Nota do editor: Este artigo está entre os mais populares, por isso o atualizamos recentemente para manter as coisas frescas.
A concorrência pela atenção ao cliente está mais quente do que nunca; 92% dos clientes dizem que um melhor acesso à informação (por exemplo, análises de produtos online) mudou o que esperam das empresas. A boa notícia é que os marqueteiros ainda podem ganhar atenção com as promoções de vendas certas, especialmente quando essas ofertas são personalizadas. Outro relatório mostrou que 65% dos clientes concordam em receber ofertas personalizadas e descontos exclusivos tem uma influência maior ou moderada na sua fidelidade.
As promoções de vendas são uma ótima maneira da sua organização encorajar potenciais clientes a comprar o seu produto ou se inscrever para o seu serviço. Bem feitas, elas impulsionam as vendas a curto prazo, mas também atraem novos clientes, suscitam comentários online positivos e levam à repetição de compras.
Mas também pode parecer que nossos dias estão repletos de promoções de vendas. As chances são, sua caixa de entrada está cheia de e-mails de marketing de empresas que oferecem descontos, preços especiais, ofertas buy-one-get-one, vendas flash, e ofertas de envio gratuito.
Os clientes de hoje querem uma experiência global que corresponda aos seus padrões de qualidade de produto. Como detalhado no relatório “Estado do Marketing” da Salesforce, os clientes estão procurando ofertas que são pessoalmente relevantes, e eles querem se sentir como empresas com as quais se envolvem verdadeiramente compreendê-los como indivíduos.
E eles querem este nível de envolvimento do cliente em toda a jornada do cliente – o que significa que os marqueteiros precisam pensar muito além de seu domínio tradicional. Ficar aquém das expectativas pode significar perder clientes, atrair críticas negativas e prejudicar a reputação da sua marca.
Quais são as estratégias básicas para promoções de vendas?
Por definição, uma promoção de vendas é uma atividade aplicada por um período de tempo pré-determinado e limitado, com o objetivo de aumentar a demanda do consumidor e estimular as vendas. As promoções de vendas dão aos potenciais clientes uma razão adicional para considerar fazer negócios com você e sua empresa.
A ideia é que uma vez que os clientes estejam dispostos a dar esse primeiro passo e experimentar o seu produto – seja através de períodos de teste limitados, descontos, ofertas especiais, envio gratuito, presentes de marca, programas de fidelidade ou cupões digitais – eles ficarão suficientemente satisfeitos com os resultados para estarem dispostos a gastar mais do seu dinheiro suado com você na pista.
Obter um desconto é uma forma experimentada e verdadeira de conquistar clientes, impulsionar as vendas e mover estoque. Não só 77% dos compradores dizem que os descontos podem influenciar onde eles compram, quase metade (48%) admite que um desconto acelerou uma decisão de compra. Os descontos podem ser limitados a um ponto específico na viagem do cliente – por exemplo, a sua primeira encomenda on-line – ou a uma promoção sazonal ou de férias. Ou considerar uma alternativa, como oferecer um preço especial – por exemplo, “nada acima de $20” – ou um negócio buy-one-get-one.
Uma estratégia de promoção de vendas que está surgindo em muitos sites de bens de consumo recentemente é esta tática de “roda de poupança” ou “girar para ganhar”. A San Diego-based Blenders Eyewear é uma dessas empresas que usa esta nova abordagem onde o cliente se emociona em Las Vegas enquanto o negócio se beneficia, é claro, ao aumentar sua lista de assinantes de e-mail.
Se o seu objetivo é a retenção de clientes, ao invés de um aumento nas vendas a curto prazo, considere oferecer pontos de recompensa. Os pontos de recompensa não oferecem a possibilidade de gratificação imediata como os descontos, mas atraem os clientes que compram com você regularmente. Segundo a Bond Brand Loyalty, 66% dos membros do programa de fidelidade modificam os seus gastos para maximizar os benefícios que recebem. Avanços na tecnologia móvel significa que os clientes podem agora recolher e armazenar seus pontos em um aplicativo ou carteira digital em um smartphone, e acessar recursos adicionais, como informações de rastreamento.
