Alai

Giv dit team den træning i bilsalg, de har brug for for at blive selvsikre og få succes

Købere har været afhængige af sælgere i århundreder – og virksomheder har været afhængige af sælgere for at tjene penge. Ifølge de seneste tal fra U.S. Bureau of Labor Statistics er mere end 14,5 millioner arbejdstagere i vores land ansat i “salg og relaterede erhverv”. Og alligevel vil du have svært ved at møde nogen, der siger, at de har gået på college med salg som hovedfag. I mange tilfælde vil en person, der har gået på college, snuble ind i en salgskarriere på et tidspunkt efter endt uddannelse.

Det betyder, at når du ansætter nye sælgere hos din forhandler, er de enten helt grønne, eller de har lige lært det gennem førstehåndserfaring i årenes løb. Ingen af de to scenarier er ugunstige, men det betyder, at hvis du vil have et hold af sælgere, der alle er på samme side og har samme kernekompetencer, skal udvikling og indførelse af træningsprogrammer for bilsalg være en prioritet.

Autosalgstræning: Nyansættelser vs. efteruddannelse

Dit træningsprogram for bilsalg vil falde ind under en af to kategorier: nyansættelser og efteruddannelse. Der er træningsprogrammer, som du vil have hver enkelt nyansat til at gennemgå, så du kan være sikker på, at hver enkelt sælger får det samme grundlag. Uanset om de er erfarne sælgere eller totale nybegyndere, vil du have hver enkelt nyansat til at forstå, hvordan din forhandler håndterer salg fra A til Z.

De andre auto salgstræningsprogrammer, du bør udvikle, vil tjene som efteruddannelse for dit eksisterende salgsteam. Du bemærker måske nogle områder, hvor dine sælgere kunne bruge lidt ekstra træning, eller du ønsker måske at holde dem opdateret om bedste markedsføringspraksis eller ændringer i overholdelse af reglerne. Uanset hvad, bør dit salgsteam altid forbedre deres færdigheder.

Programmer til bilsalgstræning til start i din forhandler

Hvordan du beslutter dig for at implementere disse programmer vil afhænge af din forhandleres budget, tekniske knowhow og interne ressourcer. Nogle forhandlere henter salgseksperter til at lede træningsprogrammer, mens andre har en intern træner ansat; nogle forhandlere er måske teknisk kyndige nok til at oprette online læringsmoduler, mens andre måske vælger en gammeldags to-timers tale.

Adaptere dine træningsprogrammer for bilsalg til det, der giver mening for din forhandleraftale. Uanset hvad du beslutter dig for, skal du dog prioritere at gøre dine træningsprogrammer interaktive. Der er intet, der vil kede dine medarbejdere hurtigere end at lytte til en træner, der taler til dem en hel formiddag.

Gruppeundervisning er godt, men find måder at arbejde med rollespil og indførelse af et makker-system for at give sælgerne førstehåndserfaring og holde dem ansvarlige. Indarbejd video ved at skabe din egen video eller låne den fra YouTube, fordi videoer er en sjov og nem måde at fastholde en kursists interesse på.

Følgende er nogle programideer, som kan hjælpe dig i gang. De er ikke opdelt efter nyansatte vs. efteruddannelse, fordi der er masser af forskellige måder, du kan opstille dem på, så de henvender sig til begge grupper.

Det første programemne nedenfor er f.eks. “Opmærksomhed om overholdelse” – du kan oprette en version af dette program for at introducere nyansatte til grundlæggende regler for overholdelse af reglerne hos forhandlere 101, og derefter oprette en anden version, der minder dine eksisterende sælgere om spørgsmål om overholdelse og opdaterer dem om de seneste ændringer.

1. Bevidsthed om overholdelse

CAN-SPAM Act, TCPA, Fair Credit Reporting Act og andre områder, hvor overholdelse er afgørende.

2. Telefonuddannelse

Hvordan man besvarer forskellige typer af indgående opkald, hvordan man foretager udgående opkald, teknikker til koldt opkald, hvornår man kan og ikke kan ringe

3. Uddannelse i e-mail

E-mail etikette og grammatik, brug af CRM-skabeloner, tilpasning af skabeloner

4. Uddannelse i CRM

Sådan udnytter du CRM til at forbedre kundeoplevelsen og give mere personlige interaktioner

5. Lukning af aftalen

Sprog, der skal bruges, og teknikker til at lukke aftalen

6. Om forhandleren

Interne processer, hvordan tingene foregår, forhandlerens historie, nuværende medarbejdere og hierarki

7. Ledelsesuddannelse

Et uddannelsesprogram for bilsalg, der skal bringe en medarbejder fra sælger til salgschef

8. Ønsker og behov hos forskellige demografiske kundegrupper

Få sælgere til at tænke over, hvordan forskellige mennesker kan gennemgå salgsprocessen eller ønsker at modtage oplysninger

9. At skaffe forretning

Hvis for mange sælgere bare sidder og venter på, at kunderne kommer ind, så lær dem, hvordan de kan opsøge og markedsføre sig selv

10. Overvindelse af indvendinger

Lær sælgerne, hvordan de kan komme forbi almindelige hindringer for et salg

11. Produktkendskab

Detaljer om de mærker og modeller, som din forhandler sælger, tendenser på markedet

12. Forhandling

Tips til effektiv forhandling med kunderne

Når du har udviklet indholdet til dine uddannelsesprogrammer for bilsalg, må du ikke glemme at oprette testmaterialer også. Dine sælgere vil være meget mere tilbøjelige til at fastholde oplysninger under uddannelsen, hvis de ved, at der er en test til sidst. Prøv at gøre testene til en kombination af skriftlige spørgsmål og anvendelse af det lærte i marken. Det er én ting, hvis en sælger kan fortælle dig på papiret, hvordan du lukker en handel, og det er en helt anden færdighed at tage denne viden og anvende den i et virkeligt scenarie.