Aggiornato: August 30, 2020
Come i mondi dell’automazione della forza vendita e dell’automazione del marketing continuano a convergere, uno dei problemi che è sorto è un livello di confusione derivante dal fatto che i venditori e i venditori hanno tradizionalmente usato le stesse parole per descrivere cose diverse.
Un esempio di questo è il fatto che i sistemi di automazione del marketing si riferiscono variamente alle persone come “Prospects” o “Contacts”. Nel mondo dell’automazione della forza vendita, una persona o un’azienda non diventa un prospect fino a quando non avviene una comunicazione interpersonale e certi criteri di qualificazione sono soddisfatti. Inoltre, una persona non qualificata è tipicamente un “Lead” prima di essere promossa a “Contatto”.”
Qualcosa che ha causato notevole confusione per i marketer, specialmente quando sono in funzione sia un CRM che un sistema di automazione del marketing, è la parola “campagna”. Le campagne CRM differiscono dalle campagne di automazione del marketing in un certo numero di modi. Il significato di “campagna” differisce anche tra i sistemi di automazione del marketing.
Le definizioni tradizionali di una campagna di marketing includono, “attività specifiche progettate per promuovere un prodotto, un servizio o un’attività” e “una serie coordinata di passi che possono includere la promozione di un prodotto attraverso diversi mezzi di comunicazione.”
Campagne di marketing CRM
Proprio come i diversi sistemi CRM si sono evoluti diversamente nel tempo, il concetto di campagna è stato applicato diversamente alle diverse applicazioni nel tempo. La funzionalità delle campagne di marketing del CRM è stata inizialmente sviluppata prima che il marketing online/inbound fosse così prevalente come lo è oggi.
In generale, nei sistemi CRM, una campagna è un’entità o un oggetto che traccia una serie di informazioni su un evento, un mailing, un’email o un’altra iniziativa di marketing. Leads e contatti possono essere membri di una o più campagne CRM.
Ecco come impostare una campagna di vendita in Microsoft Dynamics 365.
Ecco come impostarne una in SugarCRM.
Il seguente SlideShare fornisce una panoramica di una campagna Salesforce e fornisce anche un’eccellente visione della prospettiva del fornitore CRM sulle campagne.
Una campagna CRM può includere campi come costo, entrate previste, data di inizio e fine. Una campagna può anche avere la storia dell’attività associata ad essa. Elementi comuni del CRM come campi personalizzati, flussi di lavoro e regole di convalida possono essere aggiunti a una campagna.
In CRM, è molto comune per gli utenti aggiungere manualmente lead e contatti alle campagne e per gli amministratori importare liste nelle campagne.
Campagne di automazione del marketing
A differenza del CRM, una persona può essere membro di una sola campagna nella maggior parte dei sistemi di automazione del marketing. Inoltre, i contatti non sono tipicamente aggiunti manualmente alle campagne o importati nelle campagne come nel CRM.
Invece, le persone diventano membri delle campagne come risultato di certi comportamenti. Per esempio, l’invio di un modulo specifico può far sì che il visitatore di un sito web sia associato a una particolare campagna. La registrazione a un evento può innescare l’associazione con una campagna di automazione del marketing.
Tra i sistemi di automazione del marketing, “campagna” può variare da un riferimento generalizzato a una ricca area di funzionalità.
In Pardot, una campagna è un elemento persistente nell’applicazione, ma una campagna ha caratteristiche limitate. Una campagna viene utilizzata principalmente come elemento unificante, poiché tutti i moduli, le landing page, i modelli di e-mail, le prospettive, ecc. devono essere collegati a una campagna.
Nel 2019, Salesforce ha introdotto Connected Campaigns per Salesforce e Pardot. Questo permette di costruire, “una relazione 1:1 tra le campagne di Salesforce e Pardot.”
Il termine di ActiveCampaign per un invio di email è “Campagna”. Una nuova automazione può essere creata dal menu Campagna. Un’automazione può essere trasformata in una campagna di marketing.
HubSpot ha un concetto relativamente ricco di campagna. HubSpot offre esempi dei tipi di campagne che possono essere eseguite utilizzando la loro Campaign App. Il seguente video copre come impostare una campagna in HubSpot.
Marketo, ricco di funzioni, offre la funzionalità Smart Campaign. Con una campagna intelligente, “nel momento in cui qualcuno fa qualcosa”, può essere attivato un flusso (serie di passi).
Interazione tra campagna CRM e sistema di automazione del marketing
A causa dei diversi concetti di ciò che significa “campagna”, con le accoppiate CRM e sistema di automazione del marketing, le campagne non si sincronizzano bi-direzionalmente, come molti marketer possono naturalmente aspettarsi.
Invece, un lead o un contatto di una campagna CRM può diventare parte di un segmento o di una lista di marketing automation tramite un’importazione o una regola.
A seconda del livello di integrazione, un prospetto o un contatto di automazione del marketing può essere aggiunto a una campagna CRM tramite una regola, che è un riconoscimento esplicito da parte dei fornitori di automazione del marketing che le campagne CRM sono animali diversi.
Prima di adottare un sistema di automazione del marketing e integrarlo con un sistema CRM, i marketer dovrebbero essere consapevoli dei diversi concetti di ciò che significa la parola “campagna” nelle diverse applicazioni in modo che possano prepararsi meglio ed eseguire al meglio importanti compiti di marketing.