Alai

Capitolul 14

Când ai de-a face cu oamenii, amintește-ți că nu ai de-a face cu creaturi logice, ci cu creaturi ale emoțiilor, creaturi pline de prejudecăți și motivate de mândrie și vanitate.

-DALE CARNEGIE

În persuasiune, mesajul tău trebuie să se concentreze pe emoții, menținând în același timp un echilibru între logică și sentimente. Logica și emoția sunt cele două elemente care alcătuiesc persuasiunea perfectă. Putem fi persuasivi folosind doar logica sau doar emoțiile, dar efectul va fi pe termen scurt și dezechilibrat.

Emoțiile creează mișcare și acțiune. Ele generează energie în timpul prezentării și determină prospecții să acționeze asupra propunerii prezentate. Provocarea de a te baza exclusiv pe emoții pentru a convinge prospectul este că, după ce acesta a părăsit situația persuasivă, emoțiile sale se estompează, lăsându-l fără nimic concret pe care să se bazeze. Logica joacă rolul de a crea o bază pentru emoție. Acest echilibru între logică și emoție ar putea fi numit cele două motoare gemene ale persuasiunii și influenței. Persuadatorii știu că fiecare audiență și fiecare individ are un echilibru diferit între logică și emoție. Personalitățile de tip analitic au nevoie de mai multă logică decât emoție. Personalitățile dumneavoastră amabile au nevoie de mai multă emoție și mai puțină logică. Amintiți-vă întotdeauna că trebuie să aveți ambele elemente prezente în mesajul dumneavoastră, indiferent de tipurile de personalitate care vă ascultă.

În cele mai multe situații de persuasiune, oamenii reacționează pe baza emoțiilor, apoi își justifică acțiunile prin logică și fapte. Un mesaj care se bazează în totalitate pe emoții va declanșa adesea semnale de alarmă din partea celor logici. Pe de altă parte, un mesaj logic fără apel la emoție nu creează un răspuns suficient de puternic în rândul publicului. Un persuasor eficient va crea un echilibru adecvat între logică și emoție pentru a crea mesajul persuasiv perfect.

Suntem convinși de rațiune, dar suntem mișcați de emoție. Mai multe studii concluzionează că până la 90 la sută din deciziile pe care le luăm se bazează pe emoție. Folosim logica pentru a ne justifica acțiunile în fața noastră și a celorlalți. Rețineți că emoția va învinge întotdeauna logica și că imaginația va învinge întotdeauna realitatea. Gândiți-vă să vorbiți cu copiii despre frica lor de întuneric sau cu cineva despre fobia sa față de șerpi. Știți că este inutil să folosiți logica pentru a-i convinge că gândurile și acțiunile lor nu au sens. Ei sunt în continuare convinși că există o problemă.

Acest model emoțional poate fi văzut și în modul în care cumpărăm și chiar în modul în care ne convingem de ceva. Capul nostru vede cifrele și ne spune să rămânem cu o mașină care are un preț mai modest, în timp ce inima noastră vede mașina sport strălucitoare, spunându-ne să plecăm acasă cu un Jaguar. Capul nostru ne spune că este ridicol să cumpărăm încă o pereche de pantofi, din moment ce avem deja paisprezece perechi. Putem chiar să ne dăm seama că nimeni nu va observa sau nu-i va păsa de noii pantofi la fel de mult ca noi. Dar inimile noastre înving, gândindu-ne la toate noile ținute uimitoare cu care se vor asorta acești pantofi, și plecăm acasă cu noua cutie de pantofi ascunsă sub braț. Capetele noastre ne spun să nu credem tot ce auzim, că politicienii sunt o adunătură de mincinoși, dar inimile noastre sunt cucerite de discursurile lor pătimașe.

