LeadPages の Conversion Educator である、非常に知識の豊富な Tim Paige と一緒にリード獲得戦略に関する Web セミナーを開催させていただいたことがあります。 2012年に設立され、数万人の顧客から数百万ドルの収益を上げています。 この記事では、リードジェネレーションのアイデアとデマンドジェネレーション戦略を共有するために、Timと私が集まりました。
この2つの成功した新興企業が、どのようにリードを生成しているかを見てみましょう。LeadPagesが毎月400万人以上のオプトインを処理して学んだこと、WordStreamがPPCを使って収益と顧客を数十倍に増やした方法に基づいています。
リードジェネレーションとは何ですか？
ビジネスを成長させるために使用できる戦略に飛び込む前に、用語に関して同じページにいることを確認しましょう。 基本的には、ウェビナーへの参加、無料ガイドのダウンロード、ニュースレターへの登録など、連絡先を教えてくれた人は誰でもリードと考えることができます。 この人はあなたのビジネスのウェブサイトに従事し、あなたに連絡する許可を与えたので（通常は電子メールで、時には電話で）、彼らは今あなたのセールスファネル内にいます。
したがって、リード生成（しばしば「リードジェン」と略されます）は単にあなたのビジネスに興味がある人でセールスファネルを埋めるプロセスである。
たとえば、あなたが裏庭のデッキを作る会社の社内デジタル マーケティング担当者だとします。 リードを生成する方法の1つは、デッキのメンテナンスに関する無料のダウンロード可能なPDFガイドを作成することです。 このガイドを読みたい人は、連絡先情報を送信する必要があるため、このコンテンツはリードジェネレーションのメカニズムとして機能します。 簡単に言えば、人々を助けると同時に、あなたのファネルをリードで満たす方法です。
Got it? 素晴らしい。
7 lead generation strategies for your startup
Disclaimer: あなたはこれらすべてを試す必要はありません。 なぜか？ なぜなら、2つのスタートアップは同じではないからです。 これらの7つのリードジェネレーション戦略は、私たちの会社にとっては素晴らしい働きをしましたが、あなたの会社にとっては必ずしもそうではないでしょう。
これらの戦略のうち1つか2つでしか成功を見出せないかもしれません。 それでいいのです。 自社の収益、リソース、マーケティング目標、競合環境との関係で、それぞれを慎重に評価してください。
多くのオプトイン機会を作り、魅力的にする
ウェビナー、無料レポート、ライブデモ…1つか2つのオプトインだけで終わらせないようにしましょう。 すべてのブログ投稿をオプトインページにする。 レシピ、ブログ記事のPDF、ワークシート、リソースガイドなどを配布することができます。
Get the opt-in box out of the sidebar and make a pop-up. ユーザーに決断を迫る。 これが欲しいか欲しくないか？
テストでは、これによりコンバージョンが 32% 向上しました。
相手にイエスと言わせることはできませんが、相手がノーと言いやすいようにする必要はありません。
常にテストを行い、正しい方法でテストを行う
素晴らしいアドバイスを得ることは良いことですが、他の人に効果があったから、自分にも同様に効果があると思うことは危険です。 素晴らしいアドバイスを無視しろという意味ではなく、テスト、テスト、テスト – そしてそれを正しく行う必要があるということです。 時には、視聴者の間で直感に反する結果が出ることもありますが、だからこそ、テストが重要なのです。 例えばこのテストでは、「my」や「your」の使用はほとんど効果がないと思うかもしれません。
The treatment resulted in actually 24% fewer conversions.
Point of view can be impactful.Why? このテストでは、「あなたの」を「私の」に変えたところ、コンバージョンが90％増加しました。
他にも、即時性、具体性、イメージなどをテストしたいものです。 ヘッドライン、ボタンのコピー、背景画像などをスプリットテストしてみましょう。
Make landing pages clear and easy to take action on
Tim は、過去最高のコンバージョン率を誇るランディングページを紹介しました。 ティムは、3分間のビデオや1ページのコピーのように、ユーザーが多くの情報を処理する必要がないことを説明しました。 多くの人が情報過多を感じており、さらに長いものをダウンロードして読みたくないからです。
ビデオリードマグネットは、最近、発売の急増と時間不足のため、イメージの問題に悩まされています。 こうした理由から、このランディングページは注目の的でした。 また、人々は純粋に他の人がどのツールを使っているのかを知りたがっており、これはその欲求を満たしてくれるものでした。
歯科医、配管工、建築家など、誰でもこれを行うことができます。 このタイプのリードジェンランディングページは、30分以内にセットアップすることができ、間違いなくtry out.2012を試してみる価値があります！
私は長い間これを言ってきたし、それはまだ真実です – ほとんどの広告はただ吸う。 彼らは退屈だ、彼らはすべて同じだし、1つは別のものよりも説得力がありません。
Take a look at these ads:
If you’re the searcher, you really have no reason other than price to choose one over the other.
