Overheidscontracten mogen dan wel lucratief zijn voor grote bedrijven, maar voor veel kleine bedrijven zijn ze dat niet. Dat komt omdat maar weinig kleine bedrijven ze in de wacht slepen. Slechts 22,5% van de federale contracten gaat naar kleine bedrijven en een trieste 4% wordt toegekend aan bedrijven die eigendom zijn van vrouwen, volgens statistieken van de U.S. Small Business Administration (SBA) uit 2012.
Dat betekent niet dat deze deals het niet waard zijn om na te streven. Ze kunnen zeer lucratief zijn, anders zouden er niet zoveel grote bedrijven achteraan gaan. Voor vrouwelijke ondernemers is het binnenhalen van dergelijke contracten een beproefde manier om een snelgroeiend bedrijf op te zetten, volgens onderzoek van American Express OPEN, waaruit bleek dat 42% van de kleine aannemers die eigendom zijn van vrouwen een jaarlijkse omzet van meer dan 1 miljoen dollar genereren.
Wat onderscheidt de kleine bedrijven die overheidscontracten binnenhalen van degenen die dat niet doen? Onlangs had ik de kans om te spreken met Julie Weeks, president en CEO van Womenable, een onderzoeksadviseur voor American Express OPEN. Hier zijn enkele tips voor aannemers in spe die u kunnen helpen als u hoopt een grote overheidsinstelling als klant binnen te halen.
Bereid u voor op investeringen. Het winnen van een overheidscontract vergt meer voorwerk dan je misschien denkt. Volgens Weeks besteden vrouwenbedrijven die contracten binnenhalen gemiddeld 112.000 dollar aan tijd en geld om zich voor te bereiden. Voor mannenbedrijven is de investering nog hoger: ongeveer 137.000 dollar. Natuurlijk is dit allemaal relatief. Als u op een groot contract jaagt dat u wint, kan alles wat u uitgeeft zichzelf verschillende keren terugbetalen.
Scherp uw diensten aan. Federale agentschappen beperken hun aankopen niet tot zaken als vliegtuigonderdelen. Het is echter niet altijd gemakkelijk om te verkopen wat u aanbiedt, of dat nu diensten voor vergaderplanning zijn of een boek dat u hebt gepubliceerd. Succesvolle aannemers passen wat ze verkopen aan de federale eisen aan. “Je moet verkopen wat een federaal agentschap koopt,” zegt Weeks. “Niet alle bedrijven zijn de juiste soort om aan een federaal agentschap te verkopen.”
Vind een mentor. Probeer netwerkevenementen en informatiesessies voor aannemers bij te wonen die overheidsinstanties houden, zodat u niet alle kleine lettertjes in uw eentje hoeft door te worstelen. “Als je niet iemand kent die in federaal contact is geweest, is het veel moeilijker om erachter te komen of er iets voor je is”, zegt Weeks. De SBA biedt een programma voor vrouwelijke ondernemers genaamd ChallengeHer dat dit jaar in het hele land evenementen zal houden. De SBA werkt samen met Women Impacting Public Policy, dat heeft aangedrongen op een betere toegang tot overheidscontracten voor vrouwelijke ondernemers, en American Express OPEN.
Diversifieer uw klanten. Van de kleine bedrijven die actief zijn in de federale sector, is gemiddeld 19% van de omzet afkomstig van federale overheidscontracten, terwijl 14% afkomstig is van staats- en lokale contracten. Een reden om uw klanten te variëren is dat het u isoleert tegen bezuinigingen in een agentschap.
Probeer het opnieuw. Op de vraag hoe vaak ze de afgelopen drie jaar op een hoofd- of onderaannemingscontract hadden geboden, hadden vrouwelijke ondernemers die actieve contracten hadden gewonnen, vijf keer op een hoofdcontract geboden en drie keer op een onderaannemingscontract.