Alai

Rozdział 14

Kiedy masz do czynienia z ludźmi, pamiętaj, że nie masz do czynienia z istotami logicznymi, ale z istotami emocjonalnymi, istotami szczerzącymi się z uprzedzeń i motywowanymi przez dumę i próżność.

-DALE CARNEGIE

W perswazji twoje przesłanie musi skupiać się na emocjach, przy jednoczesnym zachowaniu równowagi między logiką a uczuciami. Logika i emocje to dwa elementy, które tworzą idealną perswazję. Możemy być przekonujący używając tylko logiki lub tylko emocji, ale efekt będzie krótkotrwały i niezrównoważony.

Emocje tworzą ruch i działanie. Generują energię podczas prezentacji i skłaniają potencjalnych klientów do działania zgodnie z przedstawianą propozycją. Wyzwanie związane z poleganiem wyłącznie na emocjach w przekonywaniu potencjalnych klientów polega na tym, że po opuszczeniu przez nich sytuacji perswazyjnej, emocje zanikają, nie pozostawiając im nic konkretnego, na czym mogliby się oprzeć. Logika odgrywa rolę tworzenia fundamentu dla emocji. Tę równowagę pomiędzy logiką i emocjami można nazwać podwójnym motorem perswazji i wpływu. Perswaderzy wiedzą, że każda publiczność i każda osoba ma inną równowagę pomiędzy logiką i emocjami. Osobowości typu analitycznego potrzebują więcej logiki niż emocji. Twoje sympatyczne osobowości wymagają więcej emocji, a mniej logiki. Zawsze pamiętaj, musisz mieć oba elementy obecne w swoim przesłaniu, niezależnie od typów osobowości słuchaczy.

W większości perswazyjnych sytuacji, ludzie reagują w oparciu o emocje, a następnie uzasadniają swoje działania logiką i faktami. Wiadomość, która jest całkowicie oparta na emocjach, często uruchamia dzwonki alarmowe po stronie logicznej. Z drugiej strony, logiczny przekaz bez odwoływania się do emocji nie wywołuje wystarczająco silnej reakcji u odbiorców. Skuteczny perswazji stworzy odpowiednią równowagę między logiką i emocjami w celu stworzenia idealnego komunikatu perswazyjnego.

Jesteśmy przekonywani przez rozum, ale jesteśmy poruszeni przez emocje. W kilku badaniach stwierdzono, że do 90 procent decyzji, które podejmujemy, opiera się na emocjach. Używamy logiki, aby uzasadnić nasze działania przed sobą i przed innymi. Należy pamiętać, że emocje zawsze zwyciężą nad logiką, a wyobraźnia nad rzeczywistością. Pomyśl o rozmowie z dziećmi na temat ich strachu przed ciemnością lub z kimś na temat jego fobii przed wężami. Wiesz, że nie ma sensu używać logiki, aby przekonać je, że ich myśli i działania nie mają sensu. Nadal są przekonani, że istnieje problem.

Ten emocjonalny wzór można również zobaczyć w sposobie, w jaki kupujemy, a nawet w sposobie, w jaki przekonujemy się do czegoś. Nasze głowy widzą numery i mówią nam, aby trzymać się z samochodem, który jest bardziej skromny cenowo, podczas gdy nasze serca widzą błyszczący samochód sportowy, mówiąc nam, aby iść do domu z Jaguarem. Nasze głowy mówią nam, że to niedorzeczne kupować kolejną parę butów, skoro mamy już czternaście par. Możemy nawet zdać sobie sprawę, że nikt nie zauważy i nie będzie się przejmował nowymi butami tak bardzo jak my. Ale nasze serca wygrywają, myśląc o wszystkich wspaniałych nowych strojach, do których te buty będą pasować, a my wracamy do domu z nowym pudełkiem po butach schowanym pod pachą. Nasze głowy mówią nam, żeby nie wierzyć we wszystko, co słyszymy, że politycy to banda kłamców, ale nasze serca są podbijane przez ich beznamiętne przemówienia.

