Alai

Miałem kiedyś przyjemność prowadzić webinarium na temat strategii pozyskiwania leadów z niesamowicie kompetentnym Timem Paige, Conversion Educator w LeadPages.

LeadPages to dynamiczna firma programistyczna z siedzibą w Minneapolis – i szybko się rozwijają. Rozpoczęli działalność w 2012 roku i osiągają milionowe przychody od dziesiątek tysięcy klientów. Tim i ja spotkaliśmy się, aby podzielić się pomysłami na generowanie leadów i strategiami generowania popytu, które wykorzystaliśmy do zbudowania naszych firm znacznie szybciej niż większość jest w stanie to osiągnąć. Moja własna firma, WordStream, ma już ponad dziesięć lat i nadal rozwija się w szybkim tempie, generując miliony dolarów rocznego przychodu.

Jak to zrobić?

Spójrz na to, jak te dwa odnoszące sukcesy startupy generują leady, w oparciu o to, czego LeadPages nauczył się przetwarzając ponad 4 miliony opt-inów miesięcznie i jak WordStream wykorzystał PPC, aby zwiększyć przychody i klientów dziesięciokrotnie na przestrzeni lat!

Co to jest generowanie leadów?

Real quick-beve we dive into the strategies you can use to grow your business, let’s make sure we’re on the same page as far as terminology goes.

A lead is simply someone who’s demonstrated interest in your business in some way. Zasadniczo, możesz myśleć o każdym, kto podał Ci swoje dane kontaktowe, aby wziąć udział w webinarze, pobrać darmowy przewodnik, zapisać się do Twojego newslettera, itp. Ponieważ ta osoba zaangażowała się w witrynę internetową Twojej firmy i udzieliła Ci pozwolenia na kontakt z nią (zazwyczaj za pośrednictwem poczty elektronicznej, ale czasami przez telefon), znajduje się teraz w Twoim lejku sprzedaży.

Zgodnie z tym, generowanie leadów – często skracane do „lead gen”- jest po prostu procesem wypełniania Twojego lejka sprzedaży ludźmi, którzy są zainteresowani Twoją firmą. Wszystko, co sprawia, że ktoś daje Ci pozwolenie na kontakt z nimi lub remarketing jest taktyką generowania leadów.

Na przykład, powiedzmy, że jesteś wewnętrznym marketerem cyfrowym dla firmy, która buduje podwórkowe tarasy. Jednym ze sposobów generowania leadów jest stworzenie darmowego, do pobrania przewodnika PDF do konserwacji pokładu. Ponieważ ludzie, którzy chcą przeczytać przewodnik są zobowiązani do podania swoich danych kontaktowych, ten kawałek treści służy jako mechanizm generowania leadów. Po prostu, jest to sposób, aby pomóc ludziom, a jednocześnie wypełnić swój lejek z przewodów.

Gotowy? Świetnie. Teraz przejdźmy od firm kontraktujących do startupów i porozmawiajmy o siedmiu strategiach generowania leadów, których możesz użyć, aby wypełnić swój lejek potencjalnymi klientami.

7 strategii generowania leadów dla twojego startupu

Zastrzeżenie: Absolutnie nie musisz próbować wszystkich z nich. W rzeczywistości, robienie tego byłoby prawdopodobnie złym pomysłem. Dlaczego? Ponieważ żadne dwa startupy nie są takie same. Chociaż te siedem strategii generowania leadów zdziałało cuda dla naszych firm, niekoniecznie będzie to miało miejsce w przypadku Twojej. To jest w porządku. Oceniaj każdą z nich uważnie w kontekście swoich przychodów, zasobów, celów marketingowych i krajobrazu konkurencyjnego. Tak bardzo, jak wierzymy w skuteczność tych strategii generowania leadów, nie ma uniwersalnej formuły wzrostu.

Stwórz wiele możliwości opt-in i spraw, aby nie można było się im oprzeć

Webinaria, darmowe raporty, dema na żywo… nie zatrzymuj się na jednym lub dwóch opt-in. Zamień każdy wpis na blogu w stronę opt-in. Możesz rozdawać przepisy, PDF-y swoich postów na blogu, arkusze, przewodniki po zasobach i inne.

