Nota editorului: Acest articol este printre cele mai populare, așa că l-am actualizat recent pentru a păstra lucrurile proaspete.
Concurența pentru atenția clienților este mai fierbinte ca niciodată; 92% dintre clienți spun că un acces mai bun la informații (de exemplu, recenzii online ale produselor) a schimbat ceea ce așteaptă de la companii. Vestea bună este că agenții de marketing încă pot câștiga atenția cu promoțiile de vânzări potrivite, mai ales atunci când aceste oferte sunt personalizate. Un alt raport a arătat că 65% dintre clienți sunt de acord că primirea de oferte personalizate și reduceri exclusive are o influență majoră sau moderată asupra loialității lor.
Promoțiile de vânzări sunt o modalitate excelentă pentru organizația dvs. de a încuraja potențialii clienți să vă cumpere produsul sau să se înscrie la serviciul dvs. Făcute bine, acestea stimulează vânzările pe termen scurt, dar atrag și clienți noi, determină recenzii online pozitive și duc la achiziții repetate.
Dar, de asemenea, putem avea impresia că zilele noastre sunt invadate de promoții de vânzări. Sunt șanse ca inboxul dvs. să fie plin de e-mailuri de marketing de la întreprinderi care oferă reduceri, prețuri speciale, oferte de tip „cumpără unul-prin-unul”, vânzări fulger și oferte de livrare gratuită.
Clienții de astăzi doresc o experiență generală care să corespundă standardelor lor de calitate a produselor. După cum se detaliază în raportul „State of Marketing” al Salesforce, clienții caută oferte care sunt relevante din punct de vedere personal și vor să simtă că firmele cu care se angajează îi înțeleg cu adevărat ca indivizi.
Și doresc acest nivel de implicare a clienților de-a lungul întregului parcurs al clientului – ceea ce înseamnă că marketerii trebuie să gândească mult dincolo de domeniul lor tradițional. A nu fi la înălțimea așteptărilor ar putea însemna pierderea clienților, atragerea de recenzii negative și afectarea reputației brandului dumneavoastră.
Care sunt strategiile de bază pentru promoțiile de vânzări?
Prin definiție, o promoție de vânzări este o activitate aplicată pentru o perioadă de timp predeterminată, limitată, cu scopul de a crește cererea consumatorilor și de a stimula vânzările. Promoțiile de vânzări oferă potențialilor clienți un motiv suplimentar pentru a lua în considerare posibilitatea de a face afaceri cu dumneavoastră și cu compania dumneavoastră.
Ideea este că, odată ce clienții sunt dispuși să facă acel prim pas și să vă încerce produsul – fie prin perioade de probă limitate, reduceri, oferte speciale, transport gratuit, cadouri de marcă, programe de loialitate sau cupoane digitale – ei vor fi suficient de mulțumiți de rezultate pentru a fi dispuși să cheltuiască mai mult din banii munciți cu greu cu dvs. pe parcurs.
Oferirea unei reduceri este o modalitate testată și dovedită de a cuceri clienții, de a stimula vânzările și de a mișca stocurile. Nu numai că 77% dintre cumpărători spun că reducerile pot influența locul în care își fac cumpărăturile, dar aproape jumătate (48%) recunosc că o reducere a accelerat o decizie de cumpărare. Reducerile pot fi limitate la un anumit punct din parcursul clienților – de exemplu, prima lor comandă online – sau la o promoție sezonieră sau de sărbători. Sau luați în considerare o alternativă, cum ar fi oferirea unui preț special – de exemplu, „nimic mai mult de 20 de dolari” – sau o ofertă de tipul „cumpărăm unul-cumpărăm-unul”.
O strategie de promovare a vânzărilor care apare recent pe o mulțime de site-uri web de bunuri de consum este această tactică „roata economiilor” sau „rotiți pentru a câștiga”. Blenders Eyewear, cu sediul în San Diego, este o astfel de companie care folosește această nouă abordare prin care clientul are parte de un fior de Vegas, în timp ce afacerea beneficiază, bineînțeles, prin creșterea listei de abonați de e-mail.
Dacă obiectivul dvs. este păstrarea clienților, mai degrabă decât o creștere a vânzărilor pe termen scurt, luați în considerare oferirea de puncte de recompensă. Punctele de recompensă nu oferă posibilitatea unei gratificări imediate precum reducerile, dar vor atrage clienții care fac cumpărături cu dvs. în mod regulat. Potrivit Bond Brand Loyalty, 66% dintre membrii programelor de loialitate își modifică cheltuielile pentru a maximiza beneficiile pe care le primesc. Progresele în tehnologia mobilă înseamnă că clienții pot acum să colecteze și să își stocheze punctele într-o aplicație sau într-un portofel digital pe un smartphone și să acceseze funcții suplimentare, cum ar fi informațiile de urmărire.
