Alai

Hoofdstuk 14

Wanneer u met mensen te maken hebt, bedenk dan dat u niet te maken hebt met wezens van logica, maar met wezens van emotie, wezens die bruisen van vooroordelen en gemotiveerd worden door trots en ijdelheid.

-DALE CARNEGIE

In overtuigingskracht moet je boodschap zich richten op emoties, terwijl je een evenwicht bewaart tussen logica en gevoelens. Logica en emotie zijn de twee elementen die zorgen voor een perfecte overtuigingskracht. We kunnen overtuigend zijn met alleen logica of alleen emotie, maar het effect zal van korte duur en onevenwichtig zijn.

Emoties creëren beweging en actie. Ze wekken energie op tijdens de presentatie en zetten prospects aan tot actie naar aanleiding van het voorstel dat wordt gepresenteerd. De uitdaging met het uitsluitend vertrouwen op emotie om uw prospect te overtuigen, is dat nadat ze de overtuigende situatie heeft verlaten, haar emoties vervagen, waardoor ze niets concreets heeft om op terug te vallen. Logica speelt de rol van het creëren van een basis voor emotie. Dit evenwicht tussen logica en emotie zou je de twee motoren van overtuiging en invloed kunnen noemen. Overtuigers weten dat elk publiek en individu een andere balans heeft tussen logica en emotie. Uw analytische type persoonlijkheden hebben meer logica dan emotie nodig. Uw beminnelijke persoonlijkheden hebben meer emotie nodig en minder logica. Onthoud altijd dat beide elementen in uw boodschap aanwezig moeten zijn, ongeacht de persoonlijkheidstypes die luisteren.

In de meeste overtuigende situaties reageren mensen op basis van emoties, om vervolgens hun acties te rechtvaardigen met logica en feiten. Een boodschap die volledig op emotie is gebaseerd, zal vaak alarmbellen doen afgaan aan de logische kant. Aan de andere kant zal een logische boodschap die geen beroep doet op emotie niet sterk genoeg reageren op het publiek. Een effectieve overtuigaar zal een juiste balans creëren tussen logica en emotie om de perfecte overtuigende boodschap te creëren.

We worden overtuigd door de rede, maar we worden bewogen door emotie. Verschillende studies concluderen dat tot 90 procent van de beslissingen die we nemen, gebaseerd zijn op emotie. Wij gebruiken logica om onze daden tegenover onszelf en anderen te rechtvaardigen. Merk op dat emotie het altijd zal winnen van logica en dat verbeelding het altijd zal winnen van de werkelijkheid. Denk maar aan het praten met kinderen over hun angst voor het donker, of met iemand over zijn fobie voor slangen. Je weet dat het zinloos is om logica te gebruiken om hen ervan te overtuigen dat hun gedachten en handelingen geen zin hebben. Ze zijn er nog steeds van overtuigd dat er een probleem is.

Dit emotionele patroon is ook te zien in de manier waarop we kopen en zelfs in de manier waarop we onszelf ergens van overtuigen. Ons hoofd ziet de cijfers en zegt ons het bij een auto te houden die bescheidener geprijsd is, terwijl ons hart de blinkende sportwagen ziet en ons zegt met een Jaguar naar huis te gaan. Ons hoofd zegt ons dat het belachelijk is om nog een paar schoenen te kopen, aangezien we al veertien paar hebben. Misschien beseffen we zelfs dat niemand de nieuwe schoenen zal opmerken of er evenveel om zal geven als wij. Maar ons hart wint het, omdat we denken aan alle prachtige nieuwe outfits waar deze schoenen bij zullen passen, en we gaan naar huis met de nieuwe schoenendoos onder onze arm. Ons hoofd zegt ons niet alles te geloven wat we horen, dat politici een stelletje leugenaars zijn, maar ons hart wordt overgehaald door hun gepassioneerde toespraken.