Logika: What Stirs an Audience

Czy jesteśmy racjonalnymi istotami ludzkimi? Czy postępujemy zgodnie z wszelkimi formami logiki? Czy działamy tylko wtedy, gdy wydaje nam się to słuszne? Czy zawsze chcemy znać fakty? Czy kiedykolwiek próbowałeś przekonać emocjonalną osobę za pomocą logiki? Ogólnie sądzimy, że podejmujemy decyzje w oparciu o fakty, ale w rzeczywistości tak nie jest. Odkryto, że kiedy ludzie zgadzają się z daną informacją, mają tendencję do postrzegania jej jako bardziej logicznej lub racjonalnej. Z drugiej strony, kiedy ludzie nie zgadzają się z daną wiadomością, odbierają ją jako emocjonalny zarzut. Prawda jest taka, że nasz proces decyzyjny opiera się na mieszance emocji i jej partnera – logiki. Jednak nie możemy całkowicie polegać na emocjach, dopóki nasza logiczna strona nie zostanie zaangażowana.

W jednym z badań, dwudziestu jeden studentów przygotowało przemówienia, które zostały napisane z logicznego lub emocjonalnego punktu widzenia. Przemówienia zostały zaprezentowane, sfilmowane, a następnie ocenione przez innych studentów college’u. Interesująco, tam był żadny prawdziwy konsekwencja w wynikach oprócz że przemówienia niosący wiadomość który zgadzał się z oceniającym oceniali jako racjonalny (nawet jeżeli zamierzali być emocjonalny), podczas gdy tamto oceniający nie zgadzał się z rozważali być bardziej emocjonalny (nawet jeżeli niektóre tamto zamierzali być logiczni). Wyglądało na to, że to, czy wypowiedź została uznana za logiczną czy emocjonalną, zależało od słuchacza. Badacze stwierdzili również, że jako ogólna zasada, ludzie wydają się niezdolni do konsekwentnego rozróżnienia między logicznymi i emocjonalnymi appeals.

Logiczna strona argumentu odwołuje się do naszego rozumu. Rozumowanie to proces wyciągania wniosków na podstawie dowodów. Aby argument był uzasadniony, musi być prawdziwy i ważny, a logiczne rozumowanie musi być użyte, aby go poprzeć. Wielu perswaderów i marketerów stosuje błędne formy logiki, pozostawiając luki, które wymagają od odbiorców przyjęcia założeń i wypełnienia pustych miejsc. Takie błędy nazywa się błędami logicznymi. Fałsz to, bardzo ogólnie, błąd w rozumowaniu. Różni się on od błędu rzeczowego, który jest po prostu błędem co do faktów. Innymi słowy, fałsz to „argument”, w którym przesłanki nie do końca potwierdzają wniosek. W następnej sekcji przedstawiono niektóre z najczęstszych błędów logicznych.

Arthur Lefford, „The Influence of Emotional Subject Matter on Logical Reading,” Journal of General Psychology 34: 127-151.

Randall Reuchelle, „An Experimental Study of Audience Recognition of Emotional and Intellectual Appeals in Persuasion,” Speech Monographs 25, 1: 49-57.

