Iată o știre interesantă: Rar răspund la linia telefonică de la birou.
Din experiența mea, clienții și agenții mă sună întotdeauna pe telefonul mobil și aș estima că cel puțin jumătate din toate apelurile care ajung la birou sunt de la agenți de vânzări. Totul, de la curățarea conductelor până la optimizarea motoarelor de căutare – primesc mai multe apeluri în fiecare zi de la oameni care caută să-mi vândă ceva ce nu vreau sau de care nu am nevoie.
Îmi displace. Și de aceea nu am apelat niciodată la rece în domeniul imobiliar.
Săptămâna trecută, am primit un telefon de la un broker ipotecar care cred că ar fi putut citi dintr-un scenariu. Ori asta, ori nu putea să înțeleagă o aluzie politicoasă.
A continuat să aducă puncte, ordonate la propriu („Al treilea punct pe care l-aș face este că…”), continuând până la inevitabila concluzie de vânzător: spunând: „Vă voi trimite datele mele de contact”, după ce era clar că convorbirea noastră telefonică nu ducea nicăieri.
Dar înainte de a ajunge la sfârșit, mi-a aruncat o bombă:
„Noi dăm recomandări agenților imobiliari. Până la cincizeci de puncte de bază la fiecare tranzacție.”
Să spun ce?
„Asta înseamnă că dacă cineva ia un credit ipotecar de un milion de dolari, vei primi de la noi un comision de recomandare de 5.000 de dolari.”
A continuat să-mi dea o defalcare matematică, sugerând că dacă i-aș furniza treizeci de clienți pe an, aș lua acasă 150.000 de dolari în plus.
Și ce am spus?
Cum am răspuns la ofertă?
Am fost pe cale să mă îmbogățesc?
Nu.
De fapt, complet opusul.
„Eu nu iau comisioane de recomandare pentru ipoteci”, i-am spus, la care el a răspuns: „Dar acest lucru este aprobat atât de RECO, cât și de OREA; este legal!”
O mulțime de lucruri sunt legale pe care eu nu le fac, sau nu-mi plac, sau nu sunt de acord cu ele. „Este legal” nu este nici începutul, nici sfârșitul pentru mine.
I-am explicat că eu conduc o navă foarte strictă și că reputația și buna reputație sunt totul pentru mine. Afacerea mea este formată din cumpărători repetați și referințe, precum și din oameni care vin la mine după ce au citit Toronto Realty Blog. Aceștia din urmă respectă ceea ce am de spus și mă aleg pe mine să le reprezint interesele în timpul celei mai mari achiziții sau vânzări din viața lor, probabil, pentru că au încredere în mine.
Atunci, de ce aș renunța la toate acestea pentru câțiva dolari în plus?
Știu că mulți agenți nu vor fi de acord cu mine aici, dar mie chiar nu-mi place ideea de a lua o taxă de recomandare atunci când recomand un inspector de case, un broker ipotecar sau un avocat unui client cumpărător sau vânzător.
Este pur și simplu nașpa și este foarte dificil să faci acest lucru fără o oarecare părtinire și conflict de interese.
În momentul în care cauți să asiguri 1 dolar în plus pentru tine, având această influență asupra persoanei pe care o vei recomanda clientului tău cumpărător sau vânzător, îți pui propriile interese înaintea celor ale clienților tăi.
Procurantul ipotecar de la telefon a continuat să spună: „Eu lucrez doar cu ABC Bank”, ceea ce a marcat pur și simplu cât de neliniștit mă simțeam în legătură cu această situație. La urma urmei, întregul scop al angajării unui broker ipotecar este ca acesta să caute la cincizeci sau șaizeci de creditori diferiți pentru a obține cea mai bună rată, condiții și servicii. De ce ar lucra un broker cu o singură bancă, în exclusivitate?
Este nasol.
Și brokerul caută să plătească agenții imobiliari pentru recomandări?
Nu mi-a plăcut.
Biroul de credite ipotecare a continuat să mă asalteze cu: „Totul este legal! Agențiile imobiliare nu au nimic împotrivă, oamenii o fac, oamenii sunt fericiți”, dar eu cred că protestează prea mult.
Poate vă întrebați de ce nu-mi place asta? Ei bine, este simplu. Cumpărătorii și vânzătorii au nevoie de opțiuni în procesul de luare a deciziilor, fie că este vorba de un avocat, de un broker ipotecar sau de un inspector de case. Pentru mine, să le bag pe gât o singură persoană este o problemă. Dar pentru mine să fac acest lucru, ȘI să profit de pe urma lui, este un conflict de interese total și total.
