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Nota del redattore: Questo articolo è tra i più popolari, quindi lo abbiamo aggiornato di recente per mantenere le cose fresche.
La competizione per l’attenzione dei clienti è più accesa che mai; il 92% dei clienti afferma che un migliore accesso alle informazioni (ad esempio, le recensioni dei prodotti online) ha cambiato ciò che si aspetta dalle aziende. La buona notizia è che i commercianti possono ancora guadagnare l’attenzione con le giuste promozioni di vendita, specialmente quando queste offerte sono personalizzate. Un altro rapporto ha mostrato che il 65% dei clienti concorda sul fatto che ricevere offerte personalizzate e sconti esclusivi ha un’influenza maggiore o moderata sulla loro fedeltà.

Le promozioni di vendita sono un ottimo modo per la vostra organizzazione di incoraggiare i potenziali clienti a comprare il vostro prodotto o ad iscriversi al vostro servizio. Se fatte bene, aumentano le vendite a breve termine, ma attraggono anche nuovi clienti, inducono recensioni positive online e portano a ripetere gli acquisti.

Ma può anche sembrare che le nostre giornate siano invase da promozioni commerciali. È probabile che la tua casella di posta sia piena di e-mail di marketing da parte di aziende che offrono sconti, prezzi speciali, offerte “compra-uno-per-uno”, vendite flash e offerte di spedizione gratuita.

I clienti di oggi vogliono un’esperienza complessiva che corrisponda ai loro standard di qualità del prodotto. Come dettagliato nel rapporto “State of Marketing” di Salesforce, i clienti sono alla ricerca di offerte che siano personalmente rilevanti, e vogliono avere la sensazione che le aziende con cui si impegnano li capiscano veramente come individui.

E vogliono questo livello di coinvolgimento del cliente in tutto il customer journey – il che significa che i marketer devono pensare ben oltre il loro dominio tradizionale. Essere al di sotto delle aspettative potrebbe significare perdere clienti, attirare recensioni negative e danneggiare la reputazione del tuo marchio.

Quali sono le strategie di base per le promozioni delle vendite?

Per definizione, una promozione delle vendite è un’attività applicata per un periodo di tempo predeterminato e limitato, con lo scopo di aumentare la domanda dei consumatori e stimolare le vendite. Le promozioni delle vendite danno ai potenziali clienti un motivo in più per considerare di fare affari con voi e la vostra azienda.

L’idea è che una volta che i clienti sono disposti a fare il primo passo e a provare il vostro prodotto – sia attraverso periodi di prova limitati, sconti, offerte speciali, spedizioni gratuite, regali di marca, programmi di fidelizzazione o coupon digitali – saranno abbastanza soddisfatti dei risultati da essere disposti a spendere di più del loro denaro duramente guadagnato con voi in futuro.

Offrire uno sconto è un modo provato per conquistare clienti, aumentare le vendite e spostare le scorte. Non solo il 77% degli acquirenti dice che gli sconti possono influenzare il luogo di acquisto, ma quasi la metà (48%) ammette che uno sconto ha accelerato una decisione di acquisto. Gli sconti possono essere limitati a un punto specifico del percorso del cliente – per esempio il primo ordine online – o una promozione stagionale o festiva. O considerare un’alternativa, come l’offerta di un prezzo speciale – per esempio, “niente sopra i 20 dollari” – o un affare “compra uno, prendi uno”.

Una strategia di promozione delle vendite che sta spuntando su molti siti web di beni di consumo recentemente è questa “ruota del risparmio” o tattica “gira per vincere”. Blenders Eyewear, con sede a San Diego, è una di queste società che utilizza questo nuovo approccio in cui il cliente ottiene un brivido di Las Vegas mentre l’azienda ne beneficia, ovviamente, facendo crescere la sua lista di iscritti alla posta elettronica.

Se il vostro obiettivo è la fidelizzazione del cliente, piuttosto che un aumento delle vendite a breve termine, considerate l’offerta di punti premio. I punti premio non offrono la possibilità di una gratificazione immediata come gli sconti, ma faranno appello ai clienti che fanno acquisti con voi regolarmente. Secondo Bond Brand Loyalty, il 66% dei membri del programma di fedeltà modificano la loro spesa per massimizzare i benefici che ricevono. I progressi nella tecnologia mobile significano che i clienti possono ora raccogliere e conservare i loro punti in un’app o in un portafoglio digitale su uno smartphone, e accedere a funzioni aggiuntive come le informazioni di tracciamento.

