Opmerking van de redacteur: dit artikel is een van onze populairste artikelen, dus we hebben het onlangs bijgewerkt om het fris te houden.
De concurrentie om de aandacht van de klant is heviger dan ooit; 92% van de klanten zegt dat betere toegang tot informatie (bijv. online productbeoordelingen) heeft veranderd wat ze van bedrijven verwachten. Het goede nieuws is dat marketeers nog steeds aandacht kunnen verdienen met de juiste verkoopbevorderende acties, vooral wanneer die aanbiedingen gepersonaliseerd zijn. Uit een ander rapport blijkt dat 65% van de klanten het ermee eens is dat het ontvangen van gepersonaliseerde aanbiedingen en exclusieve kortingen een grote of matige invloed heeft op hun loyaliteit.
Verkooppromoties zijn een geweldige manier voor uw organisatie om potentiële klanten aan te moedigen uw product te kopen of zich aan te melden voor uw dienst. Als ze goed worden uitgevoerd, stimuleren ze de verkoop op korte termijn, maar trekken ze ook nieuwe klanten aan, lokken ze positieve online beoordelingen uit en leiden ze tot herhalingsaankopen.
Maar het kan ook aanvoelen alsof onze dagen worden overspoeld met verkoopacties. De kans is groot dat uw inbox vol zit met marketingmails van bedrijven die kortingen, speciale prijzen, koop-een-get-één-aanbiedingen, flash sales en gratis verzending aanbieden.
De klanten van vandaag willen een totaalervaring die overeenkomt met hun normen voor productkwaliteit. Zoals gedetailleerd in het rapport “State of Marketing” van Salesforce, zijn klanten op zoek naar aanbiedingen die persoonlijk relevant zijn, en ze willen het gevoel hebben dat bedrijven waarmee ze in zee gaan hen echt begrijpen als individuen.
En ze willen dit niveau van klantbetrokkenheid gedurende het hele klanttraject – wat betekent dat marketeers veel verder moeten denken dan hun traditionele domein. Als u niet aan de verwachtingen voldoet, kunt u klanten verliezen, negatieve recensies krijgen en de reputatie van uw merk schaden.
Wat zijn de basisstrategieën voor sales promotions?
Vanwege de definitie is een sales promotion een activiteit die gedurende een vooraf bepaalde, beperkte periode wordt toegepast, met als doel de vraag van de consument te vergroten en de verkoop te stimuleren. Verkoopbevorderende acties geven potentiële klanten een extra reden om te overwegen zaken met u en uw onderneming te doen.
Het idee is dat als klanten eenmaal bereid zijn die eerste stap te zetten en uw product uit te proberen – of dat nu is via een beperkte proefperiode, kortingen, speciale aanbiedingen, gratis verzending, merkgeschenken, loyaliteitsprogramma’s of digitale coupons – zij tevreden genoeg zullen zijn met de resultaten om bereid te zijn later meer van hun zuurverdiende geld bij u uit te geven.
Het aanbieden van korting is een beproefde manier om klanten over de streep te trekken, de verkoop te stimuleren en voorraden te verplaatsen. Niet alleen zegt 77% van de shoppers dat kortingen invloed kunnen hebben op waar ze gaan winkelen, bijna de helft (48%) geeft toe dat een korting een aankoopbeslissing heeft bespoedigd. Kortingen kunnen worden beperkt tot een specifiek punt in het klanttraject – bijvoorbeeld hun eerste online bestelling – of een seizoens- of vakantieactie. Of overweeg een alternatief, zoals het aanbieden van een speciale prijs – bijvoorbeeld “niets meer dan $ 20” – of een buy-one-get-one deal.
Een verkoopbevorderende strategie die de laatste tijd op veel websites voor consumentengoederen opduikt, is deze “rad van besparingen” of “draai om te winnen” tactiek. Het in San Diego gevestigde Blenders Eyewear is zo’n bedrijf dat deze nieuwe aanpak gebruikt, waarbij de klant een Vegas-ervaring beleeft en het bedrijf natuurlijk profiteert van de groei van de lijst met e-mailabonnees.
Als uw doel klantenbinding is, in plaats van een verkoopboost op korte termijn, kunt u overwegen beloningspunten aan te bieden. Beloningspunten bieden niet de mogelijkheid van onmiddellijke bevrediging zoals kortingen, maar ze zullen klanten aanspreken die regelmatig bij u winkelen. Volgens Bond Brand Loyalty past 66% van de leden van loyaliteitsprogramma’s hun uitgaven aan om de voordelen die ze ontvangen te maximaliseren. Dankzij de vooruitgang in mobiele technologie kunnen klanten nu hun punten verzamelen en opslaan in een app of digitale portemonnee op een smartphone, en toegang krijgen tot extra functies zoals tracking-informatie.
