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Trovare buoni lead è la parte più difficile dell’essere un agente di assicurazione perché anche i professionisti con eccezionali capacità di vendita non possono sopravvivere senza lead. Poiché il mercato delle assicurazioni è notoriamente saturo, migliaia di agenti competono per poche prospettive ben qualificate. Quando si incontrano queste prospettive prima della concorrenza, si hanno le basi per una carriera assicurativa a lungo termine e lucrativa.

Ecco una panoramica di tutto ciò che è necessario sapere sull’acquisto di lead assicurativi.

• I pro e i contro dell’acquisto di lead
• Fresh lead vs. aged lead
• Shared lead vs. exclusive lead
• Una rassegna di alcuni fornitori che forniscono lead assicurativi per auto, casa, affitti, vita, salute, Medicare o assicurazioni aziendali:
  • Come ti vengono consegnati i lead
  • Costi medi per lead
• Il miglior tempo di risposta quando si ricevono i lead
• I tassi medi di chiusura con i lead acquistati
• Diremo anche se esiste un lead cattivo?
• Il numero medio di volte per seguire i lead. Per esempio: quante volte devi seguire un lead prima di dire che è un cattivo lead?
• Come puoi trovare lead da solo attraverso la costruzione di un programma di referral

Nel 2019, la spesa in pubblicità per la generazione di lead digitali negli Stati Uniti è stata di quasi 2,6 miliardi di dollari. La previsione di crescita dovrebbe salire a 3,2 miliardi di dollari nel 2023. Di conseguenza, con l’aumento della pubblicità per la generazione di lead, i lead diventano più disponibili per gli agenti in tutte le linee assicurative.

Ora parliamo de I pro e i contro dell’acquisto di lead

Il modo più semplice per ricevere un flusso costante di lead è lavorare in una società che ti fornisce lead. Questo è possibile perché le agenzie promettono lead per invogliare i nuovi agenti a reclutare. In breve, non si paga per i lead, direttamente, almeno. Quando ricevi dei lead da un datore di lavoro, ottieni in cambio un tasso di commissione più basso.

Se sei nuovo e ti interroghi sulle tue capacità di vendita, questa potrebbe essere una buona idea. In questo modo, mentre impari, non paghi i lead da solo. Poi in seguito, i lead aziendali costano di più per i rappresentanti di esperienza in termini di commissioni incamerate rispetto all’acquisto di lead. Quindi, comprare i propri lead può essere una solida alternativa una volta che si ottiene una certa fiducia nelle vostre abilità di vendita.

Le aziende di terze parti vendono tutti i tipi di lead agli agenti assicurativi. Di solito, si fornisce il tuo codice postale, la distanza che si viaggia per incontrare le prospettive, e come il numero di cavi che si desidera iniziare con. La maggior parte dei venditori richiederà pagamenti anticipati. Poi, si ricevono i lead nella propria area geografica.

Il più grande pro per l’acquisto di lead assicurativi è che il fornitore terzo non prende nessuna delle vostre commissioni. Una volta ottenuto un alto tasso di chiusura, i costi dei lead sono una piccola frazione dei tuoi guadagni. Inoltre, puoi specificare dettagli come l’età, il reddito, o gli importi di copertura richiesti.

Fresh Leads versus Aged Leads

I lead invecchiati sono tipicamente di 30, 60, o 90 o più giorni. Come ogni lead di vendita, i lead invecchiati provengono da una prospettiva interessata che ha compilato un modulo o risposto a un messaggio di marketing. I lead assicurativi invecchiati sono un’opzione per molti agenti più recenti a causa dei limiti finanziari sul loro budget di marketing.

Quindi, i lead invecchiati sono spesso un’eccellente decisione di acquisto. In primo luogo, le agenzie più grandi hanno spesso un inventario di lead invecchiati che potrebbero avere da diversi mesi a molti anni. Alcuni sono ben lavorati, ma altri possono essere completamente non lavorati.

