Un nou mod de a cumpăra o mașină?
Un nou mod de a cumpăra o mașină? Știați că există un nou mod de a cumpăra o mașină?
Dacă sunteți atenți la reclamele de televiziune, probabil ați observat cel mai recent spot anti-dealer de la Carvana (NYSE: CVNA), în care chiar și cel mai umil angajat al dealerului – în acest caz, tipul cu brațul ondulat – renunță la experiența dealerului în căutarea unui nou mod de a cumpăra o mașină.
(Această reclamă, pentru cei care doresc o postare exactă din punct de vedere istoric, pare a fi o actualizare a reclamei anterioare a Carvana Wavy Arm Guy, care numea compania „un mod mai bun de a cumpăra o mașină”. Schimbarea mesajului în „un nou mod de a cumpăra o mașină” i-a adus reclamei o renaștere, presupun.)
În esență, reclama ne spune că putem cumpăra o mașină second-hand fără să vizităm o reprezentanță… și chiar să ne fie livrată direct acasă.
Așteptați? Adică… pot cumpăra o mașină second-hand 100% online și să mi-o livreze așa cum am putut face timp de mai bine de un deceniu prin eBay Motors? Sau, la fel cum pot face acum la sute de dealeri tradiționali din toată țara? Acesta, spuneți, este un nou mod de a cumpăra o mașină?
Desigur, ceea ce nu vă spune spotul publicitar este că modul în care tipul cu brațul ondulat evită dealerul – adică noul său mod de a cumpăra o mașină – este să își cumpere mașina de la un dealer. (Deși, un dealer care livrează mașina în gospodăria lui Wavy Arm pe o platformă scumpă.)
Carvana este un dealer de mașini
Carvana, îmi pare rău că trebuie să vă spun, este un dealer de mașini. Mai mult decât atât, nu sunt doar un dealer de mașini; Carvana este un dealer de mașini second-hand.
Carvana, pentru toți cei care se uită la automatul lor ca la un fel de salvator din Silicon Valley menit să elibereze lumea de lanțurile urâților dealeri de mașini, a fost fondat în 2012 ca o filială a DriveTime (un lanț de dealeri de mașini second-hand care cumpără de aici/plătește de aici și care se numea anterior Ugly Duckling). Directorul general al Carvana este fiul directorului general al DriveTime.
Nimic din toate acestea nu face ca Carvana să fie rea, bineînțeles; este doar important ca consumatorii să înțeleagă că un dealer este un dealer. Există dealeri buni și dealeri răi. (Unii dealeri, veți afla mai târziu în această postare, au chiar și recenzii online proaste.)
Este, de asemenea, important ca consumatorii să înțeleagă că sute de dealeri (și tot mai mulți în fiecare zi) vă permit să finalizați achiziția complet online chiar pe site-ul lor. Bineînțeles, dacă citiți site-ul Carvana, vi se va spune că „Carvana este singurul loc unde puteți cumpăra o mașină second-hand online și vi se poate livra la domiciliu.”
Am voie să spun prostii aici?
Realități privind mașinile second-hand
Cumpărătorii de mașini probabil că nu știu acest lucru, dar profitul net cu amănuntul pe care dealerul mediu îl obține la o mașină second-hand este sub 200 de dolari. Înțelegând acest lucru, este greu de văzut cum eliminarea costului vânzătorului, dar adăugând costurile de livrare la domiciliu, retururi de 7 zile și un distribuitor automat poate fi o aventură pe termen lung dacă obiectivul este de a obține un profit. 
Realitatea în 2018 este că mașinile de ocazie au prețuri de piață la aproape toate reprezentanțele din țară. Acest lucru înseamnă că acestea sunt evaluate la prețul de vânzare preconizat sau aproape de acesta. Au dispărut zilele în care te tocmeai ore în șir pentru a scădea prețul cu 2.500 de dolari.
În 2018, dacă dealerul mediu are 250 de dolari în plus să vă dea la o mașină second-hand, este pentru că unitatea este învechită și probabil va merge la licitație săptămâna viitoare. Dacă doriți cu adevărat să evitați târguielile și bătăile de cap legate de cumpărarea unei mașini second-hand, accesați un site precum UsedCars.com, găsiți prețul online al unui vehicul care vă place și trimiteți dealerului o notă prin care îi confirmați disponibilitatea. Apoi, prezentați-vă, testați mașina și cumpărați-o.
Zilele în care se negociază și se dădeau bătăi de cap pentru prețul unei mașini second-hand au dispărut de mult la majoritatea dealerilor. Principalul motiv pentru care încă se mai întâmplă astăzi este faptul că consumatorii au fost învățați timp de o sută de ani că trebuie să se târguiască.