I coupon sono un altro strumento promozionale che è stato trasformato dalla tecnologia. È possibile inviarli direttamente ai clienti via e-mail o SMS. Potete usarli come incentivo per iscriversi a una mailing list, o come “ringraziamento” per le persone che lo hanno fatto. Puoi personalizzarli in base alla storia di navigazione o di acquisto di un cliente, o usarli per ricordare ai clienti un carrello abbandonato. Inoltre, i clienti li amano. Per esempio, i coupon mobili consegnati via SMS non solo portano a più acquisti, ma creano anche un senso di urgenza – il 25% delle persone che ricevono coupon via SMS li riscatta entro tre giorni, e il 60% li riscatta entro una settimana.

Hai un nuovo prodotto che vuoi lanciare? Perché non prendere spunto da aziende come Costco e distribuire campioni in negozio, o includerli negli ordini online? Il campionamento funziona bene con prodotti come la salute e la bellezza, i profumi e il cibo. Offrire un regalo ai consumatori che comprano un prodotto specifico o spendono una certa somma può anche aiutare a convincere i clienti a fare un acquisto o a spendere più di quanto avrebbero potuto fare altrimenti.

Cosa fa funzionare una promozione delle vendite?

Per catturare efficacemente l’interesse dei vostri clienti (e gli affari), la vostra strategia di promozione delle vendite dovrebbe includere questi cinque elementi essenziali:

Selezionare il giusto pubblico target

La difficoltà con qualsiasi campagna di marketing sta nel trovare quegli individui che alla fine diventeranno clienti fedeli. Molti commercianti credono che gettando una rete abbastanza grande, saranno in grado di localizzare questi individui semplicemente in virtù delle percentuali. Dopo tutto, se contattano abbastanza clienti potenziali, alcuni di loro sono destinati a completare il viaggio attraverso l’imbuto di vendita e a diventare clienti paganti. Una percentuale più piccola di questi clienti diventerà clienti fedeli.

Il problema con questa idea è che è notevolmente inefficiente, in quanto solo una piccola frazione di prospettive e lead diventano acquirenti e quindi compensano l’investimento iniziale. Predeterminando invece un pubblico di riferimento, le imprese possono utilizzare meglio le loro limitate risorse di marketing.

Lo stesso si può dire per le campagne di promozione delle vendite. Per capire il miglior pubblico di riferimento per la vostra promozione, dovete prima capire di più sui clienti che avete già. Inviate ai clienti un semplice sondaggio che chieda loro qualcosa su se stessi. Offrite un incentivo che li incoraggi a prendersi del tempo e a condividere le loro informazioni personali.

Una volta che avete un’idea chiara di chi usa il vostro prodotto o servizio, identificate esattamente quali tipi di problemi il vostro prodotto o servizio è progettato per risolvere. Con questi due fattori in mente, dovresti concentrare la tua promozione delle vendite verso coloro che hanno maggiori probabilità di essere genuinamente interessati.

Imposta obiettivi misurabili

Non si può negare l’importanza di fissare obiettivi, ma c’è anche il potere di scriverli. Uno studio ha dimostrato che quando le persone scrivono i loro obiettivi, hanno il 33% in più di successo nel raggiungerli. Ma bisogna essere più specifici di “aumentare le vendite” quando si progetta una campagna di promozione delle vendite.

Chiedetevi quale dovrebbe essere l’obiettivo più importante della vostra promozione. Sperate di attirare nuovi clienti o siete più inclini a concentrarvi sulla fidelizzazione dei clienti? Volete che i vostri clienti acquistino più frequentemente o volete che aumentino l’importo medio che spendono per un acquisto? State cercando di incrementare il vostro business durante le stagioni o le ore più lente della giornata? Sei interessato a riconquistare l’attenzione dei vecchi clienti che hanno portato i loro affari altrove?

Determina esattamente ciò che vuoi ottenere con la tua promozione delle vendite, poi aggiungi un numero specifico – uno che sia ambizioso ma raggiungibile – all’obiettivo. Questo vi permetterà di tracciare il vostro successo o fallimento, e di identificare gli aspetti della vostra campagna che dovete cambiare o sviluppare ulteriormente.

