Am avut odată plăcerea de a găzdui un webinar despre strategiile de captare a lead-urilor cu Tim Paige, incredibil de bine informat, Conversion Educator la LeadPages.
LeadPages este o companie de software dinamică cu sediul în Minneapolis – și se dezvoltă rapid. S-au lansat în 2012 și generează venituri de milioane de euro de la zeci de mii de clienți. Tim și cu mine ne-am întâlnit pentru a împărtăși ideile de lead gen și strategiile de generare a cererii pe care le-am folosit pentru a ne construi companiile mult mai rapid decât majoritatea reușesc să realizeze. Propria mea companie, WordStream, are acum peste un deceniu de existență și continuă să crească într-un ritm rapid, generând milioane de dolari în venituri anuale.
Atunci cum faci asta?
Vezi cum aceste două startup-uri de succes generează lead-uri, pe baza a ceea ce LeadPages a învățat din procesarea a peste 4 milioane de opt-in-uri pe lună și cum WordStream a folosit PPC pentru a crește veniturile și clienții de zece ori de-a lungul anilor!
- Ce este generarea de lead-uri?
- 7 strategii de generare de lead-uri pentru startup-ul dumneavoastră
- Creați o MULTE oportunități de opt-in și faceți-le irezistibile
- Testă întotdeauna, dar testează în modul corect
- Faceți ca paginile de destinație să fie clare și ușor de acționat
- Scrieți anunțuri mai bune!
- Faceți oferte mai bune
- Dă-i bătaie de cap remarketingului
- Utilizați anunțurile Gmail pentru a viza clienții concurenților
- Creșterea rapidă are nevoie de strategii serioase de generare de lead-uri
Ce este generarea de lead-uri?
Rapid – înainte de a ne scufunda în strategiile pe care le puteți folosi pentru a vă dezvolta afacerea, să ne asigurăm că suntem pe aceeași lungime de undă în ceea ce privește terminologia.
Un lead este pur și simplu cineva care a demonstrat interes pentru afacerea dvs. într-un fel sau altul. Practic, vă puteți gândi la oricine care v-a dat datele sale de contact – pentru a participa la un webinar, pentru a descărca un ghid gratuit, pentru a se înscrie la newsletter-ul dvs. etc. – ca fiind un lead. Deoarece această persoană s-a implicat pe site-ul web al afacerii dvs. și v-a dat permisiunea de a o contacta (de obicei prin e-mail, dar uneori și prin telefon), ea se află acum în interiorul pâlniei dvs. de vânzări.
În consecință, generarea de lead-uri – deseori prescurtat „lead gen” – este pur și simplu procesul de umplere a pâlniei dvs. de vânzări cu oameni care sunt interesați de afacerea dvs. Orice lucru care face ca o persoană să vă dea permisiunea de a o contacta sau de a-i face remarketing este o tactică de generare de lead-uri.
De exemplu, să spunem că sunteți marketingul digital intern pentru o companie care construiește terase în curtea din spate. O modalitate prin care puteți genera lead-uri este crearea unui ghid PDF gratuit, descărcabil, despre întreținerea teraselor. Deoarece persoanele care doresc să citească ghidul trebuie să trimită datele lor de contact, această bucată de conținut servește drept mecanism de generare de lead-uri. Pur și simplu, este o modalitate de a ajuta oamenii și, în același timp, de a vă umple pâlnia cu lead-uri.
Ai înțeles? Grozav. Acum, haideți să trecem de la companiile contractante la startup-uri și să vorbim despre cele șapte strategii de generare de lead-uri pe care le puteți folosi pentru a vă umple pâlnia cu potențiali clienți.
7 strategii de generare de lead-uri pentru startup-ul dumneavoastră
Disclaimer: Categoric NU trebuie să le încercați pe toate acestea. De fapt, a face acest lucru ar fi probabil o idee proastă. De ce? Pentru că nu există două startup-uri la fel. Deși aceste șapte strategii de generare de lead-uri au făcut minuni pentru companiile noastre, nu va fi neapărat cazul și pentru a dumneavoastră.
Este posibil să aveți succes doar cu una sau două dintre aceste strategii. Asta este în regulă. Evaluați-le cu atenție pe fiecare dintre ele în contextul veniturilor dumneavoastră, al resurselor dumneavoastră, al obiectivelor dumneavoastră de marketing și al peisajului concurențial. Oricât de mult am crede în eficiența acestor strategii de generare de lead-uri, nu există o formulă universală pentru creștere.
