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Encontrar boas pistas é a parte mais difícil de ser um agente de seguros porque mesmo profissionais com excepcionais habilidades de vendas não conseguem sobreviver sem pistas. Porque o mercado de seguros está notoriamente saturado, milhares de agentes competem por algumas perspectivas bem qualificadas. Quando você se encontra com esses potenciais clientes antes da concorrência, você tem a base para uma carreira de seguros lucrativa e de longo prazo.

Aqui está um esboço de tudo o que você precisa saber sobre a compra de leads de seguros.

• Os prós e contras da compra de leads de seguros
• Contratos de seguros de vida versus leads de idosos
• Contratos partilhados versus leads exclusivos
• Uma análise de alguns vendedores que fornecem leads de seguros para automóveis, casas, inquilinos, vida, saúde, Medicare ou seguros empresariais, incluindo:
  • Como os leads são entregues a você
  • Custos médios por lead

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• O melhor tempo de resposta ao receber leads
• As taxas médias de fechamento com leads comprados
• Também falaremos sobre se existe um lead ruim?

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• O número médio de vezes para acompanhar os leads. Por exemplo: quantas vezes você tem que acompanhar um lead antes de dizer que é um mau lead?
• Como você mesmo pode encontrar leads através da construção de um programa de referência

Em 2019, os gastos em publicidade para a geração de leads digitais nos EUA foram de quase 2,6 bilhões de dólares. Espera-se que a previsão de crescimento suba para 3,2 bilhões de dólares em 2023. Como resultado, à medida que a publicidade para a geração de leads aumenta, os leads tornam-se mais disponíveis para agentes em todas as linhas de seguros.

Agora vamos falar dos prós e contras da compra de leads

A maneira mais fácil de receber um fluxo constante de leads é trabalhar em uma empresa que lhe fornece leads. Isto é possível porque as agências prometem atrair novos agentes à medida que recrutam. Em resumo, você não paga por leads, diretamente, pelo menos. Quando você recebe leads de um empregador, você recebe uma taxa de comissão menor em troca.

Se você é novo e se pergunta sobre sua habilidade de vendas, esta pode ser uma boa idéia. Dessa forma, enquanto você aprende, você não paga por leads você mesmo. Mais tarde, os leads da empresa custam mais por experiências em termos de comissões confiscadas do que pela compra de leads. Portanto, comprar seus próprios leads pode ser uma alternativa sólida, uma vez que você tenha alguma confiança em suas habilidades de vendas.

As empresas terceirizadas vendem todos os tipos de leads para agentes de seguros. Normalmente, você fornece o seu código postal, a distância que irá percorrer para encontrar potenciais clientes e o número de leads com os quais gostaria de começar. A maioria dos vendedores vai exigir pagamentos adiantados. Então, você recebe os leads na sua área geográfica.

O maior profissional para a compra de leads de seguros é que o terceiro fornecedor não aceita nenhuma das suas comissões. Uma vez que você recebe uma alta taxa de fechamento, os custos dos leads são uma pequena fração dos seus ganhos. Além disso, você pode especificar detalhes como idade, renda ou montantes de cobertura solicitados.

Fresh Leads versus Leads Idosos

As leads com idade média de 30, 60, ou 90 dias ou mais. Como qualquer líder de vendas, os líderes idosos vêm de um potencial interessado que preencheu um formulário ou respondeu a uma mensagem de marketing. Os leads de seguros envelhecidos são uma opção para muitos agentes mais novos devido aos limites financeiros do seu orçamento de marketing.

Então, os leads envelhecidos são frequentemente uma excelente decisão de compra. Em primeiro lugar, agências maiores têm frequentemente um inventário de leads envelhecidos que podem ter de vários meses a muitos anos. Algumas são bem trabalhadas, mas outras podem estar completamente sem trabalho.

