Alai

Chapter 14

人を扱うときは、論理の生き物ではなく、感情の生き物、偏見に満ち、プライドと虚栄心で動く生き物を相手にしていることを忘れてはならない。

-DALE CARNEGIE

説得において、あなたのメッセージは論理と感情のバランスを保ちつつ、感情に焦点を当てなければならない。 論理と感情、この2つが完璧な説得を可能にする要素なのです。 論理だけ、あるいは感情だけで説得することもできるが、効果は短期的でバランスが悪くなる。 プレゼンテーションの間にエネルギーを生み出し、提示された提案に対して見込み客が行動するように仕向けるのだ。 感情だけに頼った説得の難しさは、説得の場を離れた後、感情が薄れ、頼るべき具体的なものがなくなってしまうことである。 論理は、感情の土台を作る役割を担っているのです。 この論理と感情のバランスは、説得力と影響力の双子のエンジンと言えるでしょう。 説得力のある人は、聴衆や個人によって、論理と感情のバランスが異なることを知っています。 分析的な性格の人は、感情よりも論理を必要とします。 愛想のいい人は、感情を優先し、論理を優先しない。

ほとんどの説得の場面で、人は感情に基づいて反応し、次に論理と事実で自分の行動を正当化する。 完全に感情に基づいているメッセージは、しばしば論理的な側で警鐘を鳴らすことになる。 一方、感情に訴えることのない論理的なメッセージは、聴衆に十分な強い反応を与えません。 効果的な説得者は、完璧な説得力のあるメッセージを作るために、論理と感情の適切なバランスを作り出す。

私たちは理性によって説得されるが、感情によって動かされる。 いくつかの研究では、私たちが下す決定の最大90パーセントは感情に基づいていると結論づけています。 私たちは、自分自身や他人に対して自分の行動を正当化するために論理を使います。 感情は常に論理に勝り、想像は常に現実に勝るということに留意してください。 暗闇が怖いという子供や、ヘビ恐怖症の人に話をすることを考えてみてください。 自分の考えや行動が理にかなっていないことを、論理で説得しても無駄だとわかっているはずです。

この感情的なパターンは、買い物の仕方や、何かを納得させる方法にも見ることができます。 私たちの頭は数字を見て、もっと控えめな値段の車で我慢するように言い、一方、心はきらびやかなスポーツカーを見て、ジャガーを買って帰るように言うのです。 頭では「もう14足も靴を持っているのだから、もう1足買うのはばかばかしい」と言う。 新しい靴を買っても、誰も気づいてくれないし、私たちほど気にしてくれないとさえ思うかもしれません。 しかし、私たちの心は、これらの靴に合うすべての素晴らしい新しい服装を考えて、新しい靴箱を腕の下に隠して家に帰るに勝てる。 頭では「政治家なんて嘘つきの集まりなんだから、すべてを信じるな」と言うのに、彼らの熱弁に心を奪われてしまうのです。 聴衆を刺激するもの

私たちは合理的な人間なのだろうか。 あらゆる論理に従うのだろうか。 正しいと感じたときだけ行動するのでしょうか。 私たちは常に事実を求めているのでしょうか。 感情的な人を論理で説得しようとしたことがありますか？ 私たちは一般的に、事実に基づいて意思決定をしていると思われていますが、実はそうではありません。 あるメッセージに同意した場合、人はそれをより論理的、合理的であると認識する傾向があることが分かっています。 逆に、そのメッセージに反対する場合は、感情的な訴えとして認識するのです。 実は、私たちの意思決定のプロセスは、感情とそのパートナーである論理の混合に依存しているのです。 しかし、論理的な側面が働くまでは、感情に完全に頼ることはできません。

ある研究では、21人の学生が論理的または感情的な立場から書かれたスピーチを準備しました。 そのスピーチを発表し、撮影し、他の大学生が評価しました。 興味深いことに、評価者が同意するメッセージのスピーチはより合理的であると評価され（たとえそれが感情的であろうとも）、評価者が同意しないものはより感情的であるとみなされた（たとえそれが論理的であろうとも）、ということ以外、調査結果に一貫性は見られませんでした。 論理的か感情的かは、聞く人によって異なるようです。 研究者たちはまた、一般的に、人々は論理的な訴えと感情的な訴えを一貫して区別することができないようだと結論づけています

