編集部注：この記事は最も人気のある記事の一つですので、新鮮さを保つために最近更新しました。
顧客の注目を集めるための競争がかつてなく激しくなっています。92％の顧客が、情報（オンライン製品レビューなど）へのアクセスが向上したことにより企業に対する期待値が変わったと答えています。 良いニュースは、マーケティング担当者が適切な販売促進を行うことで、特にパーソナライズされた情報を提供することで、注目を集めることができることです。 別のレポートでは、顧客の 65% が、パーソナライズされたオファーや限定割引を受けることが、彼らのロイヤリティに大きなまたは中程度の影響を与えることに同意しています。
販売促進は、組織が潜在顧客に製品の購入やサービスへのサインアップを促すための素晴らしい方法です。 うまくいけば、短期的な売上を伸ばすだけでなく、新規顧客を引き付け、オンラインでの好意的なレビューを促し、リピート購入につなげることができます。
しかし、毎日がセールスプロモーションで溢れているように感じることもあります。 おそらく、割引、特別価格、1 つ買うと 1 つもらえるキャンペーン、フラッシュ セール、送料無料キャンペーンなどを提供する企業からのマーケティング メールが、受信トレイにぎっしりと入っていることでしょう。
今日の顧客は、製品の品質に関する基準に見合った全体的なエクスペリエンスを求めています。 Salesforce の「State of Marketing」レポートに詳述されているように、顧客は個人的に関連性のあるオファーを求めており、関与する企業が個人として本当に理解していると感じたいと望んでいます。
セールスプロモーションの基本戦略とは？
定義によると、セールスプロモーションとは、消費者の需要を高め、販売を刺激することを目的として、あらかじめ決められた限られた期間に行われる活動のことです。 販売促進は、潜在的な顧客にあなたやあなたの会社と取引をすることを考慮する追加の理由を与える。
考え方は、限定的な試用期間、割引、特別提供、送料無料、ブランド ギフト、ロイヤルティ プログラム、デジタル クーポンなどを通じて、顧客が最初のステップを踏んで製品を試してくれれば、その結果に十分満足して、苦労して得た現金をもっと使ってくれるようになるということです。 買い物客の77％が、割引はどこで買い物をするかに影響を与えると言うだけでなく、ほぼ半数（48％）が、割引によって購買の決定が早まったと認めています。 割引は、カスタマージャーニーにおける特定のポイント（例えば、最初のオンライン注文）に限定することもできますし、季節や祝日のプロモーションとして行うこともできます。
最近、多くの消費財の Web サイトで見られるようになった販売促進戦略の 1 つに、この「節約の輪」または「回して勝つ」戦術があります。 サンディエゴに拠点を置く Blenders Eyewear は、この新しいアプローチを使用している企業の 1 つで、顧客はラスベガスのスリルを味わい、企業はもちろん、メール購読者リストの増加によって利益を得ます。 報酬ポイントは、割引のようにすぐに満足できる可能性はありませんが、定期的に買い物をする顧客には魅力的に映るはずです。 Bond Brand Loyalty社によると、ロイヤルティプログラム会員の66％が、受け取る特典を最大化するために支出を変更している。 モバイル テクノロジーの進歩により、顧客は現在、スマートフォンのアプリやデジタル ウォレットにポイントを集めて保存し、追跡情報などの追加機能にアクセスできます。
クーポンは、テクノロジーによって変化した別のプロモーション ツールです。 電子メールやテキストメッセージで顧客に直接送ることができます。 メーリングリストに参加するきっかけとして、あるいは参加した人への「お礼」として、クーポンを使うことができます。 お客様の閲覧履歴や購入履歴に基づいてパーソナライズしたり、放棄されたショッピングカートについてお客様に思い出させるために使用することもできます。 さらに、お客様にも喜ばれています。 例えば、テキストメッセージで配信されるモバイルクーポンは、より多くの購入につながるだけでなく、切迫感も生み出します。テキストメッセージでクーポンを受け取った人の25％が3日以内に、60％が1週間以内にクーポンを利用しています。 そのような場合は、コストコのような企業からヒントを得て、店舗でサンプルを配布したり、オンライン注文にサンプルを同梱してはいかがでしょうか？ サンプリングは、健康食品や美容製品、香水、食品などの商品で効果的です。
What makes a sales promotion work?
