Atualizado: 30 de Agosto de 2020
Como os mundos da automação da força de vendas e da automação de marketing continuam a convergir, uma das questões que tem surgido é uma confusão de nível resultante do facto de os vendedores e marqueteiros terem tradicionalmente usado as mesmas palavras para descrever coisas diferentes.
Um exemplo disto é o facto de os sistemas de automação de marketing se referirem às pessoas como “Perspectivas” ou “Contactos”. No mundo da automação da força de vendas, uma pessoa ou uma empresa não se torna um potencial cliente até que a comunicação interpessoal ocorra e certos critérios de qualificação sejam cumpridos. Além disso, uma pessoa não qualificada é tipicamente um “Líder” antes de ser promovida a um “Contato”
Algo que tem causado considerável confusão para os marketeiros, especialmente quando tanto um CRM como um sistema de automação de marketing estão em vigor, é a palavra “campanha”. As campanhas de CRM diferem das campanhas de automação de marketing de várias maneiras. O que significa “campanha” também difere entre sistemas de automação de marketing.
As definições tradicionais de uma campanha de marketing incluem, “atividades específicas projetadas para promover um produto, serviço ou negócio” e “uma série coordenada de passos que podem incluir a promoção de um produto através de diferentes meios”
CRM Marketing Campaigns
Apenas como diferentes sistemas de CRM evoluíram diferentemente ao longo do tempo, o conceito de uma campanha tem sido aplicado diferentemente a diferentes aplicações ao longo do tempo. A funcionalidade da campanha de marketing de CRM foi inicialmente desenvolvida antes do marketing online/inbound ser tão prevalente como hoje.
Em geral, nos sistemas de CRM, uma campanha é uma entidade ou objeto que rastreia uma variedade de informações sobre um evento, mailing, e-mailing ou outra iniciativa de marketing. Leads e contatos podem ser membros de uma ou mais campanhas de CRM.
Aqui está como configurar uma campanha de vendas do Microsoft Dynamics 365.
Aqui está como configurar uma no SugarCRM.
O seguinte SlideShare fornece uma visão geral de uma campanha da Salesforce e também fornece uma excelente visão da perspectiva do fornecedor de CRM sobre as campanhas.
Uma campanha de CRM pode incluir campos como custo, receita esperada, data de início e data final. Uma campanha também pode ter o histórico de atividades associado a ela. Elementos comuns do CRM, tais como campos personalizados, fluxos de trabalho e regras de validação podem ser adicionados a uma campanha.
No CRM, é muito comum que os usuários adicionem manualmente leads e contatos às campanhas e que os administradores importem listas para as campanhas.
Campanhas de automação de marketing
Não é como no CRM, uma pessoa só pode ser membro de apenas uma campanha na maioria dos sistemas de automação de marketing. Além disso, os contatos normalmente não são adicionados manualmente às campanhas ou importados em campanhas como no CRM.
Em vez disso, as pessoas se tornam membros de campanhas como resultado de certos comportamentos. Por exemplo, a submissão de um formulário específico pode resultar na associação de um visitante de um website a uma determinada campanha. O registro em um evento pode desencadear a associação com uma campanha de automação de marketing.
Acruzar sistemas de automação de marketing, “campanha” pode variar de uma referência generalizada a uma rica área de funcionalidade.
No Pardot, uma campanha é um item persistente dentro da aplicação, mas uma campanha tem características limitadas. Uma campanha é usada principalmente como elemento unificador, pois todos os formulários, páginas de destino, templates de email, prospects, etc. são necessários para serem relacionados a uma campanha.
Em 2019, Salesforce introduziu Campanhas Conectadas para Salesforce e Pardot. Isto permite construir, “uma relação 1:1 entre as campanhas do Salesforce e da Pardot”
ActiveCampaign para um envio de e-mail é “Campanha”. Uma nova Automação pode ser criada a partir do menu Campaign. Uma Automação pode ser criada em uma campanha de marketing.
HubSpot tem um conceito relativamente rico de uma campanha. HubSpot oferece exemplos dos tipos de campanhas que podem ser realizadas utilizando a sua aplicação de campanha. O vídeo seguinte cobre como criar uma campanha no HubSpot.
Marketo carregado de funcionalidades oferece a funcionalidade de Campanha Inteligente. Com uma Campanha Inteligente, “o segundo alguém faz algo”, um fluxo (série de passos) pode ser acionado.
Interacção entre Campanha e Sistema de Automação de MarketingCRM
Por causa dos diferentes conceitos do que “campanha” realmente significa, com emparelhamentos de sistemas de CRM e de automação de marketing, as campanhas não sincronizam bidirecionalmente, como muitos marqueteiros naturalmente podem esperar.
Em vez disso, uma campanha de CRM líder ou contato pode se tornar parte de um segmento ou lista de automação de marketing através de uma importação ou uma regra.
Dependente do nível de integração, um prospecto ou contato de automação de marketing pode ser adicionado a uma campanha de CRM através de uma regra, que é um reconhecimento explícito por parte dos fornecedores de automação de marketing de que as campanhas de CRM são animais diferentes.
Antes de adotar um sistema de automação de marketing e integrá-lo a um sistema de CRM, os marqueteiros devem estar cientes dos diferentes conceitos do que a palavra “campanha” significa em diferentes aplicações para que eles possam se preparar melhor e executar da melhor forma em tarefas de marketing importantes.