Por que você gostaria de usar leads envelhecidos? Principalmente porque eles são uma maneira barata de começar. No entanto, você provavelmente recebe pelo que paga. Os contatos envelhecidos são de pior qualidade, e você verá que muitos potenciais clientes se mudaram, ou mudaram seus números de telefone. Por isso, mantenha as suas expectativas alinhadas. Mas se são apenas $100 por 50 contatos e você acaba vendendo duas apólices, então há um retorno incrível.

Os contatos mais velhos foram chamados, visitados e enviados por e-mail. Como eles são mais difíceis de trabalhar, os contatos envelhecidos não trabalhados podem ser tão frescos quanto quando eram novos. Por isso, os contatos de idade não trabalhados são muitas vezes uma maneira realmente acessível de comprar contatos de qualidade decente.

Remembrar para trabalhar os contatos de idade diferente. Basicamente, trate-os como se fossem clientes do passado, não como clientes frescos. Os seus processos de venda de leads em tempo real e de referência não funcionarão com leads envelhecidos. Use sequências de e-mail marketing por gotejamento, em vez disso.

Líderes Partilhados vs Leads Exclusivos vs Transferências ao Vivo

Algumas empresas de leads oferecem as opções de leads partilhados e exclusivos. Os leads compartilhados, ou não exclusivos, também são vendidos a outros agentes. Os contatos exclusivos só são vendidos a você. Claro, os leads exclusivos são mais caros, mas menos concorrência significa uma melhor chance de fechar a venda.

Transferências ao vivo são chamadas recebidas com uma taxa de conversão mais alta. O potencial cliente vai a uma página web de geração de leads, digita o seu código postal e depois preenche um formulário. Eles então respondem a várias perguntas para ajudá-los a obter uma cotação de seguro.

Next, um representante do call center da empresa de geração de leads telefona para o potencial cliente. Se eles parecerem genuinamente interessados em mais informações, a central de atendimento então coloca o potencial cliente em espera. Em seguida, eles entram em contato com você. Se você estiver prontamente disponível, a chamada é transferida e você fala imediatamente com o cliente em potencial.

Agora vamos rever alguns fornecedores

Aqui está uma revisão de alguns fornecedores que fornecem leads de seguro para automóveis, casas, locatários, vida, saúde, Medicare ou seguro empresarial.

Discutiremos em detalhe…

• Como os leads são entregues a você
• E o Custo médio por lead por produto

Primeiro na lista é…

O recente crescimento de QuoteWizard criou este grande player na indústria de vendas de leads. Uma das maiores empresas em volume de vendas de seguros líder nos EUA, QuoteWizard, oferece produtos únicos. Filtrar leads para várias linhas de seguros como seguro de saúde, automóvel e residencial, QuoteWizard funciona com muitos tipos de agentes.

Por exemplo, estes recursos suportam a popularidade de QuoteWizard:

• Entrega de leads de qualidade. Seu investimento em tecnologia e sistema de verificação avançado criam os leads de qualidade na indústria.
• Bom atendimento ao cliente. Seu território designado e especialista em transportadoras certamente ajuda a melhorar as taxas de conversão.
• Programa de fidelidade. Estabeleça os horários dos leads e os tempos de férias. E devolva quaisquer leads que não correspondam aos seus critérios.
• Distribuição limitada de leads. Os leads são vendidos apenas quatro vezes, o que é metade da média da indústria. Como resultado, isso reduz a concorrência e aumenta seu retorno sobre o investimento.

Mês após mês, QuoteWizard fornece mais de 300.000 leads para mais de 7.000 agentes em todos os Estados Unidos. Eles constantemente oferecem promoções especiais online, então vá rever suas promoções atuais.

Next é…

NextGen Leads

NextGen Leads, fundada em 2014 e sediada em San Diego, Califórnia e oferece leads de automóveis, saúde e Medicare. Liderada por anteriores proprietários de agências de seguros, esta empresa pretende oferecer melhores pistas do que as adquiridas como compradores de pistas. Assim, você pode comprar leads em volume para qualquer lugar nos EUA, adequados para agentes individuais a compradores de nível carrier.

