Uma nova maneira de comprar um carro?
Uma nova maneira de comprar um carro? Você sabia que havia uma nova maneira de comprar um carro?
Se você prestar atenção aos comerciais de televisão, você deve ter notado o último anúncio de anti-venda da Carvana (NYSE: CVNA) onde até mesmo o funcionário mais baixo da concessionária – neste caso, o Wavy Arm Guy – renuncia à experiência da concessionária em busca de uma nova maneira de comprar um carro.
(Este anúncio, para aqueles que querem um post historicamente preciso, parece ser uma atualização do anúncio anterior do Carvana Wavy Arm Guy que chamou a empresa de “uma maneira melhor de comprar um carro”. Mudando a mensagem para “uma nova maneira de comprar um carro” ganhou o anúncio um renascimento, suponho.)
Basicamente, o anúncio está a dizer-nos que podemos comprar um carro usado sem visitar uma concessionária… e até entregá-lo directamente em nossa casa.
Espera? Quer dizer… Posso comprar um carro usado 100% online e entregá-lo tal e qual como pude durante mais de uma década através do eBay Motors? Ou, como eu posso em centenas de concessionárias tradicionais em todo o país neste momento? Esta, você diz, é uma nova maneira de comprar um carro?
O que o anúncio não diz é que a maneira do Wavy Arm Guy evitar o concessionário – ou seja, a sua nova maneira de comprar um carro – é comprar o seu carro a um concessionário. (No entanto, um concessionário que entrega o carro à casa do Wavy Arm num flatbed caro)
Carvana é um concessionário de carros
Carvana, lamento ter de lhe dizer, é um concessionário de carros. Além disso, eles não são apenas um revendedor de carros; Carvana é um revendedor de carros usados.
Carvana, para todos aqueles que olham para a sua máquina de venda automática como uma espécie de salvador do Vale do Silício destinado a libertar o mundo das cadeias dos revendedores de carros desagradáveis, foi fundada em 2012 como uma subsidiária da DriveTime (uma cadeia de revendedores de carros usados que era anteriormente chamada Ugly Duckling). O CEO da Carvana é o filho do CEO da DriveTime.
Nada disto faz a Carvana ser má, claro; é importante que os consumidores entendam que um revendedor é um revendedor. Existem bons e maus revendedores. (Alguns revendedores, você aprenderá mais tarde neste post, até mesmo tem péssimas críticas online.)
É também importante que os consumidores entendam que centenas de revendedores (e mais a cada dia) permitem que você complete a compra totalmente online no site deles. Claro que, se ler o site da Carvana, ser-lhe-á dito que “Carvana é o único local onde pode comprar um carro usado online e tê-lo entregue em sua casa”.”
Posso chamar as tretas aqui?
Realidades de carros usados
Compradores de carros provavelmente não sabem disto, mas o lucro líquido de retalho que o concessionário médio faz num carro usado é inferior a $200. Entendendo isto, é difícil ver como remover o custo do vendedor, mas adicionar os custos de entrega ao domicílio, devoluções de 7 dias e uma máquina de venda automática pode ser um empreendimento de longo prazo se o objetivo é transformar um lucro. 
A realidade em 2018 é que os carros usados têm preços de mercado em quase todas as concessionárias do país. Isto significa que eles têm um preço de venda próximo ou ao preço de venda esperado. Foram-se os dias de regatear por horas para abater $2.500 do preço.
Em 2018, se o concessionário médio tem $250 extra para lhe dar num carro usado, é porque a unidade está envelhecida e provavelmente irá ao leilão na próxima semana. Se você realmente quer evitar os regateios e as chatices de comprar um carro usado, vá a um site como o UsedCars.com, encontre o preço online de um veículo que você gosta e envie ao revendedor uma nota confirmando a disponibilidade. Depois, apareça, faça um test drive e compre.
Os dias de regateio e aborrecimento sobre o preço de um carro usado já se foram na maioria das concessionárias. A principal razão porque ainda hoje acontece é que os consumidores foram ensinados durante cem anos que tinham de regatear.
À procura de uma nova forma de comprar um carro?
