Change is a fact of life, and humans are built with varying degrees of adaptability and resilience. Isto é, há aqueles que vêem a mudança pelo que ela é e se levantam para novos desafios, e outros que viram a cabeça na esperança de que as coisas vão “assentar”.
Yet, no mundo dos fios, não há sinal de que as coisas vão assentar.
O fato é que muito mudou – e continua a mudar – em quatro áreas chave:
- O Protocolo do Corretor: Morgan Stanley e UBS deixaram o Protocolo há dois anos, e há rumores de que a Merrill Lynch provavelmente seguirá o exemplo, criando mais riscos e mudando o processo de mudança de conselheiros para outras empresas ou modelos.
- Recrutamento: As Wirehouses estão recrutando mais seletivamente e muito menos do que nunca; empresas como a Merrill estão concentrando seus esforços de recrutamento em assessores de baixo tempo de serviço que receberão um salário, criando assim uma nova geração de assessores financeiros que não são pagos com base em comissões.
- Programas de Aposentadoria: Os programas de aposentadoria no local – como o recentemente anunciado programa de transição de clientes (CTP) da Merrill – estão sendo preparados, desenhados para incitar mais assessores a se inscreverem no início de suas carreiras – vinculando-os, principalmente, a eles e suas equipes para a próxima década ou mais às firmas.
- Remuneração: Mudanças nas estruturas de compensação, aumento dos limites da grelha de pagamentos e diminuição dos bónus parecem fazer parte da nova norma, juntamente com abordagens de “cenoura e pau” concebidas para encorajar os consultores a adicionar casas ou a vender produtos bancários.
Even se não tiver planos previsíveis de mudança, estas mudanças têm impacto no seu negócio.
As assessores tornam-se vinculados às suas empresas por programas de retenção mais restritivos, o equilíbrio de poder continua a sua mudança de assessor para empresa, limitando a criatividade e o controle que os assessores têm sobre a forma como gerem os seus negócios.
Actualmente, a maioria dos contratos de trabalho dos assessores indicam que a empresa é proprietária dos seus clientes. Na prática, os assessores são realmente “à vontade” agentes livres com o poder de determinar como melhor e onde servi-los.
A maior preocupação da maioria dos assessores de sucesso é perder o espírito empreendedor que definiu para sempre sua vida empresarial. Serão eles transformados em banqueiros privados assalariados que servem a critério da gerência sem propriedade e controle sobre seus negócios?
As firmas encorajam mais vendas cruzadas para maximizar a remuneração, cortar orçamentos para o pessoal de apoio e vincular um número crescente de assessores através de programas de pôr-do-sol, o pêndulo de controle balança mais longe dos assessores e em direção às firmas para as quais eles trabalham.
Com a progressão desta transferência de poder, o efeito líquido sobre os assessores da Wirehouse poderia incluir o seguinte:
- A compensação de caixa é cortada e diferida ainda mais. As firmas poderiam eliminar as grades da equipe onde os assessores juniores perderiam o benefício dos níveis mais altos de produção de seus sócios seniores.
- Mais draconianas restrições pós-emprego, tais como não-competes e licenças de jardinagem, o convênio mais restritivo que proíbe um assessor de contatar clientes por 30-90 dias após a demissão.
- Os herdeiros dos sócios seniores que se aposentarem podem perder a opcionalidade, tornando-os mais caros para recrutar e diminuindo o valor de seus negócios.
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Essencialmente, o que estamos vendo é a pavimentação de um caminho de deslize para mudar a remuneração do conselheiro para o salário-bônus para todos. E marca a evolução do mundo da Wirehouse – transformando-o para um que é muito diferente do que era e do que é agora.
A boa notícia é que agora há muitas opções. Por exemplo:
- As empresas regionais são alternativas válidas para assessores que querem trabalhar para uma empresa menor e menos burocrática que as wirehouses. Nessas empresas, a remuneração geralmente não muda muito, e os consultores são vistos como clientes.
- Boutique firmas como Rockefeller Capital Management e First Republic Wealth Management- são opções interessantes para aqueles que estão intrigados com a independência, mas querem apoio de wirehouselike e economia de transição.
- Para aqueles que desejam ser proprietários de negócios e ter o máximo controle, os canais de corretagem/dealer independente e de consultores de investimento registrados ganharam validação como opções para consultores de todos os tamanhos – especialmente aqueles que administram ativos acima de $300 milhões.
Embora existam muitas opções em outros lugares, ficar colocado é também uma escolha muito válida, mas faça-o com os olhos abertos. Esteja plenamente consciente das mudanças que ocorrem ao seu redor e como essas mudanças podem impactar a sua vida empresarial – agora e no futuro.
Mindy Diamond é presidente e CEO da Diamond Consultants em Morristown, N.J., uma empresa de consultoria e busca de butiques reconhecida nacionalmente na indústria de serviços financeiros.