Verandering is een feit, en mensen zijn in verschillende mate gebouwd op aanpassingsvermogen en veerkracht. Dat wil zeggen, er zijn mensen die verandering zien voor wat het is en nieuwe uitdagingen aangaan, en anderen die hun hoofd afwenden in de hoop dat dingen “tot rust zullen komen.”
Toch is er in de wirehouse-wereld geen teken dat dingen tot rust zullen komen.
Het feit is dat er veel is veranderd, en dat blijft doen, op vier belangrijke gebieden:
- Het Broker Protocol: Morgan Stanley en UBS verlieten het Protocol twee jaar geleden, en geruchten doen de ronde dat Merrill Lynch waarschijnlijk zal volgen, wat meer risico creëert en het proces verandert voor adviseurs die naar andere firma’s of modellen verhuizen.
- Rekrutering: Wirehouses werven selectiever en veel minder dan ooit tevoren; firma’s zoals Merrill richten hun wervingsinspanningen op adviseurs met een lage anciënniteit die een salaris zullen krijgen, waardoor een nieuwe generatie financiële adviseurs ontstaat die niet op commissiebasis worden betaald.
- Retirement Programs: Retire-in-place programma’s zoals Merrill’s onlangs aangekondigde verbeterde client transition programma (CTP)-worden versterkt, ontworpen om meer adviseurs te stimuleren om eerder in hun carrière te tekenen – in wezen binden ze en hun teams voor de komende tien jaar of meer aan de firma’s.
- Compensatie: Veranderingen in compensatiestructuren, het verhogen van de drempels van het uitbetalingsrooster en het verminderen van bonussen lijken deel uit te maken van de nieuwe norm, samen met “wortel-en-stok” -benaderingen die zijn ontworpen om adviseurs aan te moedigen huishoudens toe te voegen of bankproducten te verkopen.
Zelfs als u geen voorzienbare plannen hebt om te verhuizen, hebben deze veranderingen wel invloed op uw bedrijf.
Naarmate adviseurs door meer restrictieve retentieprogramma’s aan hun firma’s worden gebonden, blijft het machtsevenwicht verschuiven van adviseur naar firma, waardoor de creativiteit en controle die adviseurs hebben over hoe ze hun bedrijf beheren, worden beperkt.
Momenteel geven de arbeidsovereenkomsten van de meeste adviseurs aan dat het bedrijf eigenaar is van zijn klanten. Praktisch gesproken zijn adviseurs echt “at will” vrije agenten met de macht om te bepalen hoe ze hen het beste en waar kunnen bedienen.
De grootste zorg van de kant van de meeste succesvolle adviseurs is het verliezen van de ondernemersgeest die voor altijd hun zakelijke leven heeft bepaald. Zullen ze worden veranderd in private bankiers in loondienst die dienen naar goeddunken van het management zonder eigendom en controle over hun bedrijf?
Naarmate bedrijven meer cross-selling aanmoedigen om de compensatie te maximaliseren, bezuinigen op budgetten voor ondersteunend personeel en een toenemend aantal adviseurs binden via sunset-programma’s, slingert de slinger van controle verder weg van adviseurs en in de richting van de bedrijven waarvoor ze werken.
Met de progressie van deze overdracht van macht, zou het netto-effect op wirehouse-adviseurs het volgende kunnen omvatten:
- Cash compensatie wordt verlaagd en verder uitgesteld. De firma’s zouden teamroosters kunnen elimineren, waarbij junior adviseurs het voordeel van de hogere productieniveaus van hun senior partners zouden verliezen.
- Meer draconische beperkingen na indiensttreding, zoals niet-concurrentiebedingen en tuinverlof, het meest beperkende convenant dat een adviseur verbiedt contact op te nemen met klanten gedurende 30-90 dagen na ontslagname.
- Next gen erfgenamen van aftredende senior partners die tekenen voor pensionering-in-place-programma’s kunnen optionaliteit verliezen, waardoor ze duurder worden om te werven en de waarde van hun bedrijven afneemt.
In wezen is wat we zien het effenen van een glijpad voor het veranderen van adviseurscompensatie naar salaris-bonus voor iedereen. En het markeert de evolutie van de wirehouse-wereld-transformatie naar een die veel anders is dan wat het ooit was en wat het nu is.
Het goede nieuws is dat er nu tal van opties zijn. Bijvoorbeeld:
- Regionale firma’s zijn geldige alternatieven voor adviseurs die willen werken voor een firma die kleiner en minder bureaucratisch is dan de wirehouses. Bij deze firma’s verandert de compensatie over het algemeen niet veel, en adviseurs worden gezien als klanten.
- Boutique firma’s – zoals Rockefeller Capital Management en First Republic Wealth Management – zijn spannende middenwegopties voor degenen die geïntrigeerd zijn door onafhankelijkheid, maar wirehouselike ondersteuning en overgangseconomieën willen.
- Voor degenen die bedrijfseigenaar willen zijn en maximale controle willen hebben, hebben de onafhankelijke makelaar / dealer en geregistreerde beleggingsadviseur-kanalen een mainstream-validatie gekregen als opties voor adviseurs van elke omvang – vooral degenen die activa van meer dan $ 300 miljoen beheren.
Hoewel er elders veel opties bestaan, is blijven zitten ook een zeer geldige keuze, maar doe dit met je ogen open. Wees u volledig bewust van de veranderingen die om u heen plaatsvinden en hoe deze veranderingen van invloed kunnen zijn op uw zakelijke leven, nu en in de toekomst.
Mindy Diamond is president en CEO van Diamond Consultants in Morristown, N.J., een nationaal erkend boutique search- en adviesbureau in de financiële dienstensector.