Aqui estão algumas maneiras NextGen é diferente, assim você pode ver porque eles são tão populares.

• Sua Tecnologia – NextGen contratou especialistas em marketing e tecnologia da indústria para desenvolver suas ofertas no mercado. Assim, a plataforma alavanca a eficiência tecnológica para um conjunto de recursos tão bom quanto qualquer outro na indústria de seguros.
• Outro que oferece Qualidade de Liderança – NextGen usa esta plataforma de alta tecnologia, orientada a dados para gerar leads internos sem tráfego de afiliados. Como resultado, eles têm controle de qualidade end-to-end tanto da geração de leads quanto do processo de entrega.
• Seleção de leads – Usando leads gerados internamente, entregues em tempo real, você pode então aplicar uma variedade de filtros nos tipos de leads e em cada vertical. Assim, você pode direcionar os leads mais qualificados para você. Escolha entre estes tipos de leads para Suplementos Auto, Saúde e Medicare:
  • Exclusivo
  • Partilhado ou
  • Transferência em directo
• Agora vamos escavar na parte de Custos – NextGen Lidera uma campanha única, e um modelo de preços que é bem aceite no mercado. Eles classificam e filtram os leads de entrada em três níveis de pontuação de qualidade. Então você pode criar uma campanha de compra de leads com base nos níveis de qualidade que você escolher.

Pontos gerais de preço dos leads variam de acordo com a linha de produtos e o tipo de entrega. Os preços diferem com base em diferentes locais e como resultado da procura flutuante do mercado, uma vez que a NextGen utiliza um formato de preços de leilão. Então, aqui estão alguns exemplos de preços:

Com Leads Automáticos

• Leads Exclusivos começam em torno de $12 por Lead
• Leads Partilhados em média em torno de $7 por Lead
• Então as Transferências ao Vivo começam em $35 cada transferência entregue

NetGen oferece ofertas especiais regularmente, por isso contacte-os para obter mais informações.

Próximo na lista é…

ZipQuote

ZipQuote, fundado em 2008, oferece leads auto-gerados, em tempo real Home, Auto, Saúde e Medicare. Adquirido em 2019 pela Digital Media Solutions, eles então adicionaram volume de leads usando conteúdo financeiro e outros canais de tráfego.

ZipQuote foca na experiência do agente na plataforma, assim é fácil mudar o volume, horários, filtros e muito mais. Sua tecnologia proprietária adquire, e então os filtros levam a capturar os consumidores de seguros em um momento ideal.

Por exemplo, aqui estão alguns dados de desempenho do ZipQuote

• 28% maior taxa de cotação de valores sobre as médias da indústria
• 76% maior taxa de cotação de apólices sobre as médias da indústria
• 42% menores custos por apólice sobre as médias da indústria
• 14% maiores prêmios escritos sobre as médias da indústria

Aqui estão algumas das características do ZipQuote

• Agent-Distribuição Cêntrica

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• Opção de Leads de Amostra

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• Entrega em Tempo Real

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• Sem Leads Incentivadas ou Afiliadas

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• Pontuação de Qualidade

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• Custom, Filtros Avançados

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• Controles de Volume e Pausa de Contagem

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• Líderes Exclusivos

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• Devoluções de Contas

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• Otimizações de Contas Livres

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• Opções de Entrega

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• E Integração Personalizada

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Agora vamos rever…

HomeTown Quotes

Hometown Quotes, fundada em 2003, localizada em Franklin, Tennessee. Eles certamente se orgulham de pistas de qualidade excepcional e um foco centrado no agente para o atendimento ao cliente. Portanto, parece que a dedicação ao serviço ao cliente começa com o fundador Bob Klee. Ele achou a compra de leads desafiadora como agente independente e dono de agência antes de começar Hometown.