議論の論理的側面は、我々の理性に訴えかけます。 推論とは、証拠に基づいて結論を導き出すプロセスである。 議論が正当であるために、それは真実かつ有効でなければならず、論理的な推論は、それをバックアップするために使用されなければなりません。 多くの説得者やマーケティング担当者は、誤った論理を用い、聴衆が仮定して空白を埋めなければならないような穴を残しています。 これらは論理的誤謬と呼ばれています。 誤謬とは、ごく一般的に言えば、推論における誤りです。 事実誤認とは、単に事実について間違っていることであり、これとは異なる。 つまり、誤謬とは、前提が結論を完全に裏付けていない「論証」なのです。 次のセクションでは、最も一般的な論理的誤謬のいくつかを概説します。

Arthur Lefford, “The Influence of Emotional Subject Matter on Logical Reading,” Journal of General Psychology 34: 127-151.

Randall Reuchelle, “An Experimental Study of Audience Recognition of Emotional and Intellectual Appeals in Persuasion,” Speech Monographs 25, 1: 49-57.「説得における感情的訴求と知的訴求の観客認識に関する実験研究」.

Common Logical Fallacies

1. Faulty Cause：あることが別のことに続いているので、2番目のことは最初のことによって決定的に引き起こされたと仮定する – post hoc, ergo propter hoc fallacyとしても知られている。 例
2. Sweeping Generalization: ほとんどの場合に正しいことは、すべての場合にも正しいはずだと仮定する。 例 206>
3. Hasty Generalization:小さな情報の断片が全体の状況を正しく代表していると仮定する。 例 私はタイ料理が全く好きではありません。 このタイ料理店で食べた料理はひどくて、何日も気分が悪かった。
4. Faulty Analogy: 二つのものがある意味で似ているなら、すべての意味で似ていなければならないと仮定する。 例 ブリトニー・スピアーズとクリスティーナ・アギレラは同じ服を着て、同じタイプの音楽を歌うので、彼らは非常に似た性格を持っているに違いない」
5. Faulty Sign：ある出来事が他の出来事を確実に予測すると仮定している。 例 あの男は大きなスターターのジャケットを着ていて、刺青があり、ぶかぶかのズボンをはいている。 206>
6. Tautology: 反証を不可能にするような方法で議論を定義すること。 例 206>
7. Appeal to Authority: 有名人や人気者を引用して議論を正当化し、その人もその議論を支持する。 例
8. Slippery Slope：ある特定のステップが必ず同様のステップにつながり、最終的には否定的な結果になると仮定すること。 例
9. Red Herring:本当の問題から注意をそらそうとすること。 例 トランプで浮気をしていると妻に非難されたフランクは、「何をやってもあなたを喜ばせることはできない」と言う。 私は一週間かけてガレージを掃除したのに、あなたは私が整理整頓したことに文句を言うだけだった」
10. Appeal to Ignorance:人が主張を反証できないことを利用して、その主張が正しいという証拠にすること。 例

Evidence and Logic

推論は心の強力なツールだが、強力で具体的な証拠が論理的な演説の基礎であるべきだ。 Evidence は説得力のある場面で議論を真実のものにするだけでなく、あなたの信頼性を大幅に高めるものです。 証拠には大きく分けて、証言、統計、類推、例の4つのタイプがあります。 この4つのうち、1つだけに頼るのではなく、すべての要素を利用することで、自分の立場をより強固なものにすることができます。 このようにして証拠を提供すると、聴衆の心に残るかもしれない疑念を取り除くことができます。

Testimony

聴衆は、専門家があなたやあなたのトピックについて何を言っているのか知りたがっています。 証言とは、特定の分野や関心領域における専門家とみなされる人たちの判断や意見です。 証言は、引用、インタビュー、信頼できる人からの推薦となります。

統計

統計は、あなたの主張の数値的な証拠です。 たとえば、「この層は……を使っている」「5人中4人の歯科医が……を推奨している」などです。 . . .” グラフやチャートを使うと、統計がより印象的になり、聞き手に大きな印象を残します。

統計的証拠を疑う人もいるので、あなたの統計が信頼できる、健全なものであることを確認してください。 どこで入手したのか、誰が調査したのかがわかるように。 人々は、あなたが統計をアレンジして何でも言うことができることを知っています。 統計は控えめに、そして他の証拠と組み合わせてのみ使用しましょう。 また、統計の羅列は非常に退屈です。

Analogies

類推は、受け手の心に大きなインパクトを与えます。 このようなアナロジーによって、見込み客がすぐに理解できるような方法で、すばやく簡単にポイントを押さえることができます。 (「当社の新しいホームセキュリティシステムを導入することは、24時間体制で玄関先を警備している警察官を持つようなものです」)。 アナロジーを使うことで、新しく、外国のアイデアを提示し、見込み客が自分の生活の中で共感できる似たようなものと比較することができます。 また、アナロジーは、古いconcept.

