Nota redaktora: Ten artykuł jest jednym z naszych najpopularniejszych, więc ostatnio go zaktualizowaliśmy, aby zachować świeżość.
Konkurencja o uwagę klienta jest gorętsza niż kiedykolwiek. 92% klientów twierdzi, że lepszy dostęp do informacji (np. recenzje produktów online) zmienił ich oczekiwania wobec firm. Dobrą wiadomością jest to, że marketerzy nadal mogą przyciągnąć uwagę klientów dzięki odpowiednim promocjom sprzedaży, zwłaszcza jeśli te oferty są spersonalizowane. Inny raport wykazał, że 65% klientów zgadza się, że otrzymywanie spersonalizowanych ofert i ekskluzywnych zniżek ma duży lub umiarkowany wpływ na ich lojalność.
Promocje sprzedaży to świetny sposób dla Twojej organizacji, aby zachęcić potencjalnych klientów do zakupu produktu lub zapisania się na usługę. Zrobione dobrze, zwiększają sprzedaż krótkoterminową, ale także przyciągają nowych klientów, wywołują pozytywne recenzje online i prowadzą do powtórnych zakupów.
Ale może również czuć się tak, jakby nasze dni były przepełnione promocjami sprzedaży. Szanse są, Twoja skrzynka odbiorcza jest wypełniona e-mailami marketingowymi od firm oferujących zniżki, specjalne ceny, oferty typu „kup jeden, a dostaniesz jeden”, wyprzedaże błyskawiczne i oferty bezpłatnej wysyłki.
Dzisiejsi klienci chcą, aby ich ogólne doświadczenie odpowiadało ich standardom jakości produktów. Jak wyszczególniono w raporcie Salesforce „State of Marketing”, klienci szukają ofert, które są dla nich osobiście istotne, i chcą mieć poczucie, że firmy, z którymi się angażują, naprawdę rozumieją ich jako jednostki.
I chcą takiego poziomu zaangażowania klienta w całej jego podróży – co oznacza, że marketerzy muszą myśleć daleko poza swoją tradycyjną domeną. Niespełnienie oczekiwań może oznaczać utratę klientów, przyciągnięcie negatywnych recenzji i naruszenie reputacji marki.
Jakie są podstawowe strategie promocji sprzedaży?
Z definicji promocja sprzedaży to działanie stosowane przez z góry określony, ograniczony czas, mające na celu zwiększenie popytu konsumentów i pobudzenie sprzedaży. Promocja sprzedaży daje potencjalnym klientom dodatkowy powód, aby rozważyć prowadzenie interesów z Tobą i Twoją firmą.
Chodzi o to, że gdy klienci są skłonni zrobić ten pierwszy krok i wypróbować Twój produkt – czy to poprzez ograniczone okresy próbne, rabaty, oferty specjalne, bezpłatną wysyłkę, markowe prezenty, programy lojalnościowe lub kupony cyfrowe – będą na tyle zadowoleni z wyników, że będą skłonni wydać więcej swoich ciężko zarobionych pieniędzy z Tobą w dół toru.
Oferowanie rabatu jest wypróbowanym i prawdziwym sposobem na zdobycie klientów, zwiększenie sprzedaży i przeniesienie zapasów. Nie tylko 77% kupujących twierdzi, że rabaty mogą wpłynąć na to, gdzie robią zakupy, ale prawie połowa (48%) przyznaje, że rabat przyspieszył decyzję o zakupie. Zniżki mogą być ograniczone do konkretnego punktu w podróży klienta – na przykład pierwszego zamówienia online – lub promocji sezonowej czy świątecznej. Lub rozważyć alternatywę, taką jak oferowanie specjalnej ceny – na przykład, „nic ponad $20” – lub buy-one-get-one deal.
Jedna strategia promocji sprzedaży, która wyskakuje przez mnóstwo stron internetowych dóbr konsumpcyjnych ostatnio jest to „koło oszczędności” lub „spin, aby wygrać” taktyka. Blenders Eyewear z siedzibą w San Diego jest jedną z takich firm wykorzystujących to nowe podejście, w którym klient dostaje dreszczyk Vegas, podczas gdy firma korzysta, oczywiście, poprzez zwiększenie ich listy subskrybentów poczty elektronicznej.
Jeśli Twoim celem jest utrzymanie klienta, a nie krótkoterminowe zwiększenie sprzedaży, rozważ zaoferowanie punktów nagród. Punkty nagrody nie oferują możliwości natychmiastowej gratyfikacji, jak w przypadku rabatów, ale przemawiają do klientów, którzy robią u Ciebie zakupy regularnie. Według Bond Brand Loyalty, 66% członków programów lojalnościowych modyfikuje swoje wydatki, aby zmaksymalizować otrzymywane korzyści. Postępy w technologii mobilnej oznaczają, że klienci mogą teraz zbierać i przechowywać swoje punkty w aplikacji lub cyfrowym portfelu na smartfonie, a także uzyskać dostęp do dodatkowych funkcji, takich jak śledzenie informacji.
