Itt egy érdekes ízelítő:
Tapasztalataim szerint az ügyfelek és az ügynökök mindig a mobiltelefonomat hívják, és becslésem szerint az irodába érkező hívások legalább fele az üzletkötőktől származik. A csatornatisztítástól a keresőmotor-optimalizálásig mindent – naponta több hívást is kapok olyan emberektől, akik el akarnak adni nekem valamit, amit nem akarok vagy amire nincs szükségem.
Utálom. És ez az oka annak, hogy az ingatlanügyekben soha nem hívtam hideghívásokat.
A múlt héten felhívott egy jelzáloghitel-ügynök, aki szerintem talán forgatókönyvből olvasta fel. Vagy ez, vagy nem értette az udvarias célzást.
Folytatta a pontok felhozatalát, szó szerint rendelve (“A harmadik pont, amit felhoznék, hogy…”), folytatva az elkerülhetetlen értékesítői konklúzióval: “Elküldöm az elérhetőségeimet”, miután egyértelmű volt, hogy a telefonbeszélgetésünk nem vezet sehova.
De mielőtt a végére ért volna, ledobott egy bombát:
“Ajánlásokat adunk ingatlanügynököknek. Akár ötven bázispontot is minden üzlet után.”
Mit mondott?
“Ez azt jelenti, hogy ha valaki felvesz egy egymillió dolláros jelzáloghitelt, akkor 5000 dolláros ajánlói díjat kap tőlünk.”
Matematikai bontással folytatta, azt sugallva, hogy ha évente harminc ügyfelet adnék neki, akkor plusz 150 000 dollárt vihetnék haza.
Mit mondtam?
Mi volt a válaszom az ajánlatra?
Meg fogok gazdagodni?
Nem.
Sőt, épp ellenkezőleg.
“Nem fogadok el közvetítői díjat jelzáloghitelekért” – mondtam neki, mire ő így válaszolt: “De ezt a RECO és az OREA is jóváhagyta; ez legális!”
“Sok minden legális, amit én nem csinálok, vagy nem szeretek, vagy nem értek vele egyet. A “legális” számomra nem a kezdet vagy a vég.”
Megmagyaráztam neki, hogy nagyon szigorúan vezetem a hajót, és hogy a hírnevem és a jó hírnevem a legfontosabb számomra. Az üzletemet ismétlődő és ajánló vevők alkotják, és olyan emberek, akik a Toronto Realty Blog olvasása után jönnek hozzám. Az utóbbiak tisztelik, amit mondok, és engem választanak, hogy képviseljem az érdekeiket életük legnagyobb vásárlása vagy eladása során, feltehetően azért, mert megbíznak bennem.
Miért dobnám el mindezt néhány extra dollárért?
Tudom, hogy sok ügynök nem fog itt egyetérteni velem, de nekem nagyon, nagyon nem tetszik az ötlet, hogy ajánlói díjat fogadjak el, amikor lakásvizsgálót, jelzálogügynököt vagy ügyvédet ajánlok egy vevő vagy eladó ügyfélnek.
Ez egyszerűen bűzlik, és nagyon nehéz elfogultság és összeférhetetlenség nélkül csinálni.
Abban a pillanatban, hogy 1 dollárral többet akar szerezni magának, azzal, hogy ez befolyásolja, hogy kit ajánl a vevő vagy eladó ügyfelének, a saját érdekeit az ügyfelei elé helyezi.
A jelzálogügynök a telefonban azt mondta: “Én csak az ABC Bankkal üzletelek”, ami egyszerűen hazavágta, hogy mennyire kényelmetlenül éreztem magam ebben a helyzetben. Elvégre a jelzáloghitel-közvetítő felbérlésének az a lényege, hogy ötven-hatvan különböző hitelezőnél keresse meg a legjobb kamatlábat, feltételeket és szolgáltatást. Miért dolgozna egy bróker kizárólag egyetlen bankkal?
Ez bűzlik.
És a bróker ingatlanügynököknek akar fizetni az ajánlásokért?
Ez nem tetszett.
A jelzáloghitel-bróker továbbra is azzal traktált: “Ez mind legális! Az ingatlanközvetítői testületeknek nincs vele semmi bajuk, az emberek csinálják, az emberek boldogok.” De szerintem túl sokat tiltakozik.
Talán kíváncsi vagy, miért nem tetszik ez nekem? Nos, ez egyszerű. A vevőknek és az eladóknak szükségük van választási lehetőségekre a döntéshozatali folyamatban, legyen szó ügyvédről, jelzáloghitel-ügynökről vagy lakásellenőrről. Az, hogy én egy személyt lenyomjak a torkukon, az egy probléma. De az, hogy én ezt teszem, ÉS hasznot húzok belőle, teljes és teljes összeférhetetlenség.