Coupons zijn een ander promotiemiddel dat door technologie is getransformeerd. U kunt ze rechtstreeks naar klanten sturen via e-mail of sms. U kunt ze gebruiken als een stimulans om lid te worden van een mailinglijst, of als een “dank u” aan mensen die hebben. U kunt ze personaliseren op basis van de browse- of aankoopgeschiedenis van een klant, of ze gebruiken om klanten te herinneren aan een achtergelaten winkelwagentje. Bovendien zijn klanten er dol op. Mobiele coupons via sms leiden bijvoorbeeld niet alleen tot meer aankopen, maar creëren ook een gevoel van urgentie – 25% van de mensen die coupons via sms ontvangen, verzilveren ze binnen drie dagen, en 60% verzilveren ze binnen een week.
Heeft u een nieuw product dat u wilt lanceren? Waarom niet een tip van bedrijven als Costco en uitdelen van monsters in de winkel, of voeg ze bij online bestellingen? Sampling werkt goed met producten zoals gezondheids-en schoonheidsproducten, parfum, en voedsel. Het aanbieden van een geschenk aan consumenten die een specifiek product kopen of een bepaald bedrag uitgeven, kan ook helpen klanten te overtuigen een aankoop te doen of meer uit te geven dan ze anders zouden hebben gedaan.
Wat maakt een verkoopbevordering succesvol?
Om effectief de interesse (en business) van uw klanten te vangen, moet uw verkoopbevorderingsstrategie de volgende vijf essentiële elementen bevatten:
Selecteer de juiste doelgroep
De moeilijkheid bij elke marketingcampagne ligt in het vinden van die individuen die uiteindelijk loyale klanten zullen worden. Veel marketeers geloven dat zij, door een net uit te werpen dat groot genoeg is, in staat zullen zijn deze personen te lokaliseren, gewoon op grond van percentages. Immers, als zij contact opnemen met voldoende prospects, zullen sommigen van hen de reis door de sales funnel voltooien en betalende klanten worden. Een kleiner percentage van die klanten zal loyale klanten worden.
Het probleem met dit idee is dat het opmerkelijk inefficiënt is, omdat slechts een klein deel van de prospects en leads kopers worden en zo de initiële investering compenseren. Door in plaats daarvan vooraf een doelgroep te bepalen, kunnen bedrijven hun eindige marketingmiddelen beter gebruiken.
Hetzelfde kan worden gezegd voor verkoopbevorderingscampagnes. Om de beste doelgroep voor uw promotie te begrijpen, moet u eerst meer weten over de klanten die u al hebt. Stuur klanten een eenvoudige enquête waarin ze naar zichzelf vragen. Bied een incentive die hen aanmoedigt om de tijd te nemen en hun persoonlijke informatie te delen.
Als je eenmaal een duidelijk idee hebt van wie je product of dienst gebruikt, identificeer dan precies wat voor soort problemen je product of dienst is ontworpen om op te lossen. Met deze twee factoren in het achterhoofd, moet u uw verkoopbevordering richten op degenen die het meest waarschijnlijk echt geïnteresseerd zijn.
Stel meetbare doelen
Er is geen ontkenning van het belang van het stellen van doelen, maar er zit ook kracht in het opschrijven ervan. Een studie toonde aan dat wanneer mensen hun doelen opschrijven, ze 33% succesvoller zijn in het bereiken ervan. Maar u moet specifieker zijn dan “de verkoop verhogen” wanneer u een verkoopbevorderingscampagne ontwerpt.
Vraag uzelf af wat het belangrijkste doel van uw promotie moet zijn. Hoopt u nieuwe klanten aan te trekken, of bent u meer geneigd u te richten op klantenbehoud? Wilt u dat uw klanten vaker een aankoop doen, of wilt u dat ze het gemiddelde bedrag dat ze aan een aankoop besteden verhogen? Probeert u uw omzet te verhogen tijdens tragere seizoenen of op tragere momenten van de dag? Bent u geïnteresseerd in het herwinnen van de aandacht van voormalige klanten die hun zaken elders hebben ondergebracht?
Bepaal precies wat u wilt bereiken met uw verkoopbevordering, voeg dan een specifiek getal – een ambitieus maar haalbaar – toe aan het doel. Dit stelt u in staat om uw succes of falen in kaart te brengen, en om aspecten van uw campagne te identificeren die u moet veranderen of verder moet ontwikkelen.