Cupoanele sunt un alt instrument promoțional care a fost transformat de tehnologie. Le puteți trimite direct clienților prin e-mail sau mesaj text. Le puteți folosi ca un stimulent pentru a se alătura unei liste de distribuție sau ca un „mulțumesc” pentru persoanele care au făcut-o. Le puteți personaliza pe baza istoricului de navigare sau de cumpărare al unui client sau le puteți folosi pentru a le reaminti clienților despre un coș de cumpărături abandonat. În plus, clienții le adoră. De exemplu, cupoanele mobile livrate prin SMS nu numai că duc la mai multe achiziții, dar creează și un sentiment de urgență – 25% dintre persoanele care primesc cupoane prin SMS le răscumpără în termen de trei zile, iar 60% le răscumpără în termen de o săptămână.
Aveți un produs nou pe care doriți să îl lansați? De ce să nu luați un sfat de la companii precum Costco și să distribuiți mostre în magazin sau să le includeți în comenzile online? Eșantionarea funcționează bine cu produse precum cele de sănătate și frumusețe, parfumuri și alimente. Oferirea unui cadou consumatorilor care cumpără un anumit produs sau cheltuiesc o anumită sumă poate ajuta, de asemenea, să convingă clienții să facă o achiziție sau să cheltuiască mai mult decât ar fi făcut-o altfel.
Ce face ca o promovare a vânzărilor să funcționeze?
Pentru a capta în mod eficient interesul (și afacerea) clienților dvs., strategia dvs. de promovare a vânzărilor ar trebui să includă aceste cinci elemente esențiale:
Selectați publicul țintă potrivit
Dificultatea oricărei campanii de marketing constă în localizarea acelor persoane care vor deveni în cele din urmă clienți loiali. Mulți specialiști în marketing cred că, aruncând o plasă suficient de mare, vor reuși să localizeze acele persoane prin simpla virtute a procentelor. La urma urmei, dacă contactează suficient de mulți potențiali clienți, unii dintre ei vor finaliza călătoria prin pâlnia de vânzări și vor deveni clienți plătitori. Un procent mai mic dintre acei clienți vor deveni clienți loiali.
Problema cu această idee este că este remarcabil de ineficientă, deoarece doar o mică parte dintre prospecți și clienți potențiali devin cumpărători și astfel compensează investiția inițială. Prin predeterminarea în schimb a unui public țintă, întreprinderile își pot folosi mai bine resursele finite de marketing.
Același lucru se poate spune și despre campaniile de promovare a vânzărilor. Pentru a înțelege care este cel mai bun public țintă pentru promovarea dumneavoastră, trebuie mai întâi să înțelegeți mai multe despre clienții pe care îi aveți deja. Trimiteți clienților un sondaj simplu în care să îi întrebați despre ei înșiși. Oferiți un stimulent care să îi încurajeze să își facă timp și să își împărtășească informațiile personale.
După ce aveți o idee clară despre cine folosește produsul sau serviciul dumneavoastră, identificați exact ce fel de probleme este conceput să rezolve produsul sau serviciul dumneavoastră. Cu acești doi factori în minte, ar trebui să vă concentrați promovarea vânzărilor către cei care au cele mai mari șanse să fie cu adevărat interesați.
Stabilește obiective măsurabile
Nu se poate nega importanța stabilirii obiectivelor, dar există putere și în a le scrie. Un studiu a arătat că atunci când oamenii își scriu obiectivele, au cu 33% mai mult succes în atingerea lor. Dar trebuie să fiți mai specific decât „creșterea vânzărilor” atunci când concepeți o campanie de promovare a vânzărilor.
Întrebați-vă care ar trebui să fie cel mai important obiectiv al promoției dvs. Sperați să atrageți noi clienți sau sunteți mai degrabă înclinat să vă concentrați pe fidelizarea clienților? Doriți ca clienții dvs. să cumpere mai frecvent sau doriți ca aceștia să crească suma medie pe care o cheltuiesc pentru o achiziție? Încercați să vă creșteți afacerile în timpul anotimpurilor sau orelor mai puțin aglomerate ale zilei? Sunteți interesat să recâștigați atenția foștilor clienți care și-au dus afacerile în altă parte?
Determinați exact ce doriți să realizați cu promovarea vânzărilor, apoi adăugați o cifră specifică – una ambițioasă, dar realizabilă – la obiectiv. Acest lucru vă va permite să vă trasați succesul sau eșecul și să identificați aspectele campaniei dvs. pe care trebuie să le schimbați sau să le dezvoltați în continuare.
