Aqui está uma petisca interessante: Eu raramente atendo a linha telefônica do escritório.
Na minha experiência, clientes e agentes sempre ligam para o meu celular, e eu estimaria que pelo menos metade de todas as ligações que chegam ao escritório são de vendedores. Tudo desde a limpeza de condutas até à optimização de motores de busca – recebo várias chamadas todos os dias de pessoas que procuram vender-me algo que eu não quero ou não preciso.
Odeio isso. E é por isso que eu nunca telefonei a frio em imóveis.
Na semana passada, recebi uma chamada de um corretor de hipotecas que eu acho que poderia estar lendo um script. Ou isso, ou ele não podia aceitar uma dica educada.
Ele continuou a trazer pontos, literalmente ordenados (“O terceiro ponto que eu faria é que…”), continuando até à inevitável conclusão do vendedor: dizendo: “Eu envio-lhe os meus dados de contacto” depois de ter ficado claro que o nosso telefonema não ia a lado nenhum.
Mas antes de chegar ao fim, ele atirou-me uma bomba:
“Nós damos referências a agentes imobiliários. Até cinquenta pontos base em cada negócio.”
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Dizemos o quê?
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“Isso significa que se alguém contrair uma hipoteca de um milhão de dólares, receberá de nós uma taxa de referência de 5.000 dólares.”
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Ele passou a dar-me uma repartição matemática, sugerindo que se eu lhe fornecesse trinta clientes por ano, levaria para casa mais 150.000 dólares.
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Então o que é que eu disse?
Como respondi à oferta?
Estava prestes a ficar rico?
Não.
Completamente o oposto, na verdade.
“Eu não aceito taxas de referência sobre hipotecas”, eu disse-lhe, ao que ele respondeu, “Mas isto é aprovado tanto pelo RECO como pela OREA; é legal!”
Muitas coisas são legais que eu não faço, ou não gosto, ou não concordo com. “É legal” não é o começo, nem o fim para mim.
expliquei-lhe que eu dirijo um navio muito apertado, e que a minha reputação e boa reputação são tudo para mim. O meu negócio é feito de compradores repetidos e referenciados, e pessoas que vêm até mim depois de ler o Toronto Realty Blog. Estas últimas pessoas respeitam o que eu tenho a dizer, e me escolhem para representar seus interesses durante a maior compra ou venda de suas vidas, presumivelmente, porque confiam em mim.
Então por que eu jogaria tudo isso fora por alguns dólares extras?
Eu sei que muitos agentes vão discordar de mim aqui, mas eu realmente, realmente não gosto da idéia de aceitar uma taxa de referência ao recomendar um inspetor de imóveis, corretor de hipotecas, ou advogado para um cliente comprador ou vendedor.
Fede, e é realmente difícil de fazer sem algum preconceito e conflito de interesses.
No momento em que você procura assegurar $1 a mais para si mesmo, tendo essa influência que você recomendaria ao seu cliente comprador ou vendedor, você está colocando seus próprios interesses à frente dos dos seus clientes.
O corretor de hipotecas ao telefone continuou a dizer, “Eu só negoceio com o ABC Bank,” que simplesmente martelou a casa apenas desconfortável que eu sentia sobre esta situação. Afinal, todo o propósito de contratar um corretor de hipoteca é ter ele ou ela comprando cinqüenta ou sessenta emprestadores diferentes para a melhor taxa, termos e serviço. Por que um corretor trabalharia com apenas um banco, exclusivamente?
Isso fede.
E o corretor está procurando pagar agentes imobiliários por referências?
Não gostei disso.
O corretor de hipoteca continuou a me aconchegar com: “Isso tudo é legal! Os conselhos imobiliários estão bem com isso, as pessoas estão fazendo isso, as pessoas estão felizes”, mas eu acho que ele protesta demais.
Talvez você esteja se perguntando por que eu não gosto disso? Bem, é simples. Compradores e vendedores precisam de escolha no processo de decisão, seja um advogado, um corretor de hipotecas ou um inspetor de imóveis. Para mim enfiar uma pessoa pela garganta abaixo é um problema. Mas para mim fazê-lo, E lucrar com isso, é um completo e total conflito de interesses.