Logic: Ce stârnește o audiență

Suntem noi ființe umane raționale? Urmăm toate formele de logică? Acționăm doar dacă ni se pare corect? Vrem chiar și faptele tot timpul? Ați încercat vreodată să convingeți o persoană emoțională cu ajutorul logicii? În general, credem că luăm decizii pe baza faptelor, dar cu adevărat nu este așa. S-a constatat că, atunci când oamenii sunt de acord cu un anumit mesaj, au tendința de a-l percepe ca fiind mai logic sau mai rațional. Pe de altă parte, atunci când oamenii nu sunt de acord cu mesajul, ei îl percep ca pe o pledoarie emoțională. Adevărul este că procesul nostru de luare a deciziilor se bazează pe un amestec între emoție și partenerul său, logica. Cu toate acestea, nu ne putem baza în întregime pe emoție până când partea noastră logică nu a fost angajată.

Într-un studiu, douăzeci și unu de studenți au pregătit discursuri care au fost scrise fie din punct de vedere logic, fie din punct de vedere emoțional. Discursurile au fost prezentate, filmate și apoi evaluate de alți studenți. În mod interesant, nu a existat o consistență reală în ceea ce privește constatările, cu excepția faptului că discursurile care purtau un mesaj cu care evaluatorul era de acord au fost evaluate ca fiind mai raționale (chiar dacă se doreau a fi emoționale), în timp ce cele cu care evaluatorul nu era de acord au fost considerate a fi mai emoționale (chiar dacă unele dintre acestea se doreau a fi logice). Se pare că faptul că un discurs a fost considerat logic sau emoțional a depins de ascultător. Cercetătorii au concluzionat, de asemenea, că, ca regulă generală, oamenii par incapabili să distingă în mod constant între apelurile logice și cele emoționale.

Latura logică a unui argument face apel la rațiunea noastră. Raționamentul este procesul de a trage o concluzie bazată pe dovezi. Pentru ca un argument să fie legitim, acesta trebuie să fie adevărat și valabil, iar pentru a-l susține trebuie să se folosească un raționament logic. Mulți agenți de convingere și de marketing folosesc forme greșite de logică, lăsând goluri care necesită ca publicul să facă presupuneri și să completeze spațiile goale. Acestea se numesc greșeli logice. O eroare este, în general, o eroare de raționament. Este diferită de o eroare factuală, care constă pur și simplu în a greși cu privire la fapte. Cu alte cuvinte, o eroare este un „argument” în care premisele nu susțin complet concluzia. În secțiunea următoare, sunt prezentate unele dintre cele mai frecvente erori logice.

Arthur Lefford, „The Influence of Emotional Subject Matter on Logical Reading,” Journal of General Psychology 34: 127-151.

Randall Reuchelle, „An Experimental Study of Audience Recognition of Emotional and Intellectual Appeals in Persuasion,” Speech Monographs 25, 1: 49-57.

Falimente logice comune

1. Cauza defectuoasă: presupune că, deoarece un lucru urmează altuia, cel de-al doilea lucru a fost definitiv cauzat de primul – cunoscută și sub numele de eroare post hoc, ergo propter hoc. Exemplu: Shawn a spart oglinda mamei sale și, în mod sigur, săptămâna următoare a avut un accident de mașină.
2. Generalizare generală: presupune că ceea ce este adevărat în majoritatea cazurilor trebuie să fie adevărat în toate cazurile. Exemplu: Nu-l putem angaja pe acest candidat pentru că este un fost infractor, iar studiile arată că majoritatea foștilor infractori au recidive.
3. Generalizare pripită: presupune că o mică parte a unei informații este solid reprezentativă pentru întreaga situație. Exemplu: Nu-mi place deloc mâncarea thailandeză. Mâncarea pe care am încercat-o la acest restaurant thailandez a fost pur și simplu groaznică și mi s-a făcut rău zile întregi.
4. Analogie defectuoasă: presupune că dacă două lucruri sunt asemănătoare în anumite privințe, trebuie să fie asemănătoare în toate privințele. Exemplu: Britney Spears și Christina Aguilera se îmbracă la fel și cântă același tip de muzică, deci trebuie să aibă personalități foarte asemănătoare.
5. Semn defectuos: presupune că un eveniment este un predictor fiabil al altuia. Exemplu: Tipul acela poartă o jachetă mare de Starter, are un tatuaj și poartă pantaloni largi. Probabil că este membru al unei bande.
6. Tautologie: definește un argument într-un mod care îl face imposibil de infirmat. Exemplu: Ești o persoană dezagreabilă și, dacă nu ești de acord cu mine, asta nu va face decât să dovedească și mai mult cât de dezagreabil ești.
7. Apelul la autoritate: justifică un argument citând o persoană celebră sau populară care susține și ea argumentul. Exemplu: Acei pantofi sunt grozavi pentru Michael Jordan, deci vor fi grozavi și pentru mine.
8. Slippery Slope: presupune că un anumit pas duce invariabil la pași similari, culminând cu un rezultat negativ. Exemplu: Dacă las un elev să își predea lucrarea cu întârziere, atunci va trebui să îi las și pe ceilalți să o predea cu întârziere și, înainte să vă dați seama, toată lumea va implora o prelungire.
9. Red Herring: încearcă să distragă atenția de la adevărata problemă. Exemplu: Când este acuzat de soția sa că trișează la cărți, Frank spune: „Nimic din ceea ce fac nu-ți face plăcere. Am petrecut o săptămână întreagă făcând curățenie în garaj, iar tu nu ai făcut decât să te plângi de modul în care l-am reorganizat.”
10. Apelul la ignoranță: folosește incapacitatea unei persoane de a infirma o afirmație ca dovadă că afirmația este corectă. Exemplu: Știm că există oameni care trăiesc pe alte planete, în alte galaxii, deoarece nimeni nu poate dovedi că nu există.

