Alai

Zmiana jest faktem, a ludzie mają różny stopień zdolności adaptacyjnych i odporności. Oznacza to, że są tacy, którzy widzą zmiany takimi, jakimi są i podejmują nowe wyzwania, oraz tacy, którzy odwracają głowy w nadziei, że sprawy się „uspokoją”.”

Jednakże w świecie domów maklerskich nic nie wskazuje na to, aby sprawy miały się uspokoić.

Faktem jest, że wiele się zmieniło – i nadal się zmienia – w czterech kluczowych obszarach:

1. Protokół brokerski: Morgan Stanley i UBS opuściły Protokół dwa lata temu i krążą pogłoski, że Merrill Lynch prawdopodobnie pójdzie w ich ślady, stwarzając większe ryzyko i zmieniając proces dla doradców przenoszących się do innych firm lub modeli.
2. Rekrutacja: Firmy takie jak Merrill koncentrują swoje wysiłki rekrutacyjne na doradcach o niskim stażu pracy, którzy będą otrzymywać wynagrodzenie, tworząc w ten sposób nową generację doradców finansowych, którzy nie są wynagradzani prowizyjnie.
3. Programy emerytalne: Programy przechodzenia na emeryturę – takie jak niedawno ogłoszony przez Merrill ulepszony program zmiany klienta (CTP) – są wzmacniane, aby zachęcić większą liczbę doradców do podpisywania umów na wcześniejszym etapie kariery zawodowej, co zasadniczo wiąże ich i ich zespoły z firmami na kolejną dekadę lub dłużej.
4. Wynagrodzenia: Zmiany w strukturach wynagrodzeń, zwiększanie progów siatki wypłat i zmniejszanie premii wydają się być częścią nowej normy, wraz z podejściem „kija i marchewki” mającym na celu zachęcenie doradców do dodawania gospodarstw domowych lub sprzedaży produktów bankowych.

Nawet jeśli nie masz przewidywalnych planów przeprowadzki, zmiany te mają wpływ na Twoją działalność.

Ponieważ doradcy są związani ze swoimi firmami bardziej restrykcyjnymi programami retencyjnymi, równowaga sił nadal przesuwa się z doradcy na firmę, ograniczając kreatywność i kontrolę, jaką doradcy mają nad tym, jak zarządzają swoimi firmami.

W chwili obecnej większość umów o pracę doradców wskazuje, że firma jest właścicielem swoich klientów. Praktycznie rzecz biorąc, doradcy są tak naprawdę wolnymi agentami „na życzenie”, mającymi prawo do decydowania, jak najlepiej i gdzie najlepiej im służyć.

Największą obawą większości doradców odnoszących sukcesy jest utrata ducha przedsiębiorczości, który na zawsze zdefiniował ich życie biznesowe. Czy zostaną oni przekształceni w wynagradzanych prywatnych bankierów, którzy służą według uznania kierownictwa, nie posiadając własności ani kontroli nad swoimi firmami?

Ponieważ firmy zachęcają do większej sprzedaży krzyżowej w celu maksymalizacji wynagrodzenia, tną budżety na personel pomocniczy i wiążą coraz większą liczbę doradców za pomocą programów typu „sunset”, wahadło kontroli przesuwa się dalej od doradców w kierunku firm, dla których pracują.

Wraz z postępem tego transferu władzy, efekt netto dla doradców wirehouse może obejmować następujące elementy:

• Kompensaty pieniężne są cięte i odraczane dalej. Firmy mogłyby wyeliminować siatki zespołów, w których młodsi doradcy straciliby korzyści wynikające z wyższych poziomów produkcji ich starszych partnerów.
• Bardziej drakońskie ograniczenia po ustaniu zatrudnienia, takie jak noncompetes i urlop ogrodowy, najbardziej restrykcyjne przymierze, które zakazuje doradcy kontaktowania się z klientami przez 30-90 dni po rezygnacji.
• Następni spadkobiercy odchodzących na emeryturę starszych partnerów, którzy przystąpią do programów emerytalnych, mogą stracić możliwość wyboru, co sprawi, że będą drożsi w rekrutacji i zmniejszy się wartość ich firm.

Podsumowując, to co widzimy, to torowanie ścieżki do zmiany wynagrodzenia doradców na wynagrodzenie z premią dla wszystkich. A to oznacza ewolucję świata wirehouse – przekształcenie go w taki, który znacznie różni się od tego, czym był kiedyś i czym jest teraz.

Dobrą wiadomością jest to, że istnieje teraz wiele opcji. Na przykład:

• Firmy regionalne stanowią ważną alternatywę dla doradców, którzy chcą pracować dla firmy mniejszej i mniej zbiurokratyzowanej niż domy maklerskie. W tych firmach wynagrodzenie na ogół nie ulega dużym zmianom, a doradcy są postrzegani jako klienci.
• Firmy butikowe, takie jak Rockefeller Capital Management i First Republic Wealth Management, są ekscytującymi opcjami pośrednimi dla tych, którzy są zaintrygowani niezależnością, ale chcą wsparcia i ekonomii przejściowej.
• Dla tych, którzy pragną być właścicielami firm i mieć maksymalną kontrolę, kanały niezależnych brokerów/dealerów i zarejestrowanych doradców inwestycyjnych zyskały uznanie głównego nurtu jako opcje dla doradców każdej wielkości – zwłaszcza tych, którzy zarządzają aktywami przekraczającymi 300 milionów dolarów.

Choć wiele opcji istnieje gdzie indziej, pozostanie na miejscu jest również bardzo ważnym wyborem, ale należy to robić z otwartymi oczami. Bądź w pełni świadomy zmian zachodzących wokół Ciebie i tego, w jaki sposób te zmiany mogą wpłynąć na Twoje życie biznesowe – teraz i w przyszłości.

Mindy Diamond jest prezesem i dyrektorem generalnym Diamond Consultants w Morristown, N.J., uznanej w kraju firmy zajmującej się wyszukiwaniem i doradztwem w branży usług finansowych.