Common Logical Fallacies

1. Faulty Cause: zakłada, że ponieważ jedna rzecz następuje po drugiej, druga rzecz została definitywnie spowodowana przez pierwszą – znany również jako post hoc, ergo propter hoc fallacy. Przykład: Shawn stłukł lustro swojej matki, i na pewno wystarczająco, był we wraku samochodu w następnym tygodniu.
2. Sweeping Generalization: zakłada, że to, co jest prawdziwe w większości przypadków, musi być prawdziwe we wszystkich przypadkach. Przykład: Nie możemy zatrudnić tego kandydata, ponieważ jest on byłym przestępcą, a badania pokazują, że większość byłych przestępców doświadcza nawrotów choroby.
3. Pospieszne uogólnienie: zakłada, że mały fragment informacji jest solidnie reprezentatywny dla całej sytuacji. Przykład: W ogóle nie lubię tajskiego jedzenia. Jedzenie, którego spróbowałem w tej jednej tajskiej restauracji było okropne i byłem chory przez kilka dni.
4. Błędna Analogia: zakłada, że jeśli dwie rzeczy są podobne pod pewnymi względami, to muszą być podobne pod każdym względem. Przykład: Britney Spears i Christina Aguilera ubierają się tak samo i śpiewają ten sam rodzaj muzyki, więc muszą mieć bardzo podobne osobowości.
5. Wadliwy Znak: zakłada, że jedno wydarzenie jest niezawodnym predyktorem innego. Przykład: Ten facet ma na sobie dużą kurtkę Starter, ma tatuaż i nosi workowate spodnie. Prawdopodobnie jest członkiem gangu.
6. Tautologia: definiuje argument w sposób, który uniemożliwia jego obalenie. Przykład: Jesteś osobą, z którą nie można się zgodzić, a jeśli się ze mną nie zgodzisz, to tylko jeszcze bardziej udowodni, jak bardzo nie można się z tobą zgodzić.
7. Odwołanie do autorytetu: uzasadnia argument, powołując się na znaną lub popularną osobę, która również popiera ten argument. Przykład: Te buty są świetne dla Michaela Jordana, więc będą świetne dla mnie.
8. Slippery Slope: zakłada, że dany krok niezmiennie prowadzi do podobnych kroków, kończących się negatywnym rezultatem. Przykład: Jeśli pozwolę jednemu uczniowi oddać pracę z opóźnieniem, to będę musiał pozwolić innym również oddać pracę z opóźnieniem i zanim się zorientujesz, wszyscy będą błagać o przedłużenie terminu.
9. Red Herring: próba odwrócenia uwagi od prawdziwego problemu. Przykład: Frank, oskarżony przez żonę o oszukiwanie w kartach, mówi: „Nic, co robię, nigdy cię nie zadowala. Spędziłem cały tydzień sprzątając garaż, a ty tylko narzekałaś na to, jak go przeorganizowałem.”
10. Odwołanie do ignorancji: wykorzystuje niezdolność osoby do obalenia twierdzenia jako dowód, że twierdzenie jest słuszne. Przykład: Wiemy, że istnieją ludzie żyjący na innych planetach w innych galaktykach, ponieważ nikt nie może udowodnić, że ich nie ma.

Dowody i logika

Rozumowanie jest potężnym narzędziem dla umysłu, ale mocne, konkretne dowody powinny być kamieniem węgielnym logicznej wypowiedzi. Dowody nie tylko sprawiają, że argument jest prawdziwy w sytuacjach perswazyjnych, ale także znacznie zwiększają twoją wiarygodność. Istnieją cztery główne rodzaje dowodów: zeznania, statystyki, analogie i przykłady. Wzmocnisz swoją pozycję, jeśli użyjesz elementów wszystkich czterech form, zamiast polegać tylko na jednej. Kiedy dostarczasz dowód w ten sposób, usuwasz wątpliwości, które mogą pozostać w umyśle słuchaczy.

Świadectwo

Twoja publiczność chce wiedzieć, co eksperci mówią o tobie lub twoim temacie. Świadectwo to osąd lub opinie innych osób uznanych za ekspertów w danej dziedzinie lub obszarze zainteresowania. Świadectwo może być cytatem, wywiadem lub potwierdzeniem od wiarygodnej osoby. Może być implikowane czyjąś obecnością (uczestnictwo w twoim wydarzeniu), zdjęciem (na twoim produkcie) lub podpisem (na twoim produkcie).

Statystyki

Statystyki są liczbowymi dowodami twoich roszczeń. Na przykład, „ta grupa demograficzna używa …” lub „czterech na pięciu dentystów zaleca …”. . . .” Używanie wykresów i diagramów sprawia, że statystyki bardziej zapadają w pamięć i pozostawiają większe wrażenie na słuchaczu.

Niektórzy ludzie są podejrzliwi wobec dowodów statystycznych, więc upewnij się, że Twoje statystyki są wiarygodne i solidne. Wiedz, skąd je masz i kto przeprowadził badania. Ludzie wiedzą, że można zaaranżować statystyki, aby powiedzieć cokolwiek. Używaj statystyk oszczędnie i tylko w połączeniu z innymi formami dowodów. Poza tym, zwitek statystyk może być bardzo nudny.

Analogie

Analogie mają wielki wpływ na umysł odbiorcy. Dzięki nim możesz szybko i łatwo przedstawić swoje uwagi w sposób, który potencjalni klienci natychmiast zrozumieją. („Zainstalowanie naszego nowego systemu bezpieczeństwa w domu jest jak posiadanie policjanta stojącego na straży na twoim ganku dwadzieścia cztery godziny na dobę”). Analogie pozwalają Ci przedstawić nową i obcą ideę i porównać ją z czymś podobnym, z czym Twoi potencjalni klienci mogą się identyfikować w swoim życiu. Analogie mogą również dać nam nowe spojrzenie na starą koncepcję.