Primeiro atendimento excepcional ao cliente começa com filtros gratuitos mais leads para várias linhas como locatários, automóveis, vida e casa. Depois, suas opções de entrega de leads incluem e-mails, textos e transferências ao vivo com um extraordinário sistema de gerenciamento de leads.

Para resumir, há três razões principais para o crescimento desta empresa:

• Indicações de Agentes – 30% dos novos clientes são indicados por usuários atuais.
• Preços All-Inclusive – Outras empresas cobram um extra para territórios e filtros. Em HomeTown Cotações, você pode implementar qualquer número de filtros, e nunca pagar qualquer taxa extra. Mas há uma taxa para transferências ao vivo.
• Serviço ao Cliente – É-lhe atribuído um Representante de Conta específico, ou “Director Regional”. Eles têm uma experiência significativa com seguros e na indústria líder. A maioria destes representantes são, ou foram, agentes de seguros licenciados. Como resultado, o suporte por chat ao vivo tende a ter tempos de resposta rápidos.

Agora vamos falar de…

SmartFinancial

SmartFinancial, com sede em Ohio, oferece métodos tradicionais de entrega, chamadas ao vivo, e leads de seguros em tempo real para casa, automóvel, Medicare e saúde. Lev Barinskiy, um antigo dono de agência, fundou a SmartFinancial e co-fundou a InsuranceAgents.com, que foi adquirida em 2012 pela BankRate.

Lev construiu uma plataforma projetada para alcançar todas as perspectivas de seguro com foco na base de usuários de dispositivos móveis.

Então, da sua perspectiva, o SmartFinancial tem as mesmas características que outros fornecedores líderes como personalizável:

• Filtros
• Delivery schedules
• Controles de volume
• Integrações de Rater eCRM
• E um painel de controle abrangente

A diferença com o SmartFinanical é um produto líder exclusivo que oferece uma garantia nas tarifas de contato. Eles usam um funil de aquisição de chumbo para garantir um alto nível de intenção, focando no tráfego de busca. Então, eis o que acontece:

• Prospect pesquisa on-line por cotações de seguros
• Então, navega para sites de comparação SmartFinancial.com e UnitedStatesInsurance.com.
• Chamadas aceitas pelo representante SmartFinancial que então verifica se o potencial cliente tem interesse em cotações de seguros.
• Então, o potencial cliente combina com você a partir de sua localização e filtros pré-definidos em tempo real.
• A chamada se conecta com você para completar o pedido de cotação.

SmartOs leads financeiros são exclusivos e em tempo real, então espere um aumento notável sobre os preços de leads compartilhados e espere preços de cerca de $25 para automóveis até cerca de $45 para outras linhas de produtos.

Próximo na lista é…

InsuranceLeads

InsuranceLeads.com atrai um público de compras de leads de grande porte. Sua seleção de leads com filtros de localização e risco é uma combinação bem sucedida.

Primeiro, InsuranceLeads oferece:

• Sem contratos
• Sem requisitos mínimos de compra
• Acesso 24 horas por dia, 7 dias por semana a contas online
• Mais sete opções de personalização, como custom auto, premium auto, premium plus auto, standard auto, standard plus auto, juvenile auto, preferred auto e specialty auto.

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• Líderes exclusivos vendidos a dois ou quatro agentes, portanto, a concorrência é mínima.

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• Actualização para eliminar a exigência de tempo inicial em leads em tempo real.

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• Potenciais qualificados pré-verificados por telefone certifiquem-se de que querem falar com você.

Por exemplo, os recursos de Insurance Leads:

• Real-Entregas de tempo

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• Líderes partilhados que saem para um máximo de cinco agentes

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• Líderes exclusivos

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• Transferências em directo

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• Pausa de chumbo Opções

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• Opções de Volume de Leitura

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• Sem Contratos

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• Líderes de Amostra

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• Free Training and Webinars

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• Lead Returns in a 10-Janela do Dia

InsuranceLeads afirma que eles oferecem pistas de qualidade por preços competitivos. Os preços que eles alegam estão muitas vezes abaixo do que a concorrência cobra. Além disso, com o direcionamento geográfico gratuito, você recebe leads apenas em sua área.

