Ik had ooit het genoegen om een webinar te organiseren over lead capture strategieën met de ongelooflijk goed geïnformeerde Tim Paige, Conversion Educator bij LeadPages.
LeadPages is een dynamisch softwarebedrijf met hoofdkantoor in Minneapolis, en ze groeien snel. Ze zijn in 2012 gelanceerd en genereren miljoenen aan inkomsten van tienduizenden klanten. Tim en ik kwamen samen om de lead gen-ideeën en vraagontwikkelingsstrategieën te delen die we hebben gebruikt om onze bedrijven veel sneller op te bouwen dan de meesten in staat zijn om te bereiken. Mijn eigen bedrijf, WordStream, is nu meer dan tien jaar oud en blijft in een snel tempo groeien en genereert miljoenen dollars aan jaarlijkse inkomsten.
Dus hoe doe je dat?
Kijk eens hoe deze twee succesvolle startups leads genereren, gebaseerd op wat LeadPages heeft geleerd van het verwerken van meer dan 4 miljoen opt-ins per maand en hoe WordStream PPC heeft gebruikt om de inkomsten en klanten te vertienvoudigen in de loop der jaren!
- Wat is het genereren van leads?
- 7 leadgeneratiestrategieën voor uw startup
- Creëer een heleboel opt-inmogelijkheden en maak ze onweerstaanbaar
- Altijd testen, maar test op de juiste manier
- Maak landingspagina’s duidelijk en gemakkelijk om actie op te ondernemen
- Schrijf betere advertenties!
- Give better offers
- Ga noten met remarketing
- Gebruik Gmail-advertenties om je te richten op de klanten van je concurrenten
- Snelle groei vereist serieuze lead generation-strategieën
Wat is het genereren van leads?
Echt snel – voordat we duiken in de strategieën die je kunt gebruiken om je bedrijf te laten groeien, laten we ervoor zorgen dat we op één lijn zitten wat betreft de terminologie.
Een lead is simpelweg iemand die op de een of andere manier interesse heeft getoond in je bedrijf. In principe kunt u denken aan iedereen die u hun contactinformatie hebben gegeven – om een webinar bij te wonen, een gratis gids te downloaden, zich aan te melden voor uw nieuwsbrief, enzovoort – als een lead. Omdat deze persoon de website van uw bedrijf heeft bezocht en u toestemming heeft gegeven om contact met hem op te nemen (meestal via e-mail, maar soms via de telefoon), bevindt hij zich nu in uw verkooptrechter.
Leadgeneratie – vaak afgekort tot “lead gen” – is simpelweg het proces van het vullen van uw verkooptrechter met mensen die geïnteresseerd zijn in uw bedrijf. Alles wat iemand ertoe brengt om je toestemming te geven om contact met hen op te nemen of remarkets uit te voeren, is een leadgeneratietactiek.
Stel bijvoorbeeld dat je de interne digitale marketeer bent voor een bedrijf dat tuindekken bouwt. Een van de manieren waarop u leads kunt genereren, is door een gratis, downloadbare PDF-gids voor het onderhoud van terrassen te maken. Omdat de mensen die de gids willen lezen, hun contactgegevens moeten opgeven, dient deze inhoud als een leadgeneratiemechanisme. Simpel gezegd, het is een manier om mensen te helpen en tegelijkertijd uw trechter met leads te vullen.
Krijgt u het? Geweldig. Laten we nu verschuiven van aannemersbedrijven naar startups en praten over de zeven leadgeneratiestrategieën die u kunt gebruiken om uw trechter te vullen met potentiële klanten.
7 leadgeneratiestrategieën voor uw startup
Disclaimer: je hoeft absoluut NIET al deze te proberen. In feite zou het waarschijnlijk een slecht idee zijn om dat wel te doen. Waarom? Omdat geen twee startups hetzelfde zijn. Hoewel deze zeven leadgeneratiestrategieën wonderen hebben verricht voor onze bedrijven, zal dat niet noodzakelijkerwijs het geval zijn voor het jouwe.
Het kan zijn dat je slechts succes hebt met een of twee van deze strategieën. Dat is niet erg. Evalueer ze zorgvuldig in de context van uw inkomsten, uw middelen, uw marketingdoelstellingen en uw concurrentielandschap. Hoezeer we ook geloven in de effectiviteit van deze leadgeneratiestrategieën, er is geen universele formule voor groei.