Para ser justo comigo mesmo, direi que tenho exatamente um corretor de hipotecas que recomendo aos meus clientes, e não lhes dou três nomes só para dizer que sim. Mas tenho dois advogados a quem me refiro, e dois inspectores da casa. Tenho todo tipo de negociantes no meu Rolodex, mas nenhum deles me paga por apresentações.
Eu acredito que um bom agente imobiliário rodeia-se do melhor dos melhores em todos os campos relacionados, e parte do serviço de um bom agente imobiliário é garantir que o cliente tenha acesso a um corretor de hipotecas experiente e capaz, ou advogado, ou inspetor de imóveis.
Faz parte do trabalho.
Já somos pagos para comprar e vender imóveis com nossos clientes. Não há absolutamente nenhum motivo para procurar mais um folheto.
Mas só para entreter a idéia, vamos analisar as moções e descreverei exatamente como um agente pode “legalmente” receber uma taxa de caca de pássaro, er, quero dizer “taxa de referência”, de um corretor de hipoteca.
O site do RECO tem uma seção que trata exatamente disso, que você pode ler AQUI.
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Vem completo também com este gráfico elegante:
REGISTRANTE RECEBENDO COMPENSAÇÃO REFERENTE DE UMA TERCEIRA PARTE NÃO REGISTRADA
Permitida com divulgação por escrito
Os inscritos podem receber compensação por encaminhar um cliente para outros profissionais ou empresas, tais como um advogado, corretor de hipotecas ou empreiteiro. Entretanto, a seção 18(4) do Código de Ética exige que os registrantes façam a divulgação por escrito ao seu cliente na primeira oportunidade possível, e antes de receberem qualquer compensação ou benefício. A obrigação de divulgação por escrito é a mesma, independentemente da forma que a compensação assumir: dinheiro, um presente ou qualquer outra forma de benefício financeiro directo ou indirecto.
Em conformidade com a seção 18(4) e (5) do Código de Ética, a divulgação deve ser explicada:
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- que a compensação pode ou será recebida,
- as condições em que o pagamento será recebido,
- o valor ou intervalo de compensação que o registrante receberá e, quando for um intervalo, o valor exato quando for conhecido,e
- se uma pessoa relacionada com o registrante receber a compensação, as obrigações de divulgação ainda se aplicam. Para maior clareza, se o registrante se beneficia de um terceiro recebendo a compensação, as obrigações de divulgação ainda se aplicam.
Além disso, quaisquer taxas de indicação devem ser recebidas através da corretora empregadora. A corretora é responsável por assegurar o cumprimento dos requisitos legais decorrentes do recebimento de honorários por indicação, incluindo REBBA 2002, leis fiscais e qualquer outra legislação aplicável.
Outras, as corretoras podem estabelecer as suas próprias políticas e regras adicionais para os seus empregados em relação ao recebimento de honorários por indicação.
Por isso, vamos continuar com o meu exemplo.
Eu tenho clientes, Jane e John. Eles leram meu blog por três anos, e finalmente estavam prontos para pular no mercado imobiliário.
Quando os conheci, eu disse a eles que deveriam falar com meu corretor de hipotecas, e confiando na minha orientação, eles o fizeram.
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Obtiveram uma hipoteca por $800.000, e estavam prontos para sair e começar a fazer compras.
Da próxima vez que nos encontrámos, no entanto, expliquei-lhes um pouco de alguma coisa.
Sabem, o meu corretor de hipoteca tinha o hábito de me pagar por referências. E eu adoro dinheiro, por isso é que o uso! Na verdade, pedi-lhes especificamente que o contactassem para que eu pudesse ser pago. Então, eu pego um formulário de divulgação caseiro, com seus nomes já preenchidos, e lhes peço que o assinem para que eu possa receber uma indicação de $4,000.
Em quem é o melhor interesse que eu estou trabalhando?
Estas pessoas confiaram em mim para representar seus melhores interesses, e ainda assim aqui estou eu, pedindo-lhes para me ajudar a ser pago?
Fede!
Fede!
