政府との契約は、大企業にとっては有利かもしれませんが、多くの中小企業にとってはそうではありません。 というのも、小規模の企業で契約を獲得できるところはほとんどないからです。 米国中小企業庁 (SBA) の 2012 年の統計によると、連邦政府契約のわずか 22.5%が小規模企業で、女性が所有する企業が受注するのは 4%という惨憺たる結果です。
だからといって、これらの契約が狙う価値がないわけではありません。 非常に有利になる可能性もありますし、そうでなければ、これほど多くの大企業がこのような案件を狙うことはないでしょう。 アメリカン・エキスプレス・オープンの調査によると、女性が経営する小規模企業契約者の42%が、100万ドル以上の年間収益をあげていることが判明しました。 先日、アメリカン・エキスプレス・オープンのリサーチ・アドバイザーであるWomenableの社長兼CEO、Julie Weeks氏と話をする機会がありました。 ここでは、これから契約者になろうとする人が、大きな政府機関をクライアントに獲得したいと考えている場合に役立つかもしれないヒントをいくつか紹介します。
投資の準備をすること。 政府との契約を勝ち取るには、あなたが思っている以上に下準備が必要です。 ウィークスによると、契約を勝ち取ることに成功した女性経営企業は、契約を狙うための準備に平均11万2000ドルの時間と資金を割いている。 男性が経営する企業の場合、その投資額はさらに高く、約13万7000ドルである。 もちろん、これはすべて相対的なものである。 もちろん、これは相対的なもので、大きな契約を獲得するためなら、費やした費用は数倍にもなります。
サービスを調整する。 連邦政府機関は、購入するものを飛行機の部品のようなものに限定しているわけではありません。 しかし、会議の企画サービスであれ、出版した本であれ、自分の提供するものを売るのは必ずしも簡単ではない。 ウィークス氏は、「連邦機関が購入するものを売らなければならない」と言う。 「すべてのビジネスが、連邦政府機関に売り込むのに適しているわけではありません」
メンターを見つけること。 政府機関が開催するネットワークイベントや請負業者のための説明会に参加してみると、細かい字をすべて自分で読み解く必要がなくなります。 「連邦政府と接触したことのある人を知らなければ、自分に合うものがあるかどうかを見極めるのはずっと難しい」とウィークス氏は言う。 SBAは、ChallengeHerという女性起業家のためのプログラムを提供しており、今年は全米でイベントを開催する予定です。 SBAは、女性起業家の政府契約へのアクセス向上を推進しているWomen Impacting Public Policyや、American Express OPENと協力しています。 連邦政府と積極的に契約している中小企業では、平均して収益の19%が連邦政府との契約によるものであり、14%が州や地方との契約によるものである。 顧客を変える理由の1つは、1つの機関の削減から身を守ることができるからです。 過去3年間に元請けや下請けに入札した頻度を尋ねたところ、アクティブな契約を獲得した女性経営者は、5つの元請け入札と3つの下請け入札を行った。