În căutarea unui nou mod de a cumpăra o mașină?
Așa cum am scris, există sute de dealeri tradiționali care vă permit astăzi să cumpărați online. Desigur, incluzând Carvana, Tesla, eBay Motors și orice alt punct de vânzare online de vehicule, doar aproximativ opt zecimi de procent din toate vehiculele cumpărate în SUA în 2017 au fost achiziționate prin intermediul unei tranzacții online. (Asta înseamnă aproximativ unul din fiecare 125 de vehicule vândute. Asta, după mai mult de un deceniu de eBay și Tesla.)
Dacă majoritatea mașinilor second-hand au prețuri de piață și o mulțime de dealeri vă permit să cumpărați complet online, cheia este într-adevăr: Unde veți găsi cele mai bune oferte pentru cele mai fiabile mașini?
Pentru a vă vinde o mașină de ocazie, un dealer trebuie mai întâi să cumpere o mașină de ocazie. Acest fapt include dealerii care încearcă să se comporte ca și cum nu ar fi dealeri, cum ar fi Carvana. Carvana, la fel ca și dealerul Ford local, trebuie să achiziționeze stocuri pe care să le ofere spre vânzare publicului.
Ca și dealerul Ford local, Carvana nu se poate baza pe schimburile din vânzările de mașini noi (ei nu vând mașini noi), iar schimbul tipic pentru un vehicul vechi de trei ani cu un preț de 20.000 de dolari nu este ceva ce Carvana (sau dealerul Ford local) ar putea recondiționa, stoca și oferi spre vânzare.
În plus, atunci când Ford Motor Company organizează o vânzare de vehicule care se întorc de la închiriere și alte flote, de obicei invită doar dealerii Ford. (Aceasta se numește vânzare închisă; iar dealerii de mașini uzate precum Carvana nu sunt invitați.)
Aceasta lasă licitațiile dealerilor ca loc principal pentru Carvana și ceilalți dealeri de mașini uzate pentru a-și achiziționa cea mai mare parte a inventarului lor. Licitații, apropo, care oferă vehicule respinse de alți dealeri. Acest lucru înseamnă că dealerii care vând numai mașini second-hand vând adesea acele vehicule pe care alți dealeri au decis că nu au vrut să le vândă.
Taxele de licitație și costul transportului vehiculelor de la licitație fac ca acest demers să fie mult mai scump decât achiziționarea unei case de schimb pe piață de la un consumator.
Este un automat mai bun?
Desigur, concluzia de bază în marketingul Carvana către mase este că oferă o experiență mai bună pentru clienți, permițând consumatorilor să ocolească experiența tradițională a dealerului și să cumpere online de la Carvana.
Aceasta ridică întrebarea: Carvana oferă într-adevăr o experiență mai bună?
Hmmm… Aș vrea să știu răspunsul la această întrebare, dar nu-l știu. Nu am cumpărat niciodată un vehicul de la ei. Au un site web șmecher și reclame mișto, dar, conform recenziilor clienților pe care le-am citit pe site-uri precum highya.com, „experiența” lor lasă mult de dorit. (În momentul scrierii acestui articol, Carvana se bucura de un rating de 2,7 din 5 stele după 112 recenzii pe highya; doar 40% dintre recenzenți fiind dispuși să recomande Carvana unui prieten.)
Niciun test drive? Este acesta noul mod de a cumpăra o mașină?
În cele din urmă, politica de returnare de 7 zile a Carvana este un morcov frumos, dar o mulțime de oameni nu vor trimite înapoi un bol de supă rece într-un restaurant, darămite o mașină de 40.000 de dolari care se simte „ciudat”. Cu excepția daunelor sau a declarațiilor false, majoritatea oamenilor ar trăi pur și simplu cu achiziția lor, mai degrabă decât să pară meschini returnând-o la Carvana.
De aceea, aproximativ 96% dintre mileniali au spus că este important să testeze un vehicul înainte de a-l cumpăra (Sursa: adage).
Nu știu ce părere aveți voi, dar eu aș vrea să testez câteva modele înainte de a-mi cumpăra următorul vehicul – mai ales când vorbim despre o mașină de ocazie. Pentru mine, acest nou mod de a cumpăra o mașină mi se pare destul de prostesc, mai ales având în vedere tot ceea ce știu eu (și acum și tu) despre afacerea cu mașini.
Sfârșitul acestui nou mod de a cumpăra o mașină? Faceți-vă temele pe un site ca UsedCars.com; contactați dealerul în avans pentru a verifica disponibilitatea; programați un test drive; prezentați-vă; conduceți-o și cumpărați-o.
Asta este noul mod de a cumpăra o mașină!
.