Wyciągnij pole opt-in z paska bocznego i zrób pop-up. Zmuszaj użytkowników do podjęcia decyzji. Czy chcesz tego, czy nie? Łatwiej jest powiedzieć nie, gdy opcja po prostu siedzi tam na pasku bocznym, a powiedzenie nie jest tak proste, jak zignorowanie jej.

W testach zwiększyło to konwersję o 32%.

Nie możesz sprawić, aby powiedzieli „tak”, ale nie musisz sprawiać, aby ludziom było tak łatwo powiedzieć „nie”.

Zawsze testuj, ale testuj we właściwy sposób

Dostawanie świetnych rad to dobra rzecz, ale niebezpiecznie jest myśleć, że ponieważ zadziałało to dla kogoś innego, będzie działać równie dobrze dla Ciebie. Nie oznacza to, że powinieneś ignorować świetne rady, ale że musisz testować, testować, testować – i robić to dobrze.

Testuj nawet tam, gdzie myślisz, że nie musisz. Czasami wyniki wśród odbiorców będą wydawać się sprzeczne z intuicją, ale właśnie dlatego testowanie jest tak ważne. W tym teście, na przykład, można by pomyśleć, że użycie „mojego” lub „twojego” miałoby niewielki wpływ.

Postępowanie to w rzeczywistości zaowocowało 24% mniejszą liczbą konwersji!

Punkt widzenia może mieć wpływ. W tym teście, zmiana „twój” na „mój” spowodowała 90% wzrost konwersji:

Inne aspekty, które będziesz chciał przetestować to bezpośredniość, konkretność, obrazy i inne. Przetestuj swój nagłówek, kopię przycisku i obrazek w tle. Wyniki mogą Cię zaskoczyć, ale będziesz robić lepsze, bardziej świadome optymalizacje.

Uczyń strony docelowe przejrzystymi i łatwymi do podjęcia działań

Tim podzielił się swoją najlepiej konwertującą stroną docelową; sprawdź to:

Dlaczego jest to tak skuteczne? Tim wyjaśnił, że nie wymaga to od użytkownika przetwarzania bardzo wielu informacji, jak w przypadku 3-minutowego wideo lub całej strony kopii. Przewyższa on darmowy raport, ponieważ wiele osób czuje się przeciążonych informacjami i nie chce pobierać czegoś jeszcze dłuższego do przeczytania.

Magnesy wiodące wideo cierpiały ostatnio na problem wizerunkowy, częściowo z powodu mnożenia się startów i braku czasu. Z tych powodów, ta strona docelowa była gorącym wykonawcą. Pomogło również to, że ludzie naprawdę chcą wiedzieć, jakie narzędzia inni ludzie używają i to spełnia to pragnienie.

Każdy może to zrobić – dentyści, hydraulicy, architekci, ktokolwiek. Ten typ strony docelowej lead gen może być skonfigurowany w mniej niż pół godziny i jest zdecydowanie wart wypróbowania.

Pisz lepsze reklamy!

Mówiłem to przez długi czas i nadal jest to prawda – większość reklam po prostu ssać. Są nudne, wszystkie są takie same, a jeden nie jest bardziej przekonujące niż inny.

Spójrz na te reklamy:

Jeśli jesteś wyszukiwarką, naprawdę nie masz powodu, innego niż cena, aby wybrać jeden nad drugim. To jest to, co nazywam AdWords Jackpot dla reklamodawcy. Kiedy wszystko wygląda tak samo, istnieje ogromna szansa, aby przyjść z czymś innym i zdmuchnąć konkurencję!

Pisanie lepszych reklam może podnieść CTR powyżej oczekiwanej średniej, dając swój wynik jakości impuls. Dowiedz się więcej o pisaniu zabójczych reklam i jak to może obniżyć koszty za kliknięcie w Going Unicorn Hunting: The Secrets Behind Ads with 3x the Average CTR.

Daj lepsze oferty

Bez względu na to, że jesteś jednym z najlepszych reklamodawców, jest mnóstwo miejsca na poprawę współczynnika konwersji. W rzeczywistości, 10% najlepszych stron docelowych ma współczynniki konwersji 3x do 5x wyższe od średniej. Jak oni to robią?

Jeden kreatywny sposób jest dać lepsze oferty. Jest to o wiele bardziej znaczące niż typowe optymalizacje – zmiana koloru przycisku, rodzaju czcionki, odstępów itp. Każdy chirurg plastyczny oferuje bezpłatną konsultację. Co masz do zaoferowania, co jest unikalne, przekonujące i oferuje prawdziwą wartość dla odwiedzającego?