Przykłady

Przykłady mogą naprawdę sprawić, że Twoje dowody ożyją. Uwielbiamy odnosić się do przykładów, które wypełniają lukę między logiką a naszym życiem osobistym. Twoi potencjalni klienci rozumieją przykłady na głębszym poziomie, ponieważ są one oparte na wspólnych doświadczeniach i interpretacjach znaczenia. Przykłady mogą być prawdziwe lub hipotetyczne i mogą zawierać cytaty, osobiste relacje, dowody fizyczne, badania empiryczne lub opublikowane raporty.

Przytłaczające dowody

Przygotowując swój przekaz, zrozum, że my, ludzie, nie jesteśmy w stanie wchłonąć wszystkich informacji, które możesz zebrać. Jesteśmy uderzani danymi przez cały dzień i przez większość czasu nie wchłaniamy ich. W rzeczywistości, jesteśmy bardzo selektywne w tym, co pozwalamy sobie zachować. Kiedy trafimy na przeciążenie informacyjne, wyłączamy nasze umysły i nie zachowujemy nic.

Badanie nad rozumieniem wiadomości telewizyjnych przyniosło bardzo odkrywcze wyniki. Po obejrzeniu reklam i innych form wiadomości, niesamowite 97 procent widzów źle zrozumieć jakąś część każdej wiadomości widzieli. Średnio, widzowie źle zrozumieli około 30 procent całej treści, którą oglądali. Informacje są po prostu wylewane zbyt szybko. Dowody, które wybierasz, muszą być selektywne, precyzyjne i mocne. Nie możesz sobie pozwolić na bombardowanie odbiorców zbyt dużą ilością informacji.

Podczas tworzenia logicznej strony swojej wiadomości, musisz zrozumieć koncepcję liczby siedem. Jest ona znana również jako pojemność kanałów, czyli ilość miejsca w naszych mózgach zdolna do przechowywania różnego rodzaju informacji. George Miller, profesor psychologii na Uniwersytecie Princeton, napisał: „Wydaje się, że istnieje pewne ograniczenie wbudowane w nas albo przez naukę, albo przez konstrukcję naszych systemów nerwowych, ograniczenie, które utrzymuje nasze pojemności kanałów w tym ogólnym zakresie.” W mózgu Twojego prospektu jest tylko tyle miejsca, aby wchłonąć logiczne liczby i informacje. To dlatego numery telefonów mają tylko siedem cyfr.

Spędź czas niezbędny do pełnego zbadania typów dowodów, które chcesz wykorzystać do wzmocnienia swoich argumentów. Wiesz już, że używanie właściwych dowodów z właściwych źródeł znacznie zwiększa wiarygodność Twojego przekazu. Jednak prawdą jest również odwrotna zależność – słabe lub nieistotne dowody podważają wiarygodność Twojego przekazu. Podczas gromadzenia dowodów rozważ następujące kwestie:

1. Używaj dowodów popartych przez niezależnego eksperta, a nie faktów przedstawionych samodzielnie.
2. Dowody statystyczne będą bardziej przekonujące, gdy zostaną połączone z indywidualnymi studiami przypadków.
3. Dokumentuj źródła wszystkich referencji.
4. Używaj nowych informacji. Zaktualizowane dane zawierające nowe fakty lub badania są często bardziej przekonujące niż stare dane.
5. Używaj dowodów zgodnych z przekonaniami odbiorców. Będą one bardziej przekonujące, ponieważ ocenią wszystko z ich własnej perspektywy i nastawienia.
6. Buduj wiarygodność poprzez uznanie, a nawet uwzględnienie drugiej strony argumentu. Dwustronna dyskusja będzie miała o wiele większą wagę niż jednostronny wykład.

