Nowy sposób na kupno samochodu?
Nowy sposób na kupno samochodu? Czy wiesz, że istnieje nowy sposób na kupno samochodu?
Jeśli zwracasz uwagę na reklamy telewizyjne, być może zauważyłeś najnowszy spot anty-dealerski Carvany (NYSE: CVNA), w którym nawet najsłabszy pracownik salonu – w tym przypadku facet z machającymi rękami – rezygnuje z doświadczenia dealera w poszukiwaniu nowego sposobu na kupno samochodu.
(Ta reklama, dla tych, którzy chcą historycznie dokładny post, wydaje się być aktualizacja Carvana poprzedniej reklamy Wavy Arm Guy, który nazwał firmę „lepszy sposób na zakup samochodu.” Zmiana wiadomości do „nowy sposób na zakup samochodu” zarobił reklamę odrodzenie, I surmise.)
Podstawowo, reklama mówi nam, że możemy kupić używany samochód bez odwiedzania dealera … a nawet mieć to dostarczone prawo do naszego domu.
Czekaj? To znaczy … mogę kupić używany samochód 100% online i mieć to dostarczone tak jak mogłem na więcej niż dekadę przez eBay Motors? Albo tak, jak mogę teraz w setkach tradycyjnych salonów w całym kraju? To, mówisz, jest nowy sposób, aby kupić samochód?
Oczywiście, co reklama nie mówi ci jest to, że sposób Wavy Arm Guy unikania dealera – to jest jego nowy sposób, aby kupić samochód – jest kupić swój samochód od dealera. (Aczkolwiek, dealera, który dostarcza samochód do domu Wavy Arm na drogiej platformie.)
Carvana jest dealerem samochodowym
Carvana, przykro mi to mówić, jest dealerem samochodowym. Co więcej, nie są oni zwykłymi dealerami samochodowymi; Carvana jest dealerem samochodów używanych.
Carvana, dla wszystkich tych, którzy patrzą na ich automaty jako na pewnego rodzaju zbawcę z Doliny Krzemowej, którego celem jest uwolnienie świata od łańcuchów paskudnych dealerów samochodowych, została założona w 2012 roku jako filia DriveTime (sieci salonów samochodów używanych Buy Here/Pay Here, która wcześniej nosiła nazwę Ugly Duckling). CEO Carvany jest synem CEO DriveTime.
Żadna z tych rzeczy nie czyni Carvany złą, oczywiście; ważne jest tylko, aby konsumenci zrozumieli, że dealer to dealer. Istnieją dobrzy dealerzy i źli dealerzy. (Niektórzy dealerzy, dowiesz się później w tym poście, nawet mają kiepskie recenzje online.)
Jest również ważne, aby konsumenci zrozumieli, że setki dealerów (i więcej każdego dnia) pozwalają Ci zakończyć zakup w pełni online bezpośrednio na ich stronie internetowej. Oczywiście, jeśli przeczytasz stronę Carvany, dowiesz się, że „Carvana to jedyne miejsce, gdzie możesz kupić używany samochód online i mieć go dostarczonego do domu.”
Czy wolno mi tu wciskać kit?
Used Car Realities
Kupujący samochody prawdopodobnie o tym nie wiedzą, ale detaliczny zysk netto, który przeciętny dealer zarabia na używanym samochodzie wynosi poniżej 200$. Rozumiejąc to, trudno jest zobaczyć, jak usunięcie kosztów sprzedawcy, ale dodanie kosztów dostawy do domu, 7-dniowe zwroty i automat może być długoterminowe przedsięwzięcie, jeśli celem jest, aby włączyć zysk. 
Rzeczywistość w 2018 r. jest taka, że używane samochody są wyceniane na rynek w prawie każdym punkcie dealerskim w kraju. Oznacza to, że są one wyceniane na lub w pobliżu ich oczekiwanej ceny sprzedaży. Minęły czasy targowania się przez wiele godzin, aby strącić 2500 $ z ceny.
W 2018 r., Jeśli przeciętny dealer ma dodatkowe 250 $, aby dać ci na używanym samochodzie, to dlatego, że jednostka jest w wieku i prawdopodobnie pójdzie na aukcję w przyszłym tygodniu. Jeśli naprawdę chcesz uniknąć targowania się i kłopotów związanych z zakupem używanego samochodu, przejdź do witryny takiej jak UsedCars.com, znajdź cenę online pojazdu, który lubisz i wyślij dealerowi notatkę potwierdzającą dostępność. Następnie, pokazać się, jazdy próbnej i kupić go.
Dni targowania i hassling nad ceną używanego samochodu są dawno minęły w większości dealerów. Podstawowym powodem, dla którego wciąż dzieje się dzisiaj jest to, że konsumenci byli uczeni przez sto lat, że musieli się targować.
Looking for a New Way to Buy a Car?