例

例によって、あなたの証拠が本当に生きてくるようにすることができます。 私たちは、論理と私たちの個人的な生活の間のギャップを埋めるような例に共感するのが好きです。 あなたの見込み客は、共通の経験や意味の解釈に基づいているため、より深いレベルで例を理解することができます。 例には、現実のものと仮想のものがあり、引用、個人の証言、物理的証拠、実証的研究、または出版されたレポートが含まれます。

Compelling Evidence

メッセージを準備するにあたり、人間はあなたが収集できるすべての情報を吸収する能力がないことを理解しておいてください。 私たちは一日中データに打たれていますが、たいていの場合、それを吸収することはありません。 実際、私たちは自分自身が保持することを許可するものを非常に選択的である。

テレビのメッセージの理解度に関する研究では、非常に明白な結果が得られています。 コマーシャルやその他の形式のメッセージを見た後、なんと97パーセントの視聴者が、見たメッセージのどこかを誤解していたのです。 平均すると、視聴者は視聴したコンテンツ全体の約30パーセントを誤解していたのです。 情報があまりにも速く流されてしまうのです。 あなたが選ぶエビデンスは、選択的で、正確で、強力なものでなければなりません。 視聴者に多くの情報を浴びせる余裕はないのです。

メッセージの論理面を作成する際には、7という数字の概念を理解する必要があります。 これはチャンネル容量とも呼ばれ、私たちの脳がさまざまな情報を記憶することができる部屋の広さのことである。 プリンストン大学の心理学教授であるジョージ・ミラーは、「学習によって、あるいは神経系の設計によって、私たちのチャンネル容量をこの一般的な範囲に維持する限界が組み込まれているようだ」と書いています。 見込み客の脳には、論理的な数字や情報を吸収するためのスペースが限られているのです。 これは、電話番号が7桁しかない理由です。

あなたの議論を強化するために使用したい証拠の種類を完全に研究するために必要な時間を費やしています。 あなたはすでに、正しいソースから正しい証拠を使用すると、あなたのメッセージの信頼性が大幅に向上することを知っています。 しかし、その逆もまた真なりで、不十分な証拠や無関係な証拠は、あなたのメッセージの信頼性を損ないます。

統計的な証拠は、個々のケーススタディと組み合わせるとより説得力が増します。

すべての証言のソースを文書化すること。 新しい事実や調査を含む更新されたデータは、古いデータよりも説得力があることが多いです。

聴衆の信念と一致する証拠を使用する。 彼らは自分の視点や態度からすべてを評価するので、より説得力があります。

議論の反対側も認め、さらには含めることによって信頼性を構築すること。 双方向の議論は、一方的な講義よりもはるかに大きな重みを持つ。

Evidence works best when it suits to the audience and their experience.

1. 証拠を事実として言及すると、その重みが増す。
2. 検証可能な証拠は常に説得力がある。
3. 特定の証拠は常に説得力がある。
4. 個人的な経験は、個人的な経験がないよりも説得力がある。
5. まだ信頼性を確立していないプレゼンターは、信頼性を確立した人よりも証拠の使用から恩恵を受ける。
6. 証拠は、オーディエンスがそのトピックについてよく知らない場合に特に重要である。
7. 事実の証拠は、聴衆が非常に知的な人々で構成されている場合、特に説得力があります。
8. 証拠は、ソースだけでなくその資格も提供すると、より説得力があります。
9. 証拠は、聴衆の信念を確認すると、より説得力があります。

Gerard Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy (Reading, Mass.: Addison-Wesley), p. 138.

George Miller, “The Magical Number of Seven,” Psychological Review 63, 2.

Charles Larson, Persuasion (Belmont, Calif.: Wadsworth), pp.222- 225.

J. C. McCroskey, “A Summary of Experimental Research on the Effects of Evidence in Persuasive Communication,” Quarterly Journal of Speech 55: 169-176.

