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Una volta ho avuto il piacere di ospitare un webinar sulle strategie di acquisizione dei lead con l’incredibilmente competente Tim Paige, Conversion Educator di LeadPages.

LeadPages è una dinamica società di software con sede a Minneapolis e sta crescendo rapidamente. Hanno lanciato nel 2012 e guidano milioni di entrate da decine di migliaia di clienti. Tim ed io ci siamo riuniti per condividere le idee di lead gen e le strategie di demand generation che abbiamo usato per costruire le nostre aziende molto più velocemente di quanto la maggior parte sia in grado di fare. La mia azienda, WordStream, ha ormai più di un decennio e continua a crescere ad un ritmo rapido, generando milioni di dollari di entrate annuali.

Come si fa?

Guarda come queste due startup di successo generano lead, basandosi su ciò che LeadPages ha imparato elaborando oltre 4 milioni di opt-in al mese e come WordStream ha usato il PPC per aumentare le entrate e i clienti di dieci volte negli anni!

Che cos’è la lead generation?

Prima di tuffarci nelle strategie che puoi usare per far crescere il tuo business, assicuriamoci di essere sulla stessa pagina per quanto riguarda la terminologia.

Un lead è semplicemente qualcuno che ha dimostrato interesse nella tua attività in qualche modo. Fondamentalmente, puoi pensare a chiunque ti abbia dato le sue informazioni di contatto – per partecipare a un webinar, per scaricare una guida gratuita, per iscriversi alla tua newsletter, ecc – come un lead. Poiché questa persona ha visitato il sito web della tua azienda e ti ha dato il permesso di contattarla (tipicamente tramite e-mail, ma a volte anche per telefono), ora è all’interno del tuo imbuto di vendita.

Di conseguenza, la lead generation – spesso abbreviata in “lead gen” – è semplicemente il processo di riempire il tuo imbuto di vendita con persone che sono interessate alla tua attività. Tutto ciò che porta qualcuno a darti il permesso di contattarlo o di fare un remarketing è una tattica di lead generation.

Per esempio, diciamo che sei il digital marketer interno di un’azienda che costruisce terrazze da giardino. Un modo per generare lead è quello di creare una guida gratuita e scaricabile in PDF sulla manutenzione della terrazza. Poiché le persone che vogliono leggere la guida devono inviare le loro informazioni di contatto, questo pezzo di contenuto serve come meccanismo di generazione di lead. Molto semplicemente, è un modo per aiutare le persone e allo stesso tempo riempire il tuo imbuto di contatti.

Capito? Perfetto. Ora, passiamo dalle aziende appaltatrici alle startup e parliamo delle sette strategie di lead generation che puoi usare per riempire il tuo imbuto di potenziali clienti.

7 strategie di lead generation per la tua startup

Disclaimer: Non hai assolutamente bisogno di provarle tutte. In effetti, farlo sarebbe probabilmente una cattiva idea. Perché? Perché non ci sono due startup uguali. Anche se queste sette strategie di lead generation hanno funzionato a meraviglia per le nostre aziende, non sarà necessariamente il caso della tua.

Potresti trovare successo solo con una o due di queste strategie. Questo va bene. Valutate attentamente ognuna di esse nel contesto delle vostre entrate, delle vostre risorse, dei vostri obiettivi di marketing e del vostro panorama competitivo. Per quanto crediamo nell’efficacia di queste strategie di lead generation, non esiste una formula universale per la crescita.

Crea MOLTE opportunità di opt-in e rendile irresistibili

Webinar, report gratuiti, demo dal vivo… non fermarti a uno o due opt-in. Trasforma ogni post del blog in una pagina opt-in. Puoi regalare ricette, PDF dei tuoi post, fogli di lavoro, guide alle risorse e altro ancora.

Togli la casella opt-in dalla barra laterale e fai un pop-up. Forzare gli utenti a prendere una decisione. Lo vuoi o no? E’ più facile dire di no quando l’opzione è lì nella barra laterale e dire di no è facile come ignorarla.

Nei test, questo ha aumentato la conversione del 32%.

Non puoi costringerli a dire di sì, ma non devi rendere così facile per le persone dire di no.

Sempre testare, ma testare nel modo giusto

Il ricevere ottimi consigli è una buona cosa, ma è pericoloso pensare che perché ha funzionato per qualcun altro, funzionerà altrettanto bene per te. Questo non significa che dovresti ignorare i grandi consigli, ma che hai bisogno di testare, testare, testare – e farlo bene.

Split test anche dove pensi di non averne bisogno. A volte i risultati tra il tuo pubblico sembreranno controintuitivi, ma questo è il motivo per cui i test sono fondamentali. In questo test, per esempio, si potrebbe pensare che l’uso di “mio” o “tuo” avrebbe poco effetto.

Il trattamento ha effettivamente portato al 24% in meno di conversioni! In questo test, cambiare “tuo” con “mio” ha portato ad un aumento del 90% delle conversioni:

Altri aspetti che vorrai testare sono l’immediatezza, la concretezza, le immagini e altro. Dividi il tuo headline, la copia del tuo pulsante e la tua immagine di sfondo. I risultati potrebbero sorprenderti, ma farai ottimizzazioni migliori e più informate.

Rendi le landing page chiare e facili da usare

Tim ha condiviso la loro migliore landing page di sempre, controlla:

Perché è così efficace? Tim ha spiegato che non richiede all’utente di elaborare molte informazioni, come farebbe un video di 3 minuti o un’intera pagina di testo. Supera un rapporto gratuito perché un sacco di persone sono in sovraccarico di informazioni e non vogliono scaricare qualcosa di ancora più lungo da leggere.