Logica: Wat een publiek beweegt

Zijn wij rationele mensen? Volgen wij alle vormen van logica? Handelen we alleen als het goed voelt? Willen we wel altijd de feiten weten? Hebt u ooit geprobeerd een emotioneel persoon met logica te overtuigen? Wij denken over het algemeen dat wij beslissingen nemen op basis van feiten, maar in werkelijkheid is dat niet het geval. Het is gebleken dat wanneer mensen het eens zijn met een bepaalde boodschap, zij geneigd zijn deze als logischer of rationeler te beschouwen. Anderzijds, wanneer mensen het niet eens zijn met de boodschap, ervaren zij deze als een emotioneel pleidooi. De waarheid is dat ons besluitvormingsproces berust op een mengeling van emotie en haar partner, de logica. We kunnen echter niet volledig op emotie vertrouwen zolang onze logische kant niet is ingeschakeld.

In een studie bereidden eenentwintig studenten toespraken voor die waren geschreven vanuit een logisch of een emotioneel standpunt. De toespraken werden gepresenteerd, gefilmd en vervolgens geëvalueerd door andere studenten. Interessant genoeg was er geen echte samenhang in de bevindingen, behalve dat toespraken met een boodschap waar de beoordelaar het mee eens was als rationeler werden beoordeeld (ook al waren ze emotioneel bedoeld), terwijl toespraken waar de beoordelaar het niet mee eens was als emotioneler werden beschouwd (ook al waren sommige toespraken logisch bedoeld). Het leek erop dat het van de luisteraar afhing of een toespraak als logisch of emotioneel werd beschouwd. Onderzoekers concludeerden ook dat, als een algemene regel, mensen niet in staat lijken om consequent onderscheid te maken tussen logische en emotionele oproepen.

De logische kant van een argument doet een beroep op onze rede. Redeneren is het proces van het trekken van een conclusie op basis van bewijs. Om legitiem te zijn, moet een argument waar en geldig zijn, en moet het met logische argumenten worden onderbouwd. Veel overredingskracht en marketeers gebruiken gebrekkige vormen van logica en laten gapende gaten achter, waardoor het publiek veronderstellingen moet maken en de lege plekken moet invullen. Dit worden logische denkfouten genoemd. Een drogreden is, heel algemeen, een fout in de redenering. Het verschilt van een feitelijke vergissing, die gewoon een fout in de feiten is. Met andere woorden, een drogreden is een “argument” waarin de premissen de conclusie niet volledig ondersteunen. In de volgende paragraaf worden enkele van de meest voorkomende logische drogredenen geschetst.

Arthur Lefford, “The Influence of Emotional Subject Matter on Logical Reading,” Journal of General Psychology 34: 127-151.

Randall Reuchelle, “An Experimental Study of Audience Recognition of Emotional and Intellectual Appeals in Persuasion,” Speech Monographs 25, 1: 49-57.

Gemeenschappelijke logische drogredenen

1. Foute oorzaak: gaat ervan uit dat omdat het ene op het andere volgt, het tweede ding definitief door het eerste werd veroorzaakt – ook bekend als de post hoc, ergo propter hoc drogreden. Voorbeeld: Shawn heeft de spiegel van zijn moeder gebroken, en de week daarop had hij een auto-ongeluk.
2. Doorschietende generalisatie: gaat ervan uit dat wat in de meeste gevallen waar is, ook in alle gevallen waar moet zijn. Voorbeeld: We kunnen deze kandidaat niet aannemen omdat hij een ex-gedetineerde is, en uit onderzoek blijkt dat de meeste ex-gedetineerden een terugval hebben.
3. Overhaaste generalisatie: gaat ervan uit dat een klein stukje informatie representatief is voor de hele situatie. Voorbeeld: Ik hou helemaal niet van Thais eten. Het eten in dat ene Thaise restaurant was vreselijk en ik was dagenlang ziek.
4. Onjuiste analogie: gaat ervan uit dat als twee dingen op een bepaalde manier hetzelfde zijn, ze dat ook op alle manieren moeten zijn. Voorbeeld: Britney Spears en Christina Aguilera kleden zich hetzelfde en zingen hetzelfde soort muziek, dus moeten ze wel zeer vergelijkbare persoonlijkheden hebben.
5. Faulty Sign: gaat ervan uit dat de ene gebeurtenis een betrouwbare voorspeller is van een andere. Voorbeeld: Die kerel draagt een grote Starter-jas, heeft een tatoeage en draagt een slobberbroek. Hij is waarschijnlijk een bendelid.
6. Tautologie: definieert een argument op een manier die het onmogelijk maakt om het te weerleggen. Voorbeeld: U bent een onaangenaam persoon en als u het niet met me eens bent, bewijst dat alleen maar hoe onaangenaam u bent.
7. Beroep op autoriteit: rechtvaardigt een argument door een beroemd of populair persoon aan te halen die het argument ook steunt. Voorbeeld: Die schoenen zijn geweldig voor Michael Jordan, dus zullen ze ook geweldig zijn voor mij.
8. Slippery Slope: gaat ervan uit dat een bepaalde stap steevast leidt tot soortgelijke stappen, met als hoogtepunt een negatieve uitkomst. Voorbeeld: Als ik één student zijn werkstuk te laat laat inlever, moet ik anderen hun werkstuk ook te laat laten inleveren, en voor je het weet smeekt iedereen om uitstel.
9. Red Herring: probeert de aandacht af te leiden van het echte probleem. Voorbeeld: Als zijn vrouw hem ervan beschuldigt vals te spelen met kaarten, zegt Frank: “Niets wat ik doe, behaagt jou. Ik ben een hele week bezig geweest met het opruimen van de garage, en het enige wat jij deed was klagen over hoe ik hem had gereorganiseerd.”
10. Beroep op onwetendheid: gebruikt iemands onvermogen om een bewering te weerleggen als bewijs dat de bewering juist is. Voorbeeld: We weten dat er mensen op andere planeten in andere sterrenstelsels leven, omdat niemand kan bewijzen dat dat niet zo is.