Como escrevi, há centenas de concessionários tradicionais que lhe permitem comprar online hoje. Claro que, incluindo Carvana, Tesla, eBay Motors e todos os outros pontos de venda online de veículos, apenas cerca de oito décimos de um por cento de todos os veículos comprados nos EUA em 2017 foram feitos através de uma transacção online. (Isso é cerca de um em cada 125 veículos vendidos. Isto, após mais de uma década de eBay e Tesla.)
Se a maioria dos carros usados tem preço de mercado e muitos concessionários permitem que você compre totalmente online, a chave realmente é: Onde vai encontrar as melhores ofertas nos carros mais fiáveis?
Para lhe vender um carro usado, um concessionário precisa primeiro de comprar um carro usado. Este facto inclui concessionários que tentam agir como se não fossem concessionários, como a Carvana. A Carvana, tal como o seu concessionário Ford local, tem de adquirir um inventário para oferecer para venda ao público.
ÀÀ semelhança do seu concessionário Ford local, a Carvana não pode confiar em trocas de carros novos (eles não vendem carros novos) e a típica troca por um veículo com três anos de idade com um preço de $20.000 não é algo que a Carvana (ou o seu concessionário Ford local) seja susceptível de recondicionar, armazenar e oferecer para venda.
Adicionalmente, quando a Ford Motor Company detém uma venda de veículos provenientes do aluguer e de outras frotas, normalmente só convidam os concessionários Ford. (Isto é chamado de venda fechada; e os concessionários de carros usados como a Carvana não são convidados.)
Esta situação deixa os leilões dos concessionários como o local principal para a Carvana e os outros concessionários de carros usados adquirirem a maior parte do seu inventário. Leilões, a propósito, que oferecem veículos rejeitados por outros revendedores. Isto significa que os concessionários que só vendem carros usados muitas vezes vendem os veículos que outros concessionários decidiram não querer vender.
As taxas de leilão e o custo do transporte de veículos do leilão tornam este esforço muito mais caro do que a aquisição de uma transacção no mercado – de um consumidor.
É uma máquina de venda automática melhor?
De facto, o resultado final no marketing da Carvana para as massas é que eles fornecem uma melhor experiência ao cliente, permitindo aos consumidores contornar a experiência da concessionária tradicional e comprar online da Carvana.
Isto levanta a questão: Carvana realmente proporciona uma experiência melhor?
Hmmm… Eu gostaria de saber a resposta a essa pergunta, mas não sei. Eu nunca comprei um veículo deles. Eles têm um site manhoso e comerciais legais, mas de acordo com os comentários dos clientes que li em sites como o highya.com, a “experiência” deles deixa muito a desejar. (A partir deste escrito, Carvana desfrutou de uma classificação de 2,7 de 5 estrelas depois de 112 reviews no highya; com apenas 40% dos reviews dispostos a recomendar Carvana a um amigo.)
No Test Drive? Esta é a nova forma de comprar um carro?
Finalmente, a política de retorno de 7 dias da Carvana é uma boa cenoura, mas muitas pessoas não vão mandar de volta uma tigela de sopa fria num restaurante, quanto mais um carro de 40.000 dólares que parece “estranho”. Salvo danos ou deturpações, a maioria das pessoas simplesmente viveria com sua compra ao invés de parecer mesquinho devolvendo-o à Carvana.
É por isso que cerca de 96% dos milenares disseram que é importante testar dirigir um veículo antes de comprar (Fonte: adágio).
Não sei sobre você, mas eu gostaria de testar dirigir alguns modelos antes de comprar meu próximo veículo – especialmente quando estamos falando de um carro usado. Para mim, esta nova maneira de comprar um carro parece bastante tola, especialmente dado tudo o que eu (e agora você) sei sobre o negócio de carros.
O resultado final sobre a nova maneira de comprar um carro? Faça os seus trabalhos de casa num site como UsedCars.com; contacte o concessionário com antecedência para verificar a disponibilidade; marque um test drive; apareça; conduza-o e compre-o.
Esta é a nova forma de comprar um carro!