Dowody działają najlepiej, gdy są dostosowane do odbiorców i ich doświadczeń. Rozważ następujące punkty prezentacji:

1. Odwoływanie się do dowodów jako do faktów zwiększa ich wagę.
2. Dowody, które można zweryfikować, zawsze będą bardziej przekonujące.
3. Dowody, które są konkretne, zawsze będą bardziej przekonujące.
4. Niezależne zeznania są bardziej przekonujące niż zeznania stronnicze.
5. Doświadczenie osobiste jest bardziej przekonujące niż brak jakiegokolwiek doświadczenia osobistego.
6. Prezenterzy, którzy nie ustalili jeszcze swojej wiarygodności, odniosą większe korzyści z wykorzystania dowodów niż ci o ustalonej wiarygodności.
7. Dowody są szczególnie ważne, gdy słuchacze nie są zaznajomieni z tematem.
8. Dowody rzeczowe są szczególnie przekonujące, gdy publiczność składa się z ludzi wysoce inteligentnych.
9. Dowody są bardziej przekonujące, gdy podajesz nie tylko źródła, ale także ich kwalifikacje.
10. Dowody są bardziej przekonujące, gdy potwierdzasz przekonania publiczności.

Gerard Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy (Reading, Mass.: Addison-Wesley), s. 138.

George Miller, „The Magical Number of Seven,” Psychological Review 63, 2.

Charles Larson, Persuasion (Belmont, Calif.: Wadsworth), s. 222- 225.

J. C. McCroskey, „A Summary of Experimental Research on the Effects of Evidence in Persuasive Communication”, Quarterly Journal of Speech 55: 169-176.

Emotion: Winning People’s Hearts

Gdzie logika jest językiem świadomego umysłu, emocje są językiem umysłu nieświadomego. Wiemy, że emocje to reakcje na postrzegane i wyobrażone bodźce, nie oparte na logice, ale na osobistych doświadczeniach. Emocje często przewyższają naszą logikę. Wyobraź sobie, że kładziesz na ziemi deskę drewna i przechodzisz kilka razy po jej długości. Proste, prawda? Ale przypuśćmy, że umieściłeś ją sto stóp w powietrzu pomiędzy dwoma budynkami. Wiesz, że możesz przejść po tej desce – właśnie to zrobiłeś i to wielokrotnie. Jednak teraz emocje i obawy przeważają nad logiką. Twoje „co-jeśli” i wyobraźnia zastępują konkretną wiedzę o twojej zdolności do chodzenia po desce.

W swojej książce Inteligencja emocjonalna, Daniel Goleman twierdzi, że zrozumienie emocji jest bardziej istotne dla prowadzenia udanego życia niż posiadanie wysokiej inteligencji. Często ludzie o wysokim IQ zmagają się w pracy z powodu słabości w podstawowych umiejętnościach związanych z relacjami międzyludzkimi. Goleman nazywa tę umiejętność „inteligencją emocjonalną”. Podkreśla on, że inteligencja emocjonalna w dużej mierze decyduje o naszym sukcesie w związkach, pracy, a nawet zdrowiu fizycznym. Inteligencja emocjonalna „jest rodzajem inteligencji społecznej, która obejmuje zdolność do monitorowania własnych i cudzych emocji, rozróżniania ich oraz wykorzystywania tych informacji do kierowania swoim myśleniem i działaniem.” Inteligencja emocjonalna obejmuje zarządzanie emocjami, motywację osobistą, empatię, samoświadomość i umiejętności społeczne.

Gdy przekonujesz kogoś, emocje stanowią trampolinę do udanego wykonania Twojego argumentu. W rzeczywistości, powiedziałbym nawet, że emocje są energią i samym paliwem procesu perswazji. Bez dotarcia do emocji odbiorców, nie ma siły ani energii w Twoim przekazie. Emocje to siła, którą możesz okiełznać i wykorzystać praktycznie w każdym aspekcie perswazji. Pamiętaj, że logika jest ważna, ale emocje pomagają przenieść nudną lub płaską wymianę zdań na wyższy poziom.

Rozważ następujące przewagi emocji nad logiką:

1. Pobudzenie emocji odbiorców angażuje słuchaczy i odwraca ich uwagę od zamiaru wywarcia wpływu i przekonania.
2. Emocje wymagają mniej wysiłku niż logika. Logika wymaga wysiłku poznawczego, podczas gdy emocje są automatyczne.
3. Prezentacje mające na celu zaangażowanie emocji słuchaczy są zwykle bardziej interesujące niż logiczne.
4. Argumenty oparte na emocjach są często łatwiejsze do przywołania niż argumenty oparte na logice.
5. Emocje prawie zawsze szybciej prowadzą do zmian niż logika.