Evidențe și logică

Raționamentul este un instrument puternic pentru minte, dar dovezile puternice și concrete ar trebui să fie piatra de temelie a unui discurs logic. Dovezile nu numai că fac ca un argument să sune adevărat în situații persuasive, dar, de asemenea, vă sporesc substanțial credibilitatea. Există patru tipuri majore de dovezi: mărturii, statistici, analogii și exemple. Vă veți consolida poziția atunci când folosiți elemente din toate cele patru forme, în loc să depindeți doar de una singură. Atunci când furnizați dovezi în acest mod, eliminați îndoielile care ar putea să persiste în mintea audienței dumneavoastră.

Mărturie

Audiența dumneavoastră dorește să știe ce spun experții despre dumneavoastră sau despre subiectul dumneavoastră. Mărturia este judecata sau opiniile altor persoane considerate experți în domeniul respectiv sau în zona de interes. O mărturie poate fi un citat, un interviu sau o susținere din partea unei persoane credibile. Ea poate fi implicită prin prezența cuiva (participarea la evenimentul dvs.), poza (pe produsul dvs.) sau semnătura (pe produsul dvs.).

Statistici

Statisticile sunt dovezi numerice ale afirmațiilor dvs. De exemplu, „acest grup demografic folosește . . . .” sau „patru din cinci dentiști recomandă. . . .” Folosirea de grafice și diagrame face ca statisticile să fie mai memorabile și lasă o impresie mai mare asupra ascultătorului.

Câteva persoane sunt suspicioase față de dovezile statistice, așa că asigurați-vă că statisticile dvs. sunt credibile și solide. Aflați de unde le-ați luat și cine a făcut cercetarea. Oamenii știu că puteți aranja statisticile pentru a spune aproape orice. Folosiți statisticile cu moderație și numai în combinație cu alte forme de dovezi. În plus, o rolă de statistici poate fi foarte plictisitoare.

Analogii

Analogiile au un mare impact în mintea celui care le primește. Ele vă permit să vă expuneți rapid și ușor punctele de vedere într-un mod pe care prospecții îl vor înțelege imediat. („Instalarea noului nostru sistem de securitate pentru casă este ca și cum ai avea un ofițer de poliție care stă de pază pe veranda din fața casei tale douăzeci și patru de ore pe zi.”) Analogiile vă permit să prezentați o idee nouă și străină și să o comparați cu ceva similar la care prospecții dvs. se pot raporta în propria lor viață. Analogiile ne pot oferi, de asemenea, o nouă perspectivă asupra unui concept vechi.

