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Provea a su equipo con la formación de ventas de automóviles que necesitan para tener confianza y éxito

Los compradores han confiado en los vendedores durante siglos y las empresas han confiado en los vendedores para hacer dinero. Según las cifras más recientes de la Oficina de Estadísticas Laborales de Estados Unidos, más de 14,5 millones de trabajadores en nuestro país están empleados en «ventas y ocupaciones relacionadas.» Sin embargo, es difícil encontrar a alguien que diga que fue a la universidad y se especializó en ventas. En muchos casos, si alguien va a la universidad, tropezará con una carrera de ventas en algún momento después de la graduación.

Eso significa que cuando usted contrata a nuevos vendedores en su concesionario, o están totalmente verdes, o acaban de aprender a través de la experiencia de primera mano durante años. Ninguno de los dos escenarios es desfavorable, pero significa que si quiere un equipo de vendedores que estén todos en la misma página y tengan competencias básicas similares, desarrollar e instituir programas de formación en ventas de automóviles tiene que ser una prioridad.

Formación en ventas de automóviles: Nuevas contrataciones vs. formación continua

Su programa de formación en ventas de automóviles caerá en una de dos categorías: nuevas contrataciones y formación continua. Hay programas de formación por los que querrá que pasen todos los nuevos contratados para que pueda sentirse seguro de que cada vendedor recibe la misma base. Tanto si se trata de vendedores experimentados como de novatos, querrá que cada nuevo empleado entienda cómo su concesionario maneja las ventas de la A a la Z.

Los otros programas de formación en ventas de automóviles que debe desarrollar servirán como educación continua para su equipo de ventas existente. Es posible que observe algunas áreas en las que sus vendedores podrían necesitar un poco de formación adicional, o puede que quiera mantenerlos actualizados sobre las mejores prácticas de marketing o los cambios en el cumplimiento. De cualquier manera, su equipo de ventas debe estar siempre mejorando sus habilidades.

Programas de capacitación en ventas de automóviles para comenzar en su concesionario

La forma en que decida desplegar estos programas dependerá del presupuesto, los conocimientos técnicos y los recursos internos de su concesionario. Algunos concesionarios contratan a expertos en ventas para que dirijan los programas de formación, mientras que otros cuentan con un formador interno; algunos concesionarios pueden ser lo suficientemente expertos en tecnología como para crear módulos de aprendizaje en línea, mientras que otros pueden optar por una anticuada charla de dos horas.

Adapte sus programas de formación en ventas de automóviles a lo que tenga sentido para su concesionario. Sin embargo, independientemente de lo que decida, dé prioridad a que sus programas de formación sean interactivos. No hay nada que aburra más a su personal que escuchar a un formador hablarles durante toda una mañana.

La instrucción en grupo es buena, pero busque formas de trabajar con juegos de rol e instituir un sistema de compañeros para dar a los vendedores experiencia de primera mano y hacerles responsables. Incorpore vídeos creando los suyos propios o tomándolos prestados de YouTube, ya que los vídeos son una forma fácil y divertida de mantener el interés de los aprendices.

Las siguientes son algunas ideas de programas para empezar. No están divididos por nuevas contrataciones o por formación continua porque hay muchas formas diferentes de organizarlos para que se adapten a cualquiera de los dos grupos.

Por ejemplo, el primer tema del programa que aparece a continuación es «Conocimiento de la normativa»: podría crear una versión de este programa para introducir a los nuevos empleados en el conocimiento básico de la normativa del concesionario y, a continuación, crear otra versión que recuerde a sus vendedores actuales los problemas de la normativa y los actualice sobre los cambios recientes.

1. Concienciación sobre el cumplimiento

La Ley CAN-SPAM, la TCPA, la Ley de Información Crediticia Justa y otras áreas en las que el cumplimiento es esencial.

2. Formación telefónica

Cómo responder a los diferentes tipos de llamadas entrantes, cómo hacer llamadas salientes, técnicas de llamadas en frío, cuándo se puede y cuándo no se puede llamar

3. Formación sobre correo electrónico

Etiqueta y gramática del correo electrónico, uso de plantillas de CRM, personalización de plantillas

4. Formación sobre CRM

Cómo aprovechar el CRM para mejorar la experiencia del cliente y ofrecer interacciones más personalizadas

5. Cerrar el trato

Lenguaje a utilizar y técnicas para cerrar el trato

6. Sobre el concesionario

Procesos internos, cómo funcionan las cosas, historia del concesionario, empleados actuales y jerarquía

7. Formación en gestión

Un programa de formación en ventas de automóviles para llevar a un empleado de vendedor a director de ventas.

8. Los deseos y necesidades de los diferentes grupos demográficos de clientes

Conseguir que los vendedores piensen en la forma en que diferentes personas pueden pasar por el proceso de venta o quieren recibir información

9. Atraer negocios

Si demasiados vendedores se limitan a sentarse y esperar a que lleguen los clientes, enséñeles a prospectar y a comercializar ellos mismos

10. Superar las objeciones

Enseñar a los vendedores a superar las barreras habituales para una venta

11. Conocimiento del producto

Detalles sobre las marcas y modelos que vende su concesionario, tendencias del mercado

12. Negociación

Consejos para una negociación efectiva con los clientes

Una vez que haya desarrollado el contenido de sus programas de formación en ventas de automóviles, no olvide crear también materiales de prueba. Es mucho más probable que sus vendedores retengan la información durante la formación si saben que hay un examen al final. Intente que las pruebas sean una combinación de preguntas escritas y la aplicación de lo aprendido en el campo. Una cosa es que un vendedor pueda decir en papel cómo cerrar un trato, y otra cosa es tomar ese conocimiento y ponerlo en práctica en un escenario de la vida real.