To effectively capture your customers’ interest’ (and business), your sales promotion strategy should include these five essential elements:
Select the right target audience
The difficulty with any marketing campaign lies in locating those individuals who will eventually become loyal customers.これは、マーケティング戦略の難しさである。 多くのマーケティング担当者は、十分に大きな網を張ることで、単にパーセンテージによってそれらの個人を見つけることができると考えています。 結局のところ、十分な数の見込み客に接触すれば、そのうちの何人かはセールスファネルを通過して有料顧客となるに違いない。 この考えの問題点は、見込み客やリードのごく一部しか購入者にならず、初期投資を相殺できないため、著しく非効率的であることです。 その代わりに、ターゲット層を事前に決定することで、企業は限りあるマーケティング資源をより有効に活用することができます。 プロモーションの最適なターゲット層を理解するためには、まず、すでに持っている顧客について詳しく知る必要があります。 そのためには、まず顧客のことを知る必要があります。
誰があなたの製品やサービスを使用するかを明確に把握したら、あなたの製品やサービスがどのような問題を解決するために設計されているかを正確に識別します。
測定可能な目標を設定する
目標を設定することの重要性は否定しませんが、それを書き留めることにも力があります。 ある研究によると、目標を書き出すと、その達成率が33％高くなるそうです。 しかし、販売促進キャンペーンを設計する際には、「売上を増やす」よりも具体的にする必要があります。
販売促進の最も重要な目的は何であるべきかを自問自答してください。 新規顧客の開拓を望んでいるのか、それとも顧客維持に重点を置きたいと考えているのか。 あなたの顧客がより頻繁に購入することを望んでいるのか、それとも彼らが購入に費やす平均額を増やすことを望んでいるのか？ 閑散期や時間帯にビジネスを拡大しようとしていますか？
あなたが販売促進で達成したいことを正確に決定し、次に具体的な数字 – 野心的であるが達成可能なもの – を目標に追加してください。 これは、あなたの成功または失敗をチャート化し、あなたが変更したり、さらに開発する必要があるキャンペーンの側面を識別することができます。
Limit availability
行動心理学者は、人間が不足していると認識するものに大きな価値を割り当てる傾向があることを発見した。 1975年に行われた古典的な研究では、研究者は被験者に、2つの同じ瓶に入った同じクッキーに知覚された価値を割り当ててもらいました。 2つの瓶の違いは、一方には10個のクッキーが入っており、もう一方には2個しか入っていないことだけです。 その結果、クッキーや瓶に明らかな違いはないものの、参加者はクッキーが2つ入っている瓶に大きな価値を割り当てることがわかりました。 FOMOとしてよく知られている「fear of missing out」です。 これは、他の人が知っているエキサイティングなイベントややりがいのある経験を逃してしまうことへの不安です。
期間限定のお得な情報を提供することで、これらの心理的トリガーを利用することができます。 購入特典のプレゼントなどの販売促進は、販売意欲を高める魅力的なインセンティブに思えるかもしれませんが、そのプロモーションが期間限定または数量限定で提供されなければ、多くの顧客は興味を示さないでしょう。
Promote widely but wisely
販売促進は、あなたの組織の製品やサービスに顧客の注意を引くための努力です。 しかし、プロモーション自体に注目を集めることについてはどうでしょうか。 プロモーションが効果的であるためには、ターゲットオーディエンスがそれを見て理解する必要があります。
あなたは、他の製品やサービスと同様に、プロモーションを販売または宣伝することができます。 店頭の看板、会社のWebサイト上の情報、ブログ記事、ソーシャルメディアへの投稿、メールマーケティングキャンペーン、メールマガジン記事、メディアリリース、パンフレット、印刷物やオンライン広告はすべて、見込み客に販売促進を知らせる効果的な方法となりえます。 そうでなければ、あなたが増加した販売を通じて戻って作るだろうよりも、広告に多くのお金を費やしてしまうかもしれません。 このため、投資収益率（ROI）が実証されているプロモーション戦略に注力することが最も効果的な場合があります。 例えば、Eメールマーケティングは非常に高い平均ROIを持っており、1ドル使うごとに38ドルです。
Offer real value
結局のところ、顧客はあなたの組織からたった一つのもの、つまり価値にしか興味がないのです。 もし、あなたの販売促進が本当の価値を提供しないのであれば、世界中のあらゆるターゲットマーケティングや期間限定オファーがあなたの販売促進を成功させることはできません。
あなたの潜在顧客が最も興味を持つのはどのようなオファーかを自問し、それを提供する余裕があるかどうかを判断します。 もし可能なら、完璧な販売促進を見つけたことになる。
Review your results
Brainstorming begining your next big sales promotion, take time to measure your results.If you cannot scale back until you come to a compromise that will appeal to your target audience, while remain cost-effective for your organization.Before you take time to measure your results.If you can’t find perfect sales promotion. そして、個々の販売サイクルに最適なタイミングで、これをレビューしていることを確認してください。
顧客の企業に対する期待は高まっており、財布を他に移す意思も強まっています。 従来のマーケティング部門の枠を超え、組織のサイロを取り払い、シームレスなカスタマージャーニーを実現しましょう。 プロモーションは、パーソナライズされたリアルタイムの要素を持つことが、常に賢明な戦略です。