Quanto mais rápido você responder, melhor sua chance é fechar leads

Comprar leads custa dinheiro, então, cada minuto que você espera você potencialmente perde dinheiro e aqueles que você não chama no mesmo dia, é como jogar dinheiro pela janela. O seu contacto inicial deve ser imediato. Assim que você receber um novo contato, ligue. Uma vez feito o contato inicial, use seus instintos de vendas para decidir quando ligar novamente. Eu gosto de ligar e se eles não atenderem, enviarei um e-mail de acompanhamento.

O claro, contatos antigos são diferentes. Use seu funil de e-mail para manter contato ou usar o tempo de inatividade quando você não tiver outras tarefas urgentes. Lembre-se que chamar os contatos antigos pode ser desencorajador, então coloque sua armadura antes de discar.

Taxas Médias de Fechamento com Leads Comprados

Os agentes de seguros bem sucedidos fecham entre 50% e 70% das apresentações que fazem, mas esses mesmos agentes cobrem apenas 8 a 12% dos leads de internet comprados. As taxas de fechamento variam de acordo com o tipo de seguro, mas alguns produtores altamente experientes fecham mais de 15% dos leads compartilhados, especialmente com leads de imóveis e de acidentes.

Existe algo como um mau lead?

Um mau lead pode ser um lead antigo pelo qual você pagou demais, mas pode ser apenas um lead que nunca se converte. Um mau chumbo é sem dúvida um em que todas as informações de contacto do potencial cliente estão erradas e não há maneira de as alcançar.

Então, examine cuidadosamente os leads que compra. Passe mais tempo nos “contatos quentes” e menos tempo nos “contatos frios”, mas não se preocupe em considerar se são “bons contatos” ou “maus contatos”. Você só tem que se lembrar de trabalhar todos os seus leads.

Qual é o número médio de vezes a seguir nos leads

como muitas vezes você segue um lead antes de dizer que é um mau lead?

Seguir ou tocar a base é fundamental para o sucesso das vendas.

Robust e acompanhamento activo transmite a mensagem ao potencial cliente de que você quer trabalhar em conjunto. Ou seja, ele permite que eles saibam que você é o agente de seguros ou produtor certo para eles, e você está animado para começar. Mas pode ser um desafio permanecer persistente sem cair em aborrecimentos.

Cada situação precisa de um acompanhamento cuidadoso, aqui estão algumas ideias para seguir sem ser aborrecido:

Ser Persistência – Mas Não Todos os Dias e lembre-se de respeitar o seu espaço

Todos os dias são demasiadas vezes. Você não demonstra paixão ou goma, apenas falta de respeito pelo tempo da outra pessoa. Portanto, a regra padrão é permitir uma semana entre lembretes. O acompanhamento diário irrita a todos. Comece com e-mails ou telefonemas semanais, e depois desça a cada duas semanas se não houver resposta.

Selecionar um método

Nunca houve uma regra para o melhor método de acompanhamento. Mas tente usar o método de comunicação preferido do destinatário da mensagem. Se eles gostam de e-mail, então acompanhe por e-mail.

Métodos Alternativos de Opinião

Você não tem que se ater ao método de comunicação escolhido. Ocasionalmente, use outro método. Às vezes, você iniciará uma resposta dessa forma. Então, mídias sociais como Facebook, Twitter ou uma mensagem do LinkedIn podem funcionar se você não vir uma resposta a e-mails ou mensagens telefônicas.

Tentando obter uma resposta

Por vezes, os clientes usam respostas vagas. Eles podem ter dificuldade em dizer “não”, por isso tentam ser simpáticos, fazendo parecer que podem estar interessados. Tente criar uma urgência que os obrigue a agir.