Dla nas, tutaj w WordStream, oznaczało to przemyślenie naszej standardowej oferty bezpłatnej wersji próbnej oprogramowania. Zdecydowaliśmy się zaoferować darmowy AdWords Grader, zamiast tego.

Konwersje przeszły przez dach! Znaleźliśmy coś niezobowiązującego, co ludzie mogliby faktycznie wykorzystać i nie prosiliśmy ich o podjęcie wszystkich kroków związanych z pobieraniem, instalacją, a następnie faktycznym korzystaniem z naszego oprogramowania. Do tej pory okazało się, że jest to jedna z naszych najbardziej skutecznych strategii generowania leadów.

Jeśli twoje konwersje są 2% lub niższe, musisz spróbować czegoś drastycznego, jak zmiana oferty duży czas. Małe optymalizacje będą rodzić małe wyniki. Najlepsze 25% reklamodawców mają średnio 5.31% współczynnik konwersji i top 10% są uderzające ponad 11%, średnio! Masz tonę miejsca do wzrostu.

Go nuts with remarketing

Remarketing umożliwia tagowanie użytkowników witryny i uzyskać z powrotem przed nimi, jak idą o ich działalności w sieci, sprawdzanie ich e-mail, oglądanie YouTube, wyszukiwanie Google, a nawet wiszące na Facebooku.

Pomaga zamienić porzucających stronę w leadów, co jest ogromne biorąc pod uwagę, że 97% ludzi opuści stronę docelową bez konwersji. Remarketing wzmacnia efekt wszystkich innych działań marketingowych startupu – content marketing, social media marketing, itp. – pozycjonując Cię ponownie przed Twoją publicznością.

Remarketing za pomocą Google Display Network daje Ci 92% zasięg w USA, w milionach stron internetowych, filmów i urządzeń. Stwierdziliśmy, że zmęczenie reklam remarketingowych jest o połowę mniejsze niż zwykłych reklam, więc bądź agresywny! Skorzystaj z naszego Arkusza pomocniczego remarketingu, aby zacząć.

Użyj reklam Gmaila, aby dotrzeć do klientów konkurencji

Kolejna wskazówka dotycząca generowania mnóstwa leadów kosztem konkurencji.

Ogłoszenia Gmaila to potężne narzędzie umożliwiające dotarcie do grupy docelowej.

Dla firm z sektora SaaS żadna grupa odbiorców nie jest bardziej wartościowa niż klienci Twojej konkurencji. Z Gmail Ads, można kierować kampanię AdWords tylko kiedykolwiek dotrzeć do ludzi, którzy otrzymują wiadomości e-mail od konkurencji, dając bezpośredni dostęp do ludzi, którzy już korzystają z podobnych produktów.

Istnieje kilka sposobów, aby to zrobić. Jednym z nich jest kierowanie słów kluczowych, które Twoi konkurenci są prawdopodobnie używać. Zapisz się na listy e-mail konkurentów i zwrócić uwagę na wszelkie słowa i frazy, które używają często, a następnie dodać je jako docelowe słowa kluczowe.

Bardziej dokładnym rozwiązaniem jest kierowanie domen konkurentów. Poniżej znajduje się przykład Gmail Ad z DigitalOcean, dostawca infrastruktury w chmurze. Otrzymuję e-maile od innych firm przechowywania w chmurze, które DigitalOcean są wyraźnie kierowane przy użyciu lokowania domen.

Rozszerzona, reklama wygląda tak:

Używanie reklam Gmaila w ten sposób pozwala Ci dotrzeć do tej samej grupy odbiorców, do której dotarłbyś za pomocą kampanii marketingowej w wyszukiwarce, a wszystko to za ułamek kosztów.

Szybki wzrost wymaga poważnych strategii generowania leadów

Tim i ja widzieliśmy wielki sukces w naszych firmach i w znacznie szybszym tempie niż przeciętnie. Jeśli chcesz rosnąć i rozwijać się szybko, musisz nadać priorytet swoim strategiom generowania leadów i używać taktyk, takich jak te, które zalecamy powyżej, aby uzyskać jak najwięcej wykwalifikowanych potencjalnych klientów w swoim lejku.

.