La cultura è uno dei fattori che determinano il modo in cui la gente pensa, agisce e interagisce; ed è composta da molti strati. Alcuni sono ovvi, come i costumi, le arti, il cibo e le celebrazioni. Altri, come lo status sociale, il linguaggio del corpo, l’interazione sociale, il senso dell’umorismo, il concetto di tempo o anche la definizione di follia, non sono così evidenti.
L’iceberg è spesso usato come metafora per definire la cultura: la parte esterna direttamente visibile sopra la “linea di galleggiamento”, con la parte molto più grande nascosta sotto la superficie. Fare affari con gli stranieri significa capire questa parte nascosta della loro cultura sottostante.
Ogni paese ha una specifica cultura intrinseca, che può variare da una regione all’altra. L’antropologo Edward T. Hall ha introdotto il concetto di cultura ad alto e basso contesto, così come l’uso dello spazio personale da parte degli individui all’interno di una cultura.
Le culture ad alto contesto, che includono molti paesi asiatici, sudamericani e africani, danno valore alla società e alla collettività. L’armonia di gruppo e l’intuizione sono concetti importanti. Il contesto ha più valore delle parole stesse, e molto del significato del discorso è implicito. Il linguaggio del corpo, il comportamento degli occhi e persino l’uso del silenzio sono mezzi di comunicazione apprezzati. Nelle culture a basso contesto, tuttavia, i fatti, le descrizioni e la precisione delle parole sono considerati molto più importanti del contesto. Si dà anche più credito alla logica che all’intuizione e la società tende ad essere individualista. È consuetudine parlare chiaro e spiegare il proprio punto di vista in dettaglio.
Quanto la cultura influenza il comportamento e la reazione di una persona ad una data situazione, è un elemento primario della comunicazione in generale e ancora di più in un ambiente di affari. Fare affari con gli stranieri è particolarmente delicato: Può differire da una cultura all’altra e ciò che è consuetudine in un paese potrebbe essere considerato estremamente scortese in un altro, bisogna essere consapevoli della cultura dell’altra persona quando è in gioco una transazione.
Il galateo degli affari, le trattative e persino i contratti (questi ultimi, in alcuni paesi, sono un segno di sfiducia), sono solo alcune delle numerose pratiche commerciali che sono influenzate dalla cultura.
Nella cultura cinese di alto contesto la formalità è molto importante e la gerarchia è una grande parte della cultura. È quindi particolarmente importante prendere in considerazione questi aspetti culturali quando si fanno affari con la Cina. Parte del galateo degli affari è consegnare o ricevere un biglietto da visita con entrambe le mani, ed è considerato scortese non guardarlo attentamente prima di metterlo via. In alcuni paesi, le negoziazioni non possono avere luogo prima di socializzare, bere tè o caffè o consumare un pasto.
È essenziale familiarizzare con tutte queste pratiche prima di un viaggio d’affari o di un incontro con gli stranieri.
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