Emotion: 人の心をつかむ

論理が意識的な心の言葉であるのに対し、感情は無意識の心の言葉である。 感情とは、知覚したり想像したりした刺激に対する反応であり、論理に基づくものではなく、自分自身の個人的な経験に基づくものであることが分かっています。 感情はしばしば私たちの論理を凌駕する。 木の板を地面に置き、その長さを数回歩くことを想像してください。 簡単でしょう？ しかし、その板を2つのビルの間の100フィート上空に置いたとしよう。 あなたはその板を歩けることを知っている。何度も何度も歩いたのだから。 しかし、今は論理よりも感情や恐怖が勝っています。 ダニエル・ゴールマンは、著書『Emotional Intelligence』の中で、人生を成功に導くには、高い知能よりも感情を理解することがより適切であると主張しています。 IQの高い人が仕事で苦労するのは、基本的な人間関係のスキルが弱いからであることがよくあります。 ゴールマンは、このスキルを “情緒的知性 “と呼んでいます。 彼は、感情的知性が人間関係や仕事、さらには身体の健康における成功を大きく左右すると強調しています。 感情的知性とは、”社会的知性の一種で、自分や他人の感情をモニターし、その感情を識別し、その情報を自分の思考や行動の指針にする能力を含む “とされています。 感情知能には、感情管理、個人的動機づけ、共感、自己認識、社会的スキルが含まれる

あなたが誰かを説得するとき、感情はあなたの議論をうまく実行するための踏み台となる。 実際、感情は説得プロセスのエネルギーであり、まさに燃料であるとさえ言えるでしょう。 聴衆の感情を利用しなければ、あなたのメッセージに強さもエネルギーもありません。 感情は、説得のあらゆる場面で活用できる力なのです。 論理も重要ですが、感情は、そうでなければ退屈な、あるいは平板なやりとりを次のレベルに引き上げるのに役立ちます。

1. 聴衆の感情を呼び起こすことは、聴衆を巻き込み、影響を与え説得するというあなたの意図から注意をそらします。 論理は認知的努力を必要とするが、感情は自動的である。
2. 聴衆の感情に働きかけることを目的としたプレゼンテーションは、通常、論理的なものよりも興味深い。
3. 感情ベースの議論は、論理ベースの議論よりも思い出しやすいことが多い。
4. Emotion almost always leads more quickly to change than logic does.

You must know when to create positive or negative emotions and when to dispel negative emotions.Emotion は、ポジティブまたはネガティブな感情を生み出すタイミングと、ネガティブな感情を払拭するタイミングを知る必要がある。 希望、愛、誇り、感謝、興奮など、見込み客の感情を利用する方法を見つけなければならない。 これができれば、誰でも感動させることができる。 そのような感情を自分の中に取り込み、その感情を聴衆に伝えることができれば、あなたは驚くことでしょう」

P. サロヴェイとJ.D.メイヤー「エモーショナル・インテリジェンス」。

P. Salovey and J. D. Mayer, “Emotional Intelligence: Imagination, Cognition, and Personality,” reprinted in Human Emotions, J. M. Jenkins, K. Oatley, and N. L. Stein, editors (Oxford: Blackwell Publishers), pp. 313-319.

Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy, pp. 160-161.

Type of Emotions: Emotional Mastery

Over the centuries, philosophers have tried to categorize the very many complex emotions of humanity – no easy task. アリストテレスは、14の感情を考え出しました。

• 怒り
• 忍耐
• 友情
• 敵意
• Fear
• Confidence
• Shame
• Shamelessness
• Emulation
• Contempt
• Kindness
• Pity
• Indignation
• Envy

他の哲学者も感情は時代と文化によって大きな影響を受けると論じた。 ここでは、ポジティブとネガティブの両方を含む、いくつかの主要で要素的な感情に焦点を当てます。 説得のプロセスでは、ポジティブな感情を構築しながら、ネガティブな感情をコントロールしたいものです。

Worry

見込み客が今起きていることや将来起きそうなことを心配したり、気をもんだりしていると、説得力が低下する。 心配とは、起こるかもしれない、あるいは起こるであろう、あるいはすでに起こったことについて、不安、懸念、あるいは心配を感じることです。 心配は、”ネガティブな目標設定 “と呼ばれることがあります。