Exemple

Exemplele pot face ca dovezile dumneavoastră să prindă viață. Ne place să ne raportăm la exemple care fac legătura între logică și viața noastră personală. Potențialii dvs. înțeleg exemplele la un nivel mai profund, deoarece acestea se bazează pe experiențe și interpretări comune ale sensului. Exemplele pot fi reale sau ipotetice și pot include citate, relatări personale, dovezi fizice, studii empirice sau rapoarte publicate.

Evidențe convingătoare

În timp ce vă pregătiți mesajul, înțelegeți că noi, oamenii, nu suntem capabili să absorbim toate informațiile pe care le puteți aduna. Suntem loviți de date toată ziua și, de cele mai multe ori, nu le absorbim. De fapt, suntem foarte selectivi în ceea ce ne permitem să reținem. Când ne lovim de supraîncărcarea de informații, ne închidem mintea și nu reținem nimic.

Un studiu privind înțelegerea mesajelor televizate a produs rezultate foarte revelatoare. După ce au vizionat reclame și alte forme de mesaje, un procent uimitor de 97% dintre telespectatori au înțeles greșit o parte din fiecare mesaj pe care l-au văzut. În medie, telespectatorii au înțeles greșit aproximativ 30 la sută din conținutul global pe care l-au vizionat. Informația este pur și simplu revărsată prea repede. Dovezile pe care le alegeți trebuie să fie selective, precise și puternice. Nu vă puteți permite să vă bombardați audiența cu prea multe informații.

Când creați partea logică a mesajului dumneavoastră, trebuie să înțelegeți conceptul de număr șapte. Aceasta este cunoscută și sub numele de capacitate de canal, care reprezintă cantitatea de spațiu din creierul nostru capabil să stocheze diverse tipuri de informații. George Miller, profesor de psihologie la Universitatea Princeton, a scris: „Se pare că există o anumită limitare încorporată în noi, fie prin învățare, fie prin proiectarea sistemelor noastre nervoase, o limită care ne menține capacitățile de canal în acest interval general”. Există un spațiu limitat în creierul prospectului dumneavoastră pentru a absorbi numere și informații logice. Acesta este motivul pentru care numerele de telefon au doar șapte cifre.

Pasați timpul necesar pentru a cerceta pe deplin tipurile de dovezi pe care doriți să le folosiți pentru a vă întări argumentele. Știți deja că folosirea dovezilor potrivite din sursele potrivite crește foarte mult credibilitatea mesajului dumneavoastră. Cu toate acestea, este adevărat și contrariul; dovezile slabe sau irelevante subminează credibilitatea mesajului dumneavoastră. Atunci când compilați dovezile, luați în considerare următoarele:

1. Utilizați dovezi susținute de un expert independent, mai degrabă decât fapte prezentate singure.
2. Dovezile statistice vor fi mai convingătoare atunci când sunt asociate cu studii de caz individuale.
3. Documentați sursele tuturor mărturiilor.
4. Utilizați informații noi. Datele actualizate cu fapte sau cercetări noi sunt adesea mai convingătoare decât datele vechi.
5. Utilizați dovezi în concordanță cu convingerile publicului dumneavoastră. Acestea vor fi mai convingătoare pentru că vor evalua totul din propriile perspective și atitudini.
6. Constituiți credibilitatea recunoscând și recunoscând și chiar incluzând și cealaltă parte a argumentului. O discuție în ambele sensuri va avea mult mai multă greutate decât o prelegere unilaterală.

Evidența funcționează cel mai bine atunci când este adaptată publicului și experienței acestuia. Luați în considerare următoarele puncte de prezentare:

1. Referindu-se la dovezi ca fiind fapte, crește greutatea acestora.
2. Dovezile care sunt verificabile vor fi întotdeauna mai convingătoare.
3. Dovezile care sunt specifice vor fi întotdeauna mai convingătoare.
4. O mărturie nepărtinitoare este mai convingătoare decât una părtinitoare.
5. Experiența personală este mai convingătoare decât lipsa oricărei experiențe personale.
6. Prezentatorii care nu și-au stabilit încă credibilitatea vor beneficia mai mult de utilizarea dovezilor decât cei cu o credibilitate stabilită.
7. Prezentatorii care nu și-au stabilit încă credibilitatea vor beneficia mai mult de utilizarea dovezilor decât cei cu o credibilitate stabilită.
8. Dovezile sunt deosebit de importante atunci când audiența nu este familiarizată cu subiectul.
9. Dovezile concrete sunt deosebit de convingătoare atunci când audiența este formată din oameni foarte inteligenți.
10. Dovezile sunt mai convingătoare atunci când furnizați nu numai sursele, ci și calificările acestora.
11. Dovezile sunt mai convingătoare atunci când confirmați convingerile unei audiențe.