Musisz wiedzieć, kiedy tworzyć pozytywne lub negatywne emocje i kiedy rozwiewać negatywne emocje. Musisz znaleźć sposoby na dotarcie do emocji swoich potencjalnych klientów, takich jak nadzieja, miłość, duma, wdzięczność i podekscytowanie. Jeśli potrafisz to zrobić, możesz zainspirować każdego. Zdecyduj z wyprzedzeniem, jaki klimat emocjonalny chcesz stworzyć, uchwyć te emocje w sobie, a będziesz zaskoczony, jak możesz przenieść te emocje na swoich odbiorców.

P. Salovey i J. D. Mayer, „Inteligencja emocjonalna: Imagination, Cognition, and Personality,” reprinted in Human Emotions, J. M. Jenkins, K. Oatley, and N. L. Stein, editors (Oxford: Blackwell Publishers), pp. 313-319.

Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy, pp. 160-161.

Types of Emotions: Emotional Mastery

Przez wieki filozofowie próbowali skategoryzować bardzo wiele złożonych emocji ludzkości – nie jest to łatwe zadanie. Arystoteles wymyślił czternaście emocji:

• Gniew
• Cierpliwość
• Przyjaźń
• Współczucie
• Współczucie

.

• Fear
• Confidence
• Shame
• Shamelessness
• Emulation
• Pogarda
• Dobroć
• Żal
• Oburzenie
• Obrzydzenie

Inni filozofowie twierdzili, że emocje są w dużej mierze zależne od epoki i kultury. My skupimy się na kilku głównych, elementarnych emocjach, zarówno pozytywnych, jak i negatywnych. W procesie perswazji chcesz kontrolować negatywne emocje, jednocześnie budując emocje pozytywne. Nie chcesz, aby Twój komunikat kończył się negatywnymi uczuciami.

Zaniepokojenie

Gdy Twój rozmówca jest zaniepokojony lub zajęty czymś, co dzieje się teraz lub co ma się wydarzyć w przyszłości, Twoja zdolność przekonywania spada. Zmartwienie jest uczucie niepokoju, niepokój, lub martwić się o coś, co może lub będzie się zdarzyć, lub już się stało. Słyszałem, że zmartwienie określa się mianem „negatywnego wyznaczania celów”. Niepokój tworzy napięcie – strach, który zajmuje nasze myśli, które, jeśli zachęcać będzie rosnąć i nadal dominować nasze myśli.

Możesz zwalczać niepokój w swoich potencjalnych klientów poprzez modyfikowanie ich niepokoju w myśli o rzeczywistości. Przywróć ich z powrotem do rzeczywistości, uświadamiając im, że nie możemy zmienić wielu rzeczy w życiu. Podkreśl, że większość rzeczy, o które się martwimy, to właśnie te, których nie możemy zmienić i które prawdopodobnie nigdy się nie wydarzą. Pomóż swoim klientom zastąpić ich negatywne obrazy mentalne pozytywnymi.

Strach

Strach jest niepokojem lub napięciem spowodowanym przez niebezpieczeństwo, obawę, krzywdę, ból lub zniszczenie. Możliwość szkody może być rzeczywista lub wyimaginowana. Strach motywuje i odsuwa nas od nieprzyjemnych okoliczności lub potencjalnego zniszczenia. Strach przekonuje nas do zrobienia wielu rzeczy, których w przeciwnym razie nie zrobilibyśmy. Ze strachu kupujemy ubezpieczenie na życie, poduszki powietrzne, alarmy domowe i broń.

Strach nie działa w każdych okolicznościach, jednak; gdybyśmy byli wyłącznie motywowani strachem, nigdy nie przekroczylibyśmy prędkości lub nie zaczęlibyśmy palić. Odpowiednia dawka strachu jest niezbędna w perswazji. Jeśli dawka jest zbyt mała, nie pobudzi do działania. Jeśli strach jest zbyt duży, wywoła opór i zmniejszy się akceptacja. Aby strach przylgnął i wywołał działanie i perswazję, musi obejmować następujące kroki:

1. Wizerunek strachu musi być nieprzyjemny, taki jak groźba bólu, zniszczenia lub żalu.
2. Musi być nieuchronny. Twoi potencjalni klienci muszą czuć nie tylko, że przerażające wydarzenie prawdopodobnie się wydarzy, ale także, że mogą stać się ofiarami jego wystąpienia. Muszą czuć się bezbronni.
3. Musisz dostarczyć rozwiązanie dla strachu. Daj swoim potencjalnym klientom zalecane działanie, które zawiesi lub wyeliminuje strach.
4. Twoi potencjalni klienci muszą wierzyć, że są w stanie zrobić to, o co się ich prosi i że będzie to dla nich korzystne.

