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Uma vez tive o prazer de organizar um webinar sobre estratégias de captura de chumbo com o incrivelmente conhecedor Tim Paige, Educador de Conversão da LeadPages.

LeadPages é uma empresa de software dinâmica sediada em Minneapolis – e estão a crescer rapidamente. Eles lançaram em 2012 e impulsionam milhões em receitas de dezenas de milhares de clientes. Tim e eu nos reunimos para compartilhar as principais idéias do gênero e estratégias de geração de demanda que usamos para construir nossas empresas muito mais rápido do que a maioria é capaz de alcançar. Minha própria empresa, WordStream, tem agora mais de uma década e continua a crescer a um ritmo rápido, gerando milhões de dólares em receitas anuais.

Então, como fazer isso?

Dê uma olhada em como essas duas startups de geração de sucesso lideram, com base no que a LeadPages aprendeu ao processar mais de 4 milhões de opt-ins por mês e como WordStream usou PPC para aumentar a receita e os clientes dez vezes mais ao longo dos anos!

O que é geração de leads?

Realme-se rapidamente – antes de mergulharmos nas estratégias que você pode usar para fazer o seu negócio crescer, vamos ter certeza de que estamos na mesma página no que diz respeito à terminologia.

Um lead é simplesmente alguém que demonstrou interesse no seu negócio de alguma forma. Basicamente, você pode pensar em qualquer pessoa que lhe deu suas informações de contato – para participar de um webinar, para baixar um guia gratuito, para se inscrever para o seu boletim informativo, etc. – como um líder. Porque esta pessoa contratou o site do seu negócio e deu-lhe permissão para contactá-los (normalmente através de e-mail, mas às vezes por telefone), eles agora estão dentro do seu funil de vendas.

De acordo, geração de chumbo – muitas vezes abreviado para “geração de chumbo” – é simplesmente o processo de preenchimento do seu funil de vendas com pessoas que estão interessadas no seu negócio. Qualquer coisa que consiga que alguém lhe dê permissão para entrar em contato ou recolocar no mercado é uma tática de geração de chumbo.

Por exemplo, digamos que você seja o comerciante digital interno de uma empresa que constrói decks de quintal. Uma forma de gerar leads é criando um guia PDF gratuito, para download, para a manutenção dos decks. Como as pessoas que querem ler o guia são obrigadas a enviar suas informações de contato, este conteúdo serve como um mecanismo de geração de leads. Muito simplesmente, é uma forma de ajudar as pessoas enquanto enche simultaneamente o seu funil com leads.

Pô-lo? Ótimo. Agora, vamos passar de empresas contratantes para startups e falar sobre as sete estratégias de geração de chumbo que você pode usar para encher o seu funil com potenciais clientes.

7 estratégias de geração de chumbo para a sua inicialização

Disclaimer: Você absolutamente NÃO precisa experimentar tudo isso. Na verdade, fazer isso provavelmente seria uma má ideia. Por quê? Porque não há duas startups iguais. Embora estas sete estratégias de geração de leads tenham feito maravilhas para as nossas empresas, este não será necessariamente o caso das suas.

Você pode encontrar sucesso apenas com uma ou duas destas estratégias. Tudo bem. Avalie cada uma delas cuidadosamente no contexto de sua receita, seus recursos, seus objetivos de marketing e seu cenário competitivo. Por mais que acreditemos na eficácia destas estratégias de geração de leads, não há uma fórmula universal para o crescimento.

Criar um MUITO de oportunidades de opt-in e torná-las irresistíveis

Webinars, relatórios gratuitos, demonstrações ao vivo… não pare em apenas um ou dois opt-ins. Transforme cada post do blog em uma página de opt-in. Você pode dar receitas, PDFs dos posts do seu blog, planilhas, guias de recursos e mais.

Tirar a caixa de opt-ins da barra lateral e fazer um pop-up. Forçar os usuários a tomar uma decisão. Você quer isto ou não? É mais fácil dizer não quando a opção está apenas sentada na barra lateral e dizer não é tão fácil como ignorá-la.

Em testes, esta conversão aumentou em 32%.

Não se pode fazê-los dizer que sim, mas não é preciso tornar tão fácil para as pessoas dizer não.

Testar sempre, mas testar da forma correcta

Conselhar-se bem é bom, mas é perigoso pensar que por ter funcionado para outra pessoa, funcionará igualmente bem para si. Isso não significa que você deve ignorar grandes conselhos, mas que você precisa testar, testar, testar – e fazê-lo da maneira certa.

Dividir o teste mesmo onde você acha que não precisa. Às vezes os resultados entre o seu público vão parecer contraintuitivos, mas é por isso que o teste é crítico. Neste teste, por exemplo, você pode pensar que o uso de “meu” ou “seu” teria pouco efeito.

O tratamento realmente resultou em 24% menos conversões!

O ponto de vista pode ser impactante. Neste teste, mudar “seu” para “meu” resultou em um aumento de 90% nas conversões:

Outros aspectos que você vai querer testar são imediatismo, concretude, imagens, e muito mais. Dividir o teste de sua manchete, sua cópia de botão, e sua imagem de fundo. Os resultados podem surpreendê-lo, mas você estará fazendo otimizações melhores e mais informadas.

Faça as páginas de aterrissagem mais claras e fáceis de agir em

Página de aterrissagem com o melhor tempo já convertida; confira:

Por que isso é tão eficaz? Tim explicou que não requer que o usuário processe muita informação, como um vídeo de 3 minutos ou uma página inteira de cópia o faria. Ele supera um relatório gratuito porque muitas pessoas estão sentindo sobrecarga de informação e não querem baixar algo ainda mais tempo para ler.