Azért, hogy tisztességes legyek magammal szemben, elmondom, hogy pontosan egy jelzáloghitel-közvetítőm van, akit ajánlok az ügyfeleimnek, és nem adok nekik három nevet csak azért, hogy azt mondjam, hogy igen. De van két ügyvédem, akit ajánlok, és két lakásvizsgálóm. Mindenféle kereskedő van a névjegyzékemben, de egyikük sem fizet nekem a bemutatásért.
Hiszem, hogy egy jó ingatlanügynök minden kapcsolódó területen a legjobbak legjobbjaival veszi körül magát, és a jó ingatlanügynök szolgáltatásának része, hogy biztosítja az ügyfél számára, hogy hozzáférjen egy tapasztalt és alkalmas jelzálogügynökhöz, vagy ügyvédhez, vagy lakásfelügyelőhöz.
Ez a munka része.
Mi már azért kapunk pénzt, hogy ingatlanokat vásároljunk és adjunk el az ügyfeleinkkel. Egyáltalán nincs okunk arra, hogy még egy újabb alamizsnát keressünk.
De csak hogy szórakoztassuk a gondolatot, menjünk végig a dolgon, és pontosan leírom, hogyan kaphat egy ügynök “legálisan” madárkutyás díjat, ööö, úgy értem “ajánlási díjat” egy jelzálogügynöktől.
A RECO honlapján van egy pont ezzel foglalkozó rész, amelyet ITT olvashat.
Ezzel a frappáns grafikával is kiegészül:
REGISZTRÁNT REFERÁLÁSI JUTALÉKOT KAP NEM REGISZTRÁLT HARMADIK FÉLTŐL
Megengedett írásbeli tájékoztatással
A regisztráltak kaphatnak kártérítést azért, hogy ügyfelet ajánlanak más szakembereknek vagy vállalkozásoknak, például ügyvédnek, jelzálogbrókernek vagy vállalkozónak. Az etikai kódex 18. szakaszának (4) bekezdése azonban előírja, hogy a nyilvántartásba vevőknek a lehető legkorábbi lehetséges időpontban, és mielőtt bármilyen kompenzációban vagy juttatásban részesülnének, írásban tájékoztatniuk kell ügyfelüket. Az írásbeli tájékoztatási kötelezettség ugyanaz, függetlenül attól, hogy az ellentételezés milyen formában történik: készpénz, ajándék vagy a közvetlen vagy közvetett pénzügyi előny bármely más formája.
Az etikai kódex 18. szakaszának (4) és (5) bekezdésével összhangban a közzétételnek ki kell fejtenie:
-
- a díjazás lehetséges vagy várható,
- a kifizetés feltételei,
- a díjazás összege vagy mértéke, amelyet a bejegyeztetésre kötelezett kap, és amennyiben ez egy tartomány, a pontos összeg, amikor az ismertté válik, és
- ha a bejegyeztetésre kötelezetthez kapcsolódó személy kapja a díjazást, a közzétételi kötelezettségek továbbra is érvényesek. A nagyobb egyértelműség érdekében, ha a bejegyeztetésre kötelezettnek előnye származik abból, hogy egy harmadik fél kap díjazást, a közzétételi kötelezettségek továbbra is érvényesek.
Ezeken túlmenően, minden közvetítési díjat a foglalkoztató brókercégen keresztül kell megkapnia. A brókercég felelős az ajánlói díjak átvételéből eredő jogi követelményeknek való megfelelés biztosításáért, beleértve a REBBA 2002-t, az adótörvényeket és minden egyéb alkalmazandó jogszabályt.
A brókercégek ezenkívül saját további irányelveket és szabályokat állapíthatnak meg alkalmazottaik számára az ajánlói díjak átvételére vonatkozóan.
Folytassuk tehát a példámat.
Vannak ügyfeleim, Jane és John. Három éve olvassák a blogomat, és végre készen álltak arra, hogy belevágjanak az ingatlanpiacba.
Amikor először találkoztam velük, azt mondtam nekik, hogy beszéljenek a jelzáloghitel-ügynökömmel, és bízva az útmutatásomban, megtették.
Szereztek egy 800 000 dolláros jelzáloghitelt, és készen álltak arra, hogy elinduljanak vásárolni.
A következő találkozásunkkor azonban elmagyaráztam nekik egy kis valamit.
Nézze, a jelzálogügynökömnek az volt a szokása, hogy fizetett nekem az ajánlásokért. Én pedig szeretem a pénzt, ezért használom őt! Sőt, kifejezetten megkértem őket, hogy vegyék fel vele a kapcsolatot, hogy én is kapjak pénzt. Aztán elővettem egy házi készítésű közzétételi formanyomtatványt, amin a nevük már szerepelt, és megkértem őket, hogy írják alá, hogy megkaphassam a 4000 dolláros ajánlást.
Kinek az érdekében dolgozom?
Ezek az emberek bíztak bennem, hogy a legjobb érdekeiket képviselem, és mégis itt vagyok, és arra kérem őket, hogy segítsenek nekem pénzt kapni?
Ez bűzlik!
