Alai

Hier is een interessant weetje: Ik beantwoord zelden de telefoonlijn op kantoor.

In mijn ervaring bellen klanten en agenten altijd mijn mobiele telefoon, en ik schat dat minstens de helft van alle oproepen die op kantoor binnenkomen, afkomstig is van verkopers. Alles, van het schoonmaken van leidingen tot zoekmachine-optimalisatie – ik krijg elke dag meerdere telefoontjes van mensen die me iets willen verkopen wat ik niet wil of nodig heb.

Ik haat het. En dat is de reden waarom ik nog nooit koud gebeld in onroerend goed.

Vorige week, kreeg ik een telefoontje van een hypotheek makelaar die ik denk dat zou kunnen zijn het lezen uit een script. Of dat, of hij kon niet tegen een beleefde hint.

Hij bleef punten naar voren brengen, letterlijk geordend (“Het derde punt dat ik zou maken is dat…”), doorgaand tot de onvermijdelijke verkoper conclusie: zeggen: “Ik stuur je mijn contactgegevens” nadat het duidelijk was dat ons telefoongesprek nergens heen ging.

Maar voordat hij bij het einde kwam, liet hij een bom op me vallen:

“Wij geven verwijzingen naar makelaars. Tot vijftig basispunten op elke deal.”

Zegt wat?

“Dat betekent dat als iemand een hypotheek van een miljoen dollar aanneemt, je van ons een doorverwijsvergoeding van $5.000 krijgt.”

Hij ging verder met een wiskundige uitsplitsing en suggereerde dat als ik hem dertig klanten per jaar zou bezorgen, ik $150.000 extra mee naar huis zou nemen.

Dus wat zei ik?

Hoe reageerde ik op het aanbod?

Werd ik rijk?

Nee.

Het tegendeel, eigenlijk.

“Ik neem geen referral fees op hypotheken,” vertelde ik hem, waarop hij antwoordde: “Maar dit is goedgekeurd door zowel RECO en OREA; het is legaal!”

Er zijn veel dingen legaal die ik niet doe, of niet leuk vind, of waar ik het niet mee eens ben. “Het is legaal” is niet het begin, of het einde voor mij.

Ik legde hem uit dat ik een zeer strak schip run, en dat mijn reputatie en goede naam alles voor mij zijn. Mijn bedrijf bestaat uit terugkerende en verwijzende kopers, en mensen die bij mij komen na het lezen van Toronto Realty Blog. De laatste mensen respecteren wat ik te zeggen heb, en kiezen mij om hun belangen te vertegenwoordigen tijdens de grootste aankoop of verkoop van hun leven, vermoedelijk, omdat ze me vertrouwen.

Dus waarom zou ik dat allemaal weggooien voor een paar extra dollars?

Ik weet dat veel agenten het hier niet met me eens zullen zijn, maar ik hou echt, echt niet van het idee van het nemen van een verwijzingsvergoeding bij het aanbevelen van een huis inspecteur, hypotheek makelaar, of advocaat aan een koper of verkoper klant.

Het stinkt gewoon, en het is echt moeilijk om te doen zonder enige vooringenomenheid en belangenconflict.

Het moment dat je kijkt om $ 1 meer voor jezelf veilig te stellen, door die invloed te hebben op wie je zou aanbevelen aan je koper of verkoper klant, zet je je eigen belangen boven die van je klanten.

De hypotheekmakelaar aan de telefoon ging verder met te zeggen: “Ik heb alleen te maken met ABC Bank,” die gewoon naar huis gehamerd net ongemakkelijk voelde ik me over deze situatie. Immers, het hele doel van het inhuren van een hypotheek makelaar is om hem of haar winkel vijftig of zestig verschillende geldschieters voor het beste tarief, voorwaarden, en service. Waarom zou een makelaar werken met slechts een bank, exclusief?

Dat stinkt.

En de makelaar is op zoek om makelaars te betalen voor verwijzingen?

Ik vond het niet leuk.

De hypotheek makelaar bleef me ply met, ³”Dit is allemaal legaal! De makelaars vinden het prima, mensen doen het, mensen zijn blij,” maar ik denk dat hij te veel protesteert.