Pentru a fi corect față de mine însumi, voi spune că am exact un singur broker ipotecar pe care îl recomand clienților mei, și nu le dau trei nume doar ca să spun că am făcut-o. Dar am doi avocați pe care îi recomand și doi inspectori de case. Am tot felul de meseriași în Rolodex-ul meu, dar niciunul dintre ei nu mă plătește pentru prezentări.
Cred că un bun agent imobiliar se înconjoară cu cei mai buni dintre cei mai buni în toate domeniile conexe, iar o parte din serviciile unui bun agent imobiliar este să se asigure că clientul are acces la un broker ipotecar, sau un avocat, sau un inspector de locuințe experimentat și capabil.
Aceasta face parte din meserie.
Suntem deja plătiți să cumpărăm și să vindem proprietăți imobiliare cu clienții noștri. Nu există absolut niciun motiv să căutăm încă o pomană.
Dar, doar ca să întreținem ideea, hai să trecem la treabă și să descriu exact cum poate un agent să primească „legal” un comision de pasăre-câine, ăăă, adică „comision de recomandare”, de la un broker ipotecar.
Site-ul RECO are o secțiune care se ocupă exact de acest lucru, pe care o puteți citi AICI.
Acesta vine completat și cu acest grafic șmecher:
REGISTRANTUL PRIMEȘTE COMPENSAȚIE DE REFERINȚĂ DE LA UN TERȚ NEÎNREGISTRAT
Permis cu o dezvăluire scrisă
Registrații pot primi compensații pentru că trimit un client către alți profesioniști sau întreprinderi, cum ar fi un avocat, un broker ipotecar sau un antreprenor. Cu toate acestea, secțiunea 18 alineatul (4) din Codul de etică prevede că persoanele înregistrate trebuie să informeze în scris clientul lor cât mai curând posibil și înainte de a primi orice compensație sau beneficiu. Obligația de informare scrisă este aceeași, indiferent de forma pe care o ia compensația: bani, un cadou sau orice altă formă de beneficiu financiar direct sau indirect.
În conformitate cu secțiunea 18(4) și (5) din Codul de etică, dezvăluirea trebuie să explice:
-
- că poate fi sau va fi primită o compensație,
- condițiile în care va fi primită plata,
- cantitatea sau intervalul de compensații pe care le va primi solicitantul înregistrării și, în cazul în care este vorba de un interval, valoarea exactă atunci când aceasta va fi cunoscută și
- dacă o persoană legată de solicitantul înregistrării primește compensația, obligațiile de divulgare se aplică în continuare. Pentru o mai mare claritate, dacă solicitantul înregistrării beneficiază de pe urma unei terțe părți care primește o compensație, obligațiile de divulgare se aplică în continuare.
În plus, orice comision de recomandare trebuie să fie primit prin intermediul casei de brokeraj angajatoare. Casa de brokeraj este responsabilă pentru asigurarea conformității cu cerințele legale care decurg din primirea comisioanelor de recomandare, inclusiv REBBA 2002, legislația fiscală și orice altă legislație aplicabilă.
În plus, casele de brokeraj pot stabili propriile politici și reguli suplimentare pentru angajații lor cu privire la primirea comisioanelor de recomandare.
Acum să continuăm cu exemplul meu.
Am clienți, Jane și John. Îmi citesc blogul de trei ani și, în sfârșit, erau pregătiți să se lanseze pe piața imobiliară.
Când i-am întâlnit pentru prima dată, le-am spus că ar trebui să vorbească cu brokerul meu ipotecar și, având încredere în îndrumările mele, au făcut acest lucru.
Au obținut un credit ipotecar de 800.000 de dolari și erau gata să iasă și să înceapă să facă cumpărături.
Cu toate acestea, data următoare când ne-am întâlnit, le-am explicat ceva-ceva.
Vezi, brokerul meu ipotecar avea obiceiul de a mă plăti pentru recomandări. Iar mie îmi plac banii, așa că de aceea îl folosesc! De fapt, i-am rugat în mod special să-l contacteze pentru ca eu să fiu plătit. Apoi, am scos un formular de dezvăluire făcut în casă, cu numele lor deja completate, și i-am rugat să îl semneze pentru ca eu să pot primi o recomandare de 4.000 de dolari.
În interesul cui lucrez eu?
Acesti oameni au avut încredere în mine să le reprezint interesele, și totuși iată-mă aici, cerându-le să mă ajute să fiu plătit?
Este nasol!
Este absolut nasol!
Nu-mi pot imagina pe nimeni acolo de bună voie, cu bucurie și în cunoștință de cauză să fie de acord cu asta.