Creëer een heleboel opt-inmogelijkheden en maak ze onweerstaanbaar
Webinars, gratis rapporten, live demo’s… laat het niet bij één of twee opt-ins. Maak van elke blogpost een opt-in pagina. U kunt weggeven recepten, PDF’s van uw blog posts, werkbladen, resource gidsen en nog veel meer.
Geef de opt-in box uit de zijbalk en maak een pop-up. Dwing gebruikers om een beslissing te nemen. Wil je dit of niet? Het is makkelijker om nee te zeggen als de optie daar gewoon in de zijbalk zit en nee zeggen net zo makkelijk is als negeren.
In tests verhoogde dit de conversie met 32%.
Je kunt ze geen ja laten zeggen, maar je hoeft het mensen ook niet zo makkelijk te maken om nee te zeggen.
Altijd testen, maar test op de juiste manier
Goede adviezen krijgen is een goede zaak, maar het is gevaarlijk om te denken dat omdat het voor iemand anders werkte, het voor jou net zo goed zal werken. Dat betekent niet dat je goede raad moet negeren, maar dat je moet testen, testen, testen – en het goed doen.
Split test zelfs waar je denkt dat het niet nodig is. Soms lijken de resultaten onder je publiek contra-intuïtief, maar dat is waarom testen zo belangrijk is. In deze test zou je bijvoorbeeld kunnen denken dat het gebruik van “mijn” of “jouw” weinig effect zou hebben.
De behandeling resulteerde in feite in 24% minder conversies!
Het gezichtspunt kan van grote invloed zijn. In deze test resulteerde het veranderen van “jouw” in “mijn” in een toename van 90% in conversies:
Andere aspecten die je wilt testen zijn directheid, concreetheid, afbeeldingen, en meer. Split test uw kop, uw knop kopie, en uw achtergrondafbeelding. De resultaten kunnen je verrassen, maar je zult betere, beter geïnformeerde optimalisaties maken.
Maak landingspagina’s duidelijk en gemakkelijk om actie op te ondernemen
Tim deelde hun best converterende landingspagina; bekijk het maar eens:
Waarom is dit zo effectief? Tim legde uit dat het niet vereist dat de gebruiker veel informatie verwerkt, zoals een 3 minuten durende video of een hele pagina met kopij zou doen. Het overtreft een gratis rapport, omdat veel mensen een informatie-overload voelen en niet iets willen downloaden dat nog langer is om te lezen.
Video lead magnets hebben de laatste tijd een imagoprobleem, deels vanwege de proliferatie van lanceringen en gebrek aan tijd. Om deze redenen was deze landingspagina een hete performer. Het hielp ook dat mensen echt willen weten welke tools andere mensen gebruiken en dit vervult die wens.
Iedereen kan dit doen – tandartsen, loodgieters, architecten, wie dan ook. Dit type lead gen landingspagina kan worden opgezet in minder dan een half uur en is zeker de moeite waard om uit te proberen.
Schrijf betere advertenties!
Ik zeg dit al een lange tijd en het is nog steeds waar – de meeste advertenties gewoon zuigen. Ze zijn saai, ze zijn allemaal hetzelfde, en de ene is niet meer meeslepend dan de andere.
Kijk eens naar deze advertenties:
Als je de zoeker bent, heb je echt geen andere reden dan de prijs om de ene boven de andere te kiezen. Dit is wat ik noem een AdWords Jackpot voor een adverteerder. Als alles er hetzelfde uitziet, is er een enorme kans om met iets anders te komen en de concurrentie weg te blazen!
Het schrijven van betere advertenties kan je CTR boven het verwachte gemiddelde brengen, waardoor je Quality Score een boost krijgt. Leer meer over het schrijven van killer ads en hoe je daarmee je kosten per klik kunt verlagen in Going Unicorn Hunting: The Secrets Behind Ads with 3x the Average CTR.
Give better offers
Tenzij je een van de allerbeste adverteerders bent, is er nog heel wat ruimte voor verbetering van de conversieratio. In feite, de top 10% van de landing pages hebben omrekeningskoersen 3x tot 5x het gemiddelde. Hoe doen ze dat?