Gniew

Gniew jest emocją wtórną. Złość potencjalnego klienta jest zazwyczaj wskaźnikiem, że coś innego jest nie tak i/lub że potrzebuje on uwagi i domaga się jej. Możesz pomóc w zmniejszeniu jego złości poprzez określenie kluczowej kwestii, na którą jest zdenerwowany. Często skuteczne jest również poproszenie go o pomoc, opinię lub radę. To zazwyczaj rozładuje jego gniew lub nawet całkowicie zmieni jego nastawienie i zachowanie. W pewnych okolicznościach, możesz chcieć użyć gniewu, aby przedstawić pewien punkt lub wywołać pewną reakcję.

Sympatia i współczucie

Możesz wygenerować działanie dla swojej sprawy poprzez stworzenie współczucia dla niej. Kiedy widzimy, że inni padli ofiarą nieszczęścia, na które nie mieli wpływu, czujemy do nich większą sympatię i mamy większą motywację, by im pomóc. Prawdopodobnie widziałeś tę technikę wykorzystywaną przez marketingowców, kiedy pokazują ci zdjęcia głodujących dzieci, bitych kobiet, porzuconych zwierząt i niepełnosprawnych dorosłych.

Zazdrość

Zazdrość jest bólem spowodowanym widzeniem szczęścia innych, nie dlatego, że chcemy tego, co oni mają, ale dlatego, że mamy im za złe, że je mają. Przyczyną zazdrości jest fałszywe przekonanie, że czyjaś wartość leży w posiadaniu tych dóbr.

Wstyd

Wstyd jest bólem i brakiem szacunku odczuwanym w związku z godnymi pożałowania zachowaniami, doświadczeniami lub wydarzeniami. Często wiąże się z hańbą lub utratą szacunku dla siebie, ponieważ czujemy, że upadliśmy w oczach naszej rodziny, przyjaciół lub bliskich. Czujemy wstyd z powodu naszych wad, nasze nadużycia, lub każdy z naszych postrzeganych niepowodzeń.

Żałość

Żałość jest empatia czujemy w kierunku kogoś, kto został niesprawiedliwie naruszone przeciwko. Często odczuwamy litość dla innych z powodu śmierci, zranienia, choroby, nieszczęścia, klęski żywiołowej, wypadku i tak dalej. Możemy czuć litość wobec ludzi, którzy są nam bliscy, jak również wobec ludzi, których w ogóle nie znamy.

Twój radar emocjonalny

Korzystając z emocji w perswazji, pamiętaj, aby zwracać uwagę na okoliczności, które otaczają twoją prezentację. Arystoteles podkreślił trzy aspekty, które powinieneś rozważyć:

1. Natura rzeczywistego doświadczenia (pogrzeb, przyjęcie, impreza sportowa, zbiórka pieniędzy lub spotkanie biznesowe)
2. Osoby, do których będzie skierowany komunikat (pracownicy fizyczni lub umysłowi, mężczyźni lub kobiety, religia, rasa, wspólne zainteresowania lub hobby)
3. Prawdopodobne emocje, które zostaną wywołane u uczestników (co się stanie?).)

L. Janis i S. Feshbach, „Effects of Fear-Arousing Communications,” Journal of Abnormal and Social Psychology (1953): 78-92.

Tip the Scale

Jako Persuader wiesz jak używać podwójnego silnika Równowagi. Ten podwójny silnik pozwala Ci latać prosto i prawdziwie w każdej sytuacji perswazyjnej; stajesz się uczniem zarówno logiki jak i emocji oraz rozwijasz umiejętność artykułowania logiki, która brzmi prawdziwie dla Twoich odbiorców; oraz uczysz się jak używać radaru ludzkich emocji. Pomoże Ci to określić ważne aspekty Twojej publiczności, takie jak to, co czują Twoi potencjalni klienci, jakie emocje starają się ukryć i jak możesz wykorzystać każdą z tych emocji w procesie perswazji. Jako Master Persuader wiesz, jakich emocji używać, kiedy ich używać, jak wywoływać konkretne emocje i jak zrównoważyć emocje odbiorców z logiką. Zaprojektuj swój przekaz perswazyjny z równowagą.