Știu că criticii mei se vor îngrămădi aici și vor spune: „Ei bine, ești deja plătit prea mult pentru a-ți face treaba”, sau ceva de genul acesta. La fel și profesorii, și doctorii, și avocații, și jucătorii de baseball, și toți ceilalți care sunt criticați când le vine rândul. Dar scoateți din discuție, pentru o clipă, taxa pentru servicii și reveniți la noțiunea de taxe de recomandare. Pentru că, în caz că nu v-ați dat seama deja, nu-mi plac.
Și nu mi-au plăcut niciodată, după cum va atesta istoria blogului meu.
Wow, iată o întoarcere în timp! Chiar am scris pe blog de atâta timp?
5 decembrie 2008: „Taxele de recomandare”
Îmi amintesc de fapt conversația pe care am descris-o pe blog.
Un domn care stătea în biroul meu și îmi spunea: „Un plic plin de verde este mai frumos decât pomul de Crăciun din Time Square.”
Cine vorbește așa, serios? Parcă ar fi ceva desprins dintr-un film.
Acum am menționat în titlul blogului de astăzi ceva numit „Bird Dog Fees”, iar acest lucru este ceva puțin diferit.
Din nou, mulți oameni de acolo, fie că este vorba de agenți, fie de publicul larg, s-ar putea să nu aibă o problemă cu acest lucru. Și există, chiar dacă este interzis.
Îmi amintesc prima dată când am fost introdus în acest subiect, într-un buletin RECO din 2006:
Buletinul Registratorului din 31 martie 2006: Onorariile pentru câinii de pasăre
Din acel buletin reiese simplu:
Plătirea oricărei forme de compensație către o persoană neînregistrată pentru activități care ar fi definite ca fiind „în promovarea unei activități comerciale” este interzisă.
În esență, acest lucru înseamnă că, dacă Bob vă prezintă pe dvs. lui Jim, iar dvs. îi vindeți lui Jim o casă sau un apartament, nu puteți să-i dați bani lui Bob decât dacă acesta este înregistrat ca agent de vânzări sau broker în cadrul RECO.
Cum diferă acest lucru de comisionul de recomandare?
Depinde de cine dă și cine primește.
Comisionul de recomandare: Agentul imobiliar licențiat primește o recomandare de la un broker ipotecar, cu condiția ca agentul imobiliar să comunice acest lucru clientului cu prima ocazie.
Taxa de recomandare: Agentul imobiliar licențiat plătește o persoană fără licență „în scopul desfășurării unei activități comerciale.”
După cum puteți vedea, RECO consideră că este în regulă ca agentul imobiliar să primească bani, dar nu este în regulă ca el să îi dea.
Și aici este momentul în care publicul se întoarce împotriva noastră, așa cum ar trebui.
Pe cont propriu, fiecare dintre aceste scenarii are sens.
Dar împreună? Ținute unul împotriva celuilalt la lumina zilei? Se pare că RECO vrea ca agenții să primească, dar nu să dea.
În final, nu-mi place NICIUNA dintre ele.
Un bun agent imobiliar nu are „nevoie” de o taxă de recomandare din partea brokerului ipotecar, a avocatului sau a inspectorului de case. Ei nici măcar nu o doresc. Lor le pasă de client și de interesele acestuia. Și îmi pare rău dacă toate acestea sună al naibii de ieftin, dar pe un orizont de timp suficient de lung, agenții buni care lucrează cu adevărat, cu adevărat pentru clienți, vor rezista. Iar agenții care își împing cumpărătorii să apeleze la o anumită persoană, doar pentru că agentul este plătit, nu vor mai exista pentru foarte mult timp.
Poate că este un pic prea teoretic, pentru că acești agenți găsesc oameni care să lucreze cu ei. Dar în fiecare zi văd acești agenți acolo – aceiași care listează proprietăți fără fotografii, cu greșeli de ortografie în descriere și greșeli în anunțuri care rămân fără actualizări timp de săptămâni întregi, iar eu mă întreb: „Cine naiba îi angajează pe acești oameni?”
Pentru cumpărătorii și vânzătorii de acolo, vă las cu acest lucru: este absolut în regulă să vă întrebați agentul imobiliar dacă este compensat pentru o prezentare la un broker ipotecar, un avocat sau un inspector de case.
Întrebarea este: dacă agentul imobiliar spune „da”, ce faceți?
Este o problemă faptul că agentul imobiliar nu a dezvăluit acest lucru înainte de a-l întreba?
Sau este o problemă faptul că primește cu totul o taxă de recomandare?
Sunt numai urechi…