If you’re the searchcher, you really have no reason besides price to choose one over the other. これは、私は広告主のためのAdWordsのジャックポットと呼ばれるものです。 すべてが同じに見えるとき、何か違うもので参入し、競合を圧倒する大きなチャンスがあります！
優れた広告を書くと、CTRが予想平均より高くなり、品質スコアが上がります。 キラー広告の書き方と、そうすることでクリック単価を下げる方法については、Going Unicorn Huntingで詳しく説明しています。
より良いオファーを提供する
トップクラスの広告主でない限り、コンバージョン率を向上させる余地はたくさんあります。 実際、ランディングページの上位 10% は、平均の 3 倍から 5 倍のコンバージョン率を持っています。 彼らはどのようにそれを行っているのでしょうか。
1つのクリエイティブな方法は、より良いオファーを提供することです。 これは、ボタンの色、フォントの種類、間隔などを変更するような、典型的な、ありふれた最適化よりもはるかに有意義なことです。 どの整形外科医も無料カウンセリングを提供しています。
私たちWordStreamの場合、それは私たちの標準的な無料ソフトウェア試用版の提供を見直すことを意味しました。
Conversion went through the roof! 私たちは、人々が実際に使用することができ、ダウンロード、インストール、そして実際に私たちのソフトウェアを使用するためのすべてのステップを要求しないものを発見しました。
コンバージョンが2%以下であれば、オファーを大幅に変更するなど、思い切ったことをする必要があります。 小さな最適化は小さな結果を生むでしょう。 広告主の上位25％は、平均5.31％のコンバージョン率を持っており、上位10％は、平均で、11％以上をヒットしている！これは、広告主が、より高いコンバージョン率を持っていることを意味します。
リマーケティング リマーケティングは、サイト訪問者をタグ付けし、彼らがメールをチェックし、YouTubeを見て、Google検索、さらにはFacebook上でぶら下がって、Web周りの彼らのビジネスについて行くように彼らの前に戻って取得することができます。
It helps turns abandoners into lead, which is huge considering the 97% of people will leave your landing page without converting. リマーケティングは、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディアマーケティングなど、他のすべてのスタートアップマーケティング活動の効果を増幅させます。 –
Google ディスプレイ ネットワークを使用したリマーケティングでは、何百万ものウェブサイト、動画、デバイスで、米国内で 92% のリーチを得ることができます。 リマーケティング広告の疲労度は、通常の広告の約半分であることが分かっていますので、積極的に取り組んでください。
競合他社の顧客をターゲットにするために Gmail 広告を使用する
競合他社を犠牲にして、大量のリードを生成するもうひとつのヒントです。
Gmail 広告は、ターゲットオーディエンスの目の前に立つための強力なツールです。 Gmail 広告では、AdWords キャンペーンを競合他社からのメールを受信している人にのみリーチするようにターゲットを絞り、すでに同様の製品を使用している人に直接アクセスすることが可能です。 そのためには、いくつかの方法があります。一つは、競合が使いそうなキーワードをターゲットにすることです。 競合他社のメールリストに登録し、競合他社が頻繁に使用する単語やフレーズをメモして、ターゲットキーワードとして追加します。 以下は、クラウドインフラプロバイダーであるDigitalOceanのGmail広告の例です。 他のクラウドストレージ会社からもメールが届きますが、DigitalOceanは明らかにドメインプレースメントを使用してターゲットにしています。
展開すると、このような広告が表示されます。
このように Gmail 広告を使用すると、検索エンジン マーケティング キャンペーンで到達するのと同じユーザーに、わずかなコストで到達することができます。
Rapid growth needs serious lead generation strategies
Tim and I have seen great success in our respective companies and at a far fast clip than average.Why did you have been a rapid growth? もしあなたが急成長したいのであれば、リードジェネレーション戦略を優先し、上で推奨したような戦術を使って、できるだけ多くの適格な見込み客をファネルに取り込む必要があります
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