Misschien vraagt u zich af waarom ik dit niet leuk vind? Nou, het is simpel. Kopers en verkopers hebben keuze nodig in het besluitvormingsproces, of het nu een advocaat, hypotheek makelaar, of huis inspecteur is. Voor mij om een persoon door hun strot te duwen is een probleem. Maar voor mij om dat te doen, EN profiteren van het, is een volledige en volslagen belangenconflict.

Om eerlijk te zijn tegen mezelf, zal ik zeggen dat ik heb precies een hypotheek makelaar die ik aanbevelen aan mijn klanten, en ik geef ze niet drie namen alleen maar om te zeggen dat ik deed. Maar ik heb twee advocaten die ik doorverwijs, en twee huisinspecteurs. Ik heb allerlei ambachtslieden in mijn Rolodex, maar geen van hen betaalt me voor introducties.

Ik geloof dat een goede makelaar omringt hem of haarzelf met de beste van de beste in alle aanverwante gebieden, en een deel van de service van een goede makelaar is ervoor te zorgen dat de klant toegang heeft tot een ervaren en capabele hypotheekmakelaar, of advocaat, of huis inspecteur.

Dat is een deel van het werk.

We krijgen al betaald om te kopen en te verkopen onroerend goed met onze klanten. Er is absoluut geen reden om te zoeken naar nog een aalmoes.

Maar gewoon om het idee te vermaken, laten we gaan door de moties en ik zal precies beschrijven hoe een agent kan “legaal” een vogel-hond vergoeding, eh, ik bedoel “referral fee,” ontvangen van een hypotheek makelaar.

De RECO website heeft een sectie omgaan met precies dit, die u HIER kunt lezen.

Het komt compleet met deze snazzy grafiek ook:

REGISTRANT RECEIVING REFERRAL COMPENSATION FROM AN UNREGISTERED THIRD-PARTY

Toegestaan met schriftelijke openbaarmaking

Registrants mogen een vergoeding ontvangen voor het doorverwijzen van een klant naar andere professionals of bedrijven, zoals een advocaat, hypotheekmakelaar of aannemer. Artikel 18, lid 4, van de ethische code vereist echter dat ingeschrevenen hun cliënt zo snel mogelijk schriftelijk op de hoogte brengen, voordat zij een vergoeding of voordeel ontvangen. De verplichting tot schriftelijke openbaarmaking is dezelfde, ongeacht de vorm die de compensatie aanneemt: contant geld, een geschenk of een andere vorm van direct of indirect financieel voordeel.

In overeenstemming met sectie 18(4) en (5) van de Code of Ethics, moet de openbaarmaking uitleggen:

• • dat een vergoeding kan of zal worden ontvangen,
  • de voorwaarden waaronder de betaling zal worden ontvangen,
  • het bedrag of de bandbreedte van de vergoeding die de inschrijver zal ontvangen en wanneer het een bandbreedte is, het exacte bedrag wanneer dit bekend wordt, en
  • indien een met de inschrijver verbonden persoon de vergoeding ontvangt, zijn de openbaarmakingsverplichtingen nog steeds van toepassing. Voor meer duidelijkheid: als de inschrijver er baat bij heeft dat een derde partij de vergoeding ontvangt, gelden de openbaarmakingsverplichtingen nog steeds.

Verder moeten eventuele verwijzingsvergoedingen worden ontvangen via de makelarij die de inschrijver in dienst heeft. De makelaardij is verantwoordelijk voor de naleving van de wettelijke voorschriften die voortvloeien uit de ontvangst van verwijzingsvergoedingen, met inbegrip van REBBA 2002, belastingwetten en alle andere toepasselijke wetgeving.

Verder kunnen makelaars hun eigen aanvullende beleid en regels voor hun werknemers vaststellen met betrekking tot de ontvangst van verwijzingsvergoedingen.

Dus laten we nu doorgaan met mijn voorbeeld.

Ik heb klanten, Jane en John. Ze lezen mijn blog al drie jaar, en waren eindelijk klaar om in de vastgoedmarkt te springen.

Toen ik ze voor het eerst ontmoette, vertelde ik hen dat ze met mijn hypotheekmakelaar moesten spreken, en vertrouwend op mijn begeleiding, deden ze dat.

Ze kregen een hypotheek van $ 800.000, en waren klaar om te gaan winkelen.

De volgende keer dat we elkaar ontmoetten, legde ik hen echter een kleinigheidje uit.