Kupony są kolejnym narzędziem promocyjnym, które zostało przekształcone przez technologię. Można je wysyłać bezpośrednio do klientów za pośrednictwem poczty elektronicznej lub wiadomości tekstowych. Możesz wykorzystać je jako zachętę do dołączenia do listy mailingowej, lub jako „podziękowanie” dla osób, które już to zrobiły. Możesz je spersonalizować w oparciu o historię przeglądania lub zakupów klienta lub użyć ich do przypomnienia klientom o porzuconym koszyku. Co więcej, klienci je uwielbiają. Na przykład, mobilne kupony dostarczane za pomocą wiadomości tekstowych nie tylko prowadzą do większej liczby zakupów, ale także stwarzają poczucie pilności – 25% osób, które otrzymują kupony za pomocą wiadomości tekstowych, realizuje je w ciągu trzech dni, a 60% realizuje je w ciągu tygodnia.
Masz nowy produkt, który chcesz wprowadzić na rynek? Dlaczego nie wziąć wskazówki od firm takich jak Costco i rozdać próbki w sklepie lub dołączyć je do zamówień online? Sampling sprawdza się w przypadku produktów takich jak produkty zdrowotne i kosmetyczne, perfumy i żywność. Oferowanie prezentów konsumentom, którzy kupią określony produkt lub wydadzą określoną kwotę, może również pomóc w przekonaniu klientów do dokonania zakupu lub wydania więcej niż w innym przypadku.
Co sprawia, że promocja sprzedaży działa?
Aby skutecznie przechwycić zainteresowanie klientów (i biznes), Twoja strategia promocji sprzedaży powinna zawierać pięć podstawowych elementów:
Wybierz właściwą grupę docelową
Trudność z każdą kampanią marketingową polega na zlokalizowaniu tych osób, które w końcu staną się lojalnymi klientami. Wielu marketerów wierzy, że rzucając wystarczająco dużą sieć, będą w stanie zlokalizować te osoby po prostu na mocy procentów. W końcu, jeśli skontaktują się z wystarczającą liczbą potencjalnych klientów, niektórzy z nich na pewno ukończą podróż przez lejek sprzedaży i staną się płacącymi klientami. Mniejszy procent tych klientów staną się lojalni klienci.
Problem z tym pomysłem jest to wybitnie nieefektywne, jak tylko niewielki ułamek perspektyw i prowadzi stać nabywców i tak zrównoważyć początkowej inwestycji. Zamiast tego określenie grupy docelowej, firmy mogą umieścić swoje ograniczone zasoby marketingowe do lepszego wykorzystania.
To samo można powiedzieć o kampaniach promocji sprzedaży. Aby zrozumieć najlepszą grupę docelową dla Twojej promocji, musisz najpierw dowiedzieć się więcej o klientach, których już masz. Wyślij klientom prostą ankietę, w której zapytasz ich o nich samych. Zaoferuj zachętę, która zachęci ich do poświęcenia czasu i podzielenia się swoimi danymi osobowymi.
Gdy masz już jasny obraz tego, kto korzysta z Twojego produktu lub usługi, zidentyfikuj dokładnie, jakie rodzaje problemów Twój produkt lub usługa ma rozwiązać. Mając na uwadze te dwa czynniki, należy skupić promocję sprzedaży w kierunku tych, którzy są najbardziej prawdopodobne, aby być naprawdę zainteresowani.
Ustalaj mierzalne cele
Nie da się zaprzeczyć znaczeniu ustalania celów, ale istnieje również moc w ich zapisywaniu. Jedno z badań wykazało, że kiedy ludzie zapisują swoje cele, są o 33% bardziej skuteczni w ich osiąganiu. Ale musisz być bardziej konkretny niż „zwiększenie sprzedaży” podczas projektowania kampanii promującej sprzedaż.
Zadaj sobie pytanie, jaki powinien być najważniejszy cel Twojej promocji. Czy liczysz na przyciągnięcie nowych klientów, czy może bardziej skupiasz się na utrzymaniu klientów? Czy chcesz, aby Twoi klienci częściej dokonywali zakupów, czy może chcesz, aby zwiększyli średnią kwotę, jaką wydają na zakup? Czy starasz się zwiększyć skalę działalności w słabszych sezonach lub porach dnia? Czy jesteś zainteresowany w odzyskaniu uwagi byłych klientów, którzy wzięli swój biznes gdzie indziej?
Determinować dokładnie to, co chcesz osiągnąć z promocji sprzedaży, a następnie dodać konkretną liczbę – jeden, który jest ambitny, ale osiągalny – do celu. To pozwoli Ci na wykresie swój sukces lub porażkę, i zidentyfikować aspekty kampanii trzeba zmienić lub rozwijać dalej.
