英米の法務当局が今月合併案件の判決を発表した際、航空会社がチケット販売方法をどのように変えたいと考えているかについても包括的で公平な見方が提供されました。
判決は、テクノロジー企業のSabreとFarelogixが合併すべきかどうかに焦点を当てました。 しかし、その過程で、世界中の航空会社、代理店、技術ベンダーにおける専門家やリーダーとの何十回ものインタビューを総括しています。 8954>
The rulings found that large airlines have chosen to cooperate with tech middlemen, despite years of fighting. しかし、一部の航空会社は、旅行会社に支払うための新しい「卸売モデル」を推し進めるでしょう。 ホールセール・モデルは、航空会社がハイテク仲介業者に支払い、仲介業者はコミッションの一部を代理店へのインセンティブ支払いとしてキックバックするという、今日のシステムを覆すことになる。
判決は正反対の評決に達した。 米国では、連邦判事が、SabreによるFarelogixの買収を阻止するために反トラスト法を提訴した司法省に対して、Sabreの味方をしました。 英国では、規制監視機関である競争市場庁が合併を阻止すると発表した。
Farelogix の運命の先を見て、2つの判決は、航空会社の流通における多くのトレンドで一般的に合意しました。
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385ページの英国の判決と95ページの米国の裁判所の判決は、何十人もの専門家からの意見を要約したものです。 専門家は、協力が企業予約の新しい合言葉になると述べています。 ほとんどの航空会社や旅行代理店は今後、「GDSパススルー」と呼ばれるものを通じて、アマデウス、セイバー、トラベルポート、いわゆるグローバル・ディストリビューション・システム（GDS）と協力し、ほとんどのエネルギーを費やすことになるでしょう。 航空会社は、ルート、座席の種類、フライトスケジュール、空席状況、価格情報など、旅行のさまざまな側面を、さまざまなコンピュータデータベースからパッケージ化する作業を請け負う。 その情報を代理店にプッシュする。 8954>
これまで、アマデウス、セイバー、トラベルポートが「オファーを作る」ことに責任を負っていた。 オファー作成」を自分たちで行うことで、航空会社は「ブランド運賃」など、旅行バイヤーが目にするものをコントロールすることができるのです。 ブランド運賃の例として、ニュージーランド航空のエコノミー・スカイカウチがあります。これは、長距離便の利用者が横向きに寝ていられるように、2席以上購入できるようにしたものです。
Amadeus, Sabre, Travelport は、数年前とは打って変わって、航空会社が「オファー作成」を行うことに反対はしていないと述べています。 彼らは、航空会社が代理店の予約システムにそれらのブランドのオファーを表示することは、より多くの旅行者が追加の足元の部屋のようなアップセルを購入することを奨励することに同意すると述べています。 彼らは、「消費者にもっと多くの選択肢を提供する」という言葉でこのメッセージを隠していますが、平均して、より高い取引価格は、航空業界のすべての人に利益をもたらすことを暗に示しています。 航空会社は、アマデウス、セイバー、トラベルポートがより低い手数料を請求することを望んでいるため、オファーを作成するタスクを引き継ぐことを希望しています。 結局のところ、航空会社は新しいプロセスでより多くの作業を行っています。
アメリカン航空は、パススルーモデルに一致する支払いの「卸売モデル」を推進してきたことが、米国の判決で判明しました。 旅行会社は、ハイテク企業が運営する予約システムを通じて行われた予約ごとに、グローバル・ディストリビューション・システムに手数料を支払います。
ホールセール・モデルは、航空会社にお金を節約させることができます。 アメリカン航空は、米国の判決で引用された航空会社の証言によると、セイバー経由で予約するオンライン旅行代理店を卸売モデルに移行することにより、年間 6600 万ドルのコスト削減を達成したと推定しています。 彼らは、例えばオンライン旅行会社で行われた消費者の検索を管理する負担をベンダーが負うことを好みます。
パススルーに関連するもう一つの新しいモデルは、2017年からあるいわゆるプライベートチャネルです。 航空会社は、プライベートチャネルに参加する旅行会社に異なるコンテンツを提供することがあります。
一部の航空会社は、旅行会社を参加させる方法として、プライベートチャネル以外での予約にサーチャージを追加しています。 また、航空会社は、チャネル内の代理店に、より低い、または全くインセンティブ料金を支払うこともある。
So far, the distribution companies have found ways to maintain their gross profit with private channels, according to a 91-page report by analyst John King at Bank of America Merrill Lynch in October. このことは、ハイテク大手がこの傾向を支持し続けることを示唆している。
しかし、航空会社とハイテク企業は、卸売モデルとプライベート・チャネルの商業的条件をめぐってまだ戦っている。 航空会社は、販売量に対して比較的固定された予約手数料を支払うことをやめたいと考えています。 航空会社は、技術系企業や旅行代理店が航空会社にとってより有益な結果をもたらしたときに、より厳しく報いる販売モデルを望んでいると、King 氏は述べています。 航空会社は、アップセルやより高価な商品を購入するよう旅行者を誘導するツールを求めています。
注意すべきもうひとつの副作用は、プライベートチャネルと卸売モデルは、特にヨーロッパにおいて、旅行管理会社間のさらなる統合につながるかもしれないという点です。
最も利益を得る立場にあるのはどの技術企業か
航空会社がこれらの新しいプロセスによってより多くの利益を得られると考えるなら、技術ベンダーは最新のツールを提供しようと殺到するだろうと思うかもしれません。 パンデミックの前でさえ、航空業界への技術の多くのサプライヤーは苦労していたことが、判決で明らかになりました。
