Contratos governamentais podem ser lucrativos para grandes empresas, mas para muitas pequenas empresas, não são. Isso é porque poucas pequenas empresas os ganham. Apenas 22,5% dos contratos federais vão para pequenas empresas e um sombrio 4% são concedidos a empresas de propriedade de mulheres, de acordo com estatísticas da U.S. Small Business Administration (SBA) a partir de 2012.
Isso não significa que esses negócios não valham a pena ir atrás. Elas podem ser muito lucrativas – ou você não veria tantas grandes empresas indo atrás delas. Para as mulheres empresárias, ganhar tais contratos é uma forma bem testada de criar um negócio de alto crescimento, segundo pesquisa da American Express OPEN, que descobriu que 42% das mulheres empreiteiras de pequenas empresas de propriedade de mulheres geram receitas anuais superiores a 1 milhão de dólares.
O que separa as pequenas empresas que ganham contratos do governo daquelas que não ganham? Recentemente tive a oportunidade de falar com Julie Weeks, presidente e CEO da Womenable, uma consultora de pesquisa da American Express OPEN. Aqui estão algumas dicas para os futuros empreiteiros que podem ajudá-lo se você está esperando conseguir uma grande agência governamental para um cliente.
Prepare-se para investir. Ganhar um contrato com o governo requer mais trabalho de preparação do que você possa pensar. Empresas de propriedade de mulheres que conseguem ganhar contratos dedicam em média 112.000 dólares em tempo e dinheiro preparando-se para ir atrás deles, de acordo com Weeks. Para empresas de propriedade masculina, o investimento é ainda maior: cerca de 137.000 dólares. É claro que tudo isto é relativo. Se você está perseguindo um grande contrato que você ganha, o que quer que você gaste pode se pagar várias vezes mais.
Tailor seus serviços. As agências federais não limitam as suas compras a coisas como peças de avião. Contudo, nem sempre é fácil vender o que você oferece, quer seja serviços de planejamento de reuniões ou um livro que você publicou. Os empreiteiros de sucesso adaptam o que vendem às exigências federais: “Você tem que estar vendendo o que uma agência federal está comprando”, diz Weeks. “Nem todas as empresas são do tipo certo para se vender a uma agência federal.”
Encontrar um mentor. Tente participar de eventos de networking e sessões de informação para empreiteiros que as agências governamentais realizam, para que você não tenha que percorrer todas as letras miúdas por conta própria. “Quando você não conhece alguém que tenha estado em contato federal, é muito mais difícil descobrir se há algo para você”, diz Weeks. A SBA oferece um programa para mulheres empresárias chamado ChallengeHer, que realizará eventos em todo o país este ano. A SBA está a colaborar com a Women Impacting Public Policy, que tem pressionado para um maior acesso a contratos governamentais para mulheres empresárias, e American Express OPEN.
Diversifique as suas clientes. Entre as pequenas empresas que são empreiteiras federais ativas, 19% da receita vem de contratos do governo federal, em média, enquanto 14% vem de contratos estaduais e locais. Uma razão para variar os seus clientes é isolá-lo contra cortes em qualquer agência.
Tente novamente. Quando perguntado com que freqüência eles tinham feito ofertas em um contrato principal ou subcontrato nos últimos três anos, mulheres donas de negócios que tinham ganho contratos ativos tinham colocado em cinco ofertas de contrato principal e três ofertas de subcontrato.
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