Bundle and Cross Sell Opportunities

Pode continuar a telefonar sem rumo depois de obter respostas negativas, mas se planear a sua oferta, verá mais facilmente o progresso. Ofereça outras linhas de seguro ao tentar citar seu negócio, porque uma resposta negativa a um tipo de seguro não significa “não” para todos.

Diga, “Obrigado” com mais freqüência

Sejam sempre educados, independentemente da resposta que receberem, reconheçam o tempo gasto e agradeçam por considerarem suas ofertas. Dê uma impressão e lembre-se de sorrir quando falar.

Como encontrar pistas você mesmo, construindo um programa de indicação

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Além de comprar pistas, você mesmo pode encontrar pistas através de um programa de indicação. Portanto, aqui estão algumas ideias para ajudar.

Prêmios de Recomendação

Sistemas de Recompensas de Recomendação agradecem aos seus clientes quando eles indicam alguém para você. Porque eles são excepcionalmente comuns em outras indústrias (como imobiliária e Uber), um programa de recompensas por indicação é repetível, estabelecido e fácil de seguir.

Além disso, seu programa oficial de recompensas por indicação traz vantagens específicas:

• É fácil de explicar aos clientes, para você e para sua equipe.
• Cada referência recebe um agradecimento.
• Anuncie e promova-o
• Os clientes sabem o que esperar, por isso são mais propensos a oferecer referências.

Distribua Cartões de Recomendação

Imprima cartões de visita com as suas informações de contacto e tenha uma referência por secção. Adicione o nome do seu cliente à mão no espaço e depois diga-lhes para o passarem.

Maile-os para fora, depois coloque-os em novas pastas de apólices, e entregue-os aos clientes para colocarem na sua bolsa ou carteira.

Mostrar os seus serviços a cada cliente

Ninguém compra todos os tipos de seguro porque alguém que compra o seguro do proprietário da casa também não precisa de comprar a apólice de um locatário. Faça perguntas para descobrir necessidades adicionais e depois plante sementes para mostrar como você pode ajudar.

A maioria dos clientes nem sequer considera a gama de produtos que você oferece, apenas aqueles que você lhes oferece. Então, faça uma página mostrando os tipos de seguros que você oferece. Explique a lista a cada novo cliente, então eles sabem como você pode ajudá-los, e suas referências, com tudo.

Descrevendo um Cliente Alvo

Explique os tipos de clientes com os quais você trabalha melhor. Por exemplo, “A maioria das nossas companhias de seguros fornecem tarifas mais baixas para aqueles que têm um registo de condução limpa mais uma boa classificação de crédito”

Usando a sua assinatura de e-mail

Em conjunto com as suas informações de contacto e link para o seu site, peça uma referência e uma revisão online.

Encontrar clientes no LinkedIn

Pode trabalhar as suas ligações LinkedIn para ajudar a obter referências. Então, envie uma mensagem para uma conexão em comum e solicite uma introdução para alguém que você gostaria de ajudar.

Pague pelo LinkedIn Sales Navigator porque ele tem uma funcionalidade onde você pode direcionar os clientes em potencial através do uso de filtros. Além disso, é fácil de usar, barato e os agentes geralmente relatam altos índices de fechamento.

Grupos de trabalho em rede

Junte-se a um grupo de trabalho em rede onde você se reúne semanal ou mensalmente. Em seguida, pratique o seu passo de elevador, almoce e ofereça referências a outros membros. Gere novas referências para os outros primeiro, pois isso ganhará confiança e fará com que os outros indivíduos da rede trabalhem mais duro para você, sabendo que você também pode fornecer-lhes contatos.

Nossos pensamentos finais…

Scrounging para bons contatos se torna cansativo, mas até mesmo profissionais experientes com habilidades de vendas de alto nível precisam de novos contatos. A competição é dura para boas perspectivas, por isso você precisa chegar na frente deles cedo e muitas vezes para desenvolver relacionamentos de longo prazo.

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