英国の監視機関は、航空会社のマーチャンダイジングを提供する上で最も影響力のある技術プレーヤーが誰かを把握するために、さまざまな方法を使用しました。 彼らは、2016年以降、航空会社の契約に競合し、獲得した人を調べました。 彼らは数十の航空会社を調査しました。 彼らは様々な企業の戦略とマーケティング文書を見ました。
英国の判決は、Farelogix、Amadeus、OpenJaw、PROSが最も頑丈なポジションを持っていることを発見しました。 航空会社は、Sabre とAmadeusが約12の他のベンダーとの競争に直面していると主張しているにもかかわらず、英国と米国の判決では、12社の他のベンダーを真剣に考慮することはめったにありませんでした。 しかし、GDSバイパスと「オファー作成」の鍵となる「マーチャンダイジング」機能に焦点を当てるものはほとんどありません。
2つの判決は、マドリードに拠点を置く旅行技術大手アマデウスが、マーチャンダイジングソリューションを提供する最も資本力のある企業であり続けることを発見しました。 しかし、今のところ、そのサービスは、航空会社がその旅客サービスシステム、運用ソフトウェアスイートを使用することを必要とします。
Farelogix は、マーチャンダイジングにおいて次に競争力のあるサービスであることが、今回の判決で判明しました。
OpenJawは、マーチャンダイジングにおいて次に競争力のあるサービスであると、英国の裁定は示唆しています。 同社が中国の国営旅行技術大手TravelSkyに所有されていることは、欧米の航空会社数社に関係していると、英国の判決は判断している。 英国当局は、オープンジョーがマーチャンダイジングの分野で「現在の競争的地位から実質的に成長する可能性はない」と考えたという。 しかし、この見解は、マーチャンダイジングと流通のソリューションで存在感を高めることを目指すという同社の声明と矛盾しており、調査した航空会社の5社は、オープンジョーがマーチャンダイジングで強くなると考えていました。
いわゆるマーチャンダイジング技術の市場でFarelogixに代わるもうひとつの選択肢がPROS (Pricing and Revenue Optimization Solutions) です。 この航空会社の業務用ソフトウェア会社は、航空会社に価格設定、収益管理、および電子商取引の最適化ツールを販売することを中核事業としています。 しかし、PROSはマーチャンダイジング・ソリューションの焦点をairline.comの予約に当てている。
ITA Softwareもマーチャンダイジングのプレーヤーとして潜在的な強みをもっていた。 しかし、グーグル傘下の同社は、2つの航空会社にマーチャンダイジング・ソリューションを提供しているに過ぎない。 他の航空会社は、ITAを運賃のショッピングツールに利用しています。 ITAはマーチャンダイジング・ソリューションを改善する強い意志を持っていないようだと、英国の判決は判断した。 しかし、データレックスは会計スキャンダルとルフトハンザを失ったことが痛手になっていると、英国の判決は判断した。 Datalexはこれらの財務問題が生じて以来、新しい顧客を獲得していないと判決は述べている。
Sabreは2018年後半、Farelogixを買収しなかった場合、FarelogixやAmadeusなどが提供しているものと同等のマーチャンダイジングソリューションを構築するには「数年」必要となると述べた。
大手流通システムのTravelportは予約システムを通じてプライベートチャネルと航空会社の強化ブランディングを提供はしている。
注: 判決は、ビジネスとしての強みではなく、マーチャンダイジングにおけるプレーヤーの関連する強みを評価したものです。 マーチャンダイジング テクノロジーは、航空会社や旅行代理店がチケットを処理する方法を改善するために必要な唯一のものではありませんが、重要なものです。 なぜか？ 航空会社や旅行技術会社は閉じたシステムを運用しており、これらのシステムは俊敏性よりも効率性を重視して最適化されてきました。 しかし、今やアジリティは極めて重要です。
航空会社や技術ベンダーが旅行者へのアップセル、より適切なオファーの提供、今日の頻繁な遅れではなく「リアルタイム」での商品やサービスの価格設定を改善しない限り、この分野は苦しむだろうと英国の判決は示唆している。
コンサルティング会社 Aviation Competition Law Research が英国の裁定に向けて提出した資料によると、小売の電子商取引など他の業界と比較して、航空旅行サービスの流通におけるイノベーションのプロセスは比較的遅く始まり、場合によっては技術的可能性に大きく遅れをとっていることがわかりました。 アマゾンやアリババのような企業は、デジタル小売を再構築しています。 消費者は、旅行の予約が同じようにシームレスになることを期待しています。
そのため、大規模なネットワーク航空会社は、より近代的な技術を使用する新興航空会社に一部のビジネスを奪われる危険性があるのです。 これらの航空会社は、Dohop や AeroCRS などの企業によるいわゆる仮想インターライニング技術によって、航空券を相互販売することが増えています。 また、このセクターの時代遅れの技術の上にサービスを重ねることで、競合に参入し、彼らを混乱させる技術プレイヤーのリスクもあります。 Benchmarkは、次世代流通のスタートアップであるDuffelを支援することで、チャンスを見出したと考えています。 Duffel は航空会社にマーチャンダイジング ツールを販売していませんが、20 社の航空会社が同社の配信サービスの利用に署名しており、この分野がより破壊される可能性を示しています。
ペースを保つために、航空会社はコンテンツを配信する方法をアップグレードする必要があります。 その取り組みについての最新情報は、木曜日の記事「Airline Direct Selling Through Travel Agencies May Prove Its Worth After the Crisis」
以下、英国競争市場庁の最終判決と米国デラウェア地方裁判所の判決です：
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