ára nem olyan, amit a Carvana (vagy a helyi Ford-kereskedő) valószínűleg felújít, raktároz és eladásra kínál.
Kiegészítésképpen, amikor a Ford Motor Company a bérbeadásból és más flottákból visszatérő járművek értékesítését tartja, jellemzően csak Ford-kereskedőket hívnak meg. (Ezt zárt értékesítésnek nevezik; és az olyan használtautó-kereskedőket, mint a Carvana, nem hívják meg.)
Ezáltal a Carvana és a többi használtautó-kereskedő számára a kereskedői árverések maradnak az elsődleges helyszínként a készletük nagy részének beszerzésére. Olyan aukciókat egyébként, amelyeken más kereskedők által visszautasított járműveket kínálnak. Ez azt jelenti, hogy a kizárólag használt autókat értékesítő kereskedők gyakran azokat a járműveket adják el, amelyekről más kereskedők úgy döntöttek, hogy nem akarják eladni.”
Az aukciós díjak és a járművek árverésről való elszállításának költségei sokkal drágábbá teszik ezt a törekvést, mint a vásárlóktól történő piaci átvétel megszerzése.
Jobb-e egy automata?
A Carvana tömegeknek szóló marketingjének lényege természetesen az, hogy jobb vásárlói élményt nyújtanak, mivel lehetővé teszik a fogyasztók számára, hogy megkerüljék a hagyományos kereskedői élményt, és online vásároljanak a Carvana-tól.
Ez felveti a kérdést:
Hmmm… Bárcsak tudnám a választ erre a kérdésre, de nem tudom. Még sosem vettem tőlük járművet. Van egy elegáns honlapjuk és menő reklámjaik, de a highya.com-hoz hasonló oldalakon olvasott vásárlói vélemények szerint a “tapasztalatuk” sok kívánnivalót hagy maga után. (Amikor ezt írtam, a Carvana a highya-n 112 értékelés után 5 csillagból 2,7-et kapott; az értékelőknek csak 40%-a ajánlaná a Carvana-t egy barátjának.)
No Test Drive? Ez az autóvásárlás új módja?
Végezetül, a Carvana 7 napos visszavásárlási joga egy szép répa, de sokan nem küldenek vissza egy tál hideg levest egy étteremben, nemhogy egy 40 000 dolláros autót, amit “furcsának” éreznek. A sérülést vagy félrevezetést leszámítva a legtöbb ember egyszerűen együtt élne a vásárlással, ahelyett, hogy kicsinyesnek tűnne azzal, hogy visszaküldi a Carvana-nak.
Ez az oka annak, hogy az ezredfordulósok 96%-a szerint fontos, hogy vásárlás előtt kipróbáljon egy járművet (Forrás: adage).
Nem tudom, hogy van ez, de én szeretnék kipróbálni néhány modellt, mielőtt megveszem a következő járművemet – különösen, ha használt autóról van szó. Számomra az autóvásárlásnak ez az új módja elég ostobának tűnik, különösen annak fényében, amit én (és most már ön is) tudok az autóiparról.
A lényeg az autóvásárlás új módjáról? Végezze el a házi feladatát egy olyan oldalon, mint a UsedCars.com; lépjen kapcsolatba a kereskedővel előre, hogy ellenőrizze az elérhetőséget; egyeztessen egy tesztvezetést; jelenjen meg; vezesse meg és vegye meg.
Ez az új módja az autóvásárlásnak!