Evidence and Logic

Reasoning is een krachtig instrument voor de geest, maar sterk, concreet bewijs moet de hoeksteen zijn van een logisch betoog. Bewijs maakt niet alleen een argument waar in overtuigende situaties, maar het verhoogt ook aanzienlijk uw geloofwaardigheid. Er zijn vier grote soorten bewijs: getuigenissen, statistieken, analogieën en voorbeelden. Je versterkt je standpunt als je elementen van alle vier de vormen gebruikt, in plaats van er maar één te gebruiken. Wanneer u op deze manier bewijs levert, neemt u twijfels weg die bij uw publiek kunnen blijven hangen.

Testimony

Uw publiek wil weten wat de deskundigen over u of uw onderwerp zeggen. Getuigenis is het oordeel of de mening van anderen die worden beschouwd als deskundigen op een bepaald gebied of interessegebied. Een getuigenis kan een citaat zijn, een interview, of een bevestiging van een geloofwaardig persoon. Het kan worden geïmpliceerd met iemands aanwezigheid (het bijwonen van uw evenement), foto (op uw product), of handtekening (op uw product).

Statistieken

Statistieken zijn numerieke bewijzen van uw beweringen. Bijvoorbeeld: “Deze bevolkingsgroep gebruikt . . .” of “Vier van de vijf tandartsen bevelen aan . . . .” Het gebruik van grafieken en diagrammen maakt statistieken meer gedenkwaardig en laat een grotere indruk achter op de luisteraar.

Sommige mensen staan wantrouwend tegenover statistisch bewijs, dus zorg ervoor dat uw statistieken geloofwaardig en degelijk zijn. Weet waar je ze vandaan hebt en wie het onderzoek heeft gedaan. Mensen weten dat je statistieken kunt arrangeren om zo ongeveer alles te zeggen. Gebruik statistieken spaarzaam en alleen in combinatie met andere vormen van bewijs. Bovendien kan een rol statistiek erg saai zijn.

Analogieën

Analogieën hebben een grote impact in de geest van de ontvanger. Ze stellen u in staat om uw punten snel en gemakkelijk te maken op een manier die prospects onmiddellijk zullen begrijpen. (“De installatie van ons nieuwe huisbeveiligingssysteem is alsof er vierentwintig uur per dag een politieagent op wacht staat bij uw voorportiek.”) Analogieën stellen u in staat een nieuw en vreemd idee te presenteren en het te vergelijken met iets soortgelijks dat uw prospects in hun eigen leven kunnen herkennen. Analogieën kunnen ons ook een nieuw perspectief geven op een oud concept.

