Kontrakty rządowe mogą być lukratywne dla dużych firm, ale dla wielu małych przedsiębiorstw nie są. Dzieje się tak dlatego, że niewiele małych firm w ogóle je wygrywa. Tylko 22,5% kontraktów federalnych trafia do małych firm, a fatalne 4% jest przyznawane firmom, których właścicielami są kobiety, zgodnie ze statystykami U.S. Small Business Administration (SBA) z 2012 roku.
Nie oznacza to, że nie warto się starać o te kontrakty. Mogą one być bardzo lukratywne – w przeciwnym razie nie byłoby tak wielu dużych firm, które by się za nimi uganiały. Dla kobiet przedsiębiorców, wygrywanie takich kontraktów jest sprawdzonym sposobem na stworzenie szybko rozwijającego się biznesu, zgodnie z badaniami American Express OPEN, które wykazały, że 42% małych firm będących własnością kobiet generuje roczne przychody większe niż 1 milion dolarów.
Co odróżnia małe firmy, które wygrywają kontrakty rządowe od tych, które ich nie wygrywają? Ostatnio miałem okazję porozmawiać z Julie Weeks, prezesem i dyrektorem generalnym Womenable, doradcy ds. badań American Express OPEN. Oto kilka wskazówek dla niedoszłych wykonawców, które mogą Ci pomóc, jeśli masz nadzieję wylądować w dużej agencji rządowej dla klienta.
Przygotuj się do inwestycji. Zdobycie kontraktu rządowego wymaga więcej pracy przygotowawczej niż myślisz. Firmy będące własnością kobiet, które odnoszą sukcesy w zdobywaniu kontraktów, poświęcają średnio 112 000 USD w czasie i pieniądzach na przygotowanie się do ich zdobycia, według Weeksa. W przypadku firm, których właścicielami są mężczyźni, inwestycja ta jest jeszcze wyższa: około 137 000 USD. Oczywiście, to wszystko jest względne. Jeśli ścigasz duży kontrakt, który wygrasz, wszystko, co wydasz, może zwrócić się kilkakrotnie.
Dostosuj swoje usługi. Agencje federalne nie ograniczają swoich zakupów do takich rzeczy jak części do samolotów. Jednak nie zawsze łatwo jest sprzedać to, co oferujesz, niezależnie od tego, czy są to usługi planowania spotkań, czy książka, którą opublikowałeś. Wykonawcy, którzy odnieśli sukces, dostosowują to, co sprzedają, do wymogów federalnych. „Musisz sprzedawać to, co kupuje agencja federalna” – mówi Weeks. „Nie wszystkie firmy są odpowiednim rodzajem do sprzedaży agencji federalnej.”
Znajdź mentora. Spróbuj wziąć udział w wydarzeniach sieciowych i sesjach informacyjnych dla wykonawców, które organizują agencje rządowe, abyś nie musiał przedzierać się przez cały drobny druk na własną rękę. „Jeśli nie znasz kogoś, kto miał kontakt z agencją federalną, o wiele trudniej jest zorientować się, czy jest to coś dla Ciebie” – mówi Weeks. SBA oferuje program dla kobiet przedsiębiorców o nazwie ChallengeHer, który w tym roku będzie organizował imprezy w całym kraju. SBA współpracuje z organizacją Women Impacting Public Policy, która naciska na większy dostęp kobiet-przedsiębiorców do kontraktów rządowych, oraz American Express OPEN.
Dywersyfikuj swoich klientów. Wśród małych firm, które są aktywnymi wykonawcami federalnymi, średnio 19% przychodów pochodzi z kontraktów rządu federalnego, podczas gdy 14% pochodzi z kontraktów stanowych i lokalnych. Jednym z powodów, aby zróżnicować swoich klientów jest to izoluje cię przed cięcia w jednej agencji.
Spróbuj ponownie. Kobiety, które wygrały aktywne kontrakty, zapytane o to, jak często składały oferty na główny kontrakt lub podwykonawstwo w ciągu ostatnich trzech lat, złożyły pięć ofert na główny kontrakt i trzy na podwykonawstwo.
.