Ograniczyć dostępność
Psychologowie behawioralni odkryli, że istoty ludzkie mają tendencję do przypisywania większej wartości do rzeczy, które postrzegają jako rzadkie. W klasycznym badaniu przeprowadzonym w 1975 roku, badacze kazali uczestnikom przypisać postrzeganą wartość identycznym ciasteczkom znajdującym się w dwóch identycznych słoikach. Jedyna różnica pomiędzy tymi dwoma słoikami polegała na tym, że w jednym z nich znajdowało się 10 ciasteczek, podczas gdy w drugim tylko dwa. Badanie odkryło, że podczas gdy nie było żadnej widocznej różnicy między ciasteczkami lub słoikami, uczestnicy przypisali większą wartość do słoika z dwoma ciasteczkami.
Dawniej psychologowie zidentyfikowali drugi ważny czynnik napędzający ludzkie zachowanie: „fear of missing out”, popularnie znany jako FOMO. Jest to lęk przed utratą na ekscytujące wydarzenie lub satysfakcjonujące doświadczenie, że inni ludzie wiedzą o.
Możesz skorzystać z tych psychologicznych wyzwalaczy, oferując ograniczone w czasie oferty. Promocja sprzedaży – taka jak prezent przy zakupie – może wydawać się atrakcyjnym bodźcem motywującym do sprzedaży, ale jeśli ta promocja nie jest dostępna tylko przez ograniczony czas lub w ograniczonej ilości, wielu klientów nie będzie nią zainteresowanych. Z drugiej strony, jeśli ci sami klienci zostaną postawieni przed możliwością utraty promocji, jeśli nie będą działać szybko, mogą być o wiele bardziej skłonni do zaangażowania.
Promuj szeroko, ale mądrze
Twoja promocja sprzedaży jest wysiłkiem mającym na celu zwrócenie uwagi klientów na produkt lub usługę twojej organizacji. Ale co z przyciąganiem uwagi do samej promocji? Aby promocja była skuteczna, grupa docelowa musi ją zobaczyć i zrozumieć.
Możesz wprowadzać na rynek lub reklamować promocje tak samo, jak każdy inny produkt lub usługę. Oznakowanie w sklepie, informacje na stronie internetowej firmy, posty na blogu, posty w mediach społecznościowych, kampanie marketingowe e-mail, historie w biuletynie elektronicznym, publikacje w mediach, broszury i reklamy drukowane i online mogą być skutecznymi sposobami, aby potencjalni klienci wiedzieli o promocji sprzedaży.
Widoczność jest kluczem. Tylko pamiętaj, aby wziąć pod uwagę koszty marketingowe promocji. W przeciwnym razie, może skończyć się wydając więcej pieniędzy na reklamę niż zrobisz z powrotem przez zwiększenie sprzedaży. Z tego powodu, może to być najbardziej korzystne, aby skupić się na strategiach promocyjnych, które mają wykazany zwrot z inwestycji (ROI). Na przykład, e-mail marketing ma bardzo wysoki średni ROI – $ 38 dla każdego $ 1 spent.
Oferuj prawdziwą wartość
Gdy wszystko jest powiedziane i zrobione, klient jest zainteresowany tylko jedną rzeczą z Twojej organizacji: wartość. Jeśli Twoja promocja sprzedaży nie oferuje im prawdziwej wartości, to wszystkie ukierunkowane działania marketingowe i oferty limitowane na świecie nie sprawią, że Twoja promocja sprzedaży odniesie sukces.
Zadaj sobie pytanie, jaki rodzaj oferty Twoi potencjalni klienci uznają za najbardziej interesujący, a następnie określ, czy możesz sobie pozwolić na to, aby im ją dać. Jeśli tak, to być może znalazłeś idealną promocję sprzedaży. Jeśli nie możesz, zmniejsz skalę, aż dojdziesz do kompromisu, który spodoba się Twojej grupie docelowej, pozostając opłacalnym dla Twojej organizacji.
Przeglądaj swoje wyniki
Przed rozpoczęciem burzy mózgów na temat następnej dużej promocji sprzedaży, poświęć czas na zmierzenie swoich wyników. Zaplanuj pośmiertną ocenę kampanii, aby sprawdzić, jak sprzedaż wypadła na tle Twoich celów – i upewnij się, że dokonujesz przeglądu w momencie, który najlepiej pasuje do Twojego indywidualnego cyklu sprzedaży.
Jako że oczekiwania klientów wobec firm rosną – wraz z ich gotowością do zabrania portfela gdzie indziej – upewnij się, że doświadczenie klienta jest w centrum każdej promocji sprzedaży, którą projektujesz. Wyjdź poza tradycyjne granice funkcji marketingowej i przełam organizacyjne silosy, aby zapewnić bezproblemową podróż klienta. Upewnienie się, że Twoje promocje mają spersonalizowany komponent w czasie rzeczywistym jest zawsze mądrą strategią.