Voorbeelden

Voorbeelden kunnen uw bewijsmateriaal echt tot leven brengen. We houden van voorbeelden die de kloof tussen logica en ons persoonlijke leven overbruggen. Uw prospects begrijpen voorbeelden op een dieper niveau omdat ze gebaseerd zijn op gemeenschappelijke ervaringen en interpretaties van betekenis. Voorbeelden kunnen echt of hypothetisch zijn en kunnen citaten, persoonlijke verslagen, fysiek bewijs, empirische studies of gepubliceerde rapporten omvatten.

Compelling Evidence

Terwijl u uw boodschap voorbereidt, moet u begrijpen dat wij mensen niet in staat zijn om alle informatie te absorberen die u kunt verzamelen. We worden de hele dag door met gegevens overspoeld en meestal nemen we die niet in ons op. In feite zijn we zeer selectief in wat we onszelf toestaan te onthouden. Wanneer we worden overspoeld met informatie, schakelen we onze geest uit en onthouden we niets.

Een onderzoek naar het begrijpen van televisieboodschappen leverde zeer onthullende resultaten op. Na het bekijken van commercials en andere vormen van boodschappen, begreep een verbazingwekkende 97 procent van de kijkers een deel van elke boodschap die ze zagen verkeerd. Gemiddeld begrepen kijkers ongeveer 30 procent van de totale inhoud die zij bekeken verkeerd. Informatie wordt gewoon te snel uitgestort. Het bewijsmateriaal dat u kiest, moet selectief, precies en krachtig zijn. Je kunt het je niet veroorloven om je publiek te bombarderen met te veel informatie.

Bij het creëren van de logische kant van je boodschap, moet je het concept van het getal zeven begrijpen. Dit staat ook bekend als kanaalcapaciteit, dat is de hoeveelheid ruimte in onze hersenen die in staat is om verschillende soorten informatie op te slaan. George Miller, professor in de psychologie aan de universiteit van Princeton, schreef: “Er lijkt een beperking in ons te zijn ingebouwd, hetzij door leren, hetzij door het ontwerp van ons zenuwstelsel, een beperking die onze kanaalcapaciteiten binnen dit algemene bereik houdt.” Er is slechts zoveel ruimte in de hersenen van uw prospect om logische getallen en informatie te absorberen. Dit is de reden waarom telefoonnummers slechts zeven cijfers hebben.

Spendeer de tijd die nodig is om volledig onderzoek te doen naar de soorten bewijs die u wilt gebruiken om uw argumenten te versterken. U weet al dat het gebruik van het juiste bewijs uit de juiste bronnen de geloofwaardigheid van uw boodschap sterk verhoogt. Het tegenovergestelde is echter ook waar; slecht of irrelevant bewijs ondermijnt de geloofwaardigheid van je boodschap. Overweeg het volgende bij het verzamelen van bewijsmateriaal:

1. Gebruik bewijsmateriaal dat wordt ondersteund door een onafhankelijke deskundige in plaats van alleen gepresenteerde feiten.
2. Statistisch bewijsmateriaal zal overtuigender zijn wanneer het wordt gekoppeld aan individuele casestudy’s.
3. Documenteer de bronnen van alle getuigenissen.
4. Gebruik nieuwe informatie. Bijgewerkte gegevens met nieuwe feiten of onderzoek zijn vaak overtuigender dan oude gegevens.
5. Gebruik bewijsmateriaal dat overeenkomt met de overtuigingen van uw publiek. Het zal overtuigender zijn omdat zij alles vanuit hun eigen perspectief en houding zullen beoordelen.
6. Bouw geloofwaardigheid op door ook de andere kant van het argument te erkennen en zelfs te betrekken. Een discussie in twee richtingen zal veel meer gewicht in de schaal leggen dan een eenzijdige lezing.