Não consigo imaginar ninguém lá fora de livre vontade, alegremente e conscientemente a concordar com isto.
Eu sei que os meus críticos se vão amontoar aqui e dizer: “Bem, você já é pago demais para fazer o seu trabalho”, ou algo nesse sentido. Assim como os professores, os médicos, os advogados, os jogadores de beisebol e todos os outros que são criticados quando é a sua vez. Mas tire a taxa de serviço da discussão apenas por um momento, e volte à noção de taxas de referência. Porque no caso de você ainda não saber, eu não gosto deles.
E nunca gostei, como a história do meu blog vai atestar.
Wow, aqui vai um arremesso! Eu realmente estive blogando por tanto tempo?
Dezembro 5, 2008: “Taxas por indicação”
Eu realmente me lembro da conversa que descrevi no meu blog.
Um cavalheiro sentado no meu escritório me dizendo: “Um envelope cheio de verde é mais bonito que a árvore de Natal na Time Square”
Quem fala assim, sério? É como algo de um filme.
Agora mencionei no título do blog de hoje algo chamado “Bird Dog Fees”, e isto é algo um pouco diferente.
Again, muitas pessoas lá fora, sejam agentes, ou o público em geral, podem não ter problemas com isto. E existe, mesmo sendo proibido.
Lembro-me da primeira vez que fui apresentado a este tópico, num boletim do RECO de 2006:
Boletim do Registrador de 31 de Março de 2006: Taxas de Cão Pássaro
A retirada desse boletim é simples:
Pagar qualquer forma de compensação a uma pessoa não registrada por atividades que seriam definidas como “em promoção de uma profissão” é proibido.
Essencialmente isto significa que se o Bob o apresentar ao Jim, e você vender ao Jim uma casa ou um condomínio, não poderá dar dinheiro ao Bob a não ser que ele esteja registado como vendedor ou corretor sob RECO.
Como é que isto difere da taxa de referência?
Depende de quem está a dar e de quem está a receber.
Pagamento de referência: O corretor de imóveis licenciado recebe uma referência de um corretor de hipotecas, desde que o corretor revele isto ao cliente na primeira oportunidade.
Pássaro Cão de pássaros: O corretor de imóveis licenciado paga a um indivíduo sem licença “em promoção de uma negociação”.
Como você pode ver, RECO acredita que é bom para o agente imobiliário receber dinheiro, mas não é bom para eles darem.
E é aqui que o público se vira contra nós, como eles deveriam.
Em seus próprios, cada um desses cenários faz sentido.
Mas juntos? Realizados um contra o outro à luz do dia? Parece que o RECO quer que os agentes recebam, mas não dão.
No final, eu não gosto de NENHUMA coisa.
Um bom agente imobiliário não “precisa” de uma taxa de referência do seu corretor de hipotecas, advogado ou inspector de imóveis. Eles nem sequer o querem. Eles se preocupam com o cliente, e com os melhores interesses do cliente. E lamento se tudo isto soa tão cheezy, mas num horizonte de tempo suficientemente longo, os bons agentes que realmente, realmente, trabalham para os clientes, vão durar. E os agentes que estão forçando seus compradores a usar um determinado indivíduo, apenas porque o agente é pago, não estarão por perto por muito tempo.
Talvez isso seja um pouco teórico demais, porque esses agentes encontram pessoas para trabalhar com eles. Mas todos os dias eu vejo esses agentes por aí – os mesmos que listam imóveis sem fotos, erros ortográficos na descrição e erros nas listas que ficam sem atualizações por semanas, e eu me pergunto: “Quem diabos contrata essas pessoas?”
Tanto para os compradores quanto para os vendedores por aí, eu deixo com isto: está absolutamente tudo bem para você perguntar ao seu corretor de imóveis se ele ou ela está sendo compensado por uma apresentação a um corretor de hipotecas, advogado ou inspetor de imóveis.
A questão é, se o Realtor diz “sim”, o que você faz?
É um problema que o Realtor não tenha revelado isto antes de você lhes perguntar?
É um problema que eles estejam recebendo uma taxa por indicação?
Eu sou todo ouvidos…