Perché vorresti usare lead invecchiati? Principalmente perché sono un modo economico per iniziare. Tuttavia, probabilmente si ottiene quello per cui si paga. I lead invecchiati sono di qualità inferiore, e scoprirai che molti clienti si sono trasferiti o hanno cambiato il loro numero di telefono. Quindi, mantieni le tue aspettative in linea. Ma se si tratta solo di 100 dollari per 50 lead e si finisce per vendere due polizze, allora c’è un ritorno incredibile.

La maggior parte dei lead invecchiati sono stati chiamati, visitati e inviati via e-mail. Poiché sono più difficili da lavorare, i lead invecchiati non lavorati potrebbero essere freschi come quando erano nuovi. Quindi, i lead invecchiati non lavorati sono spesso un modo davvero conveniente per acquistare lead di qualità decente.

Ricorda di lavorare i lead invecchiati in modo diverso. Fondamentalmente, trattateli come se fossero clienti passati, non come se fossero nuovi clienti. I tuoi processi di vendita di lead in tempo reale e referral non funzioneranno con i lead invecchiati. Usa invece sequenze di email marketing a goccia.

Portamenti condivisi vs. porta esclusiva vs. trasferimenti dal vivo

Alcune aziende offrono l’opzione di portamenti condivisi ed esclusivi. I lead condivisi, o non esclusivi, sono venduti anche ad altri agenti. I lead esclusivi sono venduti solo a te. Naturalmente, i lead esclusivi sono più costosi, ma meno concorrenza significa una migliore possibilità di chiudere la vendita.

I trasferimenti vivi sono chiamate in entrata con un tasso di conversione più alto. Il potenziale cliente va su una pagina web di lead generation, inserisce il suo codice postale e poi compila un modulo. Poi risponde a diverse domande per ottenere un preventivo assicurativo.

Poi, un rappresentante del call center della compagnia di lead generation telefona al potenziale cliente. Se sembrano sinceramente interessati a maggiori informazioni, il call center mette il potenziale cliente in attesa. Poi ti contattano. Se sei facilmente disponibile, la chiamata viene trasferita e tu parli immediatamente con il potenziale cliente.

Ora passiamo in rassegna alcuni fornitori

Ecco una rassegna di alcuni fornitori che forniscono lead assicurativi per auto, casa, affitti, vita, salute, Medicare o assicurazioni aziendali.

Discuteremo in dettaglio…

• Come ti vengono consegnati i lead
• E il costo medio per lead per prodotto

Primo della lista è…

La recente crescita di QuoteWizard ha creato questo importante attore nel settore delle vendite di lead. Una delle aziende con il maggior volume di vendite di lead assicurativi negli Stati Uniti, QuoteWizard offre prodotti unici. Filtrare i lead per linee assicurative multiple come salute, auto e assicurazione casa, QuoteWizard lavora con molti tipi di agenti.

Per esempio, queste caratteristiche supportano la popolarità di QuoteWizard:

• Consegna di lead di qualità. Il loro investimento tecnologico e il sistema di verifica avanzato creano i lead di qualità nell’industria.
• Buon servizio clienti. Il territorio assegnato e lo specialista del vettore aiutano certamente a migliorare i tassi di conversione.
• Programma di fedeltà. Stabilire gli orari dei lead e i tempi di vacanza. E restituisci tutti i lead che non corrispondono ai tuoi criteri.
• Distribuzione limitata dei lead. I lead vengono venduti solo quattro volte, che è la metà della media del settore. Di conseguenza, questo riduce la concorrenza e aumenta il vostro ritorno sugli investimenti.

Mese dopo mese, QuoteWizard fornisce oltre 300.000 lead per più di 7.000 agenti in tutti gli Stati Uniti. Offrono costantemente offerte speciali online, quindi vai a rivedere le loro attuali promozioni.

Il prossimo è…

NextGen Leads

NextGen Leads, fondato nel 2014 e basato a San Diego, California e offre lead auto, salute e Medicare. Guidata da precedenti proprietari di agenzie assicurative, questa azienda mira a offrire lead migliori di quelli che hanno acquistato come acquirenti di lead. Quindi, è possibile acquistare lead in volume per qualsiasi parte degli Stati Uniti, adatti ai singoli agenti agli acquirenti di livello carrier.