Bewijsvoering werkt het best wanneer deze is afgestemd op het publiek en hun ervaring. Overweeg de volgende presentatiepunten:

1. Het verwijzen naar bewijs als feit verhoogt het gewicht ervan.
2. Bewijs dat verifieerbaar is, zal altijd overtuigender zijn.
3. Bewijs dat specifiek is, zal altijd overtuigender zijn.
4. Een onbevooroordeelde getuigenis is overtuigender dan een bevooroordeelde getuigenis.
5. Persoonlijke ervaring is overtuigender dan geen persoonlijke ervaring hebben.
6. Presentatoren die hun geloofwaardigheid nog niet hebben bewezen, zullen meer baat hebben bij het gebruik van bewijsmateriaal dan degenen met gevestigde geloofwaardigheid.
7. Bewijsmateriaal is vooral belangrijk wanneer het publiek onbekend is met het onderwerp.
8. Feitelijk bewijs is vooral overtuigend wanneer het publiek bestaat uit zeer intelligente mensen.
9. Het bewijs is overtuigender wanneer u niet alleen de bronnen vermeldt, maar ook hun kwalificaties.
10. Het bewijs is overtuigender wanneer u de overtuigingen van een publiek bevestigt.

Gerard Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy (Reading, Mass.: Addison-Wesley), p. 138.

George Miller, “The Magical Number of Seven,” Psychological Review 63, 2.

Charles Larson, Persuasion (Belmont, Calif.: Wadsworth), pp. 222- 225.

J. C. McCroskey, “A Summary of Experimental Research on the Effects of Evidence in Persuasive Communication,” Quarterly Journal of Speech 55: 169-176.

Emotion: Winning People’s Hearts

Waar logica de taal van het bewuste verstand is, is emotie de taal van het onbewuste verstand. Wij weten dat emoties reacties zijn op waargenomen en ingebeelde stimuli, niet gebaseerd op logica, maar op iemands eigen persoonlijke ervaringen. Emoties wegen vaak zwaarder dan onze logica. Stel je voor dat je een plank hout op de grond legt en een paar keer over de lengte ervan loopt. Makkelijk genoeg, toch? Maar stel dat je hem honderd meter hoog tussen twee gebouwen in de lucht legt. Je weet dat je die plank kunt lopen – je hebt het gewoon keer op keer gedaan. Maar nu wegen emoties en angsten zwaarder dan logica. Je “wat-als” en je verbeelding verdringen de concrete kennis van je vermogen om de plank te lopen.

In zijn boek Emotionele Intelligentie stelt Daniel Goleman dat het begrijpen van emoties relevanter is voor het leiden van een succesvol leven dan het hebben van een hoge intelligentie. Vaak worstelen mensen met een hoog IQ op het werk vanwege hun zwakheden in fundamentele menselijke relatievaardigheden. Goleman noemt deze vaardigheid “emotionele intelligentie”. Hij benadrukt dat emotionele intelligentie in grote mate ons succes bepaalt in relaties, werk, en zelfs fysiek welzijn. Emotionele intelligentie “is een soort sociale intelligentie die het vermogen inhoudt om de eigen emoties en die van anderen in de gaten te houden, ze te onderscheiden, en de informatie te gebruiken om je denken en handelen te sturen.” Emotionele intelligentie omvat emotioneel management, persoonlijke motivatie, empathie, zelfbewustzijn en sociale vaardigheden.

Wanneer je iemand overtuigt, bieden emoties de springplank voor een succesvolle uitvoering van je argument. In feite zou ik zelfs zeggen dat emoties de energie en de eigenlijke brandstof van het overtuigingsproces zijn. Zonder de emoties van je publiek aan te spreken, zit er geen kracht of energie in je boodschap. Emotie is een kracht die je kunt inzetten en gebruiken in praktisch elk aspect van het overtuigingsproces. Onthoud dat logica belangrijk is, maar emotie helpt u om een anders saaie of vlakke uitwisseling naar het volgende niveau te katapulteren.

Bedenk de volgende voordelen van emotie boven logica:

1. Het opwekken van emoties bij uw publiek betrekt uw toehoorders en leidt hen af van uw intentie om te beïnvloeden en te overtuigen.
2. Emotie vereist minder inspanning dan logica. Logica vergt cognitieve inspanning, terwijl emotie automatisch is.
3. Presentaties die zijn gericht op het aanspreken van de emoties van het publiek zijn meestal interessanter dan logische.
4. Argumenten die op emotie zijn gebaseerd, zijn vaak gemakkelijker op te roepen dan argumenten die op logica zijn gebaseerd.
5. Emotie leidt bijna altijd sneller tot verandering dan logica dat doet.