Limitați disponibilitatea
Psihologii comportamentali au descoperit că ființele umane au tendința de a atribui o valoare mai mare lucrurilor pe care le percep ca fiind rare. Într-un studiu clasic realizat în 1975, cercetătorii i-au pus pe participanți să atribuie valoarea percepută unor fursecuri identice aflate în două borcane identice. Singura diferență între cele două borcane era că unul avea 10 fursecuri în el, în timp ce celălalt avea doar două. Studiul a descoperit că, deși nu exista o diferență aparentă între fursecuri sau borcane, participanții au atribuit o valoare mai mare borcanului cu două fursecuri.
Mai recent, psihologii au identificat un al doilea factor important al comportamentului uman: „frica de a lipsi”, cunoscută popular sub numele de FOMO. Aceasta este anxietatea de a pierde un eveniment interesant sau o experiență plină de satisfacții despre care alți oameni știu.
Puteți profita de aceste declanșatoare psihologice prin oferirea de oferte limitate în timp. O promoție de vânzări – cum ar fi un cadou la cumpărare – poate părea un stimulent atractiv pentru a motiva vânzările, dar dacă acea promoție nu este disponibilă doar pentru o perioadă limitată de timp sau în cantități limitate, mulți clienți nu vor fi interesați. Pe de altă parte, dacă aceiași clienți se confruntă cu posibilitatea de a pierde promoția dacă nu acționează rapid, ei pot fi mult mai predispuși să se angajeze.
Promovați pe scară largă, dar cu înțelepciune
Promovarea vânzărilor este un efort de a atrage atenția clienților asupra produsului sau serviciului organizației dumneavoastră. Dar cum rămâne cu atragerea atenției asupra promoției în sine? Pentru ca o promoție să fie eficientă, publicul dvs. țintă trebuie să o vadă și să o înțeleagă.
Puteți comercializa sau face publicitate promoțiilor dvs. la fel ca oricărui alt produs sau serviciu. Semnalizarea în magazin, informațiile de pe site-ul web al companiei, postările de pe blog, postările din rețelele de socializare, campaniile de marketing prin e-mail, poveștile din buletinele de știri electronice, comunicatele de presă, broșurile și publicitatea tipărită și online pot fi modalități eficiente de a anunța potențialii clienți despre promoția dvs. de vânzări.
Vizibilitatea este esențială. Doar asigurați-vă că țineți cont de costul de marketing al promovării promoției dumneavoastră. În caz contrar, s-ar putea să ajungeți să cheltuiți mai mulți bani pe publicitate decât veți recupera prin creșterea vânzărilor. Din acest motiv, ar putea fi cel mai benefic să vă concentrați asupra strategiilor promoționale care au demonstrat un randament al investiției (ROI). De exemplu, marketingul prin e-mail are un ROI mediu foarte ridicat – 38 de dolari pentru fiecare dolar cheltuit.
Oferiți valoare reală
Când totul este spus și făcut, clientul este interesat de un singur lucru din partea organizației dumneavoastră: valoare. Dacă promoția dvs. de vânzări nu le oferă o valoare reală, atunci tot marketingul direcționat și ofertele pe timp limitat din lume nu vor face din promoția dvs. de vânzări un succes.
Întrebați-vă ce fel de ofertă va fi cea mai interesantă pentru potențialii dvs. clienți, apoi stabiliți dacă vă puteți permite să le-o oferiți. Dacă puteți, atunci s-ar putea să fi găsit promoția de vânzări perfectă. Dacă nu puteți, micșorați-o până când ajungeți la un compromis care va fi pe placul publicului țintă, rămânând în același timp rentabilă pentru organizația dumneavoastră.
Revizualizați-vă rezultatele
Anainte de a începe să vă gândiți la următoarea mare promoție de vânzări, acordați-vă timp pentru a vă măsura rezultatele. Programați o analiză post-mortem a campaniei dvs. pentru a vedea cum se situează vânzările în raport cu obiectivele dvs. – și asigurați-vă că revizuiți acest lucru într-un moment care funcționează cel mai bine cu ciclul dvs. individual de vânzări.
Pe măsură ce așteptările clienților față de întreprinderi cresc – împreună cu dorința lor de a-și duce portofelele în altă parte – asigurați-vă că experiența clienților se află în centrul fiecărei promoții de vânzări pe care o concepeți. Priviți dincolo de granițele tradiționale ale funcției de marketing și desființarea silozurilor organizaționale pentru a asigura o călătorie fără cusur a clienților. Asigurați-vă că promoțiile dvs. au o componentă personalizată și în timp real este întotdeauna o strategie inteligentă.
.