O seguinte trecho é do livro de Robert W. Bly The Digital Marketing Handbook. Compre-o agora na Amazon | Barnes & Noble | iBooks | IndieBound
Marketing funnels of consumer products are the various paths on which potential customers travel to reach their destination: a compra de um produto. Cada potencial cliente entra em um caminho a partir de um ponto diferente de conhecimento do produto, como um canal de marketing de mídia social ou um anúncio on-line, e depois continua ao longo do caminho, cruzando-se com outros caminhos de potenciais clientes.
Ao longo do caminho, em cada um desses caminhos através do funil, você cria ações de marketing para que seus clientes se engajem e os impulsionem para o próximo passo, como se inscrever para receber um e-mail semanal que oferece informações divertidas relacionadas ao produto ou se inscrever para um white paper ou brochura gratuita. Este é o primeiro ponto de captação de leads que podem ser alimentados com mensagens direcionadas.
À medida que os clientes dão o próximo passo, eles se movem para o pescoço do funil em direção à compra do produto. Alguns chegarão ao objectivo mais cedo do que outros, dependendo da urgência das suas necessidades. Independentemente de a compra acontecer imediatamente ou se os clientes continuarem a mostrar interesse mas não comprarem, continuar a marcar os clientes de alguma forma é uma parte essencial para mantê-los no caminho através do funil — não importa quão lenta seja a viagem.
Um funil clássico para persuasão é o AIDA, que significa Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Vamos olhar mais de perto cada um desses elementos e mergulhar no que eles significam para você.
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Attenção
O seu layout para um funil de marketing baseado em produtos começa com o processo de conscientização, pelo qual você obtém a atenção do potencial cliente, deixa-os saber que você existe e vender um produto que eles possam gostar. Uma das maneiras de chamar a atenção pela primeira vez depois de criar o seu site, blog e várias contas de negócios nas redes sociais é usar o Google AdWords para construir pequenos anúncios online. Os clientes que utilizam palavras-chave semelhantes nas suas cadeias de pesquisa às que você utiliza no seu anúncio verão esses anúncios. Existe também a optimização de motores de busca, onde a utilização das palavras-chave pesquisadas nas páginas do seu site aumenta as suas hipóteses de ser descoberto quando os clientes procuram o que vende (por exemplo, coleiras para cães grandes).
Pode também criar anúncios utilizando as plataformas de redes sociais onde tem presença. Desta forma, seu produto atinge muito mais clientes potenciais do que se você estivesse simplesmente postando a partir da sua página de conta comercial. Uma vez que os potenciais clientes clicam em qualquer botão de chamada para ação (CTA) ou links que você inclui no seu post, então o processo de ganhar e manter sua atenção começa.
Interesse
Após você ter clientes potenciais conscientes, seu próximo passo é dar-lhes informações que os interessam o suficiente para querer saber mais sobre seus produtos. Você pode fazer com que eles se inscrevam em e-mails que focalizem no seu produto, ou você pode dar-lhes um white paper gratuito. Um white paper não é um anúncio, mas dá informações sobre o produto, a razão de sua existência e o que ele é projetado para fazer pelos clientes.
O seu blog pode agregar valor ao site, falando sobre uma das características ou aplicações do produto, uma história de sucesso do cliente ou notícias sobre melhorias do produto. Ou seu e-mail pode incluir um link para um vídeo que mostra os clientes existentes discutindo como o produto os ajudou. Após assistir ao vídeo, os clientes potenciais podem clicar em um botão CTA ou link para saber mais sobre o produto e comprá-lo se estiverem prontos neste ponto.
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Desejo
Potenciais clientes que vêem como este produto pode ajudá-los podem agora ter o desejo de experimentá-lo por si mesmos. Ou eles podem querer saber mais ou comparar o seu produto com outros no mercado para preços e características.
Se você pesquisou os seus concorrentes, então você pode oferecer algo único para os seus potenciais clientes que os concorrentes não têm. Continue a envolver-se com os seus potenciais clientes para mantê-los concentrados e entusiasmados com o seu produto, para que eles dêem o passo final. Uma excelente ferramenta para aumentar o desejo é um webinar onde os espectadores podem ver o produto em ação.
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Ação
Envie e-mails que incluem o seu botão CTA, e se você considerar dar um limite de tempo para fazer a compra antes que o preço do produto suba. Crie um senso de urgência dando um curto espaço de tempo para comprar ou dizendo aos clientes que só restam alguns poucos livros ou pacotes de software. Você também pode adicionar vantagens como uma garantia de 60 dias de devolução do dinheiro, um encontro com seu cliente interessado para uma demonstração do produto, se aplicável, ou uma consulta telefônica gratuita.