Je moet weten wanneer je positieve of negatieve emoties moet opwekken en wanneer je negatieve emoties moet verdrijven. U moet manieren vinden om de emoties van uw prospects aan te boren, zoals hoop, liefde, trots, dankbaarheid en opwinding. Als u dit kunt, kunt u iedereen inspireren. Beslis van tevoren welk emotioneel klimaat u wilt creëren, vang die emoties in uzelf op, en u zult verbaasd zijn hoe u die emoties op uw publiek kunt overbrengen.

P. Salovey en J.D. Mayer, “Emotionele intelligentie: Imagination, Cognition, and Personality,” herdrukt in Human Emotions, J. M. Jenkins, K. Oatley, and N. L. Stein, editors (Oxford: Blackwell Publishers), pp. 313-319.

Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy, pp. 160-161.

Types of Emotions: Emotional Mastery

In de loop der eeuwen hebben filosofen geprobeerd de zeer vele complexe emoties van de mensheid te categoriseren – geen gemakkelijke taak. Aristoteles kwam met veertien emoties:

• Woede
• Geduld
• Vriendschap
• Enmiteit
• Fear
• Confidence
• Shame
• Shamelessness
• Emulation
• Verachting
• Liefde
• Medelijden
• Verontwaardiging
• Envy

Andere filosofen stelden dat emoties grotendeels worden beïnvloed door iemands tijd en cultuur. We zullen ons concentreren op een paar belangrijke, elementaire emoties, zowel positieve als negatieve. In het persuasieve proces wil je negatieve emoties onder controle houden terwijl je positieve emoties opbouwt. U wilt niet dat uw boodschap eindigt met negatieve gevoelens.

Worry

Wanneer uw prospect zich zorgen maakt of gepreoccupeerd is met iets dat nu gebeurt of dat in de toekomst staat te gebeuren, neemt uw vermogen om te overtuigen af. Bezorgdheid is je angstig, ongemakkelijk of bezorgd voelen over iets dat kan of zal gebeuren, of al gebeurd is. Ik heb gehoord dat bezorgdheid “negatieve doelen stellen” wordt genoemd. Bezorgdheid creëert spanning – een angst die onze gedachten in beslag neemt, die als hij wordt aangemoedigd zal groeien en onze gedachten zal blijven domineren.

U kunt bezorgdheid bij uw prospects bestrijden door hun bezorgdheid te veranderen in gedachten over de realiteit. Breng ze terug naar de realiteit door ze te laten beseffen dat we veel dingen in het leven niet kunnen veranderen. Benadruk dat de meeste dingen waarover we ons zorgen maken juist die dingen zijn die we niet kunnen veranderen en die waarschijnlijk nooit in de eerste plaats zullen gebeuren. Help uw prospects hun negatieve mentale beelden te vervangen door positieve.

Fear

Fear is angst of spanning veroorzaakt door gevaar, vrees, schade, pijn of vernietiging. De mogelijkheid van schade kan reëel of ingebeeld zijn. Angst motiveert ons en beweegt ons weg van onaangename omstandigheden of mogelijke vernietiging. Angst zet ons ertoe aan veel dingen te doen die we anders misschien niet zouden doen. Uit angst kopen we levensverzekeringen, airbags, huisalarmen en wapens.

Vrees werkt echter niet in elke omstandigheid; als we alleen door angst gemotiveerd zouden zijn, zouden we nooit te hard rijden of beginnen met roken. De juiste dosis angst is essentieel bij het overtuigen. Als de dosis te klein is, zal het geen actie stimuleren. Als de angst te groot is, zal het weerstand oproepen en zal de acceptatie afnemen. Wil angst beklijven en actie en overtuigingskracht teweegbrengen, dan moet het de volgende stappen omvatten:

1. Het beeld van de angst moet onaangenaam zijn, zoals dreiging van pijn, vernietiging of verdriet.
2. Het moet dreigend zijn. Uw prospects moeten niet alleen het gevoel hebben dat de angstige gebeurtenis waarschijnlijk zal plaatsvinden, maar ook dat ze er het slachtoffer van kunnen worden. Ze moeten zich kwetsbaar voelen.
3. U moet een oplossing voor de angst bieden. Geef uw prospects een aanbevolen actie om de angst op te heffen of weg te nemen.
4. Uw prospects moeten geloven dat ze in staat zijn om te doen wat er van hen wordt gevraagd en dat het voor hen zal werken.