Imãs de chumbo de vídeo têm sofrido um problema de imagem ultimamente, em parte por causa da proliferação de lançamentos e da falta de tempo. Por estas razões, esta página de aterragem foi um artista quente. Ela também ajudou que as pessoas realmente querem saber quais ferramentas outras pessoas estão usando e isso satisfaz esse desejo.

Anyone pode fazer isso – dentistas, encanadores, arquitetos, quem quer que seja. Este tipo de página de aterragem do género chumbo pode ser montada em menos de meia hora e vale definitivamente a pena experimentar.

Escrever melhores anúncios!

Digo isto há muito tempo e continua a ser verdade – a maioria dos anúncios são uma porcaria. Eles são chatos, são todos iguais e um não é mais convincente do que outro.

Dê uma olhada nestes anúncios:

Se você é o pesquisador, você realmente não tem nenhum outro motivo além do preço para escolher um em vez do outro. Isto é o que eu chamo um Jackpot AdWords para um anunciante. Quando tudo parece o mesmo, há uma enorme oportunidade de entrar com algo diferente e deitar fora a competição!

Escrever melhores anúncios pode aumentar o seu CTR acima da média esperada, dando ao seu Quality Score um impulso. Saiba mais sobre como escrever anúncios assassinos e como fazê-lo pode baixar seus custos por clique em Going Unicorn Hunting: Os Segredos Atrás dos Anúncios com 3x a Média CTR.

Dê melhores ofertas

A menos que você seja um dos melhores anunciantes, há uma tonelada de espaço para melhorar a taxa de conversão. Na verdade, os 10% de páginas de destino têm taxas de conversão 3x a 5x a média. Como eles fazem isso?

Uma maneira criativa é dar melhores ofertas. Isto é muito mais significativo do que as suas otimizações típicas, execução do moinho – mudança de cor do botão, tipo de fonte, espaçamento, etc.

Tudo o software oferece um teste gratuito. Todo cirurgião plástico oferece uma consulta gratuita. O que você tem a oferecer que é único, atraente e oferece um valor real ao visitante?

Para nós aqui no WordStream, isso significa repensar nossa oferta padrão de avaliação de software livre. Nós decidimos oferecer um Grader AdWords Gratuito, em vez disso.

Conversões foram ao rubro! Nós tínhamos encontrado algo sem compromisso que as pessoas podiam realmente usar e não estávamos pedindo que elas dessem todos os passos de download, instalação, e então realmente usando nosso software. Até hoje, esta tem provado ser uma das nossas mais eficazes estratégias de geração de leads.

Se suas conversões são 2% ou menos, você precisa tentar algo drástico como mudar a sua oferta em grande estilo. Pequenas otimizações irão gerar pequenos resultados. Os 25% dos maiores anunciantes têm uma taxa de conversão média de 5,31% e os 10% maiores estão a atingir em média mais de 11%! Você tem uma tonelada de espaço para crescer.

Vá a loucos com a remarketing

Remarketing permite que você marque os visitantes do site e volte para a frente deles enquanto eles fazem seus negócios na web, verificando seus e-mails, assistindo ao YouTube, pesquisando no Google e até mesmo se encontrando no Facebook.

Ajuda a transformar abandonos em leads, o que é enorme considerando que 97% das pessoas sairão da sua página de destino sem se converterem. O remarketing amplifica o efeito de todas as suas outras atividades de marketing inicial – marketing de conteúdo, marketing de mídia social, etc. – posicionando-o novamente diante do seu público.

Remarketing usando a Rede de Display do Google dá-lhe 92% de alcance nos EUA, através de milhões de sites, vídeos e dispositivos. Descobrimos que o cansaço da remarketing de anúncios é cerca de metade da taxa de anúncios regulares, por isso seja agressivo! Use a nossa Folha de Retomarketing para começar.

Utilize anúncios do Gmail para atingir clientes da concorrência

Aqui está outra dica para gerar toneladas de leads, às custas dos seus concorrentes.

Anúncios do Gmail são ferramentas poderosas para chegar bem na frente do seu público-alvo.

Para uma inicialização do SaaS, nenhum público é mais valioso do que os clientes da concorrência. Com os Anúncios do Gmail, você pode direcionar sua campanha do AdWords para alcançar apenas pessoas que recebem e-mails de seus concorrentes, dando-lhe acesso direto a pessoas que já utilizam produtos similares.

Existem várias maneiras de fazer isso. Uma é direcionar as palavras-chave que seus concorrentes provavelmente usarão. Inscreva-se nas listas de e-mail dos seus concorrentes e tome nota de quaisquer palavras e frases que eles usem com frequência, depois adicione-as como palavras-chave alvo.

Uma solução mais precisa é apontar para os domínios dos seus concorrentes. Abaixo está um exemplo de um anúncio de Gmail da DigitalOcean, um provedor de infraestrutura em nuvem. Recebo e-mails de outras empresas de armazenamento na nuvem, que a DigitalOcean está claramente segmentando usando colocações de domínio.

Expanded, o anúncio tem este aspecto:

Utilizar anúncios do Gmail como este permite-lhe alcançar o mesmo público que alcançaria através de uma campanha de marketing em motores de busca, tudo a uma fracção do custo.

O crescimento rápido precisa de estratégias sérias de geração de leads

Tim e eu temos visto grande sucesso em nossas respectivas empresas e em um clip bem mais rápido do que a média. Se você quer crescer e crescer rápido, você precisa priorizar suas estratégias de geração de leads e usar táticas como as que recomendamos acima para ter o maior número possível de prospects qualificados em seu funil.