Ecco alcuni modi in cui NextGen è diverso, così puoi capire perché sono così popolari.

• La loro tecnologia – NextGen ha assunto esperti di marketing e tecnologia del settore per sviluppare le loro offerte sul mercato. Quindi, la piattaforma sfrutta l’efficienza della tecnologia per un set di funzioni buono come qualsiasi altro nel settore assicurativo.
• Un altro che fornisce Lead Quality – NextGen utilizza questa piattaforma di annunci ad alta tecnologia e guidata dai dati per generare lead interni senza traffico affiliato. Di conseguenza, hanno un controllo di qualità end-to-end sia sulla generazione dei lead che sul processo di consegna.
• Selezione dei lead – Utilizzando i lead generati internamente, consegnati in tempo reale, è possibile applicare una varietà di filtri sui tipi di lead e in ogni verticale. In questo modo, puoi mirare ai lead meglio qualificati per te. Scegli tra questi tipi di lead per Auto, Health e Medicare Supplements:
  • Exclusive
  • Shared o
  • Live Transfer
• Ora entriamo nella parte dei costi – NextGen Leads ha una campagna unica e un modello di prezzi che è ben accettato nel mercato. Valutano e filtrano i lead in entrata su tre livelli di punteggio di qualità. Poi puoi creare una campagna di acquisto di lead basata sui livelli di qualità che scegli.

I prezzi generali dei lead variano in base alla linea di prodotti e al tipo di consegna. I prezzi variano in base alle diverse località e come risultato della fluttuazione della domanda di mercato, poiché NextGen utilizza un formato di prezzi ad asta. Quindi, ecco alcuni prezzi di esempio:

Con Auto Leads

• Exclusive Leads inizia intorno ai 12$ per Lead
• Shared leads mediamente intorno ai 7$ per Lead
• Poi Live Transfers inizia a 35$ ogni trasferimento consegnato

NetGen offre regolarmente offerte speciali quindi contattali per maggiori informazioni.

Successivo nella lista è…

ZipQuote

ZipQuote, fondato nel 2008, offre lead auto-generati, in tempo reale Home, Auto, Health e Medicare. Acquisito nel 2019 da Digital Media Solutions, hanno poi aggiunto il volume di lead utilizzando contenuti finanziari e altri canali di traffico.

ZipQuote si concentra sull’esperienza dell’agente sulla piattaforma, quindi è facile cambiare volume, orari, filtri e altro. La loro tecnologia proprietaria acquisisce, e poi filtra i lead per catturare i consumatori di assicurazione in un momento ideale.

Per esempio, ecco alcuni dati di performance di ZipQuote

• 28% più alto tasso di citazione di valore rispetto alle medie del settore
• 76% più alto tasso di citazione politica rispetto alle medie del settore
• 42% più bassi costi per politica rispetto alle medie del settore
• 14% più alti premi scritti rispetto alle medie del settore

Ecco alcune delle caratteristiche di ZipQuote

• Agent-Distribuzione centrata
• Opzione campione di lead
• Real-Time Delivery
• No Incentivi o Affiliate Leads
• Quality Scoring
• Custom, Filtri avanzati
• Volume dell’account e controlli della pausa
• Lad esclusivi
• Ritorni di lead
• Ottimizzazioni gratuite dell’account
• Opzioni di consegna
• E integrazione personalizzata

Ora rivediamo…

HomeTown Quotes

Hometown Quotes, fondata nel 2003, situata a Franklin, Tennessee. Sono certamente orgogliosi della qualità eccezionale dei lead e di un servizio clienti incentrato sull’agente. Quindi, sembra che la dedizione al servizio clienti inizi con il fondatore Bob Klee. Ha trovato l’acquisto di lead come un agente indipendente e proprietario di un’agenzia prima di iniziare Hometown.

Prima il servizio clienti eccezionale inizia con filtri gratuiti più lead per diverse linee come affitti, auto, vita e casa. Poi, le opzioni di consegna dei lead includono email, testi e trasferimenti dal vivo con uno straordinario sistema di gestione dei lead.