あなたは、見込み客の不安を現実の思考に修正することによって、見込み客の心配に対抗することができます。 人生における多くのことを変えることはできないと認識させることで、彼らを現実に引き戻すのだ。 私たちが心配していることのほとんどは、私たちが変えることのできないものであり、そもそも起こりそうもないことであることを強調しましょう。

恐怖

恐怖とは、危険、恐れ、害、痛み、または破壊によって引き起こされる不安や緊張のことです。 危害の可能性は現実でも想像でもかまいません。 恐怖は、不快な状況や破壊の可能性から私たちを遠ざけ、動機づけるものです。 恐怖は、私たちが他の方法ではしないかもしれない多くのことをするよう、私たちを説得します。 恐怖心から、私たちは生命保険、エアバッグ、住宅用警報器、銃を購入する。

しかし、恐怖心はすべての状況で働くわけではない。 説得には、適切な量の恐怖が不可欠である。 その量が少なすぎると、行動を喚起することはできません。 恐怖が大きすぎると、抵抗の引き金となり、受け入れられなくなる。

1. 恐怖のイメージは、苦痛、破壊、悲しみの脅威など、不快なものでなければならない。 見込み客は、その恐怖の出来事が起こりそうだと感じるだけでなく、その出来事によって自分が犠牲になる可能性があると感じなければなりません。 彼らは脆弱性を感じる必要があります。
2. あなたは恐怖に解決策を提供する必要があります。
3. あなたの見通しは、彼らが彼らに要求されることを行うことが可能であり、そうすることが彼らのために動作することを信じる必要があります。

怒り

怒りは、第二の感情である。 見込み客の怒りは、通常、他の何かがおかしくなっていること、および/または、彼が注意を必要としていることの指標となります。 あなたは、彼が怒っている重要な問題を判断することで、彼の怒りを和らげることができます。 また、彼の助けや意見、助言を求めることも、しばしば効果的です。 そうすることで、通常、彼の怒りを和らげることができ、あるいは彼の態度や振舞いを完全に変えることもできます。

共感と思いやり

自分の大義に対する共感を生み出すことで、そのための行動を起こすことができる。 自分ではどうしようもない不幸によって犠牲になっている他人を見ると、その人に同情し、その人を助けようという気持ちが強くなるのです。 マーケティング担当者が、飢えた子供、虐待された女性、捨てられた動物、障害のある大人の写真を見せるときに、この手法が使われているのを見たことがあるでしょう。

嫉妬

嫉妬とは、他人の幸運を見て生じる苦痛であり、彼らが持つものが欲しいからではなく、それを持つことに対して憤慨しているためです。

恥

恥とは、残念な行動や経験、出来事に関連して感じる痛みや軽蔑のことである。 家族や友人、愛する人の目から見て落ちぶれたと感じるため、自分に対する不名誉や尊敬の念の喪失を伴うことが多い。

同情

同情は、不当に侵害された人に対して感じる感情である。 私たちはしばしば、死や怪我、病気、災難、自然災害、事故などのために、他人に対して憐憫の情を抱く。

Your Emotional Radar

説得に感情を使うときは、自分のプレゼンテーションを取り巻く状況に注意を払うことを忘れないようにしましょう。

1. 実際の経験の性質（葬式、パーティー、スポーツイベント、募金活動、ビジネスミーティング）
2. メッセージが向けられる相手（ブルーカラーかホワイトカラー、男性か女性、宗教、人種、共通の興味、趣味）
3. 参加者に生じるであろう感情（何が起こるのか、どうすればよいのか、何をすればよいのか、何をすればよいか）。)

L. ジャニスとS.フェシュバック、「恐怖を喚起するコミュニケーションの効果」、Journal of Abnormal and Social Psychology (1953): 78-92。

スケールを傾ける

Persuaderとしてあなたはバランスのデュアルエンジンを使用する方法を知っています。 論理と感情の両方を学び、聴衆に真実味を与える論理を明確にする能力を身につけ、人間の感情レーダーの使い方を学びます。 見込み客が何を感じているのか、どんな感情を隠そうとしているのか、説得の過程でそれぞれの感情をどのように利用できるのかなど、聴衆の重要な側面を見極めることができるようになるのです。 マスターパースーダーであるあなたは、どの感情をいつ使うか、特定の感情をどのように引き起こすか、そして聴衆の感情と論理のバランスをどのようにとるかを知っているのです。 バランスで説得力のあるメッセージを設計する

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