Gerard Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy (Reading, Mass.: Addison-Wesley), p. 138.

George Miller, „The Magical Number of Seven”, Psychological Review 63, 2.

Charles Larson, Persuasion (Belmont, Calif.: Wadsworth), pp. 222- 225.

J. C. McCroskey, „A Summary of Experimental Research on the Effects of Evidence in Persuasive Communication”, Quarterly Journal of Speech 55: 169-176.

Emotion: Winning People’s Hearts

În timp ce logica este limbajul minții conștiente, emoția este limbajul minții inconștiente. Știm că emoțiile sunt reacții la stimuli percepuți și imaginați, care nu se bazează pe logică, ci pe propriile experiențe personale. Emoțiile depășesc adesea logica noastră. Imaginați-vă că așezați o scândură de lemn pe pământ și mergeți pe lungimea ei de câteva ori. Destul de ușor, nu-i așa? Dar să presupunem că ați plasat-o la o sută de metri în aer, între două clădiri. Știți că puteți merge pe acea scândură – tocmai ați făcut-o de mai multe ori. Cu toate acestea, acum, emoțiile și temerile prevalează asupra logicii. „Ce-ar fi dacă” și imaginația ta înlocuiesc cunoștințele concrete despre capacitatea ta de a merge pe scândură.

În cartea sa Inteligența emoțională, Daniel Goleman afirmă că înțelegerea emoțiilor este mai relevantă pentru a duce o viață de succes decât a avea o inteligență ridicată. Adesea, persoanele cu un IQ ridicat se luptă la locul de muncă din cauza slăbiciunilor lor în ceea ce privește abilitățile fundamentale de relaționare umană. Goleman numește această abilitate „inteligență emoțională”. El subliniază că inteligența emoțională determină în mare măsură succesul nostru în relații, la locul de muncă și chiar în ceea ce privește bunăstarea fizică. Inteligența emoțională „este un tip de inteligență socială care implică abilitatea de a monitoriza emoțiile proprii și ale celorlalți, de a le discrimina între ele și de a folosi informația pentru a-și ghida gândirea și acțiunile”. Inteligența emoțională include managementul emoțional, motivația personală, empatia, conștientizarea de sine și abilitățile sociale.

Când convingeți pe cineva, emoțiile reprezintă trambulina pentru o execuție reușită a argumentului dumneavoastră. De fapt, aș spune chiar că emoțiile sunt energia și chiar combustibilul procesului de persuasiune. Fără a atinge emoțiile publicului dumneavoastră, nu există forță sau energie în mesajul dumneavoastră. Emoția este o putere pe care o puteți valorifica și folosi practic în fiecare aspect al persuasiunii. Amintiți-vă, logica este importantă, dar emoția vă ajută să catapultați un schimb altfel plictisitor sau plat la nivelul următor.

Considerați următoarele avantaje ale emoției față de logică:

1. Consumularea emoțiilor audienței dvs. îi implică pe ascultători și îi distrage de la intenția dvs. de a influența și convinge.
2. Emoția necesită mai puțin efort decât logica. Logica solicită un efort cognitiv, în timp ce emoția este automată.
3. Prezentările care vizează implicarea emoțiilor audienței sunt de obicei mai interesante decât cele logice.
4. Argumentele bazate pe emoție sunt adesea mai ușor de reținut decât cele bazate pe logică.
5. Emoția conduce aproape întotdeauna mai repede la schimbare decât logica.