Per riassumere, ci sono tre ragioni principali per la crescita di questa compagnia:

• Referrals degli agenti – il 30% dei nuovi clienti sono riferiti da utenti attuali.
• Prezzi tutto compreso – Altre compagnie fanno pagare extra per territori e filtri. Su HomeTown Quotes, è possibile implementare qualsiasi numero di filtri, e non pagare mai alcun costo aggiuntivo. Ma c’è un costo per i trasferimenti dal vivo.
• Servizio Clienti – Vi viene assegnato uno specifico Account Rep dedicato, o “Regional Director”. Hanno un’esperienza significativa con l’assicurazione e nell’industria dei lead. La maggior parte di questi rappresentanti sono, o erano, agenti assicurativi con licenza. Come risultato, il supporto live chat tende ad avere tempi di risposta rapidi.

Ora portiamo su…

SmartFinancial

SmartFinancial, con sede in Ohio, offre metodi di consegna tradizionali, chiamate dal vivo, e lead assicurativi in tempo reale per casa, auto, Medicare e salute. Lev Barinskiy, un ex proprietario di un’agenzia, ha fondato SmartFinancial e co-fondato InsuranceAgents.com, che è stato poi acquisito nel 2012 da BankRate.

Lev ha costruito una piattaforma progettata per raggiungere tutte le prospettive di assicurazione concentrandosi sulla base di consumatori di dispositivi mobili.

Quindi, dal tuo punto di vista, SmartFinancial ha le stesse caratteristiche di altri venditori di lead come la personalizzazione:

• Filtri
• Programmi di consegna
• Controlli dei volumi
• IntegrazioniCRM e Rater
• E un dashboard completo

La differenza con SmartFinanical è un prodotto esclusivo di lead che offre una garanzia sui tassi di contatto. Usano un funnel di acquisizione dei lead per garantire un’intenzione di alto livello, concentrandosi sul traffico di ricerca. Quindi, ecco cosa succede:

• Il potenziale cliente cerca online preventivi assicurativi
• Poi, naviga verso i siti web di confronto SmartFinancial come SmartFinancial.com e UnitedStatesInsurance.com.
• Chiamate accettate dal rappresentante SmartFinancial che poi verifica che il potenziale cliente sia interessato ai preventivi assicurativi.
• Poi, il potenziale cliente vi abbina dalla vostra posizione e dai filtri predefiniti in tempo reale.
• Call si connette con te per completare la richiesta di preventivo.

I lead di SmartFinancial sono esclusivi e in tempo reale, quindi aspettati un notevole aumento rispetto ai prezzi dei lead condivisi e aspettati prezzi di circa $25 per l’auto fino a circa $45 per altre linee di prodotto.

Successivo nella lista è…

InsuranceLeads

InsuranceLeads.com attrae un pubblico considerevole di acquirenti di lead. La loro selezione di lead con filtri di posizione e di rischio è una combinazione di successo.

In primo luogo, InsuranceLeads offre:

• Nessun contratto
• Nessun requisito minimo di acquisto
• Accesso 24/7 ai conti online
• Anche più opzioni di personalizzazione come auto personalizzata, auto premium, auto premium plus, auto standard, auto standard plus, auto giovanile, auto preferita e auto speciale.
• Porti esclusivi venduti a due o quattro agenti, in modo che la concorrenza sia minima.
• Aggiornamento per eliminare il requisito di tempo anticipato per i lead in tempo reale.
• Le prospettive qualificate pre-verificate al telefono fanno in modo che vogliano parlare con te.

Per esempio, Insurance Leads offre:

• Real-Consegne in tempo reale
• Consegne condivise che vanno a un massimo di cinque agenti
• Consegne esclusive
• Trasferimenti vivi
• Pause Lead Opzioni
• Opzione Volume Cap giornaliero
• Nessun contratto
• Campione di Lead
• Formazione e Webinar gratuiti
• Restituzioni di Lead in una finestra di 10 giorni

InsuranceLeads afferma di offrire lead di qualità a prezzi competitivi. I prezzi che dichiarano sono spesso inferiori a quelli della concorrenza. Inoltre, con il targeting geografico gratuito, si ottengono lead solo nella propria zona.