Creați o MULTE oportunități de opt-in și faceți-le irezistibile
Webinarii, rapoarte gratuite, demonstrații live… nu vă opriți la doar unul sau două opt-in-uri. Transformați fiecare articol de blog într-o pagină de opt-in. Puteți oferi rețete, PDF-uri ale postărilor dvs. de pe blog, fișe de lucru, ghiduri de resurse și multe altele.
Scoateți caseta de opt-in din bara laterală și faceți un pop-up. Forțați utilizatorii să ia o decizie. Vrei asta sau nu? Este mai ușor să spui nu atunci când opțiunea stă acolo în bara laterală și să spui nu este la fel de ușor ca și cum ai ignora-o.
În teste, acest lucru a crescut conversia cu 32%.
Nu poți să-i faci să spună da, dar nu trebuie să faci ca oamenilor să le fie atât de ușor să spună nu.
Testă întotdeauna, dar testează în modul corect
A primi sfaturi excelente este un lucru bun, dar este periculos să crezi că, deoarece a funcționat pentru altcineva, va funcționa la fel de bine și pentru tine. Asta nu înseamnă că ar trebui să ignorați sfaturile grozave, ci că trebuie să testați, testați, testați – și să o faceți corect.
Testați chiar și acolo unde credeți că nu este nevoie. Uneori, rezultatele în rândul publicului dvs. vor părea contraintuitive, dar acesta este motivul pentru care testarea este esențială. În acest test, de exemplu, ați putea crede că utilizarea lui „my” sau „your” ar avea un efect mic.
Tratamentul a dus de fapt la 24% mai puține conversii!
Punctul de vedere poate avea impact. În acest test, schimbarea lui „al tău” cu „al meu” a dus la o creștere de 90% a conversiilor:
Alte aspecte pe care veți dori să le testați sunt imediatețea, concretețea, imaginile și multe altele. Testează-ți în mod divizat titlul, copia butonului și imaginea de fundal. Rezultatele s-ar putea să vă surprindă, dar veți face optimizări mai bune și mai bine informate.
Faceți ca paginile de destinație să fie clare și ușor de acționat
Tim a împărtășit pagina lor de destinație cu cea mai bună conversie din toate timpurile; verificați-o:
De ce este aceasta atât de eficientă? Tim a explicat că nu necesită ca utilizatorul să proceseze foarte multe informații, așa cum ar face un videoclip de 3 minute sau o pagină întreagă de copy. Este mai performant decât un raport gratuit, deoarece mulți oameni se simt supraîncărcați de informații și nu vor să descarce ceva și mai lung pentru a citi.
Video lead magnets au suferit o problemă de imagine în ultima vreme, în parte din cauza proliferării lansărilor și a lipsei de timp. Din aceste motive, această pagină de destinație a avut o performanță foarte bună. De asemenea, a ajutat și faptul că oamenii doresc cu adevărat să știe ce instrumente folosesc alți oameni, iar acest lucru îndeplinește această dorință.
Cineva poate face acest lucru – dentiști, instalatori, arhitecți, oricine. Acest tip de landing page de lead gen poate fi configurat în mai puțin de o jumătate de oră și merită cu siguranță să fie încercat.
Scrieți anunțuri mai bune!
Am spus acest lucru de mult timp și este încă adevărat – majoritatea anunțurilor sunt pur și simplu nașpa. Sunt plictisitoare, toate sunt la fel, iar una nu este mai convingătoare decât alta.
Aruncă o privire la aceste anunțuri:
Dacă tu ești cel care face căutări, chiar nu ai niciun motiv, în afară de preț, să alegi una în locul celeilalte. Acesta este ceea ce eu numesc un Jackpot AdWords pentru un advertiser. Atunci când totul arată la fel, există o oportunitate uriașă de a veni cu ceva diferit și de a spulbera concurența!
Scrierea unor anunțuri mai bune vă poate crește CTR-ul peste media așteptată, dând un impuls scorului de calitate. Aflați mai multe despre cum să scrieți anunțuri ucigașe și cum să faceți acest lucru vă poate reduce costurile pe clic în Going Unicorn Hunting: Secretele din spatele anunțurilor cu un CTR mediu de 3 ori mai mare.
Faceți oferte mai bune
Dacă nu sunteți unul dintre cei mai buni advertiseri, există o tonă de spațiu pentru îmbunătățirea ratei de conversie. De fapt, primele 10% din paginile de destinație au rate de conversie de 3 până la 5 ori mai mari decât media. Cum reușesc să facă acest lucru?
O modalitate creativă este de a oferi oferte mai bune. Acest lucru este mult mai semnificativ decât optimizările tipice, obișnuite – schimbarea culorii butoanelor, a tipului de font, a spațierii, etc.
Care companie de software oferă o versiune de încercare gratuită. Fiecare chirurg plastician oferă o consultație gratuită. Ce aveți de oferit care să fie unic, convingător și să ofere o valoare reală vizitatorului?
Pentru noi, aici la WordStream, a însemnat regândirea ofertei noastre standard de testare gratuită a software-ului. Am decis să oferim în schimb un AdWords Grader gratuit.
Conversiile au trecut prin acoperiș! Găsisem ceva neangajant pe care oamenii îl puteau folosi cu adevărat și nu le ceream să parcurgă toți pașii de descărcare, instalare și apoi de utilizare efectivă a software-ului nostru. Până în prezent, aceasta s-a dovedit a fi una dintre cele mai eficiente strategii de generare de lead-uri.
Dacă conversiile dvs. sunt de 2% sau mai mici, trebuie să încercați ceva drastic, cum ar fi să vă schimbați oferta în mare măsură. Optimizările mici vor genera rezultate mici. Cei mai buni 25% dintre agenții de publicitate au o rată de conversie medie de 5,31%, iar cei mai buni 10% ating peste 11%, în medie! Aveți o tonă de spațiu de creștere.
Dă-i bătaie de cap remarketingului
Remarketingul vă permite să marcați vizitatorii site-ului și să reveniți în fața lor în timp ce își fac treaba pe web, verificându-și e-mailul, vizionând YouTube, căutând pe Google și chiar petrecând timpul pe Facebook.
Ajută la transformarea celor care abandonează în lead-uri, ceea ce este enorm având în vedere că 97% dintre oameni vor părăsi pagina dvs. de destinație fără a converti. Remarketingul amplifică efectul tuturor celorlalte activități de marketing ale startup-ului tău – marketing de conținut, marketing în social media etc. – prin faptul că vă poziționează din nou în fața publicului dumneavoastră.
Remarketingul folosind Google Display Network vă oferă o acoperire de 92% în SUA, pe milioane de site-uri web, videoclipuri și dispozitive. Am constatat că oboseala anunțurilor de remarketing este la jumătate față de cea a anunțurilor obișnuite, așa că fiți agresivi! Folosiți Remarketing Cheat Sheet-ul nostru pentru a începe.
Utilizați anunțurile Gmail pentru a viza clienții concurenților
Iată un alt sfat pentru a genera tone de lead-uri, în detrimentul concurenților dumneavoastră.
Anunțurile Gmail sunt instrumente puternice pentru a ajunge chiar în fața publicului dumneavoastră țintă.
Pentru un startup SaaS, nicio audiență nu este mai valoroasă decât clienții concurenților dumneavoastră. Cu Gmail Ads, vă puteți direcționa campania AdWords pentru a ajunge vreodată doar la persoanele care primesc e-mailuri de la concurenții dvs., oferindu-vă acces direct la persoanele care folosesc deja produse similare.
Există mai multe moduri de a face acest lucru. Unul este să vizați cuvintele cheie pe care concurenții dvs. sunt susceptibili să le folosească. Înscrieți-vă în listele de e-mail ale concurenților dvs. și luați notă de orice cuvinte și fraze pe care le folosesc frecvent, apoi adăugați-le ca cuvinte cheie țintă.
O soluție mai precisă este să vizați domeniile concurenților dvs. Mai jos este un exemplu de reclamă Gmail de la DigitalOcean, un furnizor de infrastructură cloud. Primesc e-mailuri de la alte companii de stocare în cloud, pe care DigitalOcean le vizează în mod clar folosind plasarea de domenii.
Expansat, anunțul arată astfel:
Utilizarea anunțurilor Gmail de acest fel vă permite să ajungeți la aceeași audiență la care ați ajunge prin intermediul unei campanii de marketing în motoarele de căutare, totul la o fracțiune din costuri.
Creșterea rapidă are nevoie de strategii serioase de generare de lead-uri
Tim și cu mine am înregistrat un mare succes în companiile noastre respective și într-un ritm mult mai rapid decât media. Dacă vreți să creșteți și să creșteți rapid, trebuie să vă prioritizați strategiile de generare de lead-uri și să folosiți tactici precum cele pe care le-am recomandat mai sus pentru a aduce cât mai mulți potențiali clienți calificați în pâlnia dumneavoastră.
.