Contractele guvernamentale pot fi profitabile pentru companiile mari, dar pentru multe întreprinderi mici, nu sunt. Acest lucru se datorează faptului că puține firme mici le câștigă deloc. Doar 22,5% din contractele federale merg către întreprinderile mici și un procent sumbru de 4% sunt acordate firmelor deținute de femei, potrivit statisticilor Administrației pentru Întreprinderi Mici din SUA (SBA) din 2012.
Aceasta nu înseamnă că aceste contracte nu merită să fie urmărite. Ele pot fi foarte profitabile – altfel nu ați vedea atâtea companii mari mergând după ele. Pentru femeile antreprenor, câștigarea unor astfel de contracte este o modalitate bine testată de a crea o afacere cu o creștere mare, potrivit unei cercetări efectuate de American Express OPEN, care a constatat că 42% dintre micii antreprenori deținuți de femei generează venituri anuale mai mari de 1 milion de dolari.
Ce separă firmele mici care câștigă contracte guvernamentale de cele care nu le câștigă? Recent, am avut ocazia să vorbesc cu Julie Weeks, președinte și director general al Womenable, un consilier de cercetare al American Express OPEN. Iată câteva sfaturi pentru viitorii antreprenori care vă pot ajuta dacă sperați să obțineți o agenție guvernamentală mare ca și client.
Pregătiți-vă să investiți. Câștigarea unui contract guvernamental necesită mai multă muncă de pregătire decât ați putea crede. Firmele deținute de femei care reușesc să câștige contracte dedică în medie 112.000 de dolari în timp și bani pentru a se pregăti pentru a merge după ele, potrivit Weeks. În cazul firmelor deținute de bărbați, investiția este chiar mai mare: aproximativ 137.000 de dolari. Bineînțeles, totul este relativ. Dacă urmăriți un contract important pe care îl câștigați, tot ceea ce cheltuiți ar putea fi amortizat de mai multe ori.
Adaptați-vă serviciile. Agențiile federale nu își limitează achizițiile la lucruri precum piese de avion. Cu toate acestea, nu este întotdeauna ușor să vindeți ceea ce oferiți, fie că este vorba de servicii de planificare a reuniunilor sau de o carte pe care ați publicat-o. Antreprenorii de succes adaptează ceea ce vând la cerințele federale. „Trebuie să vinzi ceea ce cumpără o agenție federală”, spune Weeks. „Nu toate afacerile sunt genul potrivit pentru a fi vândute unei agenții federale.”
Găsește un mentor. Încercați să participați la evenimente de networking și la sesiuni de informare pentru contractori pe care le organizează agențiile guvernamentale, astfel încât să nu trebuiască să parcurgeți singuri toate informațiile cu litere mici. „Când nu cunoști pe cineva care a fost în contact cu autoritățile federale, este mult mai greu să îți dai seama dacă există ceva pentru tine”, spune Weeks. SBA oferă un program pentru femeile antreprenor numit ChallengeHer, care va organiza evenimente în întreaga țară în acest an. SBA colaborează cu Women Impacting Public Policy, care a făcut presiuni pentru un acces mai mare la contractele guvernamentale pentru femeile întreprinzătoare, și American Express OPEN.
Diversificați-vă clienții. În rândul întreprinderilor mici care sunt contractori federali activi, 19% din venituri provin, în medie, din contracte cu guvernul federal, în timp ce 14% provin din contracte de stat și locale. Un motiv pentru a vă diversifica clienții este că vă izolează împotriva reducerilor de personal în oricare dintre agenții.
Încercați din nou. Când au fost întrebate cât de des au licitat pentru un contract principal sau un contract de subcontractare în ultimii trei ani, femeile de afaceri care au câștigat contracte active au depus cinci oferte pentru contracte principale și trei oferte de subcontractare.
.