Più velocemente si risponde e maggiori sono le possibilità di chiudere i lead

Acquistare lead costa denaro, quindi, ogni minuto che si aspetta potenzialmente si perdono soldi e quelli che non si chiamano il giorno stesso, è come buttare soldi fuori dalla finestra. Il tuo contatto iniziale dovrebbe essere immediato. Non appena ricevi un lead fresco, chiama. Una volta stabilito il contatto iniziale, usa il tuo istinto di venditore per decidere quando chiamare di nuovo. Mi piace chiamare e se non rispondono gli mando un’email di follow up.

Ovviamente, i lead invecchiati sono diversi. Usa il tuo funnel di posta elettronica per rimanere in contatto o usa i tempi morti quando non hai altri compiti urgenti. Ricorda che chiamare i vecchi contatti può essere scoraggiante, quindi indossa la tua armatura prima di chiamare.

Tassi medi di chiusura con i contatti acquistati

Gli agenti assicurativi di successo chiudono tra il 50 e il 70% delle presentazioni che fanno, ma quegli stessi agenti coprono solo dall’8 al 12% dei contatti internet acquistati. I rapporti di chiusura variano in base al tipo di assicurazione, ma alcuni produttori di grande esperienza chiudono oltre il 15% dei lead condivisi, specialmente con lead di proprietà e casualty.

Esiste una cosa come un cattivo lead?

Un lead schifoso potrebbe essere un vecchio lead per il quale hai pagato troppo, ma potrebbe essere semplicemente un lead che non converte mai. Una cattiva pista è senza dubbio quella in cui tutte le informazioni di contatto dei potenziali clienti sono sbagliate e non c’è modo di raggiungerli.

Perciò, esamina attentamente le piste che acquisti. Dedica più tempo ai “lead caldi” e meno tempo ai “lead freddi”, ma non preoccuparti di considerare se sono “lead buoni” o “lead cattivi”. Devi solo ricordarti di lavorare con tutti i tuoi contatti.

Qual è il numero medio di volte in cui seguire i contatti

quante volte segui un contatto prima di dire che è un cattivo contatto?

Seguire o toccare la base è fondamentale per il successo delle vendite.

Un follow-up robusto e attivo trasmette al potenziale cliente il messaggio che vuoi lavorare insieme. Vale a dire, gli fa sapere che siete l’agente assicurativo o il produttore giusto per loro, e che siete entusiasti di iniziare. Ma può essere impegnativo rimanere persistenti senza sconfinare nell’essere fastidiosi.

Ogni situazione ha bisogno di un attento monitoraggio, ecco alcune idee per seguire senza essere fastidiosi:

Siate persistenti – ma non ogni giorno e ricordate di rispettare il loro spazio

Ogni giorno è troppo spesso. Non dimostri passione o intraprendenza, solo una mancanza di rispetto per il tempo dell’altra persona. Quindi, la regola standard è di permettere una settimana tra un promemoria e l’altro. Il follow-up quotidiano infastidisce tutti. Iniziate con email o telefonate settimanali, e poi scendete a ogni paio di settimane se non c’è risposta.

Scegliere un metodo

Non c’è mai stata una regola per il miglior metodo di follow up. Ma cercate di usare il metodo di comunicazione preferito dal destinatario del messaggio. Se gli piace l’e-mail, allora segui con l’e-mail.

Considera metodi alternativi

Non devi per forza attenerti al metodo di comunicazione scelto. Occasionalmente, usa un altro metodo. A volte, inizierete una risposta in questo modo. Poi, i social media come Facebook, Twitter, o un messaggio su LinkedIn, possono funzionare se non vedi una risposta alle e-mail o ai messaggi telefonici.

Tentare di ottenere una risposta

A volte i clienti usano risposte vaghe. Potrebbero avere difficoltà a dire “no”, quindi cercano di essere gentili facendo sembrare che possano essere interessati. Cerca di creare un’urgenza che richieda loro di agire.