Ez abszolút bűzlik!
Nem tudom elképzelni, hogy bárki odakint önként, örömmel és tudatosan beleegyezik ebbe.
Tudom, hogy a kritikusaim felkapják a vizet, és azt mondják: “Nos, már így is túl sokat fizetnek a munkádért”, vagy valami ilyesmit. Ahogy a tanárok, az orvosok, az ügyvédek, a baseball játékosok és mindenki más is, akit kritizálnak, amikor rájuk kerül a sor. De vegyük ki egy pillanatra a szolgáltatási díjat a vitából, és térjünk vissza a közvetítői díjak fogalmához. Mert ha még nem tudnád, nem szeretem őket.
És soha nem is szerettem, ahogy azt a blogom története is tanúsítja.
Hű, ez aztán a visszautalás! Tényleg ilyen régóta blogolok?
2008. december 5: “
Tényleg emlékszem a beszélgetésre, amit a blogomban leírtam.
Egy úriember az irodámban ülve azt mondta nekem: “Egy zölddel teli boríték szebb, mint a Time Square-i karácsonyfa.”
Ki beszél így, komolyan? Ez olyan, mintha egy filmből lépett volna elő.”
Most a mai blog címében említettem valamit, amit “Madárkutya-díjnak” hívnak, és ez egy kicsit más.”
Mégis, sok embernek odakint, legyen szó ügynökökről vagy a nagyközönségről, nem biztos, hogy problémája van ezzel. És létezik, még akkor is, ha tilos.
Emlékszem vissza, amikor először találkoztam ezzel a témával, még egy 2006-os RECO-közleményben:
Március 31., 2006 Registrar’s Bulletin: Bird Dog Fees
Ez a közlemény egyszerű:
Tilos bármilyen formában díjazást fizetni egy be nem jegyzett személynek olyan tevékenységért, amelyet “a kereskedelem előmozdításaként” definiálnak.
Ez lényegében azt jelenti, hogy ha Bob bemutatja Önt Jimnek, és Ön elad Jimnek egy házat vagy egy társasházi lakást, akkor nem adhat pénzt Bobnak, kivéve, ha a RECO szerint regisztrált értékesítő vagy bróker.
Miben különbözik ez az ajánlási díjtól?
Az attól függ, hogy ki adja és ki kapja.
Referral Fee: Az engedéllyel rendelkező ingatlanügynök egy jelzáloghitel-közvetítőtől kap ajánlást, feltéve, hogy az ingatlanügynök ezt a lehető legkorábban közli az ügyféllel.
Madárkutya-díj: Az engedéllyel rendelkező ingatlanügynök fizet egy nem engedéllyel rendelkező magánszemélynek “kereskedelmi tevékenység elősegítése céljából”.
Amint látható, a RECO szerint rendben van, hogy az ingatlanügynök pénzt kap, de nem rendben van, hogy pénzt ad.
És itt fordul ellenünk a nyilvánosság, ahogy kell.
Önmagában mindegyik forgatókönyvnek van értelme.
De együtt? Egymással szembeállítva a napfényben? Úgy tűnik, mintha a RECO azt akarná, hogy az ügynökök kapjanak, de ne adjanak.
Végeredményben nekem egyik sem tetszik.
A jó ingatlanügynöknek nincs “szüksége” a jelzálogügynök, az ügyvéd vagy a lakásellenőr ajánlási díjára. Nem is akarják. Ők az ügyféllel és az ügyfél érdekeivel törődnek. És sajnálom, ha ez az egész olyan átkozottul giccsesen hangzik, de elég hosszú távon a jó ügynökök, akik tényleg, igazán az ügyfelekért dolgoznak, megmaradnak. És azok az ügynökök, akik arra kényszerítik a vevőiket, hogy egy adott személyt vegyenek igénybe, kizárólag azért, mert az ügynök pénzt kap, nem fognak sokáig létezni.
Ez talán egy kicsit túl elméleti, mert ezek az ügynökök tényleg találnak embereket, akik velük dolgoznak. De minden nap látom ezeket az ügynököket odakint – ugyanazokat, akik fényképek nélküli ingatlanokat, helyesírási hibákat a leírásban, és hibákat a listákban, amelyek hetekig frissítés nélkül maradnak, és elgondolkodom: “Ki a fene veszi fel ezeket az embereket?”
A vevők és az eladók számára egyaránt ezt hagyom: teljesen rendben van, ha megkérdezi az ingatlanügynököt, hogy kap-e kompenzációt azért, ha bemutatja egy jelzálogügynöknek, ügyvédnek vagy lakásellenőrnek.
A kérdés az, hogy ha az ingatlanügynök azt mondja “igen”, mit tegyen?
Az a probléma, hogy az ingatlanügynök nem közölte ezt, mielőtt megkérdezte volna?
Vagy az a probléma, hogy egyáltalán elfogadja a közvetítési díjat?
Csupa fül vagyok…
Teljesen nyitott vagyok…