Trebuie să știți când să creați emoții pozitive sau negative și când să risipiți emoțiile negative. Trebuie să găsiți modalități de a vă folosi de emoțiile potențialilor dvs. clienți, cum ar fi speranța, dragostea, mândria, recunoștința și entuziasmul. Dacă puteți face acest lucru, puteți inspira pe oricine. Decideți din timp ce climat emoțional doriți să creați, surprindeți aceste emoții în interiorul dumneavoastră și veți fi surprins de modul în care puteți transfera aceste emoții către publicul dumneavoastră.

P. Salovey și J. D. Mayer, „Inteligența emoțională: Imagination, Cognition, and Personality”, retipărit în Human Emotions, J. M. Jenkins, K. Oatley, and N. L. Stein, editori (Oxford: Blackwell Publishers), pp. 313-319.

Tellis, Advertising and Sales Promotion Strategy, pp. 160-161.

Tipuri de emoții: Stăpânirea emoțională

De-a lungul secolelor, filozofii au încercat să clasifice foarte multe emoții complexe ale umanității – o sarcină deloc ușoară. Aristotel a ajuns la paisprezece emoții:

• Mânia
• Patiența
• Împrietenia
• Enemitatea
• .
• Fear
• Confidence
• Shame
• Shamelessness
• Emulation
• Despreț
• Bunăvoință
• Pătimire
• Indignare
• Închinare

Alți filosofi au susținut că emoțiile sunt în mare măsură influențate de perioada de timp și de cultura fiecăruia. Ne vom concentra asupra câtorva emoții majore, elementare, atât pozitive, cât și negative. În procesul persuasiv, doriți să controlați emoțiile negative în timp ce construiți emoții pozitive. Nu doriți ca mesajul dvs. să se încheie cu sentimente negative.

Îngrijorare

Când prospectul dvs. este îngrijorat sau preocupat de ceva care se întâmplă acum sau care urmează să se întâmple în viitor, capacitatea dvs. de convingere scade. Îngrijorarea este sentimentul de neliniște, neliniște sau îngrijorare în legătură cu ceva care se poate întâmpla, se va întâmpla sau s-a întâmplat deja. Am auzit că îngrijorarea este denumită „stabilirea de obiective negative”. Anxietatea creează tensiune – o teamă care ne ocupă gândurile, care, dacă este încurajată, va crește și va continua să ne domine gândurile.

Puteți combate îngrijorarea la potențialii dvs. clienți prin modificarea anxietății lor în gânduri de realitate. Aduceți-i înapoi la realitate făcându-i să realizeze că nu putem schimba multe lucruri în viață. Subliniați faptul că majoritatea lucrurilor pentru care ne facem griji sunt chiar acele lucruri pe care nu le putem schimba și care probabil că nu se vor întâmpla niciodată în primul rând. Ajutați-i pe clienții potențiali să își înlocuiască imaginile mentale negative cu unele pozitive.

Frică

Frica este anxietatea sau tensiunea cauzată de pericol, teamă, rău, durere sau distrugere. Posibilitatea unui rău poate fi reală sau imaginară. Frica ne motivează și ne îndepărtează de circumstanțe neplăcute sau de o potențială distrugere. Frica ne convinge să facem multe lucruri pe care altfel nu le-am face. Din frică cumpărăm asigurări de viață, airbaguri, alarme pentru casă și arme.

Frica nu funcționează însă în orice circumstanță; dacă am fi motivați doar de frică, nu am merge cu viteză sau nu ne-am apuca de fumat. Doza potrivită de frică este esențială în persuasiune. Dacă doza este prea mică, aceasta nu va stimula acțiunea. Dacă frica este prea mare, aceasta va declanșa rezistență și acceptarea va scădea. Pentru ca frica să se lipească și să creeze acțiune și persuasiune, trebuie să includă următorii pași:

1. Imaginea fricii trebuie să fie neplăcută, cum ar fi amenințarea cu durerea, distrugerea sau suferința.
2. Trebuie să fie iminentă. Potențialii dvs. trebuie să simtă nu numai că evenimentul înfricoșător este posibil să se întâmple, ci și că ar putea fi victime ale acestuia. Ei trebuie să se simtă vulnerabili.
3. Trebuie să oferiți o soluție la frică. Oferiți-le prospecților dvs. o acțiune recomandată pentru a suspenda sau elimina teama.
4. Prospecții dvs. trebuie să creadă că sunt capabili să facă ceea ce li se cere și că făcând acest lucru va funcționa pentru ei.