Jak pisałem, istnieją setki tradycyjnych dealerów, które pozwalają na zakup online dzisiaj. Oczywiście, wliczając w to Carvanę, Teslę, eBay Motors i każdy inny internetowy punkt sprzedaży pojazdów, tylko około osiem dziesiątych jednego procenta wszystkich pojazdów zakupionych w USA w 2017 roku odbyło się to za pośrednictwem transakcji online. (To mniej więcej jeden na każde 125 sprzedanych pojazdów. To, po ponad dekadzie eBay i Tesla.)
Jeśli większość używanych samochodów jest wyceniana na rynek, a wielu dealerów pozwala na zakup w pełni online, kluczem naprawdę jest: Gdzie masz zamiar znaleźć najlepsze oferty na najbardziej niezawodnych samochodów?
Aby sprzedać Ci używany samochód, dealer musi najpierw kupić używany samochód. Dotyczy to również dealerów, którzy próbują udawać, że nie są dealerami, jak Carvana. Carvana, podobnie jak Twój lokalny dealer Forda, musi nabyć inwentarz, aby móc oferować go do sprzedaży publicznej.
Podobnie jak Twój lokalny dealer Forda, Carvana nie może polegać na wymianach pochodzących ze sprzedaży nowych samochodów (nie sprzedają nowych samochodów), a typowa wymiana na trzyletni pojazd wyceniony na 20 000 USD nie jest czymś, co Carvana (lub Twój lokalny dealer Forda) prawdopodobnie wyremontuje, zmagazynuje i zaoferuje do sprzedaży.
Dodatkowo, gdy Ford Motor Company prowadzi sprzedaż pojazdów wracających z wypożyczalni i innych flot, zazwyczaj zapraszają tylko dealerów Forda. (Nazywa się to sprzedażą zamkniętą; a dealerzy samochodów używanych, tacy jak Carvana, nie są zaproszeni.)
Opuszcza to aukcje dealerskie jako podstawowe miejsce dla Carvany i innych dealerów samochodów używanych do nabycia większości ich zapasów. Aukcje, nawiasem mówiąc, które oferują pojazdy odrzucone przez innych dealerów. Oznacza to, że dealerzy, którzy sprzedają tylko samochody używane, często sprzedają te pojazdy, które inni dealerzy zdecydowali, że nie chcą sprzedawać.
Opłaty aukcyjne i koszty transportu pojazdów z aukcji sprawiają, że to przedsięwzięcie jest o wiele droższe niż nabycie na rynku wymiany od konsumenta.
Czy automat do sprzedaży jest lepszy?
Oczywiście, w marketingu Carvany dla mas najważniejsze jest to, że zapewnia ona lepsze doświadczenie klienta, pozwalając konsumentom na ominięcie tradycyjnego doświadczenia dealerskiego i kupowanie online od Carvany.
W związku z tym nasuwa się pytanie: Czy Carvana rzeczywiście zapewnia lepsze doświadczenie?
Hmmm… Chciałbym znać odpowiedź na to pytanie, ale nie znam. Nigdy nie kupiłem od nich pojazdu. Mają zgrabną stronę internetową i fajne reklamy, ale zgodnie z opiniami klientów, które przeczytałem na stronach takich jak highya.com, ich „doświadczenie” pozostawia wiele do życzenia. (W momencie pisania tego tekstu, Carvana cieszyła się oceną 2.7 na 5 gwiazdek po 112 recenzjach na highya; z zaledwie 40% recenzentów skłonnych polecić Carvanę przyjacielowi.)
No Test Drive? Is this the New Way to Buy a Car?
Finally, Carvana’s 7-day return policy is a nice carrot, but a lot of people won’t send back a bowl of cold soup in a restaurant let alone a $40,000 car that feels „odd”. Pomijając uszkodzenie lub wprowadzenie w błąd, większość ludzi będzie po prostu żyć z ich zakupu, a nie wydawać się małostkowe zwracając go do Carvana.
To dlatego około 96% millenialsów powiedział, że ważne jest, aby przetestować jazdę samochodem przed zakupem (Źródło: adage).
Nie wiem jak ty, ale ja chciałbym przetestować kilka modeli przed zakupem mojego następnego pojazdu – zwłaszcza, gdy mówimy o używanym samochodzie. Dla mnie, ten nowy sposób kupić samochód wydaje się dość głupie, zwłaszcza biorąc pod uwagę wszystko (i teraz ty) wiem o biznesie samochodowym.
Dolna linia na nowy sposób kupić samochód? Odrób swoją pracę domową na stronie takiej jak UsedCars.com; skontaktuj się z dealerem z wyprzedzeniem, aby sprawdzić dostępność; zaplanuj jazdę próbną; pokaż się; przejedź go i kup go.
To jest nowy sposób na zakup samochodu!