I video lead magnet hanno sofferto un problema di immagine ultimamente, in parte a causa della proliferazione dei lanci e della mancanza di tempo. Per queste ragioni, questa landing page è stata un’ottima performance. Ha anche aiutato il fatto che la gente vuole veramente sapere quali strumenti le altre persone stanno usando e questo soddisfa quel desiderio.

Tutti possono farlo – dentisti, idraulici, architetti, chiunque. Questo tipo di pagina di destinazione lead gen può essere impostato in meno di mezz’ora e vale sicuramente la pena provare.

Scrivi annunci migliori!

Lo dico da molto tempo ed è ancora vero – la maggior parte degli annunci fa schifo. Sono noiosi, sono tutti uguali, e uno non è più convincente di un altro.

Date un’occhiata a questi annunci:

Se tu sei il ricercatore, non hai davvero nessun motivo, a parte il prezzo, per scegliere uno piuttosto che l’altro. Questo è quello che io chiamo un Jackpot AdWords per un inserzionista. Quando tutto sembra uguale, c’è un’enorme opportunità di entrare con qualcosa di diverso e spazzare via la concorrenza!

Scrivere annunci migliori può aumentare il tuo CTR sopra la media prevista, dando una spinta al tuo punteggio di qualità. Scopri di più su come scrivere annunci killer e come fare questo può abbassare i tuoi costi per click in Going Unicorn Hunting: The Secrets Behind Ads with 3x the Average CTR.

Dare offerte migliori

A meno che tu non sia uno dei migliori inserzionisti, c’è un sacco di spazio per migliorare il tasso di conversione. Infatti, il top 10% delle landing page ha tassi di conversione da 3 a 5 volte superiori alla media. Come fanno?

Un modo creativo è quello di dare offerte migliori. Questo è molto più significativo delle tipiche ottimizzazioni di routine – cambiare il colore dei pulsanti, il tipo di carattere, la spaziatura, ecc.

Ogni azienda di software offre una prova gratuita. Ogni chirurgo plastico offre una consultazione gratuita. Che cosa hai da offrire che sia unico, convincente e che offra un valore reale al visitatore?

Per noi di WordStream, significava ripensare la nostra offerta standard di prova gratuita del software. Abbiamo deciso di offrire un AdWords Grader gratuito, invece.

Le conversioni sono andate alle stelle! Avevamo trovato qualcosa di non impegnativo che le persone potessero effettivamente usare e che non chiedesse loro di fare tutti i passi per scaricare, installare e poi usare effettivamente il nostro software. Ad oggi, questa ha dimostrato di essere una delle nostre strategie di lead generation più efficaci.

Se le tue conversioni sono del 2% o inferiori, devi provare qualcosa di drastico come cambiare la tua offerta alla grande. Piccole ottimizzazioni genereranno piccoli risultati. Il top 25% degli inserzionisti ha un tasso di conversione medio del 5,31% e il top 10% raggiunge oltre l’11%, in media! Hai un sacco di spazio per crescere.

Impazzisci con il remarketing

Il remarketing ti permette di taggare i visitatori del sito e tornare davanti a loro mentre vanno in giro per il web, controllando le loro e-mail, guardando YouTube, cercando su Google e anche frequentando Facebook.

Aiuta a trasformare gli abbandoni in lead, il che è enorme considerando che il 97% delle persone lascia la tua landing page senza convertire. Il Remarketing amplifica l’effetto di tutte le altre attività di startup marketing – content marketing, social media marketing, ecc. – posizionandoti di nuovo di fronte al tuo pubblico.

Il remarketing utilizzando la Rete Display di Google ti dà il 92% di portata negli Stati Uniti, attraverso milioni di siti web, video e dispositivi. Abbiamo scoperto che la fatica degli annunci di remarketing è circa la metà del tasso degli annunci regolari, quindi sii aggressivo! Usa il nostro Remarketing Cheat Sheet per iniziare.

Usa gli annunci Gmail per colpire i clienti dei concorrenti

Ecco un altro suggerimento per generare tonnellate di lead, a spese dei tuoi concorrenti.

Gmail Ads sono strumenti potenti per arrivare proprio di fronte al tuo pubblico di riferimento.

Per una startup SaaS, nessun pubblico è più prezioso dei clienti dei tuoi concorrenti. Con Gmail Ads, è possibile indirizzare la vostra campagna AdWords per raggiungere solo le persone che ricevono e-mail dai vostri concorrenti, dandovi accesso diretto alle persone che già utilizzano prodotti simili.

Ci sono diversi modi per farlo. Uno è quello di puntare a parole chiave che i vostri concorrenti probabilmente usano. Iscriviti alle liste di e-mail dei tuoi concorrenti e prendi nota di tutte le parole e frasi che usano frequentemente, poi aggiungile come parole chiave di destinazione.

Una soluzione più accurata è quella di puntare ai domini dei tuoi concorrenti. Di seguito è riportato un esempio di un annuncio Gmail di DigitalOcean, un fornitore di infrastrutture cloud. Ricevo email da altre società di cloud storage, che DigitalOcean sta chiaramente prendendo di mira utilizzando i posizionamenti di dominio.

Espanso, l’annuncio appare così:

Utilizzare Gmail Ads come questo ti permette di raggiungere lo stesso pubblico che raggiungeresti attraverso una campagna di marketing sui motori di ricerca, il tutto ad una frazione del costo.

La crescita rapida ha bisogno di serie strategie di lead generation

Tim ed io abbiamo visto un grande successo nelle nostre rispettive aziende e ad un ritmo molto più veloce della media. Se vuoi crescere e crescere in fretta, devi dare la priorità alle tue strategie di lead generation e usare tattiche come quelle che abbiamo raccomandato sopra per ottenere il maggior numero possibile di potenziali clienti qualificati nel tuo imbuto.