Beperk beschikbaarheid
Gedragspsychologen hebben ontdekt dat mensen de neiging hebben om meer waarde toe te kennen aan dingen die ze als schaars beschouwen. In een klassieke studie uit 1975 lieten onderzoekers deelnemers een waargenomen waarde toekennen aan identieke koekjes in twee identieke potten. Het enige verschil tussen de twee potten was dat de ene 10 koekjes bevatte en de andere slechts twee. De studie ontdekte dat, hoewel er geen duidelijk verschil was tussen de koekjes of de potten, de deelnemers een grotere waarde toekenden aan de pot met twee koekjes.
Meer recentelijk hebben psychologen een tweede belangrijke drijfveer van menselijk gedrag geïdentificeerd: “Angst om iets te missen,” in de volksmond bekend als FOMO. Dit is angst voor het missen van een spannende gebeurtenis of lonende ervaring die andere mensen weten over.
U kunt profiteren van deze psychologische triggers door het aanbieden van limited-time deals. Een verkoopactie – zoals een geschenk bij aankoop – kan een aantrekkelijke stimulans lijken om de verkoop te motiveren, maar tenzij die actie slechts gedurende een beperkte tijd of in beperkte hoeveelheden beschikbaar is, zullen veel klanten niet geïnteresseerd zijn. Aan de andere kant, als dezelfde klanten worden geconfronteerd met de mogelijkheid dat ze de promotie missen als ze niet snel handelen, zullen ze veel eerder geneigd zijn zich te binden.
Promote widely but wisely
Uw sales promotion is een poging om de aandacht van klanten te vestigen op het product of de dienst van uw organisatie. Maar hoe zit het met de aandacht vestigen op de promotie zelf? Een promotie is pas effectief als uw doelgroep hem ziet en begrijpt.
U kunt uw promoties op de markt brengen of er reclame voor maken, net als voor elk ander product of elke andere dienst. Bewegwijzering in de winkel, informatie op uw bedrijfswebsite, blogberichten, berichten in de sociale media, e-mailmarketingcampagnes, e-nieuwsbriefverhalen, persberichten, brochures en gedrukte en online reclame kunnen allemaal effectieve manieren zijn om potentiële klanten op de hoogte te brengen van uw verkoopactie.
Zichtbaarheid is de sleutel. Zorg er wel voor dat u rekening houdt met de marketingkosten van het promoten van uw promotie. Anders zou u uiteindelijk meer geld uitgeven aan reclame dan u terugverdient door de toegenomen verkoop. Om deze reden kan het het voordeligst zijn om je te richten op promotionele strategieën die een aantoonbare return on investment (ROI) hebben. Bijvoorbeeld, e-mail marketing heeft een zeer hoge gemiddelde ROI – 38 dollar voor elke $ 1 spent.
Bied echte waarde
Wanneer alles is gezegd en gedaan, de klant is geïnteresseerd in slechts een ding van uw organisatie: waarde. Als uw verkoopbevordering hen geen echte waarde biedt, dan zullen alle gerichte marketing en tijdelijke aanbiedingen van de wereld uw verkoopbevordering niet tot een succes maken.
Vraag uzelf af wat voor soort aanbod uw potentiële klanten het meest interessant zullen vinden, en bepaal vervolgens of u het zich kunt veroorloven om het aan hen te geven. Als u dat kunt, dan heeft u wellicht de perfecte verkoopactie gevonden. Als dat niet het geval is, kunt u het aanbod terugschroeven tot u een compromis hebt bereikt dat uw doelgroep aanspreekt en tegelijkertijd kosteneffectief is voor uw organisatie.
Benieuwd naar uw resultaten
Voordat u begint te brainstormen over uw volgende grote verkoopbevorderende actie, moet u de tijd nemen om uw resultaten te meten. Plan een post-mortem op uw campagne om te zien hoe de verkoop zich opstapelt ten opzichte van uw doelstellingen – en zorg ervoor dat u dit herziet op een moment dat het beste werkt met uw individuele verkoopcyclus.
Naarmate de verwachtingen van klanten van bedrijven toenemen – samen met hun bereidheid om hun portemonnee ergens anders mee naartoe te nemen – zorg ervoor dat de klantervaring centraal staat bij elke verkoopactie die u ontwerpt. Kijk verder dan de traditionele grenzen van de marketingfunctie en breek organisatorische silo’s af om een naadloos klanttraject te garanderen. Ervoor zorgen dat uw promoties een gepersonaliseerde en real-time component hebben, is altijd een slimme strategie.