Coupons são outra ferramenta promocional que foi transformada pela tecnologia. Você pode enviá-los diretamente aos clientes via e-mail ou mensagem de texto. Você pode usá-los como um incentivo para se juntar a uma lista de discussão, ou como um “obrigado” para as pessoas que o fizeram. Você pode personalizá-los com base no histórico de navegação ou de compras de um cliente, ou usá-los para lembrar os clientes sobre um carrinho de compras abandonado. Além disso, os clientes adoram-nos. Por exemplo, os cupons de celular entregues via mensagem de texto não só levam a mais compras, como também criam um senso de urgência – 25% das pessoas que recebem cupons via mensagem de texto os resgatam em três dias, e 60% os resgatam em uma semana.
Você tem um novo produto que deseja lançar? Porque não aceitar uma dica de empresas como a Costco e distribuir amostras na loja, ou incluí-las com encomendas online? A amostragem funciona bem com produtos como produtos de saúde e beleza, perfumes e alimentos. Oferecer um presente aos consumidores que compram um produto específico ou gastam uma certa quantidade também pode ajudar a convencer os clientes a fazer uma compra ou gastar mais do que poderiam ter de outra forma.
O que faz uma promoção de vendas funcionar?
Para capturar eficazmente o interesse (e negócio) dos seus clientes, a sua estratégia de promoção de vendas deve incluir estes cinco elementos essenciais:
Selecionar o público-alvo certo
A dificuldade com qualquer campanha de marketing reside em localizar os indivíduos que eventualmente se tornarão clientes fiéis. Muitos marqueteiros acreditam que ao lançar uma rede suficientemente grande, eles serão capazes de localizar esses indivíduos simplesmente em virtude de percentagens. Afinal de contas, se contactarem potenciais clientes em potencial suficientes, alguns deles são obrigados a completar a viagem através do funil de vendas e tornarem-se clientes pagantes. Uma percentagem menor desses clientes tornar-se-á cliente fiel.
O problema com esta ideia é que é notavelmente ineficiente, uma vez que apenas uma pequena fracção dos potenciais clientes e leads se tornam compradores e assim compensam o investimento inicial. Ao invés de predeterminar um público-alvo, as empresas podem colocar seus recursos de marketing finito para melhor uso.
O mesmo pode ser dito das campanhas de promoção de vendas. Para entender o melhor público-alvo para a sua promoção, você primeiro precisa entender mais sobre os clientes que você já tem. Envie aos clientes uma simples pesquisa perguntando-lhes sobre eles mesmos. Ofereça um incentivo que os encoraje a dedicar tempo e compartilhar suas informações pessoais.
Após ter uma idéia clara de quem usa seu produto ou serviço, identifique exatamente que tipos de problemas seu produto ou serviço é projetado para resolver. Com estes dois factores em mente, deve focar a sua promoção de vendas naqueles que têm maior probabilidade de estar genuinamente interessados.
Definir objectivos mensuráveis
Não há como negar a importância de estabelecer objectivos, mas também há poder em escrevê-los. Um estudo mostrou que quando as pessoas escrevem suas metas, elas têm 33% mais sucesso em atingi-las. Mas você precisa ser mais específico do que “aumentar as vendas” ao projetar uma campanha de promoção de vendas.
Selecione qual deve ser o objetivo mais importante da sua promoção. Você está esperando atrair novos clientes, ou está mais inclinado a se concentrar na retenção de clientes? Quer que os seus clientes comprem mais frequentemente, ou gostaria que eles aumentassem o valor médio que gastam em uma compra? Está a tentar aumentar o seu negócio durante estações ou horas do dia mais lentas? Está interessado em recuperar a atenção de antigos clientes que levaram o seu negócio para outro lado?
Determine exactamente o que pretende alcançar com a sua promoção de vendas, depois adicione um número específico – um número ambicioso mas exequível – ao objectivo. Isto irá permitir-lhe traçar o seu sucesso ou fracasso e identificar aspectos da sua campanha que precisa de mudar ou desenvolver mais.