Eén creatieve manier is om betere aanbiedingen te doen. Dit is veel zinvoller dan je typische, run of the mill optimalisaties – het veranderen van knop kleur, lettertype, spatiëring, etc.
Elk software bedrijf biedt een gratis proefperiode. Elke plastisch chirurg biedt een gratis consult aan. Wat heb je te bieden dat uniek is, boeiend, en biedt echte waarde aan de bezoeker?
Voor ons hier bij WordStream, betekende dit het heroverwegen van onze standaard gratis software trial aanbod. We besloten om een gratis AdWords Grader aan te bieden, in plaats daarvan.
Conversies gingen door het dak! We hadden iets vrijblijvends gevonden dat mensen daadwerkelijk konden gebruiken en vroegen hen niet om alle stappen te nemen van het downloaden, installeren, en dan daadwerkelijk gebruik te maken van onze software. Tot op heden is dit een van onze meest effectieve lead generation strategieën gebleken.
Als je conversies 2% of lager zijn, moet je iets drastisch proberen, zoals het veranderen van je aanbod. Kleine optimalisaties zal leiden tot kleine resultaten. De top 25% van de adverteerders hebben een gemiddelde 5,31% conversiepercentage en de top 10% zijn het raken van meer dan 11%, op het gemiddelde! Je hebt een ton van de ruimte om te groeien.
Ga noten met remarketing
Remarketing stelt u in staat om site bezoekers te taggen en terug te krijgen voor hen als ze gaan over hun bedrijf op het web, het controleren van hun e-mail, YouTube kijken, zoeken op Google en zelfs opknoping uit op Facebook.
Het helpt verlaters om te zetten in leads, wat enorm is als je bedenkt dat 97% van de mensen je landingspagina zal verlaten zonder te converteren. Remarketing versterkt het effect van al uw andere startup-marketingactiviteiten – contentmarketing, sociale-mediamarketing, enz. – door u opnieuw voor uw publiek te positioneren.
Remarketing met behulp van het Google Display Network geeft u 92% bereik in de VS, over miljoenen websites, video’s en apparaten. We hebben ontdekt dat de vermoeidheid van remarketingadvertenties ongeveer de helft is van die van gewone advertenties, dus wees agressief! Gebruik ons Remarketing Cheat Sheet om aan de slag te gaan.
Gebruik Gmail-advertenties om je te richten op de klanten van je concurrenten
Hier is nog een tip voor het genereren van massa’s leads, ten koste van je concurrenten.
Gmail Ads zijn krachtige tools om recht voor je doelgroep te komen.
Voor een SaaS-startup is geen publiek waardevoller dan de klanten van je concurrenten. Met Gmail Ads, kunt u uw AdWords-campagne richten op alleen mensen die e-mails ontvangen van uw concurrenten, waardoor u directe toegang tot mensen die al gebruik maken van soortgelijke producten.
Er zijn verschillende manieren om dit te doen. Een daarvan is om trefwoorden te targeten die uw concurrenten waarschijnlijk gebruiken. Meld je aan voor de e-maillijsten van je concurrenten en noteer de woorden en zinnen die ze vaak gebruiken, voeg ze vervolgens toe als doelzoekwoorden.
Een meer nauwkeurige oplossing is om de domeinen van je concurrenten te targeten. Hieronder is een voorbeeld van een Gmail-advertentie van DigitalOcean, een cloud-infrastructuurprovider. Ik ontvang e-mails van andere cloudopslagbedrijven, die DigitalOcean duidelijk targeten met domeinplaatsingen.
Uitgeklapt ziet de advertentie er zo uit:
Met behulp van Gmail Ads als deze kunt u hetzelfde publiek bereiken dat u zou bereiken via een zoekmachine marketing campagne, alles tegen een fractie van de kosten.
Snelle groei vereist serieuze lead generation-strategieën
Tim en ik hebben in onze respectieve bedrijven veel succes geboekt, en veel sneller dan gemiddeld. Als u wilt groeien en snel wilt groeien, moet u prioriteit geven aan uw leadgeneratiestrategieën en tactieken gebruiken zoals degene die we hierboven hebben aanbevolen om zo veel mogelijk gekwalificeerde prospects in uw trechter te krijgen.