Zie je, mijn hypotheekmakelaar had de gewoonte me te betalen voor verwijzingen. En ik hou van geld, dus dat is waarom ik hem gebruik! Sterker nog, ik heb ze specifiek gevraagd contact met hem op te nemen, zodat ik betaald kon worden. Daarna nam ik een zelfgemaakt formulier, met hun namen al ingevuld, en vroeg hen dat te ondertekenen, zodat ik een doorverwijzing van $4.000 kon ontvangen.

In wiens belang werk ik?

Deze mensen vertrouwden erop dat ik hun belangen zou behartigen, en toch vraag ik hen om mij te helpen betaald te krijgen?

December 5th, 2008: “Referral Fees”

Ik herinner me het gesprek dat ik in mijn blog beschreef.

Een meneer die in mijn kantoor zat en tegen me zei: “Een envelop vol groen is mooier dan de kerstboom op Time Square.”

Wie praat er nou zo, serieus? Het lijkt wel iets uit een film.

Nu noemde ik in de titel van de blog van vandaag iets dat “Bird Dog Fees,” heet, en dit is iets heel anders.

Nogmaals, veel mensen daarbuiten, of het nu agenten zijn, of het grote publiek, hebben hier misschien geen probleem mee. En het bestaat, ook al is het verboden.

Ik herinner me de eerste keer dat ik werd geïntroduceerd in dit onderwerp, terug in een 2006 RECO bulletin:

March 31st, 2006 Registrar’s Bulletin: Bird Dog Fees

De uitkomst van dat bulletin is eenvoudig:

Het betalen van enige vorm van vergoeding aan een niet-geregistreerd persoon voor activiteiten die zouden worden gedefinieerd als “in furtherance of a trade” is verboden.

In wezen betekent dit dat als Bob u aan Jim voorstelt en u Jim een huis of appartement verkoopt, u geen geld aan Bob kunt geven tenzij hij als verkoper of makelaar is geregistreerd onder RECO.

Hoe verschilt dit van de verwijzingsvergoeding?

Het hangt ervan af wie geeft en wie krijgt.

Referral Fee: De erkende makelaar ontvangt een verwijzing van een hypotheekmakelaar, mits de makelaar dit bij de eerste gelegenheid aan de klant bekendmaakt.

Bird Dog Fee: De licentie makelaar betaalt een niet-gelicentieerde persoon “in de bevordering van een handel.”

Zoals u kunt zien, RECO is van mening dat het goed is voor de makelaar om geld te krijgen, maar niet goed voor hen om het te geven.

En dit is waar het publiek zich tegen ons keert, zoals het hoort.

Op hun eigen, elk van deze scenario’s zinvol.

Maar samen? Tegen elkaar opgezet in het licht van de dag? Het lijkt erop dat RECO wil dat agenten ontvangen, maar niet geven.

Op het einde, ik hou niet van een van het.

Een goede makelaar hoeft niet ³”nodig³” een referral fee van hun hypotheekadviseur, advocaat, of huis inspecteur. Ze willen het niet eens. Ze geven om de klant, en de beste belangen van de klant. En het spijt me als dit alles klinkt zo verdomd cheezy, maar op een lang genoeg tijdshorizon, de goede agenten die echt, echt werken voor de klanten, zal duren. En de agenten die duwen hun kopers naar een bepaald individu te gebruiken, alleen maar omdat de agent krijgt betaald, zal niet rond voor zeer long.

Misschien is dat een beetje te theoretisch, omdat deze agenten wel mensen vinden om mee te werken. Maar elke dag zie ik deze agenten die er zijn – dezelfde die eigenschappen lijst met geen foto’s, spelfouten in de beschrijving, en fouten in de aanbiedingen die gaan zonder updates voor weken, en ik vraag me af: “Wie de hel huurt deze mensen?”

Voor zowel de kopers en verkopers die er zijn, laat ik u met dit: het is absoluut oke voor u om uw makelaar te vragen of hij of zij wordt gecompenseerd voor een introductie bij een hypotheek makelaar, advocaat, of huis inspecteur.

De vraag is, als de makelaar “ja” zegt, wat doe je dan?

Is het een probleem dat de makelaar dit niet bekend heeft gemaakt voordat je het hem vroeg?

Of is het een probleem dat hij of zij een doorverwijsvergoeding aanneemt?

Ik ben een en al oor…