Limite de disponibilidade
Os psicólogos comportamentais descobriram que os seres humanos tendem a atribuir maior valor às coisas que percebem como sendo escassas. Em um estudo clássico realizado em 1975, pesquisadores tiveram participantes atribuindo valor percebido a biscoitos idênticos localizados em dois potes idênticos. A única diferença entre os dois frascos era que um tinha 10 biscoitos dentro, enquanto o outro tinha apenas dois. O estudo descobriu que embora não houvesse diferença aparente entre os biscoitos ou os frascos, os participantes atribuíram maior valor ao frasco com dois biscoitos.
Mais recentemente, psicólogos identificaram um segundo importante condutor do comportamento humano: “medo de falhar”, popularmente conhecido como FOMO. Isto é ansiedade de perder um evento excitante ou uma experiência recompensadora que outras pessoas conhecem.
Você pode tirar vantagem destes estímulos psicológicos oferecendo acordos de tempo limitado. Uma promoção de vendas – como um presente com compra – pode parecer um incentivo atraente para motivar as vendas, mas a menos que essa promoção esteja disponível apenas por um tempo limitado ou em quantidades limitadas, muitos clientes não estarão interessados. Por outro lado, se os mesmos clientes forem confrontados com a possibilidade de perder a promoção se não agirem rapidamente, podem ter muito mais probabilidades de se comprometerem.
Promoção ampla mas sabiamente
A sua promoção de vendas é um esforço para chamar a atenção do cliente para o produto ou serviço da sua organização. Mas e que tal chamar a atenção para a promoção em si? Para que uma promoção seja eficaz, o seu público-alvo precisa de a ver e compreender.
Pode comercializar ou anunciar as suas promoções tal como qualquer outro produto ou serviço. Sinalização na loja, informações no website da sua empresa, posts em blogs, posts em mídias sociais, campanhas de e-mail marketing, histórias em boletins eletrônicos, releases de mídia, brochuras e publicidade impressa e online podem ser formas eficazes de informar os potenciais clientes sobre sua promoção de vendas.
Visibilidade é fundamental. Certifique-se apenas de contabilizar o custo de marketing da promoção da sua promoção. Caso contrário, você pode acabar gastando mais dinheiro em publicidade do que você vai ganhar de volta através do aumento das vendas. Por esta razão, pode ser mais benéfico concentrar-se em estratégias promocionais que tenham demonstrado retorno sobre o investimento (ROI). Por exemplo, o email marketing tem um ROI médio muito elevado – $38 por cada $1 gasto.
Oferecer valor real
Quando tudo é dito e feito, o cliente está interessado em apenas uma coisa da sua organização: valor. Se a sua promoção de vendas não lhes oferece valor real, então todo o marketing direccionado e ofertas de tempo limitado no mundo não farão da sua promoção de vendas um sucesso.
Descubra você mesmo que tipo de oferta os seus potenciais clientes vão achar mais interessante, e depois determine se você pode dar-lhes o dinheiro para a dar. Se você puder, então você pode ter encontrado a promoção de vendas perfeita. Se não puder, reduza-a até chegar a um compromisso que atraia o seu público-alvo, mantendo uma boa relação custo-benefício para a sua organização.
Reveja os seus resultados
Antes de começar a fazer um brainstorming da sua próxima grande promoção de vendas, tire algum tempo para medir os seus resultados. Agende uma post-mortem na sua campanha para ver como as vendas se acumularam em relação aos seus objectivos – e certifique-se de que está a rever isto num momento que funcione melhor com o seu ciclo de vendas individual.
As expectativas dos clientes em relação aos negócios aumentam – juntamente com a sua vontade de levar as suas carteiras para outro lado – assegure-se de que a experiência do cliente está no centro de cada promoção de vendas que desenhar. Olhe para além dos limites tradicionais da função de marketing e quebrar os silos organizacionais para garantir uma viagem de cliente sem descontinuidades. Assegurar que as suas promoções tenham uma componente personalizada e em tempo real é sempre uma estratégia inteligente.