Limitare la disponibilità

Gli psicologi comportamentali hanno scoperto che gli esseri umani tendono ad assegnare maggior valore alle cose che percepiscono come scarse. In uno studio classico eseguito nel 1975, i ricercatori hanno chiesto ai partecipanti di assegnare un valore percepito a biscotti identici situati in due barattoli identici. L’unica differenza tra i due barattoli era che uno aveva 10 biscotti, mentre l’altro ne aveva solo due. Lo studio ha scoperto che mentre non c’era alcuna differenza apparente tra i biscotti o i barattoli, i partecipanti assegnavano un valore maggiore al barattolo con due biscotti.

Più recentemente, gli psicologi hanno identificato un secondo importante motore del comportamento umano: La “paura di perdersi”, popolarmente conosciuta come FOMO. Questa è l’ansia di perdersi un evento eccitante o un’esperienza gratificante di cui altre persone sono a conoscenza.

Si può approfittare di questi fattori psicologici offrendo offerte a tempo limitato. Una promozione delle vendite – come un regalo con acquisto – può sembrare un incentivo attraente per motivare le vendite, ma a meno che questa promozione sia disponibile solo per un tempo limitato o in quantità limitata, molti clienti non saranno interessati. D’altra parte, se gli stessi clienti si trovano di fronte alla possibilità di perdere la promozione se non agiscono rapidamente, possono essere molto più propensi a impegnarsi.

Promuovere ampiamente ma saggiamente

La vostra promozione delle vendite è uno sforzo per attirare l’attenzione dei clienti sul prodotto o servizio della vostra organizzazione. Ma che dire dell’attirare l’attenzione sulla promozione stessa? Affinché una promozione sia efficace, il vostro pubblico di riferimento deve vederla e capirla.

Potete commercializzare o pubblicizzare le vostre promozioni proprio come qualsiasi altro prodotto o servizio. La segnaletica all’interno del negozio, le informazioni sul vostro sito web aziendale, i post sul blog, i post sui social media, le campagne di email marketing, le storie sulle e-newsletter, i comunicati stampa, gli opuscoli e la pubblicità cartacea e online possono essere tutti modi efficaci per far sapere ai potenziali clienti della vostra promozione delle vendite.

La visibilità è fondamentale. Basta essere sicuri di tenere conto del costo di marketing per promuovere la vostra promozione. Altrimenti, potreste finire per spendere più soldi in pubblicità di quanti ne recupererete con l’aumento delle vendite. Per questo motivo, può essere più vantaggioso concentrarsi su strategie promozionali che hanno dimostrato il ritorno sull’investimento (ROI). Per esempio, l’email marketing ha un ROI medio molto alto – $38 per ogni $1 speso.

Offrire un valore reale

Quando tutto è detto e fatto, il cliente è interessato ad una sola cosa dalla tua organizzazione: il valore. Se la vostra promozione delle vendite non offre loro un valore reale, allora tutto il marketing mirato e le offerte a tempo limitato del mondo non renderanno la vostra promozione delle vendite un successo.

Chiedetevi quale tipo di offerta i vostri potenziali clienti troveranno più interessante, poi stabilite se potete permettervi di dargliela. Se potete, allora potreste aver trovato la promozione delle vendite perfetta. Se non puoi, ridimensiona il tutto fino a raggiungere un compromesso che piacerà al tuo pubblico di riferimento, pur rimanendo economicamente vantaggioso per la tua organizzazione.

Rivedere i tuoi risultati

Prima di iniziare a pensare alla tua prossima grande promozione delle vendite, prenditi del tempo per misurare i tuoi risultati. Pianifica un post-mortem sulla tua campagna per vedere come le vendite si sono impilate rispetto ai tuoi obiettivi – e assicurati di rivedere questo in un momento che funziona meglio con il tuo ciclo di vendita individuale.

Come le aspettative dei clienti verso le aziende aumentano – insieme alla loro volontà di portare i loro portafogli altrove – assicurati che l’esperienza del cliente sia al centro di ogni promozione delle vendite che progetti. Guardare oltre i confini tradizionali della funzione di marketing e rompere i silos organizzativi per garantire un viaggio del cliente senza soluzione di continuità. Garantire che le vostre promozioni abbiano una componente personalizzata e in tempo reale è sempre una strategia intelligente.