Woede

Woede is een secundaire emotie. De boosheid van een prospect is meestal een indicator dat er iets anders aan de hand is en/of dat hij aandacht nodig heeft en wil. U kunt helpen zijn woede te verminderen door te bepalen over welk kernpunt hij boos is. Het is ook vaak effectief om zijn hulp, mening of advies te vragen. Dit zal gewoonlijk zijn woede verminderen of zelfs zijn houding en gedrag volledig veranderen. In sommige omstandigheden kunt u woede gebruiken om een bepaald punt te maken of een bepaalde reactie op te roepen.

Sympathie en medeleven

U kunt actie voor uw zaak opwekken door er sympathie voor te kweken. Wanneer we anderen slachtoffer zien worden van tegenslag die buiten hun macht lag, voelen we meer sympathie voor hen en zijn we meer gemotiveerd om hen te helpen. U hebt deze techniek waarschijnlijk wel eens gebruikt zien worden door marketeers wanneer zij u foto’s laten zien van hongerende kinderen, mishandelde vrouwen, verlaten dieren en gehandicapte volwassenen.

Jaloezie

Jaloezie is de pijn die wordt veroorzaakt door het zien van het geluk van anderen, niet omdat we willen wat zij hebben, maar omdat we het hen kwalijk nemen dat zij het hebben. De oorzaak van jaloezie is de onjuiste perceptie dat iemands waarde ligt in het bezit van die goederen.

Schaamte

Schaamte is pijn en gebrek aan respect gevoeld in verband met betreurenswaardig gedrag, ervaringen, of gebeurtenissen. Het gaat vaak om schande of verlies van respect voor jezelf omdat we het gevoel hebben dat we gevallen zijn in de ogen van onze familie, vrienden, of geliefden. We voelen schaamte vanwege onze ondeugden, ons misbruik, of een van onze vermeende mislukkingen.

Gelijden

Gelijden is empathie die we voelen ten opzichte van iemand die ten onrechte is benadeeld. Wij voelen vaak medelijden met anderen als gevolg van dood, verwonding, ziekte, rampspoed, natuurramp, ongelukken, enzovoort. We kunnen medelijden hebben met mensen die dicht bij ons staan, maar ook met mensen die we helemaal niet kennen.

Je Emotionele Radar

Wanneer je emoties gebruikt in overtuigingskracht, vergeet dan niet om aandacht te besteden aan de omstandigheden die je presentatie omringen. Aristoteles noemde drie aspecten waarmee u rekening moet houden:

1. De aard van de feitelijke ervaring (begrafenis, feest, sportevenement, geldinzameling of zakelijke bijeenkomst)
2. Diegenen aan wie de boodschap zal worden gericht (arbeiders of bedienden, man of vrouw, godsdienst, ras, gemeenschappelijke interesses of hobby’s)
3. De waarschijnlijke emotie die zal worden opgewekt bij de deelnemers (wat gaat er gebeuren?)

L. Janis en S. Feshbach, “Effects of Fear-Arousing Communications,” Journal of Abnormal and Social Psychology (1953): 78-92.

Tip the Scale

Als Persuader weet u hoe u de dubbele motor van Balans moet gebruiken. Deze dubbele motor stelt u in staat om recht en waar te vliegen in elke overtuigende situatie; een student te worden van zowel logica als emotie en het vermogen te ontwikkelen om logica te verwoorden die waar klinkt voor uw publiek; en te leren hoe u uw menselijke emotieradar kunt gebruiken. Het zal u helpen om belangrijke aspecten van uw publiek te bepalen, zoals wat uw prospects voelen, welke emoties ze proberen te verbergen, en hoe u elk van deze emoties kunt gebruiken in het overtuigingsproces. Als Master Persuader weet u welke emotie u moet gebruiken, wanneer u deze moet gebruiken, hoe u specifieke emoties kunt triggeren, en hoe u de emotie van het publiek in evenwicht kunt brengen met de logica. Ontwikkel uw overtuigende boodschap met Balans.