A következő részlet Robert W. Bly The Digital Marketing Handbook című könyvéből származik. Vásárolja meg most az Amazon | Barnes & Noble | iBooks | IndieBound
A fogyasztói termékek marketing tölcsérei azok a különböző utak, amelyeken a potenciális vásárlók végigmennek, hogy elérjék céljukat: a termék megvásárlását. Minden egyes potenciális vásárló a termék ismertségének egy különböző pontjáról, például egy közösségi média marketingcsatornáról vagy egy online hirdetésből lép be egy útvonalra, majd tovább halad az útvonalon, keresztezve a potenciális vásárlók más útvonalait.
A tölcsér minden egyes ilyen útvonalán marketingakciókat hoz létre a vásárlók számára, hogy elkötelezze és a következő lépéshez vezesse őket, például feliratkozik egy heti e-mailre, amely szórakoztató információkat kínál a termékkel kapcsolatban, vagy feliratkozik egy ingyenes fehér könyvre vagy brosúrára. Ez az első pontja a leadek megszerzésének, amelyeket célzott üzenetekkel tovább lehet ápolni.
Amint az ügyfelek megteszik a következő lépést, a tölcsér nyakába lépnek a termék megvásárlása felé. Egyesek hamarabb elérik a célt, mint mások, attól függően, hogy mennyire sürgősek az igényeik. Függetlenül attól, hogy a vásárlás azonnal megtörténik-e, vagy az ügyfelek továbbra is érdeklődést mutatnak, de nem vásárolnak, az ügyfelek folyamatos megjelölése valamilyen módon lényeges része annak, hogy a tölcséren keresztül vezető úton tartsuk őket – függetlenül attól, hogy az út milyen lassú.
A meggyőzés klasszikus tölcsére az AIDA, ami a figyelem, érdeklődés, vágy és cselekvés rövidítése. Nézzük meg közelebbről az egyes elemeket, és merüljünk el abban, hogy mit jelentenek számodra.
Related: A közösségi média marketing 10 törvénye
Figyelem
A termékalapú marketing tölcsér elrendezése a figyelemfelkeltés folyamatával kezdődik, amellyel felkelti az érdeklődő figyelmét, tudatja vele, hogy létezik, és elad egy terméket, ami tetszhet neki. Az első figyelemfelkeltés egyik módja, miután létrehozta weboldalát, blogját és több üzleti fiókját a közösségi médiában, az, hogy a Google AdWords segítségével apró online hirdetéseket készít. Azok az ügyfelek, akik hasonló kulcsszavakat használnak a keresőszavaikban, mint amilyeneket Ön használ a hirdetésében, látni fogják ezeket a hirdetéseket. Létezik a keresőoptimalizálás is, ahol az Ön által felkutatott kulcsszavak használata a weboldal oldalain növeli az esélyét annak, hogy felfedezik, amikor az ügyfelek keresik azt, amit Ön árul (pl. nyakörv nagytestű kutyáknak).
Hirdetéseket készíthet azokon a közösségi médiaplatformokon is, ahol jelen van. Így terméke sokkal több potenciális vásárlóhoz jut el, mintha egyszerűen csak az üzleti fiókja oldaláról posztolna. Amint a potenciális ügyfelek rákattintanak a CTA (call-to-action) gombokra vagy linkekre, amelyeket a posztolásában tartalmaz, megkezdődik a figyelmük megnyerésének és megtartásának folyamata.
Érdeklődés
Ha már tudatában van a potenciális ügyfeleknek, a következő lépés az, hogy olyan információkat adjon nekik, amelyek eléggé érdeklik őket ahhoz, hogy többet akarjanak tudni a termékeiről. Feliratkozhatnak olyan e-mailekre, amelyek a termékedre összpontosítanak, vagy adhatsz nekik egy ingyenes fehér könyvet. A white paper nem reklám, hanem információt nyújt a termékről, a létezésének okáról és arról, hogy mit tesz az ügyfelek számára.
A blogja növelheti a weboldal értékét, ha a termék valamelyik funkciójáról vagy alkalmazásáról, egy ügyfélsikertörténetről vagy a termékfejlesztésekről szóló hírekről beszél. Vagy az e-mailje tartalmazhat egy olyan videóra mutató linket, amely meglévő ügyfeleket mutat be, akik arról beszélgetnek, hogyan segített nekik a termék. A videó megtekintése után a potenciális ügyfelek egy CTA gombra vagy linkre kattintva többet tudhatnak meg a termékről, és megvásárolhatják azt, ha ezen a ponton készen állnak rá.
Related: 4 Ways to Marketing Your Business for Free
Desire
A potenciális ügyfelek, akik látják, hogy ez a termék hogyan segíthet nekik, most már vágyat érezhetnek arra, hogy maguk is kipróbálják. Vagy többet szeretnének megtudni, vagy összehasonlítani az Ön termékét a piacon lévő többi termékkel az árképzés és a funkciók tekintetében.
Ha utánanézett a versenytársainak, akkor valami olyat kínálhat valami egyedit az érdeklődőknek, amivel a versenytársak nem rendelkeznek. Folytassa a potenciális ügyfeleivel való kapcsolattartást, hogy fókuszban tartsa őket és izgatottá tegye őket a termékével kapcsolatban, hogy megtegyék az utolsó lépést. A vágy növelésének egyik kiváló eszköze a webinárium, ahol a nézők láthatják a terméket működés közben.
Related: Használja ezt az 5 lépést a marketingterv elkészítéséhez
Akció
Küldjön olyan e-maileket, amelyek tartalmazzák a CTA gombot, és ha úgy gondolja, adjon egy határidőt a vásárlásra, mielőtt a termék ára felmegy. Teremtsd meg a sürgősség érzetét azzal, hogy rövid időt adsz a vásárlásra, vagy közlöd az ügyfelekkel, hogy már csak néhány könyv vagy szoftvercsomag van hátra. Olyan kedvezményeket is adhat hozzá, mint a 60 napos pénzvisszafizetési garancia, adott esetben egy időpont egyeztetés az érdeklődő ügyféllel egy termékbemutatóra, vagy egy ingyenes telefonos konzultáció.