Mânia

Mânia este o emoție secundară. Furia unui prospect este, de obicei, un indicator că altceva este în neregulă și/sau că are nevoie și dorește atenție. Puteți ajuta la diminuarea furiei sale prin determinarea problemei cheie pentru care este supărat. De asemenea, este adesea eficient să îi cereți ajutorul, opiniile sau sfaturile. Acest lucru îi va atenua de obicei furia sau chiar îi va schimba complet atitudinea și comportamentul. În unele circumstanțe, este posibil să doriți să folosiți furia pentru a face un anumit punct de vedere sau pentru a evoca o anumită reacție.

Simpatie și compasiune

Puteți genera acțiune pentru cauza dumneavoastră prin crearea unei simpatii pentru aceasta. Când îi vedem pe alții victimizați de o nenorocire care a fost în afara controlului lor, ne simțim mai înțelegători față de ei și mai motivați să îi ajutăm. Probabil că ați văzut această tehnică folosită de specialiștii în marketing atunci când vă arată imagini cu copii înfometați, femei maltratate, animale abandonate și adulți cu dizabilități.

Gelozia

Gelozia este durerea provocată de faptul că vedem norocul altora, nu pentru că ne dorim ceea ce au ei, ci pentru că le purtăm pică pentru că îl au. Cauza geloziei este percepția falsă că valoarea cuiva stă în posesia acelor bunuri.

Rușina

Rușina este durerea și lipsa de respect resimțite în legătură cu comportamente, experiențe sau evenimente regretabile. Ea implică adesea rușinea sau pierderea respectului față de sine, deoarece simțim că am căzut în ochii familiei, prietenilor sau celor dragi. Ne simțim rușinați din cauza viciilor noastre, a abuzurilor noastre sau a oricăruia dintre eșecurile noastre percepute.

Pătimire

Pătimirea este empatia pe care o simțim față de cineva care a fost încălcat pe nedrept. Adesea simțim milă față de alții din cauza morții, rănilor, bolilor, calamităților, dezastrelor naturale, accidentelor și așa mai departe. Putem simți milă pentru oamenii care ne sunt apropiați, precum și față de oameni pe care nu îi cunoaștem deloc.

Radarul vostru emoțional

Când folosiți emoțiile în persuasiune, amintiți-vă să fiți atenți la circumstanțele care vă înconjoară prezentarea. Aristotel a evidențiat trei aspecte pe care ar trebui să le luați în considerare:

1. Natura experienței reale (înmormântare, petrecere, eveniment sportiv, strângere de fonduri sau întâlnire de afaceri)
2. Cei către care se va îndrepta mesajul (gulere albe sau albastre, bărbați sau femei, religie, rasă, interese comune sau hobby-uri)
3. Emoția probabilă care va fi creată în participanți (ce se va întâmpla?)

L. Janis și S. Feshbach, „Effects of Fear-Arousing Communications”, Journal of Abnormal and Social Psychology (1953): 78-92.

Tip the Scale

În calitate de Persuader știți cum să folosiți motorul dublu al Echilibrului. Acest motor dual vă permite să zburați drept și adevărat în orice situație de persuasiune; deveniți un student atât al logicii, cât și al emoțiilor și dezvoltați abilitatea de a articula o logică care să sune adevărat pentru publicul dumneavoastră; și învățați cum să vă folosiți radarul emoțiilor umane. Acesta vă va ajuta să determinați aspecte importante ale audienței dumneavoastră, cum ar fi ceea ce simt perspectivele dumneavoastră, ce emoții încearcă să ascundă și cum puteți folosi fiecare dintre aceste emoții în procesul de persuasiune. În calitate de Master Persuader, știi ce emoție să folosești, când să o folosești, cum să declanșezi emoții specifice și cum să echilibrezi emoția publicului cu logica. Proiectați-vă mesajul persuasiv cu Echilibru.

.