Opportunità di vendita congiunta e incrociata

Puoi continuare a chiamare senza meta dopo aver ottenuto risposte negative, ma se pianifichi la tua offerta, vedrai progressi più facilmente. Offri altre linee di assicurazione quando cerchi di quotare il loro business, perché una risposta negativa ad un tipo di assicurazione, non significa “no” a tutti.

Di’, “Grazie” più spesso

Siiiii sempre educati, indipendentemente dalla risposta che ottieni, riconosci il tempo speso e ringraziali per aver considerato le tue offerte. Fai una buona impressione e ricordati di sorridere quando parli.

Come trovare da solo i lead costruendo un programma di referral

Oltre ad acquistare lead, puoi trovare da solo i lead attraverso un programma di referral. Ecco alcune idee per aiutarvi.

Ricompense per i referral

I sistemi di ricompense per i referral ringraziano i vostri clienti quando vi segnalano qualcuno. Poiché sono eccezionalmente comuni in altri settori (come l’immobiliare e Uber), un programma di premi di referral è ripetibile, stabilito e facile da seguire.

Inoltre, il vostro programma ufficiale di premi di referral porta vantaggi specifici:

• È facile da spiegare ai clienti, per voi e per il vostro staff.
• Ogni referral riceve un ringraziamento.
• Pubblicità e promozione
• I clienti sanno cosa aspettarsi, quindi sono più propensi ad offrire referral.

Distribuire biglietti da visita

Stampa di biglietti da visita con le tue informazioni di contatto e con una sezione riferita da. Aggiungi il nome del tuo cliente a mano nello spazio e poi digli di passarlo.

Spediscili, poi mettili nelle cartelle delle nuove polizze, e passali ai clienti perché li mettano nella loro borsa o portafoglio.

Mostra i tuoi servizi ad ogni cliente

Nessun cliente compra ogni tipo di assicurazione perché qualcuno che compra un’assicurazione per il proprietario di casa non ha bisogno di comprare anche una polizza per l’affitto. Fate domande approfondite per scoprire ulteriori bisogni e poi piantate dei semi per mostrare loro come potete aiutarli.

La maggior parte dei clienti non considera nemmeno la gamma di prodotti che offrite, solo quelli che offrite loro. Quindi, fate una pagina che mostri i tipi di assicurazione che offrite. Spiegate la lista ad ogni nuovo cliente, così sapranno come potete aiutare loro, e i loro referenti, con tutto.

Descrivere un cliente mirato

Spiegate i tipi di clienti con cui lavorate meglio. Per esempio, “La maggior parte delle nostre compagnie di assicurazione offrono tariffe più basse a coloro che hanno una fedina penale pulita e un buon rating di credito.”

Utilizzando la tua firma e-mail

Insieme alle tue informazioni di contatto e al link al tuo sito web, chiedi un referral e una recensione online.

Cercando clienti su LinkedIn

Puoi usare le tue connessioni su LinkedIn per ottenere referral. Poi, inviate un messaggio a una connessione in comune e richiedete una presentazione a qualcuno che vorreste aiutare.

Pagate per il LinkedIn Sales Navigator perché ha una funzione in cui potete indirizzare i prospect attraverso l’uso di filtri. Inoltre, è facile da usare, poco costoso e gli agenti di solito riportano alte percentuali di chiusura.

Gruppi di networking

Entra in un gruppo di business networking dove ci si riunisce settimanalmente o mensilmente. Poi praticate il vostro elevator pitch, pranzate e offrite referenze agli altri membri. Genera prima nuove referenze per gli altri, in modo da guadagnare fiducia e far lavorare di più gli altri membri del gruppo, sapendo che anche tu puoi fornire loro dei contatti.

I nostri pensieri finali…

Cercare buoni contatti diventa stancante, ma anche i professionisti esperti con capacità di vendita di alto livello hanno bisogno di nuovi contatti. La concorrenza è dura per le buone prospettive, quindi è necessario arrivare di fronte a loro presto e spesso per sviluppare relazioni a lungo termine.

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