Alai

Schimbarea este o realitate a vieții, iar oamenii sunt construiți cu diferite grade de adaptabilitate și reziliență. Adică, există cei care văd schimbarea așa cum este și se ridică la noi provocări, iar alții care întorc capul în speranța că lucrurile se vor „liniști.”

Astăzi, în lumea wirehouse, nu există niciun semn că lucrurile se vor liniști.

Faptul este că multe s-au schimbat – și continuă să se schimbe – în patru domenii cheie:

1. Protocolul de brokeraj: Morgan Stanley și UBS au părăsit protocolul în urmă cu doi ani, iar zvonurile spun că este posibil ca Merrill Lynch să îi urmeze exemplul, creând mai multe riscuri și schimbând procesul pentru consilierii care se mută la alte firme sau modele.
2. Recrutarea: Wirehouses recrutează mai selectiv și mult mai puțin decât până acum; firme precum Merrill își concentrează eforturile de recrutare pe consilierii cu vechime scăzută în muncă, care vor fi plătiți cu un salariu, creând astfel o nouă generație de consilieri financiari care nu sunt plătiți pe bază de comision.
3. Programe de pensionare: Programele de pensionare la locul de muncă – cum ar fi programul îmbunătățit de tranziție a clienților (CTP) anunțat recent de Merrill – sunt consolidate, fiind concepute pentru a stimula mai mulți consilieri să semneze mai devreme în cariera lor – în esență, legându-i pe aceștia și echipele lor pentru următorul deceniu sau mai mult de firme.
4. Compensații: Modificările structurilor de compensare, creșterea pragurilor grilelor de plată și diminuarea bonusurilor par să facă parte din noua normă, împreună cu abordările de tip „morcov și băț” concepute pentru a încuraja consilierii să adauge gospodării sau să vândă produse bancare.

Chiar dacă nu aveți planuri previzibile de mutare, aceste schimbări au un impact asupra afacerii dvs.

În timp ce consilierii devin legați de firmele lor prin programe de retenție mai restrictive, balanța puterii continuă să se deplaseze de la consilier la firmă, limitând creativitatea și controlul pe care consilierii îl au asupra modului în care își gestionează afacerile.

În prezent, contractele de muncă ale majorității consilierilor indică faptul că firma este proprietara clienților săi. Practic, consilierii sunt cu adevărat agenți liberi „la discreție”, cu puterea de a determina cum și unde să îi servească cel mai bine.

Cea mai mare îngrijorare din partea majorității fiecărui consilier de succes este pierderea spiritului antreprenorial care le-a definit pentru totdeauna viața de afaceri. Vor fi ei transformați în bancheri privați salariați care servesc la discreția conducerii, fără proprietate și control asupra afacerilor lor?

În timp ce firmele încurajează mai mult vânzările încrucișate pentru a maximiza remunerația, reduc bugetele pentru personalul de sprijin și leagă un număr tot mai mare de consilieri prin intermediul programelor de apus, pendulul controlului se îndepărtează tot mai mult de consilieri și se îndreaptă spre firmele pentru care lucrează.

Cu progresia acestui transfer de putere, efectul net asupra consilierilor wirehouse ar putea include următoarele:

• Compensația în numerar este redusă și amânată în continuare. Firmele ar putea elimina grilele de echipă în care consilierii juniori ar pierde beneficiul nivelurilor de producție mai ridicate ale partenerilor lor seniori.
• Restricții mai draconice după angajare, cum ar fi clauzele de neconcurență și concediul de grădină, cel mai restrictiv angajament care interzice unui consilier să contacteze clienții timp de 30-90 de zile după demisie.
• Moștenitorii de generație următoare ai partenerilor seniori care se retrag și care semnează programe de pensionare în locul lor ar putea pierde opționalitatea, făcându-i mai costisitori pentru recrutare și diminuând valoarea afacerilor lor.

În esență, ceea ce vedem este pavarea unei căi de alunecare pentru a schimba remunerarea consilierilor în salarii-bonus pentru toți. Și marchează evoluția lumii wirehouse-transformând-o într-una care este mult diferită de ceea ce a fost odată și de ceea ce este acum.

Veste bună este că acum există o mulțime de opțiuni. De exemplu:

• Firmele regionale sunt alternative valide pentru consilierii care doresc să lucreze pentru o firmă care este mai mică și mai puțin birocratică decât wirehouse-urile. La aceste firme, compensația, în general, nu se schimbă foarte mult, iar consilierii sunt văzuți ca niște clienți.
• Firmele de tip boutique – cum ar fi Rockefeller Capital Management și First Republic Wealth Management – sunt opțiuni interesante de mijloc pentru cei care sunt intrigați de independență, dar doresc un sprijin asemănător cu cel al wirehouselor și o economie de tranziție.
• Pentru cei care doresc să fie proprietari de afaceri și să aibă un control maxim, canalele de broker/dealer independent și de consilier de investiții înregistrat au câștigat validarea mainstream ca opțiuni pentru consilierii de toate dimensiunile – în special pentru cei care gestionează active de peste 300 de milioane de dolari.

În timp ce există multe opțiuni în altă parte, a rămâne pe loc este, de asemenea, o alegere foarte validă, dar faceți acest lucru cu ochii deschiși. Fiți pe deplin conștienți de schimbările care se petrec în jurul dumneavoastră și de modul în care aceste schimbări pot avea un impact asupra vieții dumneavoastră de afaceri – acum și în viitor.

Mindy Diamond este președinte și CEO al Diamond Consultants din Morristown, N.J., o firmă de consultanță și